Как использовать Instagram в качестве воронки продаж без рекламы: специалист по социальным медиа

Не знаете, как использовать Instagram для продаж? Ищете способы продвигать свои товары без рекламы?

Чтобы узнать, как использовать Instagram в качестве органической воронки продаж, я беру интервью у Элиз Дарма в подкасте по маркетингу в социальных сетях.

Элиза - эксперт по маркетингу в Instagram, который специализируется на расширении бизнеса с помощью Instagram. Ее курсы - Story Vault и InstaGrowth Boss.

Вы узнаете, как использовать метод Elise Story Seasons в Instagram для увеличения продаж без каких-либо рекламы и узнайте, какой контент лучше всего работает на каждом этапе клиента Story Seasons поездка.

Старт Элизы в Instagram

Где-то до 2010 года Элиза обнаружила, что работа с 9 до 5, связанная с технологическими стартапами, не давала ей достаточно времени, чтобы исследовать ее страсть к путешествиям. Поэтому она начала использовать свои маркетинговые навыки на стороне. Вскоре в ней узнали девушку из Facebook или Twitter.

К 2014 году она уволилась с работы и основала агентство, предлагающее маркетинговые услуги брендам электронной коммерции. Наконец-то у нее появилась свобода работать в Интернете, путешествуя по миру, но через некоторое время она начала хотеть и большей финансовой свободы.

В 2016 году Элиза решила сосредоточиться на развитии своего личного бренда в Instagram. Она публиковала фотографии из путешествий, писала рассказы и углублялась в маркетинг и рост в Instagram. В то первое лето ее аккаунт в Instagram вырос примерно до 30 000 подписчиков. К концу года у нее было 50 тысяч. Но она признает, что сделала много ошибок на ранних этапах.

Поскольку она была сосредоточена на развитии своего аккаунта в Instagram как портфолио для будущих клиентов, она не занималась такими вещами, как сбор электронных писем или знакомство с людьми, которые следили за ней. В конце концов она обнаружила, что людям не нужны ее услуги агентства - они хотели знать, как она смогла так много путешествовать и как она растет в Instagram.

Это было истинным началом восприятия ее личного бренда как бизнеса. Поговорив со своими последователями и по-настоящему понимая, чего они хотят, Элиз смогла создать свой самый первый цифровой продукт, InstaGrowth Boss, в 2017 году. С тех пор бизнес Элизы полностью изменился. Она больше не зацикливается на агентской стороне вещей. Теперь она преподает в Instagram для коллег-владельцев бизнеса, помогая людям продавать свои наставничества, услуги и продукты через Instagram.

Почему компаниям следует сосредоточиться на Instagram

Instagram превратился в проверенный инструмент продаж и маркетинга, особенно за последние 2 года.

Это было в 2018 году, когда Элиза впервые увидела лидеров отрасли в онлайн-бизнес-пространстве, включая Рассела Брансона, который выступал на Funnel Hacking Live и заявил, что Instagram стал самой важной платформой для бизнес. Элиза была шокирована! В течение многих лет она знала, что Instagram - это потрясающе, но большая индустрия онлайн-бизнеса в целом, наконец, заметила это.

Материнская компания Facebook постоянно вкладывает свои усилия и новейшие, самые яркие функции в Instagram. Мы видели так много обновлений в Instagram, особенно за последний год и в области инструментов продаж.

Когда Instagram впервые стал популярен, это было в смысле влиятельного человека: люди с миллионом подписчиков получали бесплатные поездки и одежду. Владельцы бизнеса немного запутались, глядя на это. Казалось, что пользователям нужно прославиться в Instagram, чтобы платформа окупилась.

В 2016 году Элиз была одной из тех людей, которые охотились за подписчиками, но не наладили хороших отношений. Но теперь есть люди со 100 000 подписчиков, зарабатывающие ноль долларов. Напротив, есть люди, с которыми Элиз работает каждый день, у которых меньше 1000 подписчиков, и они получают пятизначный доход.

За последние 2 года Instagram оказался отличным местом для общения с вашими клиентами. Это также отличное место для развития качественных подписчиков, которые действительно позаботятся о вашем бизнесе, а затем станут клиентами. Вот где Элиза видит, что ее ученики преуспевают больше всего.

Типы контента Instagram

Контент в Instagram бывает непросто понять. Например, как сделать фотографию себя «доступной»?

Элиза любит проверять Подписи в Instagram с содержанием на основе фотографий, а затем, когда подпись исчезнет, ​​она просто повторно использует эту подпись во втором фрагменте контента, который не о ней.

Чтобы наглядно представить себе это, она недавно поделилась фотографией себя и своего парня, но подпись была не о них. Это был привет всем партнерам владельцев онлайн-бизнеса - тем, кто готовит нам завтрак, обед и ужин, когда мы забываем поесть, и кто празднует наши победы не меньше, если не больше, чем мы делать.

Людям понравилась подпись. Они поделились этим постом в своих рассказах и сказали: «Прочтите подпись». Это был большой намек для Элизы. Позже она переделала эту подпись в карточку с цитатой - текстовый пост. Это полностью удалило ее из сообщения и превратило его в то, чем люди с удовольствием поделятся или отметят своих партнеров, потому что это было не о ней, а о них. Они тоже могли иметь отношение к этой истории.

Видео также являются отличным способом привлечь больше внимания и привлечь больше внимания к вашему контенту для большей наглядности. Instagram теперь автоматически воспроизводит IGTV и делится историями людей, на которых мы не подписаны, в наших лентах исследований.

Instagram Live недавно изменился. Если бы вы не вызывали предвкушения и не сообщали аудитории, что собираетесь выступить вживую, у вас часто не появлялось бы так много людей. Сила живого видео действительно заключалась в воспроизведении. Но раньше воспроизведение прямого эфира из Instagram оставалось в ваших историях всего на 24 часа.

Поскольку карантин привел к тому, что так много людей вышло в эфир, Instagram теперь удалил возможность поделиться им со своими историями в течение 24 часов и заменить его возможностью перенести видео в свой IGTV. Элиза выходила в эфир, сохраняла версию на свой телефон, а затем загружала ее в IGTV. Теперь все это делается в Instagram за один шаг. Конечно, у вас также есть возможность вообще не размещать репост своего живого видео.

Возможности Instagram вписываются в органическую воронку продаж

Мы все потребители. Мы все что-то покупали раньше. И вообще, бренд взял нас в путешествие, чтобы добраться туда.

Во-первых, нам нужно было понять, что бренд вообще существует. Затем мы были заинтригованы тем, что они предлагали. Затем мы начали желать того, что предлагал этот бренд, что подтолкнуло нас к тому, чтобы стать нашим клиентом. По сути, это путь к покупке.

В Instagram теперь так много замечательных функций, которые помогают клиентам продвигаться по этому пути. Если мы подумаем об этом путешествии с точки зрения бизнеса - чтобы кто-то узнал о вас, - вам нужна видимость. Вот когда многие люди хотят роста; им нужны последователи. Затем, чтобы вызвать интерес, нам нужно, чтобы наши подписчики взаимодействовали с нашими публикациями, используя комментарии, публикации и прямые сообщения (DM).

Далее, чтобы вызвать желание, нам нужны лиды. Нам нужно знать, кто из наших последователей думает: «Хм, мне отчасти интересно. Да, я дам тебе свой адрес электронной почты или отвечу на твой опрос ». И, наконец, чтобы привлечь клиентов, нам нужны продажи.

Элиза установила, что функции Instagram идеально подходят для каждого шага на пути к покупке. Как только вы это поймете, он фактически уберет «The Overwhelm» из Instagram.

Отличные функции - например, наклейки, в прямом эфире, IGTV, но они также могут быть ошеломляющими, особенно если вы являетесь маркетологом своего бренда в социальных сетях. Вы действительно не знаете, на чем сосредоточиться. Но когда вы понимаете свой путь к покупке и какие функции лучше всего подходят для вашей цели, вы можете сосредоточиться на том, что вам нужно, и игнорировать остальное.

Изображение «воронки», которое мы видим - широкое вверху и тонкое внизу - соответствует тому, где должно быть сосредоточено наше содержание. Большинство ваших последователей узнают о вас. Небольшой пул будет глубоко заинтересован в том, что вы предлагаете. Еще меньшее количество людей захочет дать вам деньги в обмен на то, что вы предлагаете. И тогда еще меньшая группа станет клиентами.

Таким образом, большая часть вашего контента в Instagram должна быть сосредоточена на контенте, который привлекает внимание. Затем вы хотите, чтобы меньшая часть вашего контента была сосредоточена на этом интересе: чтобы люди знали, что вы предлагаете, и побуждали их взаимодействовать с вами. Тогда меньшая часть контента вызовет желание того, что вы предлагаете, и объяснит трансформацию, которую им дает ваш продукт или предложение. Наименьшая часть вашего контента будет связана с продажами.

Вы не собираетесь выполнять все эти фазы одинаково. По большей части вы сосредоточитесь на этой самой большой фазе осознания.

Метод времен года в истории

Элиза разработала то, что она называет методом «Сезоны историй», чтобы помочь описать эти различные этапы: видимость, вовлеченность, привлечение потенциальных клиентов и завершение продаж.

В бизнесе мы переживаем периоды роста и сезоны, когда просто строим системы за кулисами. Некоторое время мы можем работать только над видимостью, а затем в течение другого периода просто работать над вовлечением. Многие компании, которые следуют модели запуска, испытывают это.

Некоторые будут запускать программы два раза в год. До конца года они работают над повышением узнаваемости, чтобы привлечь новых внимание к своему бренду. Затем в течение более короткого периода в году, особенно когда они готовятся к запуску, они хотят связаться со своими людьми. Они хотят знать «почему» своих подписчиков, потому что эта обратная связь может определить, что они на самом деле предлагают. Эти «сезоны» не одинаковы по продолжительности, и компании, как правило, переключаются между ними в разное время.

Первоначально Элиза разработала метод «Сезоны истории» только для Истории из Instagram. Но мы можем экстраполировать эту идею на всю нашу контент-стратегию.

Первый сезон: видимость

Как вы определяете, что вашему бренду нужна заметность в Instagram? Возможно, вы находитесь на этапе изучения аудитории или изучаете потенциальный продукт, который создаете. Вы ищете подсказки и знаки. Возможно, вы просто сосредоточены на росте своей теплой аудитории. Может быть, вы в Instagram, чтобы привлечь подписчиков, потому что больше новых глазных яблок означает больше осведомленности и потенциальных клиентов.

Вы также можете оказаться в пору заметности, если хотите, чтобы вас считали экспертом в своей нише. Возможно, у вас есть налаженный бизнес и клиенты, и теперь вы хотите, чтобы люди в вашей отрасли знали вас. По сути, если вы хотите роста, вы находитесь в периоде заметности.

Контент для наглядности

На этапе видимости мы создаем контент, которым могут поделиться кто-то еще, потому что он заставляет их хорошо выглядеть и заставляет их выглядеть информированными. Так вы познакомитесь с их аудиторией, и это лучшая рекомендация. Лучший отзыв или реферал, который вы можете получить сегодня, - это когда кто-то берет ваш красивый, лично созданный контент и делится им в своих историях или отправляет его другу. Они также с большой вероятностью последуют за вами.

Когда вы находитесь в сезон известности, было бы неплохо включать в свои истории хэштеги. Вы можете включить до 10. Разница между использованием хэштегов в ваших историях и постами заключается в том, что для постов вы хотите, чтобы хэштеги были действительно конкретными. С историями вы хотите, чтобы хэштеги были широкими.

Вы хотите, чтобы хэштеги историй были общеотраслевыми, потому что люди могут подписываться на хэштеги, и они менее склонны следовать более мелким, более нишевым хэштегам. У вас есть всего 24 часа до того, как история исчезнет, ​​и вы хотите, чтобы ее заметили как можно больше. Если вы используете хэштеги в своей истории, люди смогут увидеть ее, даже если они не подписаны на вас.

Для заметности в рассказах особенно хороши три стикера: местоположение, хэштег, и упоминание. Элиза считает, что Instagram дал нам эти стикеры исключительно для того, чтобы привлечь новых внимание к нашим профилям. Если вы используете один или все три из них, вы по сути отмечаете другой аккаунт в своей истории. Что касается стикера с упоминанием, упомянутый человек получит уведомление о том, что вы его отметили, а затем он сможет поделиться вашей историей со своими подписчиками. Это три лучших стикера-рассказа, которые можно использовать, когда вы находитесь в сезон известности.

Наконец, что касается видимости, Элиз действительно любит IGTV за видеоконтент, особенно после запуска своего канала YouTube в 2018 году. Она перепрофилирует свои видео на YouTube в видео IGTV. Сначала Элиза подумала, что публиковать одно и то же видео на обеих платформах будет слишком однообразно. Она была удивлена, когда никто не пожаловался, и она поняла, что люди не видят ее контент на всех платформах.

Теперь она публикует свои видео на YouTube, а затем через неделю или около того перепрофилирует их на IGTV. Примечание. Время загрузки IGTV с вашего компьютера составляет 60 минут. С телефона можно загрузить все, что не превышает 10 минут.

Второй сезон: помолвка

Как только вы наберете комфортное количество подписчиков в Instagram, вам нужно обратиться к этим подписчикам и попросить обратную связь. Вам нужно взаимодействовать с ними, чтобы они взаимодействовали с вами.

Сезон вовлечения - это, по сути, время, когда вам нужна обратная связь от вашей текущей аудитории. Вы не сосредоточены на росте подписчиков. Теперь вы просто сосредоточены на чате и общении с людьми, которые уже подписаны на вас.

У вас может быть сезон взаимодействия, если у вас есть продукт или идея, и вы хотите опубликовать ее, чтобы подтвердить, что люди заинтересованы в ней. Может быть, вы хотите поговорить с людьми один на один, чтобы понять, где их головы.

Контент для взаимодействия

В сезон помолвки, помимо историй, вам нужно включить в подписи призыв к действию.

Когда эта идея впервые стала популярной, большинство людей просто говорили: «Нравится этот пост, если…» или «Прокомментируйте этот пост, если…» Но в 2020 году алгоритм Instagram больше заботится о сохранениях и акции. Когда Элиза пишет подпись, которая, как она надеется, привлечет внимание, она просит людей сохранить публикацию.

Часто это хороший, насыщенный информацией пост, на который они могут ссылаться в будущем. Иногда она просит их поделиться постом с друзьями-мамами или другими владельцами бизнеса - кем бы ни была аудитория.

Когда она просматривает аналитику своих постов, иногда она видит, что у нее не так много лайков по сравнению с тем, сколько у нее подписчиков. Но ей плевать на лайки; в своих мыслях она ищет, кто спасает и делится.

Когда вы видите чей-то пост и вам он нравится, прямо над подписью появляется маленький значок бумажного самолетика. Это дает вам два варианта. Один из них - поделиться этим постом в истории, и именно так Элиза создает свой контент. Она хочет, чтобы это был контент, которым люди поделятся в своей собственной истории. Бумажный самолетик также покажет список людей, которым вы можете отправить историю напрямую через DM.

Есть несколько отличных стикеров, которые вы можете использовать в своих историях, чтобы повысить вовлеченность. Один из них стикер опроса, который побуждает людей нажимать кнопку и рассказывать вашу историю. Также есть наклейка с вопросом, которая позволяет вам написать открытый вопрос, и люди могут вставлять свои ответы.

Элиза любит стикер обратного отсчета чтобы вызвать ожидание прямой трансляции, открытой тележки или даже просто дразнить что-то. Люди могут следить за этим обратным отсчетом и получать уведомления, когда он закончится. Также есть стикер-ползунок, с помощью которого люди могут легко поделиться своими эмоциями по поводу вашей истории. Наклейка с викториной - еще один полезный инструмент для получения отзывов от людей.

Третий сезон: лидогенерация

После того, как вы поговорите со своими подписчиками, вы можете быть готовы перейти к сезону лидогенерации. Одно дело - сказать, что он заинтересован, а другое - действовать. Например, во многих случаях, когда мы составляем список, у нас наступает период лидогенерации.

Предположим, вы готовитесь к запуску и составляете список ожидания перед запуском, чтобы те, кто очень заинтересован, получили первые деньги. Может быть, вы просто ожидаете чего-то будущего. Часто с моделью запуска в реальном времени у вас есть месяцы визуального контента, а затем вы набираете потенциальных клиентов. Вы хотите получить список новых лидов при запуске нового предложения. Это сезон лидогенерации.

После видимости это, вероятно, более длительный сезон. Лидогенерация часто происходит в фоновом режиме, особенно когда вы настраиваете в своем бизнесе системы для генерации лидов.

Контент для лидогенерации

Часто в нашей биографии встречается довольно расплывчатая строка, например «Посетите мой веб-сайт» или «Напишите мне, чтобы поговорить». Элиз любит генерировать потенциальных клиентов через свою биографию, очень конкретно говоря, что они могут ей DM. Она советует думать конкретно, а не широко.

Допустим, вы астролог. Вы можете сказать в своей биографии: «Напишите мне дату своего рождения для бесплатного чтения». Это дает людям повод отправить вам сообщение. Еще одна вещь, которую любит делать Элиза, - это использовать код в своей биографии или подписях, который позволяет ей отслеживать потенциальных клиентов. Чтобы проиллюстрировать это, один из клиентов свадебного фотографа Элиз сказал: «Напиши мне« кофе », чтобы получить бесплатное дополнение к твоему пакет. " Он мог просто отслеживать, кто прислал ему «кофе», чтобы узнать, сколько потенциальных клиентов он получал напрямую. Instagram.

Опция опроса в историях отлично подходит для лидогенерации. Элиза любит задавать людям вопросы типа «да» или «нет» в опросах, но во втором варианте она не использует «нет». Вместо этого она скажет что-то вроде: «Эй, ты взял мой новый Instagram? халява? » Один вариант опроса скажет «да», а второй - «Пришлите мне ссылку». Она может видеть, кто ответил на опрос, смахивать вверх и видеть каждого человека, который сказал: «Пришлите мне ссылка."

Instagram помещает маленькую кнопку в виде бумажного самолетика рядом с их именем, которая открывает беседу с ними в том же окне, позволяя ей вставить ссылку и отправить ее им. DM очень эффективны для потенциальных клиентов. Нет ограничений на количество ссылок, которые вы можете отправлять в прямых переписках.

Четвертый сезон: закрытие продаж

Если вы запускаете свое предложение вживую, у вас сезон распродаж. Ваша корзина открыта. Вы приветствуете новых студентов. Вы отвечаете на любые последние вопросы. Вы повторяете свое предложение снова и снова. Вы сообщаете людям о сроках или повышении цены. Как бы то ни было, здесь вы не прячетесь. Вы должны быть ясными и сообщить своим людям: «Это доступно; вот почему вам следует присоединиться ».

Идея продаж может показаться людям немного неприятной, но когда вы проделаете всю подготовительную работу и получите потрясающее предложение, которое, как вы знаете, решит серьезную проблему для людей, вы будете взволнованы. Вы будете так взволнованы, чтобы поделиться этим с людьми, потому что знаете, что это поможет им. А закрывая продажи, вы действительно отвечаете на вопросы и помогаете людям избавиться от препятствий.

Elise редко запускается вживую. Вместо этого она разработала множество систем, которые всегда работают негласно в ее бизнесе, будь то воронка веб-семинаров, по которой она размещает рекламу, или просто приводит людей на страницу согласия. Вы можете настроить и запустить эти вещи в фоновом режиме, но просто подумайте о том, какова ваша внешняя цель для ваших подписчиков.

Контент для закрытия продаж

Закрытие распродаж - это обычно короткий всплеск сезона. С закрытием продаж власть находится в DM. Вы всегда хотите включить призыв к действию, чтобы люди писали вам в прямом эфире. Это может быть в ваших подписях или биографии, но это также должно быть в ваших рассказах.

Элиз любит делать последовательность из как минимум трех историй для закрытия продаж. Первая история - это контекст того, чем вы собираетесь поделиться. Вторая история - это мясо - то, чем вы делитесь с ними, например, тот факт, что это последний день, когда можно получить скидку 25%. Последняя история в этой последовательности должна быть призывом к действию, чтобы люди отвечали на вашу историю любыми вопросами или комментариями. Когда они ответят на вашу историю, это создаст между вами переписку в DM, и именно здесь вы действительно собираетесь закрыть продажи.

Элиза также любит опросы и викторины для закрытия продаж. Наклейка с викториной - отличный инструмент, чтобы спросить людей, что мешает им присоединиться. Вы, наверное, уже знаете типичные возражения людей. Вы можете перечислить все популярные возражения в качестве вариантов викторины, а затем люди смогут выбирать.

Вы можете увидеть, кто какой вариант выбрал, и связаться с ними в DM в зависимости от того, что они выбрали. Если они сказали: «Это слишком дорого», вы можете написать им в DM и сказать: «Привет, Карен, я видел твой ответ на мою викторину. Я хотел сообщить вам, что только что выпустил план выплат, так что теперь вы можете присоединиться за 97 долларов ".

Если вы не общаетесь с людьми в прямом эфире, пока делаете большой рывок в продажах, вы оставляете деньги на столе. Элиза видела, как ее ученики делали действительно умные вещи, например, отмечали близких друзей любого, кто активно занимается их продуктом. Затем они отправляют истории только близким друзьям, чтобы действительно установить более глубокие отношения. Они даже найдут время, чтобы написать DM каждому близкому другу и управлять этими отношениями.

Часто большая часть продаж приходится на отношения, построенные в DM в Instagram. Часто как покупатель вы заинтересованы, у вас есть несколько вопросы, но когда человек, на которого вы подписаны, на самом деле отвечает вам - может быть, он отправляет голосовую почту или видеозаметку - это сводит отношения к новый уровень.

Элиза признает, что она работает в последнюю минуту. Но в идеальном мире ее единственная задача во время запуска состояла бы в том, чтобы появиться публично, делая лайвы и электронные письма, а затем проводить остаток дня, просто обмениваясь сообщениями с людьми индивидуально.

Каждому, кто даже просматривает ее истории, она может отправить сообщение и сказать: «Привет, это Элиза. Я только что увидел, что вы, возможно, захотите присоединиться, и хотел зайти и посмотреть, есть ли у вас вопросы ко мне. Я рада помочь ». Это одно маленькое сообщение помогает людям сказать себе: «Знаете что? Думаю, ей все равно. Она будет относиться ко мне как к человеку в этой онлайн-программе, которую я собираюсь купить ».

Ключевые выводы из этого эпизода:

• Узнайте больше об Элис на ней интернет сайт.
• Следуйте за Элис на Instagram а также YouTube.
• Загрузите Отчет об индустрии маркетинга в социальных сетях.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. YouTube.

Как вы думаете? Что вы думаете об использовании Instagram в качестве органической воронки продаж? Поделитесь своими комментариями ниже.