Как создать автоматическую воронку продаж в LinkedIn: Social Media Examiner

Хотите увеличить продажи через LinkedIn без активного поиска? Хотите узнать, как построить автоматизированный процесс лидогенерации на платформе?

В этой статье вы узнаете, как за семь шагов превратить страницу вашей компании в LinkedIn в автоматизированную воронку продаж.

#1: Настройте отслеживание конверсий на основе воронки в LinkedIn

Объявления LinkedIn предложить ценные возможности для расширения вашего охвата, использовать нативные лид-формыи направлять людей по воронке продаж. Но прежде чем вы сможете создавать кампании, ориентированные на конверсию, вы должны сообщить LinkedIn, какие события вы хотите отслеживать и отслеживать.

Чтобы получить доступ к отслеживанию конверсий, перейдите в LinkedIn Campaign Manager, откройте свою учетную запись и просмотрите активы своей учетной записи. Затем создавайте новые конверсии для каждого шага воронки продаж. Например, вы можете отслеживать потенциальных клиентов, регистрации, новые пробные версии или подписки. Вы также можете использовать эту платформу для отслеживания кликов по объявлениям и телефонных звонков.

# 2: Как разработать контент LinkedIn для верхней части воронки

В верхней части воронки (TOFU) сосредоточьтесь на органических публикациях, которые рассказывают людям о вашем бизнесе и знакомят потенциальных клиентов с вашими продуктами и услугами. Вместо того, чтобы предоставлять массу деталей, создавайте краткий контент, который развлекает, обучает и привлекает.

Например, приведенный ниже пост «Встроенный в LinkedIn» содержит 30-секундное видео, знакомящее людей с технологической платформой. В видео представлены несколько типов технических специалистов, что позволяет людям легко представить себя частью сообщества. Пост также использует фирменный хэштег для дополнительной видимости.

Этот этап воронки также идеально подходит для демонстрации предстоящих запусков продукта или повышения осведомленности о новых функциях. Ли ты создать видео или написать текстовый пост на LinkedIn, постарайтесь предоставить общий обзор, а не подробное руководство по продуктам и функциям.

Например, сообщение Zoom LinkedIn ниже содержит анимационный видеоролик, в котором рассказывается о новом решении компании для контакт-центров. И текст, и видео содержат поверхностный обзор, но заинтересованные потенциальные клиенты могут щелкнуть ссылку, чтобы прочитать подробный пост в блоге и узнать, как реализовать эту функцию.

Так как же автоматизировать эту часть процесса? Если вы создаете содержимое TOFU пакетами, вы можете запланировать его автоматическую публикацию, используя любой из сторонние инструменты социальных сетей, которые интегрируются с LinkedIn.

Проверьте свои Аналитика страницы компании в LinkedIn чтобы найти оптимальное время для публикации, а затем запланировать контент TOFU в основных слотах. Старайтесь чередовать контент, ориентированный на осведомленность, с публикациями, предназначенными для других этапов воронки продаж, чтобы вы могли развивать потенциальных клиентов на каждом этапе пути.

# 3: Повысьте эффективность органических сообщений TOFU LinkedIn

Ваш органический контент TOFU может достигать сотен или тысяч человек, если страница вашей компании имеет значительное количество подписчиков или если вы делитесь сообщениями в своей личной ленте. Но если вы серьезно относитесь к построению воронки продаж, хорошей идеей будет повышайте эффективность своих постов TOFU. Таким образом, вы сможете охватить больше своей целевой аудитории и продолжать добавлять новых потенциальных клиентов в свою воронку.

Используйте аналитику страницы вашей компании, чтобы определить наиболее эффективные публикации. Затем найдите сообщение, которое вы хотите продвигать, в ленте страниц вашей компании и нажмите кнопку Boost, чтобы начать. В качестве цели выберите «Повысить осведомленность», чтобы получить максимальное количество показов, или «Получить взаимодействие», чтобы получить больше реакций и комментариев.

Затем выберите свою целевую аудиторию. Вы можете повторно использовать существующие сохраненные аудитории или установить новые параметры таргетинга на основе профессиональных профилей людей или членства в группах. Обратите внимание: если вы хотите создать совершенно новую аудиторию, используя собственные или сторонние данные, вам нужно пройти через LinkedIn Campaign Manager, а не продвигать контент со страницы вашей компании.

# 4: Как создать контент для LinkedIn в середине последовательности

Теперь давайте рассмотрим создание контента для середины воронки (MOFU).

Потенциальные клиенты, прошедшие стадию знакомства с вами, понимают, чем занимается ваш бизнес, и имеют общее представление о том, как ваши продукты и услуги могут помочь. Но они не знают всех деталей и не уверены, что ваше предложение — лучший из возможных вариантов. Вот почему они активно ищут решения и изучают варианты.

Ваш контент MOFU может предоставить информацию, необходимую потенциальным клиентам для принятия обоснованного решения. На этом этапе сосредоточьтесь на создании более глубокого контента. Вы можете подробно описать, как ваши продукты могут помочь, продемонстрировать, как ваши услуги работают для других клиентов, или поделиться исследованиями конкурентов, которые показывают, что ваш бизнес является лучшим выбором.

Хотя текстовые сообщения могут быть невероятно информативными, мультимедийный контент MOFU создает возможности для более глубокого взаимодействия. Посты, побуждающие потенциальных клиентов листать карусель, смотреть видео, отвечать на LinkedIn опрос, или нажмите на внешнюю ссылку, идеально подходят для этого этапа воронки продаж.

Эти форматы стимулируют взаимодействие, что говорит алгоритму LinkedIn чаще доставлять ваш контент. Этот тип контента также помогает вам создавать аудитории на основе действий, которые вы можете перенацелить позже, автоматически направляя потенциальных клиентов дальше по воронке.

Например, в сообщении Mutiny LinkedIn ниже подробно описано, как сделать холодные электронные письма более успешными. Пост включает в себя карусель, которую люди могут прокручивать, чтобы просмотреть шаги. Чтобы получить полный рабочий процесс, люди могут щелкнуть ссылку в комментариях, которая ведет к подробному сообщению в блоге.

Сообщение Semrush ниже использует Функция документов LinkedIn чтобы провести людей через выполнение SEO-аудита. Карусель предоставляет пошаговое решение распространенной проблемы, а также демонстрирует, как Semrush может стать неотъемлемой частью набора инструментов SEO. Для получения более подробной информации потенциальные клиенты могут подписаться на призыв к действию (CTA) и щелкнуть ссылку, чтобы прочитать сообщение полностью.

Для потенциальных клиентов, которые серьезно рассматривают решения, тематические исследования и обзоры клиентов могут быть особенно эффективными. С помощью этого типа контента вы можете поделиться реальными результатами, достигнутыми вашими клиентами, чтобы потенциальные клиенты могли лучше понять, что вы можете им помочь.

Например, в сообщении Slack на LinkedIn ниже рассказывается о клиенте. В связанном сообщении в блоге подробно рассказывается, как крупные бренды использовали приложение для обмена сообщениями, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. опыт, иллюстрирующий, как компании со схожими потребностями могут оптимизировать рабочие процессы и улучшить результаты с помощью Слабый.

# 5: Автоматизируйте ретаргетинг MOFU с помощью платного контента

Большинству потенциальных клиентов необходимо просмотреть ваш контент несколько раз, прежде чем принять решение или совершить покупку. Хотя точное число может варьироваться в зависимости от отрасли или продукта, обычно восемь маркетинговых точек соприкосновения. Эти точки соприкосновения могут включать ваши органический контент LinkedIn и ваши сообщения в блоге, а также они могут содержать рекламу.

Чтобы ускорить эти точки взаимодействия и более эффективно продвигать потенциальных клиентов через этот этап воронки, используйте Менеджер кампаний для запуска кампаний, ориентированных на рассмотрение. Если вы используете ретаргетинг аудитории, вы можете направлять потенциальных клиентов через индивидуальную серию точек соприкосновения, разработанных для удовлетворения их конкретных потребностей. Вот пример рабочего процесса:

• Опубликуйте органическую карусельную публикацию, которая ссылается на публикацию в блоге, знакомящую людей с темой.
• Создайте видеорекламу на LinkedIn, в которой более подробно рассматривается тема и перенацеливаются люди, посетившие этот пост в блоге.
• Опубликуйте рекламу трафика на веб-сайте, которая связывает людей с подробным руководством и перенацеливает людей, которые смотрели вашу видеорекламу в LinkedIn.
• Создайте еще одно видеообъявление, в котором рассказывается о клиенте и перенаправляется на людей, посетивших ваше практическое руководство.
• Запустите рекламу для трафика веб-сайта, которая связывает людей с подробным примером по теме и перенаправляет людей, просмотревших видеорекламу вашего клиента.

В зависимости от ценности вашего предложения и уровня осведомленности вашей аудитории вы можете добавлять или удалять точки взаимодействия из этой рекламной воронки. Имейте в виду, что вы добавите последние точки взаимодействия на этапе конверсии воронки. Независимо от того, сколько точек соприкосновения вы включаете в общей сложности, использование аудитории ретаргетинга — это эффективный способ направить заинтересованные перспективы через вашу воронку к конверсии.

Создать ретаргетинг аудитории в LinkedIn, откройте свою рекламную учетную запись в Менеджере кампаний и перейдите в раздел Matched Audiences. Нажмите кнопку «Создать аудиторию», чтобы настроить ретаргетинг на основе видеообъявления, отдельного графического объявления, данных веб-сайта или даже действий на странице компании. Затем установите параметры для аудитории, такие как конкретное объявление или аудитория веб-страницы, на которую вы хотите перенацелить.

# 6: Как спроектировать контент LinkedIn в нижней части воронки

Наконец, давайте посмотрим на контент, который побуждает заинтересованных потенциальных клиентов к конверсии.

В нижней части воронки (BOFU) оставшиеся потенциальные клиенты проявляют большой интерес к вашему решению. Но что-то мешает им сделать последний шаг. Возможно, у них есть нерешенные вопросы. Возможно, они изучают конкурентов. Или они могут ждать подходящего предложения. Если вы можете предоставить последнюю часть головоломки, есть большая вероятность, что вы сможете обеспечить продажу.

Бесплатный обмен ценным контентом может быть особенно эффективным для конвертации потенциальных клиентов BOFU. Это дает им лучшее представление о том, сколько стоит ваш продукт или услуга, что может вызвать доверие к вашему бизнесу.

Вот несколько идей для органического содержания BOFU:

• События LinkedIn Live, которые позволяют вам общаться с потенциальными клиентами в режиме реального времени. Вы также можете связаться с участниками позже, чтобы предоставить дополнительные ресурсы или сделать предложения.

• Закрытый контент, который позволяет потенциальным клиентам загружать ценные руководства и отчеты в обмен на свои контактные данные. Вы можете развивать этих потенциальных клиентов по электронной почте и добавлять их в свою ретаргетинговую аудиторию.
• Бесплатные пробные версии и демонстрации продуктов, которые привлекают потенциальных клиентов и интегрируют их в вашу систему. Вы можете автоматически следить за этими лидами, побуждая их перейти на платный план или подписаться на него.

# 7: Автоматически перенацеливать серьезных клиентов

Чтобы провести потенциальных клиентов через последний этап воронки продаж, используйте цели лидогенерации и конверсии веб-сайта для Ретаргетинговые кампании LinkedIn. С целью лидогенерации вы можете побудить потенциальных клиентов заполнить нативную лид-форму, чтобы запросить личное продолжение или получить доступ к ценному лид-магниту.

Например, приведенная ниже реклама Affirm LinkedIn служит убедительным аргументом в пользу решения этой финансово-технологической компании с оплатой по времени. Потенциальные клиенты могут нажать кнопку «Узнать больше», чтобы заполнить нативную форму для потенциальных клиентов и запросить дополнительную информацию. Компания может использовать предоставленную информацию, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и развивать их соответствующим образом.

С помощью цели «Конверсии веб-сайта» вы можете побуждать потенциальных клиентов выполнять определенные действия на вашем сайте. Вы можете пригласить их посетить мероприятие, загрузить лид-магнит или запросить демонстрацию продукта — все это требует от них предоставления контактной информации для будущих последующих действий.

Например, приведенная ниже реклама Event Farm LinkedIn посвящена вебинару, предназначенному для организаторов мероприятий. Потенциальные клиенты могут щелкнуть кнопку CTA, чтобы посетить веб-сайт поставщика инструмента взаимодействия с мероприятием, зарегистрироваться для участия в вебинаре и подписаться на дополнительные маркетинговые и коммерческие электронные письма.

Вот пример рабочего процесса для объявлений, ориентированных на конверсию:

1. Запустите рекламу для генерации лидов, которая предлагает лид-магнит и перенаправляет людей, которые прочитали тематическое исследование, которое вы продвигали на этапе рассмотрения.
2. Используйте контактную информацию, предоставленную вашими потенциальными клиентами, чтобы отправить им электронное письмо напрямую. Добавьте свой список клиентов в LinkedIn и создайте новую аудиторию ретаргетинга.
3. Создайте объявление о конверсиях на веб-сайте, которое выделяет бесплатную пробную версию и перенаправляет людей из вашего списка квалифицированных лидов.

Вывод

Прежде чем создавать воронку, потратьте несколько минут на оптимизацию своего присутствия в LinkedIn для генерации лидов и конверсий.

Потенциальные клиенты могут узнать о вашей компании в LinkedIn несколькими способами: через поиск, просмотрев вашу рекламу или органически поделившись контентом. Однако, когда они посещают страницу вашей компании, вы хотите, чтобы они нашли всю информацию, необходимую им, чтобы доверять вашему бизнесу.

Убедитесь, что вы выполнили все эти шаги, чтобы заполнить страницу своей компании:

• Загрузите обложку и регулярно обновляйте ее. Это лучшее место — идеальное место, чтобы выделить награды или продемонстрировать предложения.
• Добавьте кнопку CTA, которая ведет на ваш сайт. Протестируйте различные кнопки CTA, которые предлагает LinkedIn, чтобы увидеть, какие из них привлекают больше всего трафика.
• Оптимизируйте слоган и раздел «О компании». Добавьте релевантные ключевые слова, чтобы сообщить потенциальным клиентам, что вы предлагаете, и увеличить вероятность появления в релевантных поисковых запросах.
• Продемонстрируйте свои специальности. Выберите до 20 специальностей, чтобы управлять алгоритмом LinkedIn и увеличить вероятность появления в поиске.

Используя комбинацию платного и органического контента, вы можете создать успешную воронку продаж в LinkedIn. Путем ретаргетинга люди, вы можете автоматически направлять заинтересованных потенциальных клиентов через свою воронку, чтобы вы могли обеспечить продажи и больше достигать своих целей. эффективно.

Получите дополнительные советы по маркетингу в LinkedIn

• Разработайте контент-стратегию LinkedIn, которая работает.
• Оптимизируйте страницу своей компании в LinkedIn к 2022 году.
• Улучшите свой органический охват LinkedIn.