Рекламная стратегия Facebook: как упростить кампании: специалист по социальным сетям

Нужна лучшая стратегия для вашей рекламы в Facebook? Ищете проверенный метод улучшения результатов рекламы в Facebook?

В этой статье вы найдете простую стратегию, которая поможет вам спланировать рекламу в Facebook.

Почему наличие рекламной стратегии в Facebook важнее, чем когда-либо

Нельзя отрицать, что Обновление конфиденциальности iOS 14 - одно из самых больших изменений, которые произойдут с рекламой в Facebook за последнее время, и мы пока не знаем всех его последствий. Но немного ослабленная реклама в Facebook по-прежнему будет превосходить рекламу на других платформах, зачастую значительно.

Возможность часто обращаться к людям, масштабироваться до большой аудитории и возможности нацеливания сделайте Facebook на голову выше других рекламных платформ. Так что это не так уж и плохо - вы можете полностью контролировать свои результаты. Но это также означает, что рекламная стратегия Facebook важна как никогда.

В рекламе в Facebook нет универсального подхода. Если ваш бизнес продает продукт за 30 долларов, вам нужна совсем другая стратегия, чем бизнесу, который продает услугу за 50 000 долларов, потому что путь к привлечению клиентов сильно отличается. Мы рассмотрим четыре рекламные стратегии Facebook, которые вы можете использовать, и какая из них подходит для вашего бизнеса, будет зависеть от двух ключевых факторов. Один - это средняя ценность для клиента, а другой - уровень вашей конкуренции на Facebook и Instagram.

Почему конкуренция? Реклама в Facebook и Instagram - это прерывистая реклама, поэтому вам всегда нужно выделяться на фоне конкурентов. Насколько это будет легко, зависит от уровня конкуренции. Ваш бизнес может рекламировать или не рекламировать аудиторию, засыпанную рекламой конкурентов на Facebook. И некоторые из тактик, которые работают для предприятий с низкой конкуренцией, не будут работать с предприятиями с высокой конкуренцией.

Чтобы визуализировать эти четыре стратегии, представьте себе среднюю ценность клиента на одной оси и конкуренцию на другой оси. Таким образом, будет как низкая, так и высокая потребительская ценность, а также низкая и высокая конкуренция.

Вот как найти рекламную стратегию Facebook, которая будет работать для вашего бизнеса.

# 1: Рассчитайте среднюю ценность для клиента

Средняя ценность для клиента недооценивается в кругах цифрового маркетинга, поскольку многие маркетологи интуитивно хотят сосредоточиться на творческой стороне дела. Но чем выше ваша средняя ценность для клиента, тем больше вы можете позволить себе заплатить за привлечение клиента, что влияет на вашу рекламу в Facebook.

Это также влияет на громкость. Если у вашего бизнеса относительно низкая средняя ценность для клиентов (это означает, что ваши клиенты обычно не тратят на вас много денег), вам нужно гораздо большее количество клиентов, что влияет на то, как вы рекламируете. И очевидно, что обратное верно, если у вас высокая средняя потребительская ценность.

Какой временной диапазон следует использовать при измерении ценности для потребителя? Бен не большой поклонник начальной ценности клиента (то, что люди тратят на первую транзакцию) или пожизненной ценности клиента. Первоначальная ценность для клиента не учитывает повторные сделки, а пожизненная ценность слишком расплывчата (вы не можете реально представить ее). В этом упражнении мы будем рассматривать показатель средней ценности клиента за 12 месяцев.

Возможно, у вас есть программное обеспечение, которое позволяет довольно легко получить это число, но если нет, то все сводится к обоснованному предположению, основанному на имеющихся у вас данных.

Допустим, у вас есть парикмахерская, и вы знаете, что средний клиент тратит 50 долларов каждый раз, когда заходит в нее. Как часто они заходят? Вы можете интуитивно знать, что они посещают их в среднем каждый месяц, даже если у вас нет точных данных. Чтобы получить среднюю ценность для клиента, умножьте 50 долларов на 12 месяцев, и получится 600 долларов. Хотя этот процесс вычисления средней ценности для клиента не является точным, он должен подвести вас достаточно близко для целей этого упражнения.

Вам также необходимо учитывать свою прибыльность. Нет смысла измерять среднюю ценность для клиента на основе дохода, если вы работаете с маржой только 10%. При этом важно учитывать прибыль в расчете на одного покупателя. Если у вас высокая стоимость товаров или ваши услуги дороги, учтите это.

Помните также, что у вас больше контроля над своей потребительской ценностью, чем вы можете себе представить. Вы можете увеличить среднюю ценность для клиентов с помощью дополнительных и перекрестных продаж, а также реферальных программ, которые поощряют молву.

# 2: Определите, с какой конкуренцией вы сталкиваетесь с помощью рекламы в Facebook

Теперь поговорим о конкуренции.

Судя по тому, как Facebook и Instagram стали рекламными платформами, конкуренция в некоторой степени отражает географию. Если вы рекламируете продукт или услугу, которые вы доставляете на местном уровне и которые могут быть доставлены только на месте, вы иметь гораздо более низкую конкуренцию, чем если бы ваш продукт или услуга могли быть доставлены на национальном уровне или на международном уровне. Это самый простой способ провести грань между низкой и высокой конкуренцией на Facebook.

Подумайте о конкурентах, с которыми ваши клиенты могут работать или покупать у них. Если вы управляете китайским рестораном, сколько еще китайских ресторанов есть в вашем городе? И сколько из этих ресторанов имеют рекламу в Facebook и Instagram? Это число будет крошечным по сравнению с предприятиями электронной коммерции, которые конкурируют с 50 000 рекламодателей.

Что делать, если вы продаете в Интернете товары, которые принадлежат только вам? Это была бы высокая конкуренция. Даже несмотря на то, что вам удалось собрать свой определенный сегмент рынка, тысячи других рекламодателей конкурируют за ту же аудиторию.

Когда вы смотрите на конкуренцию с точки зрения местной и национальной / международной, очевидно, что это скользящая шкала. Если вы юрист из Нью-Йорка и работаете только в Нью-Йорке, конкуренция все равно будет огромной. С другой стороны, если вы продаете информационные продукты, которые являются исключительно нишевыми, где только горстка компаний предложить нечто подобное, конкуренция будет низкой, даже если вы продаете на национальном или на международном уровне.

Если вы знаете, кто ваши конкуренты, самый простой способ исследовать их на Facebook - использовать бесплатный инструмент под названием Рекламная библиотека Facebook. Просто введите имя вашего конкурента в функцию поиска и выберите его страницу.

Затем Facebook сообщит вам, занимается ли этот бизнес рекламой, сколько объявлений он показывает и как выглядит их реклама. Это фантастический инструмент.

Если вы ориентируетесь на более широкую отрасль и не знаете, кто ваши конкуренты, оценка, которую нужно использовать для это упражнение зависит от того, являетесь ли вы местным жителем (при условии, что у вас нет другой информации, чтобы опровергнуть что).

# 3: Определите, какая стратегия рекламы в Facebook лучше всего подходит для вашего бизнеса

Как мы уже обсуждали, ваша средняя ценность для клиента и уровень конкуренции на Facebook будут определять, как вам нужно размещать рекламу на Facebook. Вот как меняется стратегия в зависимости от того, где вы попадаете в сетку.

Низкая конкуренция / низкая средняя ценность для клиента

Если у вашей компании низкая конкуренция и низкая средняя ценность для клиентов (например, ресторан, парикмахерская или местный магазин), вам не нужно сильно выделяться с помощью своей рекламы. Часто для того, чтобы люди заинтересовались, достаточно просто рассказать о своем бизнесе, предложении, продукте или услуге. Обычно вам не нужны уникальные рекламные объявления или нестандартный подход.

Ваша цель - вызвать кучу интереса, сделать местный бизнес максимально загруженным и сосредоточиться на обеспечении безупречного обслуживания клиентов. Вы хотите доставить клиенту достаточно хорошее впечатление, чтобы он возвращался снова и снова и рекомендовал его своим друзьям и семье. Об этом важно помнить, потому что вы вряд ли получите прибыль с первой транзакции. Привлечение кого-то в свой бизнес может стоить вам больше, чем вы на самом деле получаете от этого человека на начальном этапе, особенно с учетом ваших затрат.

Обычно вы хотите использовать достичь цели кампании в отличие от узнаваемости бренда, но он будет работать аналогичным образом.

Вместо того, чтобы иметь постоянный Рекламный бюджет Facebook- если вы тратите одну и ту же сумму каждый месяц в течение следующих двух лет, скажем, - Бен рекомендует тратить большую часть вашего бюджета (80% или около того) на период от 3 до 6 месяцев, чтобы получить наилучшие результаты на Facebook и Instagram. Если вы попытаетесь сохранить этот более высокий бюджет более 3-6 месяцев, ваши результаты упадут, потому что вы часто насыщаете свой рынок, когда у вас будет небольшая аудитория для рекламы.

Первые 3–6 месяцев будет кампанией с прямым предложением, в которой вы привлечете как можно больше людей. После этого вы хотите запустить кампанию повторного вовлечения. Это может быть специальная акция в связи с праздником или что-то с гораздо меньшим бюджетом, чтобы напомнить вашей целевой аудитории, что они должны возвращаться время от времени. Это отличается от того, когда вы вначале агрессивно пытались привлечь клиентов.

Высокая средняя ценность для клиента / низкая конкуренция

Компании с высокой средней ценностью для клиентов и низкой конкуренцией также часто являются местными, но их клиенты стоят намного больше, чем в предыдущем сценарии. Высокая средняя ценность клиента меняет все, потому что вам не нужно вести свои кампании, как убыточный лидер. Вы можете получать значительную прибыль от привлеченных вами клиентов.

Возьмем пример с кровельщиком. Если ваш средний клиент стоит 10 000 долларов, вы можете привлечь потенциальных клиентов по 40-50 долларов за каждого. Если вы конвертируете каждого пятого, ваши затраты на привлечение клиента составят 250 долларов, а вы получили 10 000 долларов дохода. Очевидно, вам придется вычесть расходы, но это все равно очень выгодно. Эта стратегия максимально близка к настройке «установил и забыл», как и в случае с рекламой в Facebook и Instagram.

Как правило, вы хотите рекламировать то, что позволит потенциальным клиентам узнать больше о вашем продукте или услуге и упростить (например, бесплатная консультация), потому что это часто требует более высоких долларов - отсюда и более высокая средняя ценность для клиента.

Вы можете напрямую рекламировать свое предложение. Вы можете использовать кампания лидогенерации, или сделайте то же самое с кампанией по конверсиям, но создайте потенциальных клиентов для своего веб-сайта. Эти кампании часто бывают очень эффективными, довольно простыми, и вы часто корректируете бюджет в зависимости от возможностей.

Преимущество заключается в том, что у вас есть запас внутри вашего продукта, чтобы вы могли тратить больше и, следовательно, получить больше позиций на местном рынке. В примере с кровельщиком 250 долларов - это значительная сумма для привлечения клиента, но кровельщик может легко позволить себе потратить такую ​​сумму. Многие компании не смогут платить и близко к этому, так что это огромное конкурентное преимущество.

Высокая конкуренция / низкая ценность для клиентов

Категория с высокой конкуренцией / низкой средней ценностью для клиентов - это, как правило, компании, занимающиеся физическими продуктами, и предприятия электронной коммерции. Это самая большая категория в рекламе Facebook, по крайней мере, в отношении рекламных расходов, если не в расчете на каждого рекламодателя. Но это также самая сложная стратегия для получения отличных результатов в Facebook и Instagram.

Конкуренция высока, поэтому нужно много делать, чтобы выделиться. Однако вы не можете позволить себе тратить много денег, потому что ваши клиенты не так много стоят. Например, если вы продаете обувь, ваши клиенты не тратят на вас тысячи долларов, поэтому вам нужно действовать более стратегически и по-другому подходить к рекламе.

Бен рекомендует стремиться к безубыточности при первоначальной сделке (с учетом стоимости товаров и затрат на рекламу), а не пытаться получить прибыль. Ваша цель - привлечь как можно больше клиентов, потому что вы знаете, что, наращивая клиентскую базу, вы получите прибыль в долгосрочной перспективе, когда они будут покупать снова.

Поскольку мы говорим об агрессивном привлечении клиентов, предложение агрессивных скидок в этой области поможет вам выделиться среди конкурентов. И вам будет легче сделать это, если вы готовы выйти на уровень безубыточности. Если ваши клиенты видят тонны рекламы от конкурентов, вы можете сразу же выделиться с помощью скидки 30% -40% (если вы можете ее предложить).

Один из лучших способов развития бренда для компании, занимающейся физическим производством, - это передать ваш продукт в руки как можно большего числа людей. поэтому они используют его, рассказывают об этом своим друзьям, начинают публиковать фотографии в социальных сетях и т. д., по сути, создавая ажиотаж для продукт.

Когда начнется сарафанное радио, вы заработаете еще больше денег, потому что вы не просто приобретете клиента, вы приобретете евангелиста. Когда ваши клиенты помогают продавать ваш продукт, это станет еще более важным, поскольку ретаргетинг в отрасли сокращается из-за недавних изменений конфиденциальности.

Многие лучшие игроки в этой сфере привносят индивидуальность в свой бренд, и все сделано для того, чтобы побудить людей взаимодействовать с брендом и распространять информацию. Когда вы отправляете физический продукт своему клиенту, вы можете использовать тонкие предложения, такие как «Полюбите это продукт »,« Сделайте с ним селфи »или« Расскажите друзьям », чтобы побудить к дальнейшим действиям. ты хочешь.

Высокая средняя ценность для клиента / высокая конкуренция

Последняя категория - высокая средняя ценность для потребителя / высокая конкуренция. Обычно это компании, которые продают информационные продукты, такие как курсы, консультации и программы обучения.

Часто можно доставлять эти продукты удаленно и конкурировать с огромным количеством компаний, но когда кто-то покупает ваш курс за 1000 долларов или программу обучения за 5000 долларов, вы зарабатываете немало Деньги. Поскольку ваши клиенты многого стоят, вам не нужно терпеть убытки или безубыточность при первоначальной транзакции.

В этих компаниях главное - выделиться среди конкурентов. Стратегия, которую рекомендует Бен, - это вездесущая контентная кампания. При таком подходе у вас есть рекламный стек из 8-12 объявлений, который вы одновременно показываете своей целевой аудитории. В этих рекламных объявлениях отмечаются различные флажки - некоторые представляют ценность, некоторые демонстрируют отличную работу, которую вы выполняете (отзывы, тематические исследования), а некоторые призывают к действию.

Идея состоит в том, чтобы выбрать вашу целевую аудиторию и последовательно рекламировать ее в течение недель и месяцев. Вы хотите стать тем человеком или компанией, у которых они хотят покупать, из-за вашей последовательности - вы появляетесь больше, и вы приносите больше.

Последовательность - это лишь один из способов выделить бизнес, производящий физические продукты. Еще одна действенная тактика - качественный креатив. Если вы планируете потратить на свою кампанию тысячи и более, рентабельность инвестиций, которую вы получите от найма творческие специалисты (графические дизайнеры, видеоредакторы), которые знают, как создавать привлекательные визуальные эффекты, могут быть огромный.

Еще одна тактика, которую следует рассмотреть, - это включить влиятельный человек из отрасли в вашей рекламе. Это не обязательно должна быть мега-знаменитость, просто кто-то, кого индустрия знает. Если они одобрят продукт, это может иметь огромное значение для ваших результатов.

Другие заметки из этого эпизода

• Эпизод спонсируется Drip. Получите подробное руководство и шаблоны для настройки ваших почтовых кампаний. Попробуйте Drip бесплатно в течение 60 дней.
• Связаться с Майклом Стельцнером по адресу @Stelzner в Instagram.
• Следовать Майкл Стельцнер (@Stelzner) в Clubhouse и следуйте Клуб исследователей социальных сетей.
• Зарегистрируйтесь на саммит Social Video на socialvideosummit.live.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Присоединяйтесь к нашему еженедельному ток-шоу по маркетингу в социальных сетях. Смотрите прямую трансляцию по пятницам в 12:00 по тихоокеанскому времени на YouTube. Слушайте повтор на Подкасты Apple или же Подкасты Google.