Наука убеждения: понимание маркетинга от Роберта Чалдини, эксперта по социальным сетям

Вы хотите убедить больше людей вести с вами бизнес? Ищете методы убеждения, которые подходят для любого бизнеса?

В этой статье вы откроете для себя три современных принципа науки убеждения и их значение для маркетологов.

# 1: Повышайте авторитет с помощью социальных доказательств

Понятие социальное доказательство относится к склонности людей следовать за окружающими. По своей сути люди являются социальными животными, которые путешествуют стаями, подобно птицам, которые собираются вместе, насекомым, которые собираются вместе, и крупным рогатым скотам, которые собираются вместе. Фактически, этот инстинкт настолько силен, что, когда мы сталкиваемся с новым предложением, одна из вещей, которую мы ищем, - это то, воспользуется ли этим предложением кто-либо еще.

Так что видеть очередь, в которой другие люди что-то делают, в чем-то участвуют или что-то покупают, достаточно, чтобы убедить другого человека следовать за этой очередью.

Социальное доказательство может быть в форме обзоров и отзывы, оставленные клиентами или покупателями, короткие уведомления о покупках и подписках или даже в данных, которыми вы делитесь в рамках своей стратегии контактов.

Один из наиболее рациональных и этичных способов использовать социальное доказательство в своем маркетинге - просто указать на то, что вы предлагаете уже выдержали испытание временем, например, определенный пакет, который вы продаете, определенная функция вашего продукта или популярный план оплаты для вашего Сервисы. Простое указание на одну из таких моделей и выделение того, какой вариант нравится вашей существующей аудитории, может привлечь людей к этой модели.

Возьмем, к примеру, популярную сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s. Большинство из нас привыкло к тому, что их спрашивают: «Хотите ли вы что-нибудь еще с этим?», Поскольку все сотрудники обучены пытаться перепродать заказ. Однако после добавления предложения «McFlurry - это фаворит наших посетителей», в одном из McDonald’s было продано их McFlurries растет на 55% из-за воспринимаемого социального доказательства и тенденции, что люди будут использовать то, что популярный.

Просто указывая пальцем на то, что вы уже предлагаете, и давая понять своим клиентам, что это популярный выбор, вы можете еще больше повысить его популярность. Когда вы говорите кому-то, что продукт или услуга нравится покупателям, вы даете этому человеку новую причину для покупки этого продукта или услуги.

Как уже упоминалось, отзывы и обзоры являются формами социального доказательства. Эти отзывы служат доказательством того, что многие люди не только купили ваш продукт или услугу, но и свидетельствуют о том, что они хорошие. Это поможет вам укрепить не только ваше социальное доказательство, но и свой авторитет.

Совет профессионала: Лучший средний звездный рейтинг - от 4,2 до 4,7. Клиенты склонны относиться ко всему с идеальным 5-звездочным обзором с некоторым скептицизмом.

Что делать, если у вас нет социальных доказательств?

Конечно, не у каждой компании есть набор социальных доказательств, доступных для просмотра потенциальным клиентам и клиентам. В частности, новые компании могут столкнуться с трудностями при использовании социального доказательства, прежде чем делать существенные продажи. Однако социальное доказательство также можно определить, используя данные, не связанные с продажами, чтобы проиллюстрировать тенденцию в каком-либо направлении.

Например, если у вас есть статистика по экономии воды, поскольку 30% людей предпринимают шаги, чтобы экономить больше воды, социальным доказательством этого сценария является то, что 70% людей не пьют те шаги. Следовательно, люди будут следовать за большинством и с большей вероятностью решат не экономить воду.

Но если вы возьмете ту же статистику и свяжете ее с двумя предыдущими точками данных, которые показывают, что популярность тенденции растет - 2 года назад 20% людей экономили воду; в прошлом году 25% людей экономили воду; и в этом году 30% людей предпринимают шаги по экономии воды, вместо того, чтобы следовать нынешнему популярному выбору 70% люди, не экономящие воду, люди будут следовать растущей тенденции в предположении, что она скоро станет более популярной выбор.

Совет профессионала: Если вы хотите использовать растущие тенденции для установления социального доказательства, нужно использовать как минимум три точки данных. Использование одной точки данных показывает, что вы боретесь с социальным доказательством, две точки данных иллюстрируют только разницу без контекста, а три точки данных иллюстрируют истинную тенденцию.

# 2: Подчеркните, что люди будут упускать, не покупая

Подобно тому, как люди склонны следовать более популярному выбору, люди также склонны использовать возможности, которые им представляются как редкие, редкие или сокращающиеся. Это потому, что у людей есть врожденный страх упустить любую возможность.

Фактически, по словам Даниэля Канемана, удостоенного Нобелевской премии по экономическим наукам 2002 г., идея проигрыша что-то или упущенная возможность вдвое сильнее влияет на человеческую психику, чем перспектива получить то же самое. предмет. Другими словами, сообщать, что получит покупатель после покупки вашего продукта или услуги, - это всего лишь примерно вдвое менее эффективно, чем сказать им, что они упустят, не купив ваш продукт или служба.

Использовать дефицит в маркетинге не так уж и сложно. Вам просто нужно перечислить, как клиент или покупатель упустят что-то, что они хотят, не купив. Это можно сделать, добавив реальное ограничение к продукту или услуге или обратив внимание на ваш выбор слов в объявлении.

Например, когда Bose начал рекламировать новую музыкальную систему Wave, они начали с перечисления ее характеристик: элегантности, простоты и эффективности - всего этого. под эгидой «нового». После того, как объявление показало низкую эффективность, они переработали его, заменив слово «новое» на «послушайте, чем вы были». отсутствующий." Эта простая фраза вызвала у клиентов страх пропустить эти функции, просто рассказав им о них. не сделал.

Потеря или страх потери заставляет человека удвоить свою мотивацию.

Существует две формы дефицита в ваших объявлениях: ограниченное время или ограниченное количество.

Ограниченный по времени дефицит

Ограниченный по времени дефицит относится именно к этому: ограниченное по времени предложение. Это представление о том, что сделка, предложение, цена или другой стимул будут доступны только для набора количество времени, и как только это время пройдет, клиент больше не будет иметь права на то же самое иметь дело. Эта форма дефицита подрывает психику клиента, что, как только сделка будет завершена, он, возможно, никогда ее больше не увидит, что, в свою очередь, побуждает их действовать быстро, прежде чем они вообще упустят сделку.

Дефицит в ограниченном количестве

Дефицит в ограниченном количестве означает ограниченное количество раз, когда предложение будет доступно. Как только такое количество клиентов или клиентов подпишется на эту сделку, она будет закрыта и станет недоступной для всех остальных. Вы часто видите это для учредительных мероприятий, запусков и прочего подобного, когда компания объявляет, что первое количество X человек получит эту сделку.

Конечно, вы хотите быть конкретным и целенаправленным в своей формулировке, чтобы случайно не вызвать негативную реакцию, когда дело доходит до вашего ограниченного количества предложение - что-то вроде: «Мне не хотелось бы, чтобы вы упустили преимущества этих новых функций». И вы хотите убедиться, что любой дефицит, о котором вы говорите, настоящий, а не подделка. Если количество бонусов ограничено, то в целом для вас гораздо лучше соблюдать это количество.

То же самое и с ограниченным временем. Если вы хотите рекламировать, что что-то доступно только в течение ограниченного времени, вам нужно убедиться, что предложение действует вовремя. Это не только защитит вашу репутацию маркетолога, но и научит ваше сообщество действовать быстро, когда вы публикуете ограниченное по времени предложение.

Между двумя разновидностями дефицита ограниченное количество сильнее, чем ограниченное время. Люди с большей вероятностью купят продукт или услугу, если считают, что лишь немногие избранные смогут их приобрести.

Однако сочетание социального доказательства с ограниченным количеством может еще больше повысить эффективность вашего предложения. Если люди уже с большей вероятностью совершат покупку, когда поймут, что количество людей ограничено кто может покупать, а затем показать им социальное доказательство того, что люди уже покупают, увеличивает их желание даже более.

# 3: Создайте общую идентичность для построения единства

Другая тенденция человеческой психики - говорить «да» людям, с которыми мы разделяем социальную идентичность, другими словами, когда ваш клиент считает, что вы такие же, как они, или вам нравятся одни и те же вещи, или вы пришли из того же место. Нам сразу же больше нравится человек или бренд, когда мы чувствуем, что они одни из нас, и мы надеемся, что они добьются большего успеха в будущем просто потому, что у нас есть что-то общее и родственное.

Есть несколько примеров, которые мы могли бы использовать, чтобы помочь бизнесу установить единство с его сообществом, но некоторые из наиболее очевидных вариантов могут понравиться. одни и те же команды НФЛ, принадлежащие к одному району или общине, поддерживающие одну и ту же политическую партию или религиозную принадлежность, и тому подобное природа.

Такого рода единство можно также получить, создав чувство партнерства в вашем сообществе. Конечно, когда дело доходит до создания единства с вашей аудиторией, вам нужно позаботиться о том, чтобы использовать рынок сегментация стратегически, чтобы гарантировать, что вы разговариваете с нужными людьми на нужные темы и в правильное время.

И хотя мы говорим о сегментации рынка, эту сегментацию можно распространить на обзоры и отзывы. Сегментируя ваши обзоры и отзывы, клиенты могут видеть отзывы других прямо на своем месте, что дает еще более убедительные аргументы в пользу того, почему им нужно следовать по этим следам.

Как маркетологи могут использовать Unity

Совместное творчество - один из самых действенных способов построить единство с вашим сообществом. Все, что приглашает ваше сообщество работать с вами, является соавтором или помогает вам создавать ваши продукты или услуги для будущего. Фактически, ваше сообщество не только воспользуется шансом помочь вам в создании предложения, но они также будут больше вкладываться в то, чтобы предложение было успешным, и в покупку этого предложения в будущем.

Если у вас нет нового продукта или услуги, которые могут работать с этой стратегией, вы всегда можете попробовать использовать существующий продукт или услугу. Просто переключите язык с «Помогите нам создать этот новый продукт или услугу» на «Какие дополнения, новые функции или улучшения могут вы вносите свой вклад в этот существующий продукт или услугу? » В любом случае, ваше сообщество воспользуется шансом сотрудничать с вами в ваших следующих начинаниях.

Совет профессионала: Когда дело доходит до просить обратную связь от вашего сообщества, попробуйте спросить «совета», а не «мнения». Спросить мнение приглашает критика точка зрения, тогда как просьба совета часто предлагает конструктивную точку зрения, вы сможете почерпнуть больше помощи из.

Другие заметки из этого эпизода

• Ищете более простой способ увеличить продажи в электронной коммерции? Визит wix.com/ecommerce чтобы создать свой магазин и увеличить продажи сегодня.
• Связаться с Майклом Стельцнером по адресу @Stelzner в Instagram.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Присоединяйтесь к нашему еженедельному ток-шоу по маркетингу в социальных сетях. Смотрите прямую трансляцию по пятницам в полдень по тихоокеанскому времени. YouTube. Слушайте повтор на Подкасты Apple или Подкасты Google.