Маркетинговая стратегия влияния: как масштабировать бизнес: специалист по социальным медиа

Хотите знать, могут ли влиятельные лица помочь вам в развитии вашего бизнеса? Хотите знать, как работать с лидерами мнений?

Чтобы изучить влиятельный маркетинг, я беру интервью у Ади Ареццини на Подкаст по маркетингу в социальных сетях.

Ади - влиятельный эксперт по маркетингу. Она генеральный директор и соучредитель Teami Blends- бренд, создающий продукты, вдохновленные натуральными свойствами чая.

Вы узнаете стратегию Ади по работе как с микро-, так и с макро-инфлюенсерами, узнаете, как исследовать и обратитесь к влиятельным лицам и узнайте, какие типы предложений лучше всего подходят для влиятельного маркетинга. кампании.

После ухода из армии, к которой она присоединилась в 19 лет, Ади начала изучать проблемы с пищеварением, которые вызывали у нее дискомфорт. В ходе этого путешествия она разработала 30-дневную программу детоксикации на основе чая, которая послужила катализатором для открытия собственного бизнеса Teami Blends в 2014 году.

Ей было 23 года, и она доставляла чай из своей спальни, не зная, как продавать ее продукты в Whole Foods или других розничных магазинах.

Она и ее деловой партнер заметили, что многие люди продвигают товары и бренды в Instagram, и решили использовать платформу для собственного маркетинга. У Ади не было денег на фотографов или видеооператоров, как и у нее не было собственного влияния, поэтому они решили использовать влияние других для продвижения своей продукции.

Многие говорят о маркетинг влияния как идея, но они не знают, что на самом деле нужно, чтобы это произошло. Ади начал с таблицы Excel и потратил много времени и терпения. Методом проб и ошибок она обнаружила эффективный метод маркетинга влияния.

Сегодня Teami на постоянной основе работает примерно с 1000 влиятельных лиц каждый месяц и превратилась в многомиллионный бренд. Большинство продаж приходится на маркетинг лидеров мнений, и 70–80% людей впервые узнают о Teami через маркетинг лидеров мнений.

Почему успешная работа с инфлюенсерами

Прелесть маркетинга влияния в том, что он работает на любой платформе социальных сетей. Например, помимо Instagram Teami работает с Влиятельные лица YouTube потому что этот контент генерирует бесконечные просмотры, которые можно индексировать в поиске.

Маркетинг влияния - особенно для малых предприятий без огромных профилей в социальных сетях - имеет двойную ценность.

Первое преимущество - это возможность быть рекомендованным человеком, которому доверяют. Люди почти всегда предпочтут рекомендацию из уст в уста от кого-то, кого они знают или которым доверяют, рекламе с участием незнакомца.

Второе преимущество - социальное доказательство. Когда влиятельный человек рекомендует ваш продукт, его аудитория будет задавать вопросы о вашем продукте, проверять ваш профиль в соцсетях и посещать ваш веб-сайт. Teami получает тысячи новых подписчиков каждую неделю, не благодаря тактике роста, включающей хэштеги и раздачи подарков, а благодаря массовому воздействию в социальных сетях через влиятельных лиц, с которыми они работают.

Совокупный последующий эффект этих упоминаний и социального доказательства состоит в том, что даже если ваш продукт неподходящий для тех, кто слышит об этом, они запомнят ваш бренд, когда он подходит для кого-то, кого они знать.

Микро-инфлюенсеры vs. Макро-влиятельные лица: в чем разница?

Инфлюенсеров часто классифицируют по размеру аудитории. В бизнесе Ади она рассматривает любого, у кого от 5000 до 100000 подписчиков, как микро-инфлюенсера, а любого, у кого более 100000 подписчиков, как макро-инфлюенсера.

В зависимости от вашего продукта и вашего целевого рынка у вас будет пул как микро-, так и макро-влиятельных лиц, с которыми вы будете работать.

По опыту Ади, вы можете работать с микро-влиятельные лица создать партнерство на комиссионной основе, что крайне важно для прибыльности. Макро-влиятельные лица, с другой стороны, обычно получают деньги заранее; Макро-влиятельные лица редко будут работать с вами на комиссионных.

Влиятельные лица переходят от комиссионных к фиксированным гонорарам, когда они достигают определенного уровня влияния и производительности и чувствуют, что заслуживают аванс.

Если вы собираетесь заплатить заранее, главное - договориться и понять связанный с этим риск по сравнению с ожидаемой прибылью. Вы должны смириться с возможностью потерять эти деньги. Каждый месяц Teami тестирует новые взаимоотношения с макро-влиятельными лицами и оценивает, кто был ценным в той или иной степени, а кто нет. Они находят тех, кто очень стоил своих денег, и тех, кто танкует. Она отмечает, что, хотя она находится на уровне, позволяющем пойти на такой риск, она не стала бы предлагать это тем, кто только начинает.

Маркетинг влияния: стратегия и советы

Когда она начинала, Ади работала только с микро-влиятельными лицами, и она предлагает другим последовать ее примеру, чтобы обрести уверенность в выборе, какие типы аккаунтов влиятельных лиц подходят вам, а какие нет.

Она хочет подчеркнуть, что работать с микро-авторитетами может быть очень просто.

Во-первых, вы находите своих микро-авторитетов, обращаетесь к ним и соглашаетесь стать партнером. Затем вы отправляете им свой продукт и следите за тем, чтобы они его получили. Вы соглашаетесь, когда они будут публиковать сообщения о вашем продукте и указывать им, какой контент вы хотите, чтобы они создавали - видео, рассказ, изображение, селфи, ролик, IGTV и т. Д.

При выборе креатива важно понимать, что уже хорошо работает у влиятельного человека. Если чья-то лента построена на фотографиях ее младенцев и внезапно появляется очень профессиональная, постановочная фотография ее на диван с товаром вставлен в ее ленту, вы сразу понимаете, что это реклама, и не хотите доверять этому влиятельный человек.

Teami на самом деле отправляет ссылки на контент из профиля влиятельного лица, чтобы показать примеры того, что они хотят, чтобы он сделал. С этим направлением они могут создавать контент, который кажется естественным или органичным для их ленты.

Вы также даете им уникальный код скидки, чтобы поделиться им в своем посте, чтобы вы могли отслеживать продажи их аудитории. Ади отмечает, что три продажи в неделю - это хороший средний показатель для микровлияния, работающего на комиссионных.

Начните с тестирования 50 первоначальных микро-влиятельных лиц в немного разных нишах, возможно, в учетных записях йоги, кулинарии и рецептах.

Когда вы определяете влиятельных лиц, которые обеспечивают продажи, присмотритесь к ним глубже. Что вам подходит? Возможно, она мама с рецептами, действительно искренняя со своими поклонниками, и ее поклонники просят у нее много рекомендаций. В то же время вы можете обнаружить, что микро-влиятельные лица, занимающие нишу в йоге, не принесли никаких продаж, так что вы можете исключить влиятельных лиц йоги из своей работы.

Наблюдая за получением результатов, вы разовьете компас, который подскажет, какие типы аккаунтов и влиятельных лиц помогут вам масштабировать результаты.

Как найти влиятельных лиц и связаться с ними

Ади находит влиятельных лиц в Instagram двумя способами. Первый - через платное программное обеспечение, такое как GRIN, которое вы можете использовать для поиска учетных записей по ключевым словам. Вторая, которую Ади использует до сих пор, - это практические исследования в Instagram.

Когда вы определили кого-то, кто хорошо работает на вас (в Teami HQ это называется аккаунт происхождения), откройте их профиль в Instagram и нажмите стрелку вниз в их биографии. Затем вы увидите ряд предлагаемых аккаунтов, которые похожи на исходный аккаунт и / или за ним следует.

Нажмите «Просмотреть все» и сделайте снимки экрана этого списка учетных записей. И точно так же у вас могут быть сотни учетных записей, к которым можно обратиться.

У большинства влиятельных лиц в Instagram или YouTube есть адрес электронной почты, указанный в их биографии, и вы хотите отправить им электронное письмо и DM. Сначала отправьте электронное письмо, и не полагайтесь здесь на стандартные сообщения. Первые две строки должны быть очень конкретными для человека, с которым вы связываетесь.

«Привет, Эшли. Меня зовут Ади Ареццини, я соучредитель и генеральный директор Teami Blends. Я одержима тем, как вы обучаете свою дочь на дому ».

Затем расскажите им о своем продукте и спросите, заинтересованы ли они в партнерстве с вашим брендом.

Затем отправьте им немного менее формальное DM.

«Привет, Эшли, я только что отправил тебе письмо о моем бренде Teami. Я хотел бы сотрудничать с вами. Дайте знать, если у вас появятся вопросы."

Когда вы закрываете учетную запись (термин Teami использует для обозначения учетной записи, которая согласилась работать с их брендом), вы можете перейти к стратегии, описанной выше.

Масштабируема ли эта система?

Когда Ади самостоятельно проводила исследование и разъяснительную работу, она обнаружила, что один человек может использовать эту систему, чтобы на постоянной основе обращаться к примерно 500 влиятельным лицам в Instagram и управлять ими.

Теперь у нее есть команда из семи менеджеров влияния, которые отслеживают, сколько аккаунтов влиятельных лиц они закрывают, сколько аккаунтов опубликовали и сколько продаж было произведено.

Это может показаться сложным, но вы можете начать с малого, сделав это самостоятельно. Если вы заметили некоторую поддержку, подумайте о том, чтобы нанять помощника, который поможет вам, и посмотрите, подойдет ли он для вас.

Как наладить постоянные отношения с влиятельными людьми

Когда люди часто ошибаются в маркетинге влиятельных лиц, они не в состоянии поддерживать отношения с теми влиятельными лицами, которые генерируют продажи.

Независимо от того, является ли кто-то микро-влиятельным или макро-влиятельным, если его сообщения работали на вас, вы хотите создать реальный отношения с ними, поэтому они продолжают публиковать сообщения каждые 2 недели, каждый месяц или каждую неделю, чтобы показать, что они сотрудничают с бренд.

Вот почему так важно иметь влиятельного менеджера.

Возвращаясь к приведенному выше примеру с Эшли, вы или ваш влиятельный менеджер отправили Эшли один из своих продуктов, точно рассказал ей, что вы хотите и в чем нуждаетесь, и запланировал публикацию от нее на Четверг. Когда она публикует сообщения, вы хотите поддерживать с ней связь, опять же по электронной почте и в Instagram.

«Привет, Эшли, я видел твой пост. Огромное спасибо. Мне понравилось, как вы упомянули X о продукте. Я проверю вас через пару дней и сообщу вам последнюю информацию о продажах ".

Затем, в начале следующей недели, вы снова обращаетесь к вам.

«Привет, Эшли, счастливого вторника! Надеюсь, у вас были отличные выходные. Я хотел сообщить вам, что за последние пару дней у вас было две продажи. Это невероятно! Я так рад, что вашим подписчикам нравится рекомендация нашего продукта ».

Лидеры мнений любят знать, что их подписчики заинтересованы в том, что они продвигают, потому что это свидетельствует о том, что продукт соответствует бренду влиятельного лица.

В том же письме вы продвигаете отношения вперед.

«Как насчет того, чтобы запланировать следующий пост через 2 недели? Как 20 ноября проходит для вас?“

Вы фиксируете следующий пост и продолжаете цикл.

Микро-инфлюенсеры, вероятно, будут публиковать для вас сообщения 10–20 раз в год, и хотя макро-влиятельные лица могут быть открыты с той же периодичностью, это может быть не лучшим вариантом для вашего бренда. Ади рекомендует 30–45 дней между постами. Таким образом, если вы заранее заплатили несколько тысяч долларов за публикацию, у вас будет время, чтобы обеспечить продажи и стать прибыльным.

Использование описанного выше подхода откроет вам некоторые переменные, но пока вы строите настоящие отношения с влиятельным лицом, вы увеличиваете вероятность того, что они будут работать с вами.

Если вы видите, что у кого-то действительно все хорошо для вас и он приносит много продаж за короткий промежуток времени, вам нужно почти сверхскоростно выстроить отношения. Чтобы визуализировать это, если влиятельный человек получает в среднем 200 продаж каждый раз, когда публикует пост, покажите этому влиятельному человеку всю любовь, которую он заслуживает. Отправляйте ей подарочные пакеты, общайтесь с ней в социальных сетях и, как правило, старайтесь создать по-настоящему дружеские отношения.

Если влиятельный человек говорит, что он не уверен, стоит ли делать еще один пост и что ему нужна неделя, чтобы подумать об этом, соблюдайте эту границу. Затем, когда вы последуете через неделю, не забудьте дать им решение, которое поможет им, а также вам самому.

«Привет, я думаю, было бы отличной идеей рассказать своим подписчикам о том, как у вас дела с продуктом по уходу за кожей, который вы продвигали 3 недели назад. И когда этот пост будет продаваться, я могу отправить вам больше комиссионных ».

Инструменты управления отношениями

Чтобы эффективно управлять отношениями с влиятельными лицамииндивидуально и масштабно команда Ади использует несколько различных инструментов.

Для управления календарями, расписанием и ежедневными напоминаниями она использует Asana, похожую на Slack. Они всегда знают, кто что согласился опубликовать, и когда они согласились, что пост будет опубликован, и когда связаться с каждым влиятельным лицом.

Для отслеживания продаж с помощью кодов скидок Teami использует собственное программное обеспечение, разработанное бизнес-партнером Ади, но такие инструменты, как GRIN, также предлагают эту функцию.

Чтобы упростить электронную переписку и последующие действия, ее команда использует Gmail Boomerang, который является продолжением электронной почты. функция напоминания, которая предупредит вас о том, чтобы ответить на электронное письмо, если получатель не отвечает в определенном временное ограничение; эта функция стоит 10 долларов в месяц.

Ключевые выводы из этого эпизода:

• Следуйте за Ади в Instagram @adiarezzini.
• Следуйте за Teami в Instagram @Teamiblends.
• Узнайте больше о Teami на Teamiblends.com.
• Исследовать GRIN, Асана, Слабина, а также Бумеранг для Gmail.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Присоединяйтесь к нашему еженедельному ток-шоу по маркетингу в социальных сетях. Смотрите прямую трансляцию по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени на YouTube. Слушайте повтор на Подкасты Apple или Подкасты Google.

Что вы думаете? Что вы думаете о работе с микро- и макро-инфлюенсерами? Поделитесь своими комментариями ниже.