3 шага к построению воронки продаж маркетинга в социальных сетях: специалист по социальным медиа

Вы ищете эффективный способ использования социальных каналов для конверсии потенциальных клиентов?

Вы отслеживаете и используете путь ваших целевых клиентов к покупке вашего продукта?

Собирать поклонников и подписчиков - это одно, а превращать их в платящих клиентов - совсем другое. То есть, если у вас нет индивидуальная воронка продаж на месте.

В этой статье вы узнаете как построить воронку маркетинга и продаж с правильными каналами и ключевыми отслеживаемыми показателями. Вы также найдете советы о том, как протестировать и настроить воронку для максимального ускорения.

Почему ваша воронка маркетинга и продаж такая важная?

Маркетинг в социальных сетях - это использование социальных сетей и инструментов для направлять потенциальных клиентов через ряд шагов - воронку - чтобы побудить их предпринять действия, которые вы хотите (например, стать поклонником, поделиться своим адресом электронной почты или купить ваши продукты или услуги).

Существует множество инструментов, сетей и опций для социальных сетей, которые включают все, от Facebook и Twitter до

целевые страницы и рекламная рассылка SEO и Объявления. Каждый из этих каналов социального маркетинга - это еще один способ направить ваших потенциальных клиентов через воронку продаж.

Имея в своем распоряжении все эти маркетинговые каналы, как вы решите, какие из них подходят для вашей воронки продаж?

Чтобы ответить на эти вопросы, вы должны знать, кто ваши потенциальные клиенты и как с ними связаться наиболее эффективно. Вы также должны знать цели своей компании, как вы будете их измерять (т. Е. Показатели, которые вы будете анализировать) и каковы ваши целевые цифры для этих показателей.

Без этих ключевых фактов ваша воронка маркетинга и продаж будет искажена. Чрезмерное внимание к одной части вашей воронки может вызвать проблемы в другом месте.. Если вы сосредоточитесь только на собственных СМИ, таких как количество подписчиков и адреса электронной почты, у вас могут возникнуть проблемы с конверсиями. Или, если вы сосредоточитесь только на узнаваемости бренда и пренебрегаете электронным маркетингом, вы, скорее всего, упустите продажи.

Каждое ваше решение о том, как повысить узнаваемость бренда, привлечь внимание, совершить конверсии и продажи, должно отражать вашу воронку продаж.

В оставшейся части этой статьи показано, как Постройте, отслеживайте и тестируйте свою воронку маркетинга и продаж, чтобы дать вашей компании большие результаты, которых она хочет.

# 1: Определите и внедрите каналы и задания

Я упоминал, что у вас есть тонна инструментов социального маркетинга в вашем распоряжении? Честно говоря, может быть сложно подумать об использовании их всех одновременно в рамках своей маркетинговой и торговой воронки. Так что не надо.

Начните с определения того, как должен выглядеть ваш путь продаж на высоком уровне. В приведенном ниже примере я использую «Осведомленность», «Повторная видимость», «Вовлеченность» и «Продажи».

Следующий, расставьте приоритеты по социальным каналам и инструментам, которые ваша аудитория уже использует и с которыми вы знакомы, тогда организовать их по их основной функции (или работа). Например, Facebook отлично подходит для повышения осведомленности и привлечения потенциальных клиентов, но не для увеличения продаж. Сообщения электронной почты отлично подходят для конверсии, но не для повышения осведомленности.

Когда вы решаете, какие маркетинговые каналы пойдут в вашу воронку, подумайте, какие из них наиболее актуальны для вашего краткосрочные и долгосрочные цели, каковы сильные и слабые стороны каждого канала и какую работу вы ожидаете от этого канала.

Как вы видите на иллюстрации выше, у вас могут быть перекрывающиеся каналы; например, различные виды социальной рекламы в части воронки осведомленности. Кроме того, каждый канал может иметь разные аспекты (например, реклама в Facebook и фанаты в Facebook). Каждый аспект основан на собственных функциях, а также на функциях других сетей, чтобы привести к вашей конечной цели: продажам.

Ваша воронка должна быть стабильной, но не негибкой. Если ваша компания больше заботится о почтовом маркетинге, чем о количестве подписчиков, скорректируйте свою тактику соответственно.

Например, вместо того, чтобы использовать рекламу в Facebook для повышения узнаваемости бренда и увеличения числа поклонников, сразу переходите к рекламная кампания, ориентированная на создание списка. Создайте объявление, которое отправляет потенциальных клиентов на оптимизированную целевую страницу на вашем веб-сайте, где вы просите их поделиться своим адресом электронной почты для доступа к контенту, загрузке и т. Д.

# 2: Назначьте и оцените ключевые показатели

Любые узкие места в вашей воронке замедлят ваш импульс или полностью остановят его. В зависимости от того, где возникает узкое место, вы можете упустить возможности повышения узнаваемости бренда, увеличения ваших списков СМИ или конверсий и продаж.

Чтобы измерить состояние вашей воронки, вам нужноназначить ключевые показатели на каждый этап. Обычно это выглядит примерно так:

Определив ключевые показатели, изучите каждую тактику в каждом разделе последовательности и установить любые отраслевые стандарты.

Используйте эти тесты, чтобы сравните свою компанию с конкурентами и отраслью в целом. Как у вас складывается? Посмотрите, какие из ваших тактик и участков воронки лучше или хуже по сравнению со средними показателями по отрасли, и при необходимости скорректируйте их.

Говоря о тестах и ​​сравнении, максимально ли вы используете свою аналитику и отслеживаете то, что вам нужно отслеживать? Показатели осведомленности, Facebook Insights и Гугл Аналитика у всех есть недостатки, но у меня есть для вас несколько советов.

Если вы отслеживаете узнаваемость, я предлагаю смотреть на впечатления, а не на охват. Такие инструменты, как AdWords, не предоставляют данные об охвате и Данные об охвате Facebook неточные.

Вы замечали, что ваша статистика Facebook дает противоречивые результаты? Начните экспортировать данные Insights в электронную таблицу Excel так что вы можете последовательно отслеживать и сравнивать нужные показатели и лучше понять, как ваша тактика работает в долгосрочной перспективе.

Вы, вероятно, используете Google Analytics на своем веб-сайте, но если вы не используете Google URL Builder или отслеживание событий, вы упускаете много полезных данных. Google URL Builder позволяет вам настраивать URL-адреса для сообщений и рекламы, чтобы вы могли отслеживать посетителей из социальных сетей и как они перемещаются по вашему сайту.

Отслеживание событий дает вам информацию о кликах по кнопкам или ссылкам, что особенно полезно, если клиентам нужно уйти с сайта, чтобы купить ваш продукт. Если у вас есть сайт WordPress, вы можете даже установить этот плагин который автоматически создает для вас отслеживание событий!

# 3: Тестируйте и настраивайте, затем снова тестируйте

Первое, что вы можете сделать для улучшения результатов, - это тест все. Каждую хорошую идею, о которой вы думаете, стоит проверить.

Когда вы тестируете, всегда подумайте о ваших ключевых показателях и используйте свою аналитику, чтобы узнать, что работает а что нет. Давайте возьмем Facebook в качестве примера.

Вы можете постоянно проверьте свой успех в Facebook, попробовав различные обновления статуса. У кого лучший показатель вовлеченности - фото, текст, ссылки или видео? Ваша аудитория предпочитает новости, смешные видео или мемы? Найдите время, чтобы проанализировать свои предыдущие и текущие сообщения, чтобы увидеть, что сработало, а что нет.

Если вы хотите узнать уровень вовлеченности для данного поста, я предложите разделить его общую вовлеченность (лайки, репосты, комментарии, клики и т. д.) на общее количество показов публикаций.. Если вы используете рекламу Facebook, алгоритм показа рекламы в Facebook показывает, какие сообщения вызывают наибольшее взаимодействие.

Ключ к посмотри на лучшее и твои худшие посты. В обоих случаях следите за различиями в типе сообщения, теме, цвете, настроении, сообщении и графическом стиле.

Что общего у ваших 10 самых интересных постов? Что общего у ваших 10 наименее интересных постов? Простое знание общности этих верхних и нижних постов может помочь вам значительно повысить вовлеченность ваших постов.

Когда я проделал это упражнение для клиента, его страница за месяц выросла в семь раз больше лайков, комментариев и репостов и в 31 раз больше кликов по ссылкам!

Вы используете рекламу? Затем вы определенно нужно пройти тестирование!

Реклама быстро выгорает, поэтому важно создавать и тестировать объявления еженедельно. Если у вас есть на это бюджет, вы можете создавать, тестировать и оптимизировать новые объявления три раза в неделю или чаще.

Если вы используете AdWords, создавайте новые объявления до тех пор, пока доходность не снизится. Проверьте актуальные поисковые фразы, чтобы узнать, не нужно ли вам больше минус-слов. Если ваш менеджер AdWords работает медленнее, получить Аудит AdWords.

Не уверены, на какую рекламу канала потратить деньги? Сравните свои варианты. Запустите Facebook, Twitter и даже Reddit реклама чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашей аудитории и обеспечивает лучшую осведомленность или конверсию за свои деньги.

Краткое примечание о календарях содержимого

Многие бренды используют календарь содержания чтобы создать сообщения на месяц (для Facebook, Google+ или любого другого канала) заранее, а затем отправить их на рассмотрение. Это кажется организованным и тщательным, но на практике я считаю, что такой подход снижает вероятность того, что вы улучшите свои сообщения и получите лучшие результаты.

Каждый месяц нужно анализируйте свои ключевые показатели и учитесь на ошибках. Эти уроки сложно реализовать, если вы уже назначили контент на следующий месяц (без анализа).

Вместо календарей контента я рекомендую отправлять примеры типов сообщений, которые вы хотите тестировать, или создавать свои сообщения ежедневно или хотя бы еженедельно.

Вывод

Клиенты любят принимать решения на своих условиях. В большинстве случаев они стремятся наладить отношения с компанией, а не на постоянные продажи. Вы можете использовать эту человеческую природу в своих интересах.

Обратите внимание на социальные каналы, которые ваша аудитория использует чаще всего, а затем используйте эти каналы, чтобы направлять их в процессе продаж..

Настройте воронку это позволяет лидерам прыгать туда, где им нужно. Если ваша воронка будет стабильной, но гибкой, вы сможете настроить его использование в соответствии с поведением ваших клиентов и потребности - и продавайте.

Ваши самые большие результаты продаж будут достигнуты благодаря постоянным измерениям и тестированию. Будьте готовы к быстрому внесению изменений и соответствовать реакции клиентов на ваши усилия. Вы сразу увидите заметные результаты.

Что вы думаете?Какие каналы больше всего зависят от вашей воронки? У вас есть совет по поводу показателей или тестирования? Делитесь ими с нами в комментариях.