Успех контент-маркетинга: почему стоит отвечать на вопросы: специалист по социальным медиа

Хотите больше продаж?

Контент-маркетинг - часть вашей стратегии?

Чтобы узнать, как создавать продающий контент, я беру интервью у Маркуса Шеридана.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях - это ток-шоу по запросу от Social Media Examiner. Он разработан, чтобы помочь занятым маркетологам и владельцам бизнеса узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью у Маркуса Шеридана, блоггера, подкастера и основного докладчика, специализирующегося на контенте и входящем маркетинге. Он известен как "Лев продаж, »И является автором новой книги, Они просят вас ответить: революционный подход к входящим продажам, контент-маркетингу и сегодняшнему цифровому потребителю.

Маркус исследует, как продавать и продавать контент.

Вы узнаете, как правильный контент может преодолеть страхи покупателей.

Поделитесь своими отзывами, прочтите примечания к шоу и получите ссылки, упомянутые в этом выпуске ниже.

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Вот некоторые вещи, которые вы откроете для себя в этом шоу:

Успех контент-маркетинга

История Маркуса

Маркус начал изучать контент-маркетинг во время краха рынка в 2008 году. В течение 48 часов его бизнес по плаванию, Речные бассейныпотеряла четверть миллиона долларов после того, как пять клиентов сняли свои депозиты. К январю 2009 года три консультанта предложили подать заявление о банкротстве. Однако, если Маркус подаст заявление, он и его партнеры потеряют свои дома, а их 16 сотрудников потеряют работу.

Маркус знал, что ему нужно создать больше доверия, трафика, потенциальных клиентов и продаж, чем когда-либо, и у него не было денег для этого. Итак, он посмотрел в Интернете. Маркус прочитал все о входящем маркетинге, контенте и ведении блогов. Он узнал, что ответы на вопросы, проблемы, опасения, опасения и опасения потенциальных клиентов на бизнес-сайте могут помочь бизнесу добиться успеха.

В марте 2009 года Маркус сказал двум своим деловым партнерам, что компании необходимо придерживаться новой философии: «Они спрашивают. Вы отвечаете." Маркус провел мозговой штурм по всем вопросам, которые ему когда-либо задавали, и обнаружил, что главными вопросами часто оказываются те, на которые компании не хотят отвечать в Интернете.

Однако, приверженный новой философии, Маркус начал писать сообщения в блогах о вопросах клиентов, включая хорошие, плохие и уродливые. Компания взяла на себя обязательство отвечать на вопросы более последовательно и прозрачно, чем кто-либо в их сфере.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как этот новый подход изменил посещаемость сайта, потенциальных клиентов и продажи.

Перегрузка онлайн-контента

Теперь, когда многие веб-сайты используют тот же подход к контенту, что и Маркус, я спрашиваю Маркуса, какой совет он дал бы любому владельцу бизнеса, обеспокоенному изменением подходов к контенту веб-сайтов.

Маркус говорит, что его действительно беспокоит, когда компании считают, что им не следует делиться своей философией или содержанием, потому что они думают, что все уже было сказано. Эти компании позволяют другим людям из своей отрасли создавать контент.

Руководители бизнеса также думают, что им не следует делиться контентом, потому что их контент не впечатляет. Маркус не согласен и отмечает, что изначально его тексты и видео были плохими. Однако он продолжал работать, и теперь его содержание хорошее.

Послушайте шоу, чтобы узнать, какой ложной идее, по словам Маркуса, все верят.

Пять тем, которые имеют значение

Маркус говорит, что в любой отрасли покупатели хотят обсуждать пять тем, исследуя компанию, продукт, или услуги в Интернете, и рассмотрение этих тем на вашем веб-сайте поможет вам достичь своей маркетинговой цели.

• Вопросы о стоимости
• Вопросы о проблемах (каковы недостатки и проблемы)
• Сравнение (ваш продукт с другим)
• Лучшее из (например, лучшее программное обеспечение для автоматизации маркетинга)
• Отзывы

Однако Маркус считает, что компании не любят обсуждать эти темы на своих сайтах. В результате они теряют клиентов. Большинство людей изучают стоимость в Интернете, прежде чем совершить покупку, и разочаровываются, когда не могут найти эту информацию. Клиенты позвонят в первую компанию, которая ответит на вопросы о стоимости онлайн.

Покупатели не звонят в компании, которые не предлагают информацию о цене, потому что покупатели знают, что у компании есть ответ, но просто скрывают его. Маркус подчеркивает, что покупатели чувствуют, что компания что-то скрывает, и компания теряет доверие клиентов. Люди дают компаниям деньги из-за доверия.

Послушайте шоу, чтобы узнать, какой процент каждой аудитории, по словам Маркуса, не говорит о стоимости и цене.

Почему никто не говорит о стоимости и цене

Маркус считает, что компании не говорят о стоимости и цене по трем причинам:

• Первая причина в том, что у компании есть очень индивидуальное решение. Все работы разные, и цены не установлены. Однако эти же компании могут объяснить, что увеличивает стоимость их товаров или услуг или что снижает затраты.
• Во-вторых, конкуренты узнают цену компании. Однако на самом деле каждый бизнес уже знает цены своих конкурентов.
• Третья причина заключается в том, что компания дороже рыночной, и разговоры об их стоимости и цене могут отпугнуть клиентов. Однако на самом деле клиентов отпугивает не указание цены.

Разговор о стоимости не означает, что вам нужно размещать прайс-лист на своем веб-сайте. Маркус говорит, что сайт River Pools отвечает на вопрос: «Сколько стоит бассейн из стекловолокна?»Путем объяснения опций и аксессуаров, факторов, влияющих на стоимость, различных ценовых диапазонов и пакетов, определяющих эти диапазоны. В конечном итоге ответ из 1000 слов: «Это зависит от обстоятельств».

Сразу после того, как Маркус поделился тем постом о стоимости, ему позвонили покупатели и сказали: «Наконец-то кто-то хотел ответить на этот вопрос. Я чувствую, что уже доверяю вам, ребята. Кроме того, через несколько дней сообщение стало первым результатом поиска по всем вопросам, связанным со стоимостью пула. Это все еще так.

Маркус говорит, что на основе расширенной аналитики и отслеживания потенциальных клиентов статья о расходах на пул принесла более 3,5 миллионов долларов дохода. Одна статья спасла бизнес, его дом и рабочие места его сотрудников, и он никогда не говорил, сколько стоит бассейн из стекловолокна.

Послушайте шоу, чтобы услышать, что я предлагаю в качестве четвертого возражения против раскрытия стоимости и ответа Маркуса.

Как получить поддержку от продаж и менеджмента

Маркус говорит, что электронное письмо номер один, которое он получает, приходит от маркетологов, которые хотят выпускать видео и статьи, но не имеют необходимого опыта в предметной области или поддержки со стороны продаж и руководства.

Маркус говорит, что для того, чтобы получить одобрение, отдел продаж и руководство должны понимать ценность контента. Например, Саймон Синек считает, что для создания культуры, в которой ваша организация рассматривает себя как обучение или решение проблем (что по сути что делает контент-маркетинг), вы должны помочь людям в своей организации с помощью трех основных элементов: что, как и Зачем.

Поскольку участие очень важно, Маркус не возьмется за клиента, если он не начнет с семинара, на котором он объясняет, что, как и почему. На семинаре может быть столько маркетологов, сколько хочет компания (им даже не обязательно присутствовать), но должны присутствовать отдел продаж и хотя бы один человек из команды руководства. Когда отделы продаж видят, как контент может значительно облегчить их работу, продавцы хотеть быть частью маркетинга.

Послушайте шоу, чтобы узнать, что происходит, когда Маркус просит руководство большинства организаций дать определение контент-маркетингу.

Советы по созданию видеоконтента

Я прошу Маркуса поделиться своими советами по созданию контента даже для людей, которые не являются великими писателями. Маркус говорит, что кто-то из отдела продаж может быть плохим писателем, но является коммуникатор. Немного обучая на видео, команды продаж могут стать отличными.

Каждая компания, которая хочет, чтобы ее считали Википедией своего пространства, должна иметь контент-менеджера, который отвечает за создание контента и может писать, редактировать, брать интервью и, надеюсь, создавать достойные видео.

Если вы индивидуальный предприниматель, вы - контент-менеджер. Однако более крупным компаниям нужен специальный менеджер по контенту, потому что сотрудники, которые уже выполняют несколько других ролей, также не могут реально управлять контентом. У чуть более крупных компаний могут быть даже контент-менеджер и видеооператор.

Маркус рекомендует компаниям делать видео на основе интервью, потому что люди не умеют естественно разговаривать с камерой.

Интервьюер поддерживает течение разговора и заставляет собеседника, который является продавцом и предметным экспертом, выглядеть умным. И интервьюер, и собеседник находятся в кадре, и они хотят в некоторой степени распознать камеру. Маркус рекомендует обоим встать, а не сидеть на стульях, чтобы они были более оживленными. Кроме того, если у вас есть товар, который вы можете показать, обязательно включите его в видео.

Маркус говорит, что его команда создаст в среднем 20 видеороликов для компании за три часа. Маркус говорит, что для достижения такого уровня производительности его команда следует двум основным правилам.

Во-первых, что бы вы ни говорили во время дубля, вам нельзя останавливаться. В тот момент, когда кто-то думает, что может остановиться, он останавливается гораздо больше, потому что больше беспокоится о том, чтобы что-то напортачить, чем о том, чтобы двигаться вперед. Во-вторых, вы можете сделать второй дубль. Когда вы начинаете день, в течение первого часа или двух вы можете записать один, два или, может быть, три дубля. К концу дня более 50% видео снимается за один дубль.

После того, как вы создадите видео, демонстрирующее опыт отдела продаж, их заинтересованность возрастет. Команде продаж нравится иметь контент, которым можно поделиться с потенциальными клиентами, и барьеры, отделяющие маркетинг от продаж, управления и разработки, начинают исчезать.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7 с

Послушайте шоу, чтобы узнать, где лучше всего найти хорошего контент-менеджера.

Как создать контент, который преодолевает страхи покупателей

Маркус подчеркивает, что когда контент-маркетинг пуст, он не принесет результатов. Например, статья о «Пять забавных игр, в которые можно поиграть в бассейне» - пустяк, потому что в статье не говорится о том, хочет ли этот человек купить бассейн. Они могут просто устраивать вечеринку в бассейне YMCA в субботу.

Маркус говорит, что ваш контент должен отвечать на вопросы конца последовательности:

• Когда люди ищут «Сколько стоит бассейн из стекловолокна?», Вы знаете, что они собираются потратить деньги на бассейн в земле.
• Поиск по запросу «бассейны из стекловолокна и бетонные бассейны» - хороший вопрос для сравнения.
• Когда люди ищут «Кто лучшие строители бассейнов из стекловолокна в Вирджинии?», Вы знаете, что они покупают бассейн, они хотят стекловолокно и живут в Вирджинии.
• Если пользователи ищут «проблемы с бассейнами из стекловолокна», вы знаете, что им нужен бассейн, и они проверяют их, потому что хотят узнать, подходит ли им стекловолокно.

Маркус говорит, что большинство компаний никогда не обращаются к слонам в комнате; то, что они считают помехой. Однако самые умные компании берут слона, который стоит в углу, выносят его в переднюю часть комнаты и говорят: «Это наш слон. У кого-нибудь есть проблемы с этим? »

Чтобы передать тон и стиль этого контента, Маркус использует бассейны из стекловолокна В качестве примера. Маркус говорит, что начал бы видео или статью со слов: «Бассейны из стекловолокна не для всех. На самом деле, бывают случаи, когда другие типы бассейнов подходят лучше. Например, бассейн из стекловолокна не может быть шире 16 футов, не длиннее 40 футов и не глубже 8 футов. Вы также не можете настроить его. Но если вы ищете бассейн, не требующий особого ухода, размером менее 16 × 40 и глубиной менее 8 футов, и вы можете найти форму и размер, которые соответствуют вашим потребностям, это может быть для вас отличным выбором ». Контент должен взвесить все за и против, чтобы убрать слона с дороги, и обычно это можно сделать за 800-1000 слова.

Я спрашиваю, есть ли в отрасли, где такой подход не работает. Маркус отвечает, спрашивая: «Есть ли отрасль, в которой качественное обучение, общение и решение проблем не имеют значения?» Люди в B2G (правительственном пространстве) могут сказать, что все основано на RFP. Однако у Маркуса есть клиенты B2G, и он говорит, что правительство делает удивительный объем закупок через Интернет. Кроме того, эти онлайн-закупки растут, особенно по мере того, как все больше миллениалов начинают заниматься закупками.

Маркус говорит свою книгу, Они просят тебя ответить, это философия бизнеса. Это прозрачно и честно. Он знает, что клиенты будут разговаривать с кем-то, независимо от того, идет ли речь о хорошем, плохом или уродливом. Маркус хочет, чтобы этот разговор был с ним, чтобы он мог контролировать разговор. Его подход диктует то, как вы общаетесь в сети, а также как продавать офлайн.

Послушайте шоу, чтобы узнать, почему Маркус так увлечен этой темой.

Послушайте шоу!

Ключевые выводы, упомянутые в этом выпуске:

• Узнайте больше о Маркусе на Лев продаж.
• Читать Они просят вас ответить.
• следить @TheSalesLion в Твиттере.
• Эл. адрес [электронная почта защищена].
• Взгляни на Речные бассейны.
• Прочтите статью Маркуса о стоимость бассейна из стеклопластика.
• Узнать больше о Саймон Синек.
• Смотреть Пример интервью Маркуса.
• Узнать больше о бассейны из стекловолокна.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 8:00 по тихоокеанскому времени в Huzza.io, или настройтесь на Facebook Live.
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2017.

Способы подписаться на подкаст по маркетингу в социальных сетях:

• Нажмите здесь, чтобы подписаться через iTunes.
• Нажмите здесь, чтобы подписаться через RSS (канал не из iTunes).
• Вы также можете подписаться через Брошюровщик.

Как вы думаете? Что вы думаете о контент-маркетинге? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.