Жизненная ценность клиента: как рассчитать LTV для Facebook и Instagram: Social Media Examiner

Хотите знать, не слишком ли много вы платите, чтобы привлечь клиентов в Facebook и Instagram? Вы знаете, сколько стоит один-единственный клиент для вашего бизнеса?

В этой статье вы откроете для себя три способа определить пожизненную ценность клиента (LTV) и узнаете, как LTV может влиять на ваши маркетинговые усилия.

Как определение жизненной ценности клиента улучшает маркетинговые решения

LTV вашего клиента - это то, сколько средний клиент стоит для вашего бизнеса за все время их отношений с вами. В этом контексте срок службы означает количество лет, в течение которых вы удерживаете этого клиента. Например, средний покупатель может вести с вами дела в течение 6 лет и за это время купить 2000 долларов.

У разных ниш аудитории часто разный LTV. Некоторые клиенты будут оставаться здесь дольше, в то время как другие могут регулярно совершать покупки со стоимостью заказа выше средней.

LTV является важным показателем, даже если его нужно отслеживать, а не на рекламной панели.

Только зная свой LTV, вы можете точно оценить долгосрочную рентабельность инвестиций своих кампаний. Это также важная цифра, которую вы захотите принять во внимание при определении того, сколько вы можете себе позволить. тратить на привлечение клиента через платные платформы, включая рекламу в Facebook и Instagram и даже рефералов маркетинг.

Компании, которые имеют низкую норму прибыли или обычно видят более высокие затраты на привлечение клиентов, могут тратить больше, чтобы привлечь отдельных клиентов, когда они включат в уравнение LTV, а не только прибыль первого продажа.

Допустим, вы платите 8 долларов за покупателя за рекламу в Facebook, а ваша средняя норма прибыли за заказ составляет 10 долларов. На первый взгляд кажется, что он не оставляет много места для дохода или роста.

Однако, если учесть LTV, вы можете понять, что ваш средний клиент совершит покупку в среднем 15 раз, что даст вам 150 долларов продаж при затратах на привлечение клиента в размере 8 долларов. Это существенно увеличивает рентабельность инвестиций, и, возможно, вам придется пересмотреть свой рекламный бюджет в Facebook и Instagram и любые установленные минимальные ставки.

# 1: Как определить LTV клиента с помощью Facebook Analytics

Хотя существует множество инструментов, которые обещают отслеживать и рассчитывать LTV, некоторые из них могут быть дорогими. К счастью, Facebook предлагает бесплатный инструмент LTV в своей родной аналитике.

Чтобы использовать собственный инструмент LTV Facebook, вы должны соответствовать следующим критериям:

• Есть Пиксель отслеживания Facebook установлен на вашем сайте
• Иметь покупка событий вошел в пиксель

Поскольку у большинства компаний, рекламирующих в Facebook и Instagram, уже установлен пиксель отслеживания и отслеживаются события покупок, это делает его исключительно доступным инструментом в целом.

Имейте в виду, что расчет LTV вашего клиента может быть сложным процессом, требующим нескольких вычислений, прежде чем вы сможете достичь единственного LTV. Вам нужно будет провести эти расчеты для каждого сегмента аудитории, если вы хотите получить наиболее точные результаты.

Начните с перехода к вашему Facebook Аналитика. Затем нажмите «Активность»> «Жизненная ценность» на панели навигации слева.

Это откроет вашу панель LTV.

Отсюда вы можете использовать параметры в правом верхнем углу экрана, чтобы:

• Просматривайте LTV для всех пользователей или платежеспособных клиентов.
• Оцените LTV за разные периоды времени, включая недельные или месячные сегменты после первого события.
• Просмотрите LTV с момента исходного события, которое вы отслеживаете, чтобы увидеть его влияние с течением времени.

Поскольку база данных Facebook позволяет получить представление о демографических данных и идентичности пользователей, вы можете сегментировать LTV по возрасту, полу и приблизительному местоположению.

Кроме того, если вы хотите сегментировать людей по рекламе в Facebook и Instagram, по которой они нажимали, чтобы перейти к вам сайта или продукта, который они приобрели, используйте фильтры, чтобы понять, как эти элементы могли повлиять на ваш LTV. Это может помочь вам отслеживать предложения, рекламу и даже продукты, которые приводят к появлению более ценных клиентов с более высоким LTV.

Чтобы добавить фильтр, просто нажмите «Добавить фильтр» вверху экрана и выберите критерии.

Ограничения встроенного инструмента LTV Facebook

В целом, собственный инструмент LTV от Facebook великолепен, особенно с учетом того, что он бесплатный, доступный и исключительно простой в использовании.

При этом следует помнить об одном ограничении.

Данные Facebook Analytics не всегда полностью совпадают с внеплатформенными данными, которые вы можете получить из своей CRM или Гугл Аналитика. Многие маркетологи испытывают это даже при кроссплатформенном отслеживании конверсий.

Это связано с тем, что он полностью основан на пикселях Facebook и не принимает данные из других источников. С другой стороны, ваша CRM может предоставить более точную информацию в целом, хотя, скорее всего, в ней нет удобных расчетов LTV, готовых для просмотра. Например, когда мой бизнес посмотрел на среднюю стоимость заказа на Shopify, он показал 51,48 доллара. Однако в Facebook Analytics средняя стоимость заказа за тот же период времени составила 56,18 доллара.

Кроме того, с ожидаемым развертыванием Обновление прозрачности отслеживания приложений от Apple, возможно, эти данные станут более ограниченными с точки зрения возможности точного отслеживания LTV клиента с течением времени, поскольку информация об отслеживании пользователей может быть значительно затруднено для мобильных пользователей iOS.

Я настоятельно рекомендую внимательно следить за вашими данными в течение следующих нескольких месяцев, чтобы увидеть, как это повлияет на ваши данные и оптимизацию кампании. В случае значительного воздействия инструмент LTV Facebook может оказаться более ненадежным, чем сейчас.

В целом, однако, это исключительный инструмент, который может предоставить ценную информацию, которую компании могут сразу же предпринять. Проверьте данные с помощью своей CRM, чтобы убедиться, что все работает, но вы можете использовать эти данные, чтобы просмотреть свои кампании в Facebook и Instagram и при необходимости скорректировать свой бюджет или стратегию ставок.

Этот инструмент наиболее ценен, когда используется как направленный источник информации, в отличие от надежных, 100% точных данных.

# 2: Рассчитайте LTV клиента вручную

Вы также можете рассчитать LTV вручную с помощью формулы LTV клиента. Чтобы получить это число, вам нужно будет выполнить несколько вычислений.

Начните с расчета средней стоимости покупки, которая представляет собой среднюю сумму каждой покупки в долларах. Чтобы найти это, разделите общий доход за определенный период времени на общее количество покупок за тот же период времени.

Затем вычислите среднюю частоту покупок, которая покажет вам, как часто отдельные клиенты в среднем совершают покупки у вашей компании. Чтобы найти это значение, разделите количество покупок за заданный период времени на количество уникальных клиентов, совершивших покупки в тот же период.

Теперь рассчитайте ценность для клиента. Это говорит вам, сколько средний клиент стоит для вашего бизнеса в любой момент. Вы можете найти его, умножив среднюю стоимость покупки на среднюю частоту покупок.

Вам также необходимо знать среднюю продолжительность жизни клиента, которая говорит вам, как долго клиенты активно покупают у вашего бизнеса. Это просто среднее значение за все годы, в течение которых клиенты покупают у вас, то есть информацию, которую вы можете получить из своей CRM или торговой платформы.

Последний шаг - рассчитать средний LTV клиента. Чтобы найти это значение, умножьте среднюю ценность клиента на продолжительность жизни клиента.

# 3: Как установить LTV с помощью онлайн-калькуляторов

Вы также можете использовать онлайн-калькулятор, чтобы быстро рассчитать свой LTV.

Однако некоторые из этих инструментов могут не учитывать некоторые показатели, такие как частота покупок или общий срок службы, и все они требуют более активного ввода, чем автоматизированный инструмент Facebook. Вам также нужно будет постоянно оценивать LTV, поскольку ваши данные меняются с течением времени.

Вот несколько хороших вариантов:

Аккуратно На странице есть бесплатный инструмент расчета LTV, который требует от вас добавить среднюю стоимость заказа, частоту покупок и стоимость привлечения клиентов.

WebFX есть бесплатный инструмент, который учитывает все важные показатели.

# 4: Сравните свой LTV с контрольным соотношением

То, что считается «хорошим» показателем LTV, может быть субъективным, поэтому тесты, перечисленные в Интернете, не всегда самые надежные. Такие факторы, как отрасль, возраст бизнеса и бизнес-модель, могут привести к широким колебаниям базовой метрики LTV.

Вот почему так важно стремиться к целевому показателю LTV, основанному на других показателях вашего бизнеса и существующей эффективности. Чтобы оценить, есть ли у ваших текущих клиентов солидный LTV, вам сначала необходимо узнать стоимость привлечения клиентов (CAC).

Вы можете найти свой CAC, просмотрев данные, представленные для ваших рекламных кампаний в Facebook и Instagram. Вы можете увидеть стоимость за действие. Для конверсий вы можете отслеживать «цену за уникальное добавление в корзину» и «цену за покупку». Выберите стоимость, соответствующую желаемой конечной цели.

В идеале вы хотите, чтобы соотношение LTV к затратам на привлечение клиентов составляло 3: 1. Другими словами, вы хотите получать как минимум 3 доллара валовой прибыли (или иметь маржу вклада 3 доллара) на каждый доллар, потраченный на привлечение этого клиента.

Если вы получаете менее 3 долларов валовой прибыли на 1 доллар расходов на рекламу, это может стать дорогостоящим или неустойчивым со временем и помешать вам масштабироваться. В этом случае рекомендуется либо потратить меньше средств на рекламу в Facebook и Instagram, либо найти способ увеличить LTV.

Если вы обнаружите, что у вас соотношение выше 3: 1, возможно, вам стоит подумать о том, чтобы больше инвестировать в рост числа новых клиентов. Это поможет вам и дальше расширять клиентскую базу, потенциально привлекать новую аудиторию и развивать свой бизнес.

Вывод

Расчет LTV должен быть центральной частью управления вашими рекламными кампаниями в Facebook и Instagram. Это может помочь вам привлечь для вашего бизнеса подходящую ценную аудиторию, а также является важным инструментом для точного расчета рентабельности инвестиций и того, сколько вы действительно можете позволить себе потратить на стоимость действия.

Эта информация ценна даже за пределами рекламы в Facebook и Instagram, поскольку она может дать вам ориентированный взгляд на ваш LTV для вашего бизнеса в целом. Затем вы можете сравнить свой LTV с отраслевыми эталонами или посмотреть, есть ли что улучшить.

Поскольку инструмент LTV Facebook является бесплатным, нет ничего плохого в том, чтобы проверить его, чтобы узнать, какую информацию он может предложить вашему бизнесу.

Что вы думаете? Используете ли вы собственный инструмент LTV Facebook для своего бизнеса? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.

Еще статьи о рекламе в Facebook:

• Узнайте, как настроить Facebook Conversions API, чтобы вы могли измерять свою маркетинговую деятельность в Facebook и Instagram..
• Узнайте, как создать собственный макет отчета в Facebook Ads Manager.
• Узнайте, как определить рекламу, на которую вам следует перестать тратить деньги.