Завоевание доверия: метод увеличения продаж: исследователь социальных сетей

Хотите, чтобы больше людей доверяли вашему бизнесу? Ищете модель контент-маркетинга, которая помогает установить доверие?

В этой статье вы узнаете, как объединить три вида контента, чтобы завоевать и поддерживать доверительные отношения с современным рынком.

Почему доверие имеет значение для маркетинга

Вы ничего не сможете достичь как бренд, маркетолог, предприниматель или продавец без доверия.

Доверие — это то, что убеждает кого-то скачать лид-магнит, ответить на звонок или купить продукт. Доверие — это то, что мотивирует лояльность клиентов. Доверие — это то, что заставляет людей рекомендовать ваш бизнес своим друзьям, семье и коллегам.

За последние несколько лет доверие к бизнесу серьезно подорвано. Фактически американские потребители переживают кризис доверия.

• Мы засыпаны спамом, автоматическими звонками и онлайн-мошенничеством больше, чем когда-либо прежде.
• События и продукты, продвигаемые влиятельными лицами, неоднократно терпели неудачу. Помните печально известный Fyre Festival?
• Менее 5% потребителей считают, что маркетологи действуют добросовестно.
• Ленты наших социальных сетей переполнены рекламой и спонсируемым контентом, и их значительно больше, чем сообщений от людей, которых мы знаем лично.

Это большая проблема для бизнеса. Чтобы рискнуть на вашем бренде, клиенты должны знать вас, любить и доверять вам. Бренды терпят неудачу на последнем этапе.

Так как же начать восстанавливать доверие, особенно на таком многолюдном и шумном рынке?

Вы можете доказать свою добросовестность и честность с помощью качественного контента. Он называется «методом доказательства».

Что такое метод Prove It для маркетинга?

Метод Prove It — это простая стратегия для маркетологов.

Вы предлагаете отличное обслуживание клиентов? Докажите это!

Ваша продукция лучшая на рынке? Докажите это!

Вы зеленый, устойчивый, социально сознательный стартап? Докажите это!

Всякий раз, когда вы делаете какие-либо заявления о своем бизнесе, вы должны быть готовы подтвердить это доказательствами.

Это меняет способ создания контента с нуля. Вместо того, чтобы публиковать то, что люди хотят услышать, вы будете публиковать только тот контент, который определенно и доказуемо верен.

Метод Prove-It состоит из трех шагов:

1. Решите, какие утверждения являются правильными для достижения вашей целевой аудитории и целей. Нет смысла создавать доказательства того, что не волнует ваших клиентов.
2. Аудит вашего существующего контента для точности и доказательства. Чтобы завоевать доверие потребителей, вам необходимо убедиться, что ваш контент неизменно надежен, даже если это означает удаление или переработку ранее успешных публикаций.
3. Начните создавать контент, который предлагает доказательства посредством подтверждения, документации и обучения.

Давайте подробнее рассмотрим типы контента, которые вы можете использовать в качестве доказательства: подтверждение, документацию и обучение. Для каждого типа вам нужно будет создавать высококачественный контент, если вы хотите выделиться из толпы и завоевать прочное доверие.

#1: Подтверждение

Подтверждение означает поиск людей, которые согласятся с вашими маркетинговыми заявлениями. Если вы утверждаете, что предлагаете лучшие продукты, самые низкие цены или самые инновационные функции, они согласятся с вами!

Есть два типа подкрепителей, которые вы можете использовать в своем контенте:

• Эксперты. Найдите отраслевых экспертов или академические авторитеты, которые поддержат ваши утверждения. Вы можете попросить их поделиться цитатой, сделать официальное одобрение вашего продукта или использовать их влияние через их собственные каналы социальных сетей. Экспертное подтверждение — лучшая стратегия, если вы пытаетесь продвигать информацию, например сведения о характеристиках продукта.
• Свидетели. Свидетели — это люди, которые воочию убедились в истинности ваших утверждений. Это могут быть клиенты, заказчики или даже сотрудники! Попросите их поделиться своим опытом через отзывы, обзоры или «день из жизни». Подтверждение свидетелей — лучшая стратегия, если вы пытаетесь продать опыт.

Хотя два типа подтверждения имеют разную силу, они оба в целом полезны для вашей маркетинговой стратегии. Если вы хотите получить экспертное подтверждение, но пока единственным подтверждением, которое у вас есть, являются отзывы свидетелей, используйте эти отзывы! Любое подтверждение может быть ценным.

Когда у вас есть эти цитаты, истории и отзывы, вы можете поделиться ими в любом формате, который подходит вашей аудитории. Подумайте о копиях веб-сайтов, сообщениях в социальных сетях, официальных документах, электронных книгах, печатных книгах, видео… однако ваша целевая аудитория предпочитает потреблять информацию.

Традиционно B2B-компании умело предлагают как экспертное, так и свидетельское подтверждение. Они часто делятся обзорами, публикуют статистику и проводят собственные исследования.

Но и здесь есть много возможностей для компаний B2C. Отрасли с большим количеством регулирования, такие как красота и здравоохранение, могут выиграть от укрепления доверия потребителей. Экспертные показания показывают, что на ваши продукты можно положиться, а свидетельские показания могут подкрепить ваши утверждения социальными доказательствами.

Ritual, бренд витаминов для потребителей, опубликовал собственное клиническое исследование в качестве экспертного подтверждения.

Метод подтверждения основан на поиске экспертов и свидетелей, которым ваша аудитория будет доверять. Если вы не уверены, кто это, спросите своих клиентов! Несколько быстрых опросов или фокус-групп могут иметь большое значение для выяснения того, какие подтверждения вам нужны.

#2: Документация

Документация — наш второй тип доказательств в контент-маркетинге.

Подумайте об этом так: подтверждение это место, где вы привлекаете третью сторону — эксперта или свидетеля — для подтверждения ваших маркетинговых утверждений. Документация речь идет о предоставлении первичных источников доказательств. Потенциальные клиенты могут увидеть доказательство и оценить его ценность для себя.

Существует две широкие категории документации:

• Истории. Расскажите историю, иллюстрирующую ваши маркетинговые заявления. Вместо того, чтобы просто констатировать факты и цифры, создайте историю со своей собственной эмоциональной линией. Например, если вы продаете продукты справедливой торговли, вы можете попросить фермера рассказать историю о том, как справедливые цены помогли их бизнесу и обществу. Вы можете рассказывать истории от клиентов, продавцов, сотрудников, поставщиков или любых других лиц, имеющих отношение к вашему бизнесу! Обратите внимание, что истории отличаются от простых свидетельских показаний, потому что они показывают процесс: как жизнь изменилась или улучшилась благодаря вашему бренду.

Инструмент повышения производительности Notion использует истории и тематические исследования в качестве документации на своем веб-сайте..

• Документация. Вы также можете показать процесс или историю своего воздействия с помощью более фактической документации. Подумайте о параллельных сравнениях, диаграммах, поясняющих видео, результатах аудита, статистике, сертификатах, наградах, тематических исследованиях или даже матрицах флажков! С такой документацией вы эффективно выполняете за аудиторию домашнюю работу, представляя ключевые доказательства в наиболее удобном формате.

Бухгалтерская компания Crunch использует матрицы флажков, чтобы помочь покупателям выбрать тарифный план.

Одним из очень эффективных способов сбора историй является пользовательский контент (UGC) в социальных сетях. Вы можете проводить активные кампании по сбору пользовательского контента, предлагая вознаграждения и привилегии, но вы также можете обнаружить, что люди спонтанно публикуют истории о вашем бренде. Когда они это сделают, свяжитесь с ними и получите разрешение на использование этого контента в качестве доказательства в вашей стратегии контент-маркетинга.

Например, в Social Media Examiner мы провели конкурс видеороликов, записанных участниками конференции Social Media Marketing World. Теперь он занимает почетное место на сайте!

Если вы устраиваете или снимаете более структурированные интервью, вам необходимо связаться со своей журналистской стороной. Помните, что в процессе рассказа истории людям, возможно, придется вернуться к негативным или трудным моментам. Задавайте открытые вопросы, не заставляя их реагировать определенным образом. Попробуйте использовать такие фразы, как…

• «Поговори со мной о том, как это было, когда…»
• «Можете ли вы рассказать больше о…»
• «Расскажи мне историю о времени…»

№ 3: Образование

Образование — это третий и последний вид доказательств в вашей стратегии контент-маркетинга.

• Подтверждение речь шла о получении сторонних доказательств ваших утверждений.
• Документация было о предоставлении ваших собственных доказательств.
• Образование заключается в том, чтобы помочь вашей аудитории найти доказательства для себя, познакомившись с вашим брендом и опытом, которым вы должны поделиться.

Цель образовательного доказательства — позволить людям испытать ваши утверждения на себе. Есть два способа сделать это: предоставить ценную информацию своим клиентам и научить их решать сложные задачи или ситуации.

• Информация. Если вы работаете в специализированной отрасли или в сфере, где большинство клиентов покупают впервые, ваша аудитория может просто не иметь знаний, необходимых для принятия решения о покупке. Так что ваша работа — поддерживать их информацией и советами. Это также ценная стратегия, когда покупатель не является вашим конечным пользователем. Например, если вы продаете системы кибербезопасности компаниям, человек, совершающий покупку, вероятно, не тот человек, которому придется управлять системой безопасности. Вам нужно расширить возможности покупателя, предоставив ему информацию, которой он может поделиться с другими.

• Коучинг. Коучинг — это более практичный подход к предоставлению информации. Он включает в себя такие вещи, как пошаговые руководства, учебные пособия, шаблоны, бесплатные аудиты или опыт дегустации. Этот тип контента направляет вашу аудиторию к новой задаче или опыту, демонстрируя при этом ваш опыт. Например, многие свадебные веб-сайты предлагают бесплатные шаблоны планирования и контрольные списки для поддержки своей аудитории.

Свадебные веб-сайты, такие как Hitched, часто предлагают бесплатные шаблоны и контрольные списки для использования их аудиторией.

Если вы продаете товары, информация может помочь покупателям принять трудное решение. Если вы продаете услуги, коучинг может помочь вам двумя способами: завоевав доверие в целом и в некоторых случаях показывая покупателю, что он хочет нанять профессионала, который справится с задачей за него.

Вам не нужно преувеличивать, насколько что-то сложно, вам просто нужно доказать, что вы понимаете ситуацию наизнанку и владеете всей необходимой вашим клиентам информацией. Не беспокойтесь, если некоторые люди просто возьмут бесплатные руководства и убегут. В любом случае, они никогда бы не купили у вас. С доказательством коучинга вы с самого начала ориентируетесь на клиентов, которым нужны ваши услуги и рекомендации.

Ваши отделы продаж и обслуживания клиентов являются ценным источником информации о том, какой образовательный контент вам нужен. Просить…

• Что заставляет людей сомневаться перед покупкой?
• Какие вопросы люди задают вам чаще всего?
• Что люди часто неправильно понимают в нашем бизнесе?
• Что люди возражают против нашего бизнеса?

Ответы на эти вопросы — все проблемы, которые вы можете решить с помощью образования и доверия.

Когда использовать каждый тип контента

Мы видели, как подтверждение, документация и обучение могут помочь укрепить доверие вашей аудитории, предоставляя реальные доказательства ваших маркетинговых заявлений.

Но значит ли это, что вам нужно постоянно отслеживать каждый клочок контента для всех этих элементов?

Конечно, нет! В зависимости от вашей отрасли, аудитории и темпов роста вашего бизнеса в разное время будут полезны разные типы доказательств. Например, когда вы только начинаете, отзывы клиентов могут иметь огромное значение. Если вы пытаетесь увеличить продажи новой версии продукта, вы можете какое-то время сосредоточиться на обучении и так далее.

Вы также обнаружите, что разные сегменты клиентов имеют разные потребности в доказательствах. Образовательный контент может быть полезен для людей, находящихся на вершине маркетинговой воронки; затем, по мере продвижения к продаже, они все больше интересуются документацией и подтверждением.

На каком бы типе доказательства вы сейчас ни сосредоточились, знайте, что метод Prove It — это контент-стратегия, которая требует времени. Потребуется время, чтобы выяснить, какие доказательства вам нужны, найти нужных экспертов и свидетелей, а также создать впечатляющую документацию и инструменты для обучения.

Но это время более чем того стоит. Пока мы справляемся с кризисом потребительского доверия, создание высококачественного контента — это то, что выделит вас на фоне конкурентов.

Другие заметки из этого эпизода

• Связаться с Майклом Стелзнером @Stelzner в Instagram и @Mike_Stelzner в Твиттере.
• Посмотрите это интервью и другой эксклюзивный контент от Social Media Examiner на YouTube.

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Спотифай | RSS

✋🏽 Если вам понравился этот выпуск подкаста «Маркетинг в социальных сетях», пожалуйста, зайдите в Apple Podcasts, оставьте оценку, напишите отзыв и подпишитесь.