Стать неотразимым: как добиться максимальной отдачи от вашего сообщения: специалист по социальным медиа

Хотите мотивировать больше людей вести с вами бизнес? Хотите знать, как передать сообщение, которое люди не могут игнорировать?

Из этой статьи вы узнаете, как стать настолько неотразимым для потенциальных клиентов и клиентов, что они не могут не взаимодействовать с вами или покупать у вас.

Почему так важно понимать мотивацию клиента

Как ни странно, когда спросили, кто их идеальный покупатель, многие маркетологи и компании начинают описывать, кто они желание был их клиент, а не тот, с которым они уже разговаривали. И они имеют представление о том, что нужно этому клиенту, но на самом деле не имеют представления о том, что побуждает этого клиента к действию.

И, конечно же, к действию их побуждают не потребности клиентов, а их мотивация.

По сути, решение действовать основано на нашей способности убедить себя действовать: нашей мотивации. Мы можем оправдать стоимость нового инструмента, рационализировать внедрение новой стратегии или взвесить все «за» и «против» определенного направления. Но, в конце концов, каждое из этих действий помогает нам убедить себя предпринять это действие.

Ваши клиенты и потенциальные клиенты делают то же самое. Как только они видят предложенное им предложение, они начинают либо убеждать себя принять меры по этому предложению, либо отговаривать себя от принятия мер по нему. Итак, как маркетологи, вместо того, чтобы уделять так много внимания потребностям клиента, мы должны сосредоточиться на том, как заставить людей убедить себя предпринять такие действия.

Людей можно мотивировать двумя способами: внутренне или внешне. Внешняя мотивация возникает через внешнюю силу, такую ​​как деньги, похвалы или признание. Внутренние мотивы присущи характеру человека, например, гордость за свои достижения.

Однако во многих случаях потребители не думают что-то менять в себе, даже когда сталкиваются с отличным предложением. Поэтому часто вам решать, как научить людей думать иначе. Воспользовавшись внутренними мотивами потребителей и думая о том, что они говорят вам, они желание, а не продвижение предложений, которые, по вашему мнению, им нужны, - лучший способ помочь людям изменить то, как они считать.

Самые большие скачки начинаются с самой надежной точки. Другими словами, если вы хотите, чтобы потребители отреагировали на ваше предложение, вы сначала должны помочь этим потребителям убедить себя в том, что они этого хотят и что они могут и должны действовать в соответствии с этим. Дело не в том, чтобы вы их убедили.

Что вы можете сказать потребителям, чтобы заставить их действовать

По сути, большинство людей хотят чувствовать себя умными, способными и хорошими. Каждое принимаемое ими решение направлено на достижение одного из этих трех состояний ума. Итак, независимо от того, что люди делают, даже если результат поведения или поведение само по себе отрицательное, обычно есть какая-то положительная причина, по которой они это делают.

Если вы начнете с понимания, что люди будут действовать исходя из этого желания увидеть себя (или быть замеченным другими) как умный, способный и хороший, становится ясно, что некоторые маркетинговые сообщения назад. Компании часто пытаются убедить потребителей действовать, указывая на то, что то, что они делают сейчас, плохо для них.

Если вы работаете в компании по снижению веса, вы можете попытаться убедить кого-нибудь изменить способ питания, потому что он любит есть нездоровую пищу или иногда есть сладкие закуски. Хотя само поведение - употребление нездоровой пищи - не является положительным действием и не часто приводит к положительному результату, намерение, которое мотивирует такое поведение, является положительным. Люди хотят есть пищу, которая им нравится, которая приносит им комфорт и дает им хорошее самочувствие.

Когда вы приходите и говорите своей аудитории, что то, что они хотят делать, вредно для них, эта аудитория с меньшей вероятностью убедит себя последовать этому совету и изменить свой образ жизни.

С другой стороны, если люди уже понимают, что нездоровое питание - это плохо, и вы сможете подтвердить положительные чувства, лежащие в основе нездорового питания. еды - сосредоточив внимание на том, как кто-то может чувствовать себя так же комфортно или хорошо питаться здоровой пищей - тогда люди с гораздо большей вероятностью убедят себя следовать за тобой.

Как маркетологи, мы склонны сосредотачиваться на проблеме, а иногда даже заставляем эту проблему казаться больше, чем она есть на самом деле, волнуясь, чтобы мы могли предложить решение. Однако иногда такой подход может иметь неприятные последствия, особенно когда это решение требует от клиента принятия долгосрочных обязательств или изменения своего образа жизни или пищевых привычек.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на проблемах или болевых точках потребителей, гораздо эффективнее затронуть их текущие убеждения. Развивайте то, что люди уже хотят. Одним из больших преимуществ сосредоточения внимания на этих текущих убеждениях является то, что это помогает вашей аудитории чувствовать себя умной, способной и хорошей, потому что она уже этого хочет. Кроме того, им по своей природе любопытен ваш ответ, а это значит, что вы сразу им интересуетесь.

Более того, привязываясь к чему-то, во что уже верит ваша аудитория, вы экономите много умственных усилий. Требуется много времени и ресурсов, чтобы создать спрос или попытаться убедить кого-то поверить в то, что, как вы знаете, является правдой. Встречая своих клиентов там, где они есть, сосредотачиваясь на том, во что они уже верят, и связывая эти убеждения с вашими решениями, вам не нужно ни в чем их убеждать. Они убедят себя.

Хорошим примером этого является слоган DeBeers «Бриллиант навсегда», восходящий к 1947 году. В то время обручальные кольца были редкостью, а обручальные кольца с бриллиантами были еще реже. ДеБирс основал свой подход на том, чего уже хотели жениться: лучший символ обязательства, которое они собирались взять на себя.

Вот схема, которой вы можете следовать, чтобы начать доставлять сообщения, которые люди не могут игнорировать.

# 1: Сосредоточьтесь на том, с кем вы разговариваете

Первый ключ к созданию вашего сообщения - это точное понимание того, с кем вы разговариваете. Ваша идея может быть вашим продуктом, услугой или бизнесом, но ваше сообщение - это то, как вы доставляете эту идею кому-то из вашей аудитории. Следовательно, сообщение может передаваться от одной аудитории к другой. Вот где вы начинаете составьте образы вашей аудитории.

Как упоминалось ранее, многие маркетологи формируют портреты своих клиентов, думая о том, кого они хотят видеть в качестве клиентов, а не о том, кем уже являются их клиенты. Когда вы сможете сосредоточиться на том, кем уже являются ваши клиенты, вы сможете начать отвечать на вопросы о том, чего они хотят, что они говорят вам и что говорят.

# 2: поймите, чего хочет ваша аудитория

Когда мы говорим о том, чего хочет ваша аудитория, на самом деле мы говорим о том, каких целей они пытаются достичь. Какую проблему они пытаются решить или какую потребность пытаются удовлетворить?

Это не может быть слишком сложно. Это может быть простой ответ, например, зарабатывать больше денег, экономить время или управлять своим почтовым ящиком.

# 3: Определите, что ваша аудитория должна ценить, чтобы быть открытой для вашего предложения

Еще одно соображение, которое следует учитывать при передаче сообщения аудитории, - это то, какую ценность они должны иметь, чтобы быть открытыми для вашего предложения. Это общая ценность, которую вы считаете важной для того, чтобы ваше предложение работало.

Например, предположим, что вы продаете услуги по повышению эффективности команды, и кто-то нанял вас для проверки своих командных процессов. Иногда компании, нуждающиеся в ваших услугах, больше заботятся о продуктивности своей команды, чем о ее благополучии. Является ли забота об их благополучии ценностью, которая делает ваши услуги подходящими?

Тот, кто обеспечивает эффективность команды, уделяя особое внимание продуктивности, вероятно, имеет совершенно иное решение, чем тот, кто работает над эффективностью, но ставит во главу угла благополучие команды. Поэтому, если эта компания не придерживается тех же общих ценностей, они не обязательно будут открыты для вашего решения.

# 4: Знайте конкретный ответ, который ищет ваша аудитория

Вы также должны подумать о конкретной борьбе, которую ваша аудитория хочет преодолеть. Какую конкретную проблему они хотят решить? Другими словами, что они ищут в гугле? О каких ответах или рекомендациях они спрашивают своих друзей и коллег?

Это шаг, который многие маркетологи уже хорошо знают. Они уже знают проблему, которую решают, и вопрос, на который отвечают. Но вам нужно сделать еще один шаг и подумать о том, как ваша аудитория ищет ответ через призму того, что ей нужно.

# 5: Начните менять точки зрения клиентов

И наконец, когда вы точно знаете, с кем разговариваете и что они хотят от вас услышать, вы можете начните составлять свои сообщения таким образом, чтобы помочь им начать вносить эти крошечные корректировки в свои перспектива.

Здесь вам иногда приходится немного ходить по канату, потому что вы должны помочь своему аудитория понимает, что то, что они делали, - причина, по которой они изо всех сил пытались ответить на свои вопрос. Но в то же время, если вы хотите быть эффективными, вы должны делать это, не заставляя их думать, что то, что они делают, делает их не умными, способными или хорошими.

Вы не хотите выходить и говорить кому-то, что они совершали все эти ошибки, потому что это не заставит их чувствовать себя хорошо и они не последуют за вами. Во многом это связано с тем, что сегодня так много людей привязывают саму свою идентичность к тому, что они делают; поэтому, когда вы говорите им, что то, что они делают, неправильно или плохо, это то же самое, что рассказывать им, кто они такие или что они считают неправильным или плохим. И вы можете их тут же потерять.

Помня об этих моментах и ​​понимая, что люди хотят чувствовать себя умными, способными и хорошими, большинство людей действительно хотят, чтобы их считали непредубежденными. Следовательно, один из способов представить новую перспективу, не обесценивая старую, - это сказать что-то вроде «большинство [членов аудитории] сосредотачиваются на X больше, чем на Y».

Например, фраза «Большинство владельцев малого бизнеса больше сосредоточены на доходах, чем на прибыльности» может быть одним из способов помочь малому бизнесу. Владельцы переключают свою точку зрения с доходов на прибыльность, не теряя при этом своей первоначальной ориентации на этот доход.

Другие заметки из этого эпизода

• Эпизод спонсируется ManyChat. Визит ManyChat.com/sme и получите БЕСПЛАТНЫЙ 30-дневный доступ к полнофункциональной учетной записи ManyChat Pro!
• Познакомьтесь с Tagger - ведущей платформой для непрерывного маркетинга влияния и социального прослушивания. Посмотреть демо на TaggerMedia.com/sme.
• Загрузите рабочий лист, упомянутый Тамсеном, на convertcase.com.
• Узнайте больше о «Мир маркетинга в социальных сетях 2022» на странице SocialMediaMarketingWorld.info.
• Связаться с Майклом Стельцнером по адресу @Stelzner в Instagram.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Присоединяйтесь к нашему еженедельному ток-шоу по маркетингу в социальных сетях. Смотрите прямую трансляцию по пятницам в полдень по тихоокеанскому времени. YouTube. Слушайте повтор на Подкасты Apple или Подкасты Google.