Как продавать больше, говоря меньше: концепция рассказывания историй: специалист по социальным медиа

Вы ищете более простой способ убедить людей? Вы хотите больше потенциальных клиентов и продаж?

В этой статье вы откроете для себя уникальную структуру повествования, которая поможет вам использовать силу историй.

Почему маркетологам следует сосредоточиться на повествовании

Несколько лет назад клиенты сосредоточились на характеристиках и преимуществах интересующего их продукта. Если им нужен был новый компьютер, они заходили в магазины, спрашивая о важных для них функциях: насколько быстрым был процессор, сколько в нем памяти, какого размера был жесткий диск?

Сегодня существует слишком много переменных, чтобы клиенты могли сосредоточиться на отдельных функциях и преимуществах. Кроме того, по мере того, как потребители становились более искушенными, возрастала и потребность в реальном подключении.

Теперь, когда маркетологи предлагают особенности или функции продукта с добавлением небольшой части этих преимуществ, это больше похоже на колотить по груди вокруг бренда: говорить о том, насколько прекрасен продукт или услуга, и как клиенты должны просто доверять вам и покупать Это. Подобные сообщения не находят отклика; они не работают, потому что потребители не так сосредоточены на функциях, как раньше.

Однако когда вы Расскажи историю и поместите свою аудиторию в центр этой истории, ваш клиент станет героем вашей истории. Сейчас это становится очень популярным практическим правилом, согласно которому история бренда должна больше рассказывать о покупателях, чем о бренде.

И по мере того, как бренды и маркетологи делают это, они развивают более глубокое взаимодействие со своими клиентами, потому что это помогает они понимают и сочувствуют всему, что на самом деле хочет их аудитория, а также тому, почему так важно их.

Где вы можете использовать рассказывание историй в своем маркетинге

Любой бренд, продающий любую услугу или продукт, может использовать сторителлинг. Его можно использовать во всех аспектах обмена сообщениями и коммуникациями, включая публикации в социальных сетях, короткие твиты, длинные сообщения, электронные письма и проведение демонстраций. И если вы примените метод повествования ABT (который мы подробно рассмотрим через минуту) в своих сообщениях, вы обнаружите, что вам нужно меньше слов, чтобы донести свою точку зрения. Ваши электронные письма и ваш контент будут короче и точнее.

И не только это, но этот метод повествования приводит к естественному призыву к действию (CTA), который создается прямо в него, так что вы можете добавить CTA, не раздражая аудиторию и не превращаясь в неудобную повернуть. Это означает, что ваша история будет работать на ваших целевых страницах, подписках и страницах продаж. И ваша аудитория будет любить вас за это.

Этот метод предназначен не только для использования в Интернете. Вы также можете использовать его для презентаций продаж, виртуальных или личных. Если вы начнете с единственного повествования, которое оно дает, это поможет вам сосредоточиться на презентации и упростит вашей аудитории все усвоение. А поскольку все легче усваивается, ваша аудитория становится более интерактивной, она больше склоняется к вам и просит вас вести их дальше.

Теперь давайте посмотрим на эту структуру повествования и то, как вы можете использовать ее, чтобы рассказывать истории в собственном маркетинге.

# 1: Метод ABT: схема рассказывания историй из трех частей

Метод повествования ABT помогает вам свести проблему и решение в одно краткое изложение, одновременно поддерживая связь с вашей аудиторией и приглашая к дальнейшему взаимодействию.

ABT означает: И, Но и Следовательно. Это шаблон истории, который вы будете использовать, чтобы привлечь внимание своей аудитории.

И именно в этом вам помогает эта структура повествования. Это заставляет вас сосредоточиться, заставляя вас исследовать, понимать и сопереживать своей аудитории. Составив таким образом свою историю, вы сможете определить, чего хочет ваша аудитория, научиться формулировать это для вашей аудитории ясно и кратко, и установить глубокую связь, которая помогает вашей аудитории доверять ты.

Этот инструмент повествования помогает понять, чего хочет ваша аудитория, а также то, что стоит на ее пути. Но это также мощный инструмент для прослушивания.

Когда ваши клиенты подходят к вам, перечисляя их многочисленные проблемы, вы можете перестроить их проблемы в историю, преобразовав их список в краткое повествование. И когда вы это сделаете, ваши клиенты будут поражены тем, насколько хорошо вы понимаете и осмысливаете нагромождение проблем, которые они вам задают.

Заявление о соглашении: и

Первая часть ABT - это And. И - это ваше заявление о согласии с аудиторией. Это отрывок вашей истории, который помогает установить связь и доказывает, что вы понимаете, чего хочет ваша аудитория. Если вы привыкли перечислять функции - функция A и функция B, функция C и функция D, - вы остановитесь на одном А: что хочет ваша аудитория и почему это важно для них.

Это первое утверждение поможет вам оценить свою аудиторию, дав ей понять, что вы понимаете, что для них важно и что поставлено на карту в их жизни или бизнесе.

Традиционно маркетологов и продавцов обучают формулировать проблему. Однако проблема этого подхода в том, что если ваша аудитория не видит в этом проблему так же, как вы, вы уже создаете враждебные отношения. Они скажут вам "нет" еще до того, как у них появится возможность познакомиться с вами поближе. Как только это произойдет, вы должны проявить себя перед своей аудиторией.

Гораздо эффективнее вести разговор в соответствии с тем, чего хочет ваша аудитория. Если вы можете заставить их представить, как может выглядеть лучшее завтра после того, как они добьются того, чего хотят, вы продемонстрируете своей аудитории, что действительно понимаете, сопереживаете и заботитесь о том, что они хотеть. Вы увидите, как они начнут кивать вместе с вами и соглашаться с вашими утверждениями.

Они уже говорят тебе "да".

Постановка проблемы: Но

Теперь, когда ваша аудитория кивает в соответствии с вашим заявлением И, пора вырвать почву из-под ног и напомнить им, что у них ее еще нет. Здесь вы формулируете проблему: у вас еще нет этих вещей из-за проблемы, с которой вы столкнулись.

Вы хотите убедиться, что ваше утверждение Но является кратким и конкретным и создает противоречие. Чем больший контраст вы можете создать между утверждением And и утверждением But, тем больше аудитория будет склоняться к вашему решению.

Но критично. Фактически, Но, вероятно, самое сильное слово в английском языке, потому что оно означает изменение. Как только вы используете его в предложении, уши оживляются, и ваша аудитория готовится к этому изменению.

В определенных контекстах вы действительно хотите избежать «но», чтобы случайно не отрицать все, что вы сказали. Однако, когда вы говорите со своей аудиторией конкретно о продажах, слово «но» может быть одним из ваших самых мощных инструментов. Особенно когда речь идет о повествовании.

Решение: Следовательно

После того, как вы установили связь со своей аудиторией с заявлением о соглашении и вытащили мир из-под них с помощью формулировки проблемы, тогда пришло время приступить к Следовательно. Следовательно, это ваша история. Это ваше заявление о решении, о том, как вы помогаете своей аудитории получить то, что они хотят, помогая им преодолеть все, что стоит на их пути.

Поскольку это часть вашей истории, которая посвящена вам, она также является наиболее естественной частью вашей истории и проходит гладко.

Технически «Следовательно» состоит из двух частей: «Что» и «Как». Здесь вы объясняете, что нужно сделать людям, чтобы преодолеть свои препятствия, и как они могут этого добиться.

Собираем все вместе

Когда вы соедините каждую из этих частей вместе, ваша завершенная история будет выглядеть примерно так:

Вот пример использования этого фреймворка:

Метод повествования ABT помогает вам свести проблему и решение в одно краткое изложение, одновременно поддерживая связь с вашей аудиторией и приглашая к дальнейшему взаимодействию.

# 2: Почему этот метод повествования работает

Существует множество эволюционных и научных исследований, которые объясняют, почему этот метод повествования так хорошо работает. Подсознательная лимбическая система состоит из миндалевидного тела и гиппокампа, и вместе они выполняют более первичные эмоциональные реакции и функции мозга, которые действуют автоматически.

Эта область мозга действует исключительно инстинктивно. И именно этот инстинкт гарантировал нам выживание с тех пор, как мы превратились в Homo sapiens.

Но становится лучше. Одна из самых интересных особенностей человеческого мозга заключается в том, что, хотя он составляет 2% нашей массы тела, он потребляет 20% наших калорий (энергии, которую мы потребляем), и выполняет одну функцию: выживание.

Так что мозг постоянно работает в фоновом режиме, потребляя энергию. Если мы путаем его или утомляем с нашими сообщениями, он отключается, потому что ему нужно. Наш мозг хочет быть ленивым и сберегать энергию для ситуации «бей или беги», которая сводится к выживанию.

Когда вы пишете и рассказываете историю ABT, вы задействуете лимбическую систему мозга, ту часть мозга, которая работает и управляется инстинктами. Вы хотите иметь возможность использовать те же шаблоны, которые любит лимбическая система - причина и следствие, проблема и решение - в своих сообщениях.

Вот что делает вашу историю такой сильной. Потому что вы не апеллируете к логической стороне мозга покупателя, которая рационализирует и оправдывает покупки; скорее, вы обращаетесь к эмоциональному подсознанию, в котором принимаются все реальные решения о покупке.

Как только вы начнете писать и использовать свою собственную историю, используя эту структуру, вы поймете, насколько простым и мощным может быть этот метод повествования. Вы увеличите свои продажи, но на самом деле будете говорить меньше, потому что вы сделаете свою аудиторию героем. вашей истории, установил с ними прочную связь и привел к естественному призыву к действию к вашему решение.

# 3: Изложите свою собственную историю, используя этот фреймворк

Лучший способ написать свою историю ABT - начать с утверждения «Но: проблема». Возьмите листок бумаги, поставьте там большой Но и напишите: «Но проблема в [этом]».

Скорее всего, вы уже знаете некоторые важные болевые точки и формулировки проблем, с которыми ваши клиенты или клиенты сталкиваются ежедневно. Так что это ваш шанс по-настоящему рассмотреть каждую из этих проблем и записать их в отдельном заявлении.

Затем для каждого Но вы добавите соответствующий оператор "Следовательно". Вы даже можете использовать один и тот же оператор Следовательно для нескольких Но. Или, если вы решите несколько задач, каждая из них будет иметь свое собственное выражение Следовательно.

Наконец, вы работаете с оператором And перед оператором But. Помните, что вы хотите создать такой же контраст между оператором And и оператором But. Чем больше людей кивают вместе с вами во время вашего заявления о соглашении, тем более сильным будет ваше заявление Но, когда оно потянет за собой ковер из-под них, и тем больше они будут искать решение, когда вы представите его со своим заявлением «Поэтому».

Другие заметки из этого эпизода

• Эпизод спонсируется Sked Social. Чтобы получить расширенную 2-недельную пробную версию и получить скидку 50% на первый месяц, посетите skedsocial.com/sme.
• Посетите Клуб социальной стратегии по адресу socialmediaexaminer.com/club.
• Связаться с Майклом Стельцнером по адресу @Stelzner в Instagram.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Присоединяйтесь к нашему еженедельному ток-шоу по маркетингу в социальных сетях. Смотрите прямую трансляцию по пятницам в 12:00 по тихоокеанскому времени на YouTube. Слушайте повтор на Подкасты Apple или Подкасты Google.