Как построить органическую маркетинговую стратегию в Instagram: специалист по социальным медиа

Хотите продавать больше в Instagram, не полагаясь на рекламу? Хотите знать, может ли органический контент Instagram привлечь и конвертировать платежеспособных клиентов?

В этом руководстве вы найдете 11-этапный процесс создания органической маркетинговой стратегии в Instagram с нуля. Кроме того, вы узнаете, как именно применить эту стратегию на практике и начать продажи без затрат на рекламу.

Можете ли вы продавать органический контент в Instagram?

Верно или неверно: продавать в Instagram невозможно.

Конечно, ответ - «ложь». Вы можете успешно построить свой бизнес в Instagram. Существуют миллионы брендов, ориентированных на потребителей (DTC), которые начали работу в социальной сети и до сих пор используют ее в качестве основного канала продаж. И они сделали это с помощью органической маркетинговой стратегии в Instagram.

Я слышал, как многие маркетологи говорят, что Instagram - это развлечение, хорошо для отношений с клиентами или ожидаемая часть присутствия их бренда, но он никогда не приносит им денег. Что ж, этого не должно быть. Для

61% брендов DTC, социальные сети - их основной канал для привлечения клиентов.

Ниже приведены лишь некоторые из самых известных брендов DTC, которые начали свою деятельность в Instagram. Обратите внимание, что все они имеют в своих профилях информацию о сообществе, силе людей или включении.

Вот как вы можете создать органическую маркетинговую стратегию в Instagram для своего бизнеса.

# 1: четко определите, кто ваша аудитория

Ваш Профиль в инстаграм ничто без аудитории. Более того, это должна быть правильная аудитория. С кем ты хочешь поговорить?

Начните с определения вашей аудитории. Вам нужно подумать о:

• Демография. Сколько лет вашему целевому клиенту? Ваши товары более популярны среди представителей одного пола? Где живут ваши клиенты?
• Бюджет и намерение покупки. Вы делаете роскошные разовые покупки или продаете предметы первой необходимости? Вы ищете большие продажи или регулярные небольшие подписки?
• Болевые точки. Какие проблемы пытаются решить ваши клиенты? Как можно облегчить им жизнь?
• Трансформация. Дело не только в том, кем сейчас являются ваши клиенты, но и в том, как ваш продукт их преобразит. Как ваши продукты или услуги вызовут у них чувство? Будут ли они действовать по-другому после покупки?

Совет профессионала: Некоторые крупные бренды, такие как Adidas, создают несколько учетных записей Instagram для обслуживания разной аудитории; например, отделение мужской моды от женской или ведение отдельных аккаунтов для разных мест. Однако я бы не рекомендовал это для малого бизнеса, потому что пользователям может быть сложно выполнять поиск по разным профилям.

# 2: Согласуйте каждый органический пост в Instagram с единой целью

В органическом маркетинге в Instagram есть ловушка.

Поскольку вы не создаете рекламу - у которой есть собственный структурированный процесс выбора цели, написания CTA и добавления ссылки, - легко забыть о своей первоначальной цели. Внезапно вы публикуете сообщения нечасто без какой-либо цели или направления. А скорость конверсии в вашем бизнес-профиле в Instagram быстро падает.

Выход из этой ловушки - иметь очень четкие цели для каждого поста. Если вы не можете в одном предложении объяснить, какую работу выполняет публикация, не публиковать ее.

Например, у каждого из этих постов от Ротиса есть четкая цель: нанять нового коллегу, рекламировать новый продукт или начать разговор.

Это нормально, когда разные посты посвящены разным целям. Вы просто не хотите, чтобы какой-либо контент перемещался без цели.

Вот несколько веских причин для постов в вашей органической маркетинговой стратегии в Instagram:

• Увеличьте охват с помощью публикации, которой можно поделиться, которая будет отображаться в лентах новых подписчиков.
• Увеличьте вовлеченность с помощью приглашения комментировать, сохранять или делиться.
• Поддержите службу поддержки клиентов полезной информацией для клиентов.
• Делайте продажи, выделяя товар или услугу.

В профиле Hims в Instagram есть множество мемов, но все они тщательно подобраны, чтобы выделить продукты, начать разговор или привлечь свою целевую аудиторию.

Вот несколько плохих причин для публикации:

• Вы еще не писали сегодня.
• Тебе фото очень нравится.
• Вы видели в другом посте бренда нечто подобное.

Один из способов, которым я люблю отслеживать сообщения, - это составить список УМНЫЕ цели для аккаунта Instagram. Затем под каждой целью я делаю краткие заметки:

• Где мы можем достичь этой цели? (Например, вы можете стремиться к переходам по ссылкам в истории или биографии, но не на ленту новостей.)
• Как часто мы должны публиковать сообщения для достижения этой цели?
• Любая тактика для достижения этой цели, которая сработала ранее. Дайте ссылки на особенно успешные сообщения.

Этот список становится ориентиром. Вы можете возвращаться, чтобы увидеть цель каждого нового сообщения и почерпнуть идеи для большего содержания.

# 3: Используйте контент Instagram ваших конкурентов для вдохновения

Исследования - это недооцененный элемент органического маркетинга в Instagram. Над 80 миллионов изображений загружаются в социальную сеть каждый день. Это, друзья мои, более 80 миллионов точек данных.

Конечно, я не предлагаю вам просматривать каждый пост в Instagram. У кого есть время? Но вы обязательно должны проводить целенаправленное и непрерывное исследование.

Как вы можете видеть ниже, Glossier следует за многими другими косметическими брендами. Для этого есть причина: исследование конкурентов.

Вот некоторые из ключевых областей, которые нужно охватить:

• Исследование конкурентов. Кто еще находится в вашем пространстве в Instagram? Какой размер у них следующий? Каков их уровень вовлеченности? Какой контент они публикуют?
• Последовательное исследование. Это начинается с исследования аудитории, которое мы обсуждали выше, но также включает изучение активности ваших подписчиков на платформе. Когда они активны? За кем они следят? Что они публикуют?
• Хештеги. Проверить Instagram хэштеги в сообщениях ваших конкурентов или в сообщениях, которые появляются в вашей ленте "Обзор". Новые хэштеги появляются постоянно, и вы не хотите отставать.
• Социальное слушание. Просматривайте комментарии к своим постам и постам конкурентов. О чем говорят клиенты? Ищите болевые точки, запрашиваемые функции продукта и часто задаваемые вопросы.
• Тенденции содержания. Все вдруг выкладывают черно-белые фото? Есть ли минусовка, которую вы слышите в каждом ролике в Instagram? Хотя вам не захочется вскакивать на каждую подножку, полезно иметь представление о том, как развиваются тенденции в области контента.

Это исследование сгенерирует идеи контента и поможет вам привлечь внимание своей аудитории. Однако вам нужно будет регулярно повторять свое исследование, чтобы информация была актуальной.

Совет профессионала: Постарайтесь запланировать регулярные исследовательские сессии. Это также отличный способ ускорить работу нового члена маркетинговой команды - попросите его обновить результаты вашего исследования, и в процессе он ознакомится с целями вашего бренда и его аудиторией.

# 4: упростите преобразование

Конверсии в Instagram - это сложно. Не будем притворяться иначе.

Но конвертировать клиентов на платформе намного проще, чем раньше. Есть больше способов, чем когда-либо делиться активными кликабельными ссылками в Instagram:

• В твоей биографии
• В историях Instagram (если ваша учетная запись соответствует требованиям)
• Как торговые теги
• В личных сообщениях (DM)
• В титрах IGTV или роликов

Также ходят слухи, что Instagram планирует разместить ссылки на истории к большему количеству аккаунтов, так что следите за этим пространством.

Если вы хотите получить больше кликов и конверсий, вам нужно использовать все эти форматы. Сделайте так, чтобы людям было проще находить ссылки и переходить по ним. Установите регулярное напоминание, чтобы проверять, правильно ли работают ссылки в вашей биографии и торговых тегах. Всегда делайте ссылку на конкретную страницу, а не перетаскивайте пользователей на главную страницу вашего сайта и ожидайте, что они будут перемещаться по ней сами.

Прежде всего, вам нужно запрашивать эти переходы по ссылкам. Не просто бросайте ссылку - дайте своим подписчикам конкретный призыв к действию (CTA).

ThirdLove никогда не упускает возможности сделать CTA.

# 5: Реалистично относитесь к своей команде и ресурсам

Некоторые бренды борются с Instagram, потому что они не делают достаточных обязательств. Другие испытывают трудности, потому что они слишком быстро пробуют слишком много вещей, не имея ресурсов или навыков, чтобы их поддержать.

Поэтому, когда вы планируете органическую маркетинговую стратегию в Instagram, начните с реалистичной оценки своей ситуации.

• Инструменты. Какое программное обеспечение у вас есть для проектирования, планирования и аналитики? Что тебе нужно? Что вы можете себе позволить?
• Команда. Насколько велика ваша маркетинговая команда? Каковы их сильные и слабые стороны? Используйте свои сильные стороны вначале - вы всегда можете поработать над новыми навыками и потренироваться позже.
• Время. Instagram - ваш главный приоритет или это один из многих каналов? Сколько времени вы можете разумно тратить на работу над контентом и социальное прослушивание каждую неделю?

Помните, что вы можете максимально использовать свои ресурсы, сосредоточившись на том, чего хотят подписчики. А Опрос, проведенный Sprout Social за 2018 г. обнаружили, что многие менеджеры социальных сетей настаивают на создании контента, который работает на них, а не на их подписчиков. В частности, пользователи Instagram заявили, что хотят видеть скидки и узнавать больше о новых продуктах и ​​услугах. Это прекрасные возможности для продажи, и менеджеры по социальным сетям их упускали.

# 6: Создайте руководство по стилю в Instagram

Повторите это для людей сзади: вы. Необходимость. А. Стиль. Руководство.

Вот лишь несколько причин, почему:

• Когда у вас есть записанные правила, положения и рабочие процессы, проще привлечь новых членов команды.
• Вы можете больше соответствовать своему бренду и тону голоса.
• У вас уже есть план на случай, если что-то пойдет не так - будь то недовольный клиент или важная новость.
• Вы с меньшей вероятностью упустите из виду важные детали, такие как доступность или правовая политика.
• Вместо того, чтобы ждать одобрения каждого фрагмента медиа, ваша команда может публиковать сообщения с уверенностью. Социальные сети развиваются быстро; руководство по стилю поможет вам не отставать.

Ваше руководство по стилю должно включать в себя краткое изложение того, какой контент вы создаете, как вы делаете контент, ваши цели в отношении органического маркетинга в Instagram, а также ваш процесс анализа и отчетности о результатах. Его следует регулярно обновлять и предоставлять всем членам вашей команды.

Если у вас еще нет руководства по стилю для Instagram или вам нужно что-то напомнить, эта статья проведет вас через как создать руководство по стилю маркетинга в социальных сетях.

# 7: не забывайте писать

Instagram - это визуальная среда. Все дело в фотографиях и видео, поэтому вам не нужно беспокоиться о копирайтинге… верно?

Неправильный. Слова, которые вы используете, являются ключевой частью вашей маркетинговой стратегии в Instagram.

Текст и подписи создают жизненно важный контекст для публикуемых вами фотографий и видео. Текст в вашей биографии объясняет, чем вы занимаетесь, и приветствует новых подписчиков. А с правильными CTA вы увидите больше кликов, сохранений, публикаций и продаж.

Instagram дает вам много места для писать подписи к постам в Instagram. У вас есть 2200 символов для работы, что составляет чуть более 300 слов. Это почти короткий пост в блоге.

Бренд зубных щеток DTC Quip использует длинные подписи, чтобы описать свои благотворительные усилия и поддержать важные дела.

Не каждому посту нужна длинная, задушевная подпись, но если вы просто подписываете свои посты парой смайликов и хэштегом, вы оставляете деньги на столе.

Используйте возможности письма, которые дает вам Instagram объяснять, убеждать, описывать и преобразовывать. Если это то, с чем вы боретесь, возможно, стоит даже нанять копирайтера, чтобы вы начали.

# 8: сделайте своих клиентов звездами

Есть три веские причины для включения пользовательского контента (UGC) в вашу органическую маркетинговую стратегию в Instagram:

• Это экономит время и ресурсы на создание контента.
• Это демонстрирует, что вы цените своих подписчиков и их вклад.
• Это источник социальное доказательство, побуждая больше подписчиков конвертироваться в клиентов.

Сбор пользовательского контента в Instagram так же просто, как установить фирменный хэштег или регулярно проверять ваши упоминания. Если вы хотите быстро собрать много контента, вы можете попробовать провести фотоконкурс в Instagram.

Например, Warby Parker проводит веселые соревнования по сбору пользовательского контента и раздаче популярных товаров.

Однако пользовательский контент состоит не только из сообщений ленты. Вы также можете делиться комментариями, личными сообщениями и историями и взаимодействовать с ними. Убедись, что ты иметь разрешение пользователя использовать их слова - затем делиться, делиться, делиться.

Вы также можете привлечь пользовательский контент, проведя захват аккаунтов и собеседования. Это действительно забавные способы передать ваш контент на аутсорсинг и превратить его в мероприятие.

# 9: опубликуйте разнообразный контент для Instagram

Мы уже обсуждали, как каждая часть контента в вашем профиле Instagram должна служить определенной цели. Но это не значит, что все сообщения должны служить одной и той же цели.

Добавьте разнообразия в свою стратегию в Instagram. Попробуйте разные форматы. Отмечайте праздники и ежегодные мероприятия. Вы даже можете попробовать менять цветовую палитру в зависимости от сезона.

Chubbies отлично справляется с созданием сезонного контента с заманчивыми предложениями.

Варьирование контента дает два преимущества: оно поддерживает интерес подписчиков и показывает, что вы не просто сосредоточены на продажах. В вашем доме всегда должно быть место календарь содержания чтобы повеселиться со своими подписчиками или повысить осведомленность о важном для вас деле.

Если вам сложно варьировать контент, попробуйте использовать календарь и расписание. Когда у вас есть регулярные напоминания, гораздо проще создавать разнообразный и увлекательный контент. И если ваши подписчики знают, что (например) вы делитесь головоломкой каждую субботу, они начнут следить за вашими публикациями.

# 10: План взаимодействия с клиентами

Органическая маркетинговая стратегия в Instagram - это не просто трансляция по всему миру. Он должен быть интерактивным. Это должно принести пользу как вашему бизнесу, так и вашим подписчикам.

Установите четкие правила взаимодействия с клиентами и включите их в свое руководство по стилю или политику в социальных сетях. Вам нужно будет указать такие данные, как:

• Отвечаем ли мы на каждый комментарий или только на некоторые из них?
• Как быстро мы отвечаем на личные сообщения?
• Комментируем ли мы сообщения наших подписчиков?
• Комментируем ли мы или реагируем на сообщения, посвященные нашему бренду?
• Как мы реагируем на негативные комментарии?
• Следуем ли мы за нашими последователями в ответ?

Взаимодействие - это то, что превращает ваш профиль в Instagram в сообщество. Подписчики заметят тот факт, что вы присутствуете, заинтересованы и вовлечены. Думайте об этом как о закладке основы для лояльности клиентов.

Например, StitchFix отвечает своим подписчикам полезными инструкциями и предложениями.

# 11: Используйте свои знания для принятия будущих решений в отношении органического контента

Статистика Instagram довольно тщательно. Вы также можете получить доступ к аналитическим данным, а иногда и увидеть их более подробно в приложениях для управления социальными сетями.

Но ключевой вопрос, связанный с инсайтами, заключается в том, действительно ли вы действуете в соответствии с ними.

Помните, когда мы говорили об установке целей SMART для всего вашего контента в Instagram? Что ж, идеи и аналитика - это то, как вы отслеживаете свой прогресс в достижении этих целей. Вам нужно будет проанализировать свой рост, охват, вовлеченность и коэффициент конверсии.

Небольшое предупреждение: некоторые менеджеры социальных сетей совершают ошибку, игнорируя выводы. Я видел это много раз. «О да, этот пост вызвал гораздо больше внимания… но нашим подписчикам не нравится такой контент».

Забудьте о своих предположениях о том, что нравится вашим подписчикам или как они себя ведут. О чем на самом деле говорят цифры? Будь честен с собой.

Бренд средств личной гигиены DTC Billie делится множеством вдохновляющего и фактического контента, но одна из самых популярных недавних публикаций - это видео о ежике в бассейне.

Вы также можете дополнить информацию, учитывая отзывы клиентов. Самая большая сила брендов DTC в том, что они обращаются напрямую к своим клиентам. Такая качественная обратная связь должна поддерживать исходные цифры в вашей аналитике.

Заключение

Если я хочу, чтобы вы научились чему-то из этой статьи, так это постоянному совершенствованию.

Ваша органическая маркетинговая стратегия в Instagram никогда не заканчивается. Всегда будут новые форматы сообщений, которые нужно протестировать, тенденции, которые нужно попробовать, подписчики, которых нужно понять, комментарии, на которые нужно ответить, и истории, которые можно рассказать.

Слово органический означает что-то, что растет естественно. Ключевое слово там - «растет». Если ваша стратегия в Instagram не меняется со временем, значит, она уже мертва. Вы хотите, чтобы ваше присутствие в социальной сети было свежим, зеленым и полным новых идей.

Получите больше советов по маркетингу в Instagram

• Получите больше взаимодействия в Instagram.
• Планируйте успешные розыгрыши в Instagram.
• Напишите копию рекламы в Instagram, которая конвертирует.