Запуск рекламы в Facebook: как продавать больше с Facebook: специалист по социальным медиа

Реклама в Facebook - важная часть вашей стратегии запуска? Не знаете, как вы можете использовать Facebook, чтобы продавать больше во время следующего запуска?

Чтобы узнать, как использовать рекламу в Facebook для увеличения продаж во время запуска, я беру интервью у Эмили Хирш на сайте Подкаст по маркетингу в социальных сетях.

Эмили - основательница Hirsh Marketing, рекламное агентство, которое специализируется на помощи влиятельным лицам и тренерам в продаже своих цифровых продуктов. Она ведет подкаст Hirsh Marketing Underground, а ее курс называется Ignite: Marketing for Influencers.

Вы узнаете, как пять этапов процесса Хирша способствуют успешному запуску, и узнаете, как применить каждый этап процесса к собственному запуску. Вы также найдете примеры рекламы в Facebook, которые можно смоделировать при запуске.

Чтобы войти в мир онлайн, Эмили начала свое путешествие в качестве виртуального помощника, обслуживающего предпринимателей, которые продавали курсы и услуги. Она сама научилась использовать все, от ClickFunnels до Infusionsoft и Ontraport, а затем рекламу в Facebook.

Когда она разместила рекламу цифрового саммита и получила 10 000 регистраций по цене 50 центов за лид, она поняла, что у нее есть что-то ценное, что она может вывести на следующий уровень и оказать большее влияние на большее люди.

Со временем она начала отказываться от всего, кроме работы с рекламой в Facebook. Три года назад, когда она начала строить свою команду, она создала «Процесс Хирша», чтобы научить членов своей команды тому, что она делала интуитивно, чтобы они могли обслуживать своих клиентов.

Сегодня у Эмили есть команда из 24 человек, список из более чем 55 клиентов, и она курирует несколько восьмизначных запусков для нескольких влиятельных лиц, включая Мари Форлео и многих других, которые появлялись на этот подкаст.

Почему маркетологи должны сосредоточиться на рекламе в Facebook для запуска?

Несмотря на то, что стоимость рекламы в Facebook определенно выросла за последние 3 года, Эмили по-прежнему считает, и каждый день видит данные, чтобы подтверждают ее уверенность в том, что реклама в Facebook - это самый недорогой рекламный способ привлечь больше ваших идеальных клиентов во время запуск.

Так много работы уходит на запуск контента, который вы публикуете, чтобы связаться с аудиторией, которую вы хотите ограничивать себя обычными публикациями, списком рассылки или другой рекламной платформой - это нецелесообразно. практика. Эта тактика не произведет такой фурор, как реклама в Facebook и Instagram.

Эмили протестировала рекламу в Google, YouTube и LinkedIn и обнаружила, что реклама в Facebook и Instagram самый дешевый способ, во многом из-за того, что идеальная аудитория большинства людей находится на Facebook и Instagram. Это недорогой способ охватить тысячи людей больше, чем вы могли бы достичь в противном случае.

Это верно как для крупных влиятельных лиц с большими списками адресов электронной почты и аудиторий, так и для более мелких влиятельных лиц, у которых еще нет таких больших списков адресов электронной почты или аудиторий.

Самая распространенная ошибка при рекламе запуска

Эмили отмечает, что то, что вы делаете перед запуском и между запусками, иногда важнее, чем сам запуск.

Типичный запуск будет состоять из нескольких компонентов или этапов: предварительный запуск, серия видео, затем веб-семинар, затем вызов и так далее. Каждый этап запуска требует определенных типов рекламы и сообщений.

Одна из самых больших ошибок, которую, по мнению Эмили, люди делают, сводится к отсутствию планирования и рекламы на каждом из этих этапов. Они просто покажут общую рекламу веб-семинару или сериалу видеороликов и надеются на лучшее.

Процесс Хирша включает в себя просмотр количества продаж для самого запуска и определение количества людей, которые должны быть в списке адресов электронной почты, чтобы достичь этого количества продаж. Затем Эмили прокручивает временную шкалу в обратном направлении, чтобы выяснить, сколько времени потребуется, чтобы построить этот список до того места, где он должен быть. Часто Эмили запускает стратегическую рекламу для увеличения списка за пару месяцев до запуска.

Процесс Хирша: 5-шаговый метод

Процесс Хирша состоит из пяти этапов, которые охватывают стратегию, узнаваемость и узнаваемость бренда, привлечение потенциальных клиентов, продажи, а также масштабирование и оптимизацию.

Стратегия: предварительное планирование

Прежде чем запускать рекламу, начните с трех основных этапов работы, которые вам потребуются.

Четкое определение идеального клиента

Очень важно, чтобы ваш маркетинг - ваш копия объявления, ваш крючок, заголовок вебинара и другие элементы - могут быть на три уровня глубже, чем кто-либо другой в ленте новостей. Это гарантирует, что все, что вы публикуете - от бесплатного контента до реклама лидогенерации- привлечение нужного покупателя, потому что ваша конечная цель - продать то, что вы предлагаете.

Чтобы привлечь идеального клиента без разрыва, вы должны четко понимать, кто они.

Спросите себя, что их больше всего разочаровывает? Какая у них мечта - то, чего они хотят, но не имеют? Каковы их самые большие опасения? Затем, вместо того, чтобы перечислять эти ответы на высоком уровне, пойдите глубже и определите их подробно. Что бы они сказали своему другу, если бы стояли в очереди в кафе? Как бы они описали свое разочарование в этом контексте vs. технический или профессиональный контекст?

Чтобы проиллюстрировать, кто-то из сферы здоровья и благополучия может сказать: «Мой клиент - это тот, кто хочет проверить их гормоны ». Но если бы этот покупатель разговаривал с другом, он бы сказал: «Я просто хочу почувствовать себя лучше. Я не хочу больше болеть и хочу похудеть ».

Слова, которые они использовали бы в разговоре с другом, - это слова, которые необходимо использовать в вашем маркетинге.

Эмили настоятельно рекомендует провести собеседование с потенциальными идеальными клиентами, чтобы получить точный язык, а затем сохранить его в документе, на который вы сможете ссылаться при создании сообщений.

Создать стратегию

После того, как вы определили идеального клиента и язык, который они используют, четко определите каждый этап своего запуска. Как долго будет ваш запуск? Как выглядят электронные письма? Сколько времени вам нужно на подготовку и подготовку к запуску?

Пока вы находитесь на этой стадии, не делайте ошибки, пытаясь воспроизвести стратегию другого тренера. Вместо этого примите во внимание предпочтения и поведение вашей аудитории. У них есть время принять участие в испытании? Стоит ли проводить длинный вебинар? Будет ли ваша аудитория сидеть и смотреть это? Основывайте свои решения на своих клиентах, а не на чужих.

Определите свой бюджет

Если вы не определите успех до того, как начнете размещать рекламу, как вы узнаете, успешна ли она?

Во-первых, вам нужно установить цель продаж. Сколько денег вы хотите заработать и сколько продукта нужно продать, чтобы заработать эти деньги? Затем двигайтесь в обратном направлении.

Чтобы визуализировать это, если вы знаете, что 2% лидов будут конвертированы, выясните, сколько лидов вам нужно подписаться на веб-семинар и сколько вы готовы платить за каждого лида. Затем используйте эти цифры, чтобы определить свой бюджет.

Когда вы начнете показывать рекламу, вы сможете посмотреть на свою эффективность и внести коррективы. Если, например, вы обнаружите, что конвертируете 3% своих потенциальных клиентов, вы можете решить, что готовы платить до 7 долларов за каждого клиента.

Узнаваемость и узнаваемость бренда: органический + от 3% до 4% рекламного бюджета для предварительного создания аудитории

Следующим шагом многие ошибаются, потому что полагаются исключительно на обычные публикации. Более эффективная тактика - использовать 3–4% рекламного бюджета для продвижения определенных органических публикаций в холодная публика с целью увеличения теплой аудитории вы можете перенацелить в будущем.

Когда вы перенаправите эту подогретую аудиторию рекламой для веб-семинара, вы, вероятно, получите более дешевую стоимость за лид и, что более важно, более ценный потенциальный клиент, потому что они уже каким-то образом использовали ваш контент. Вы смогли завоевать у них доверие и доверие, чтобы они с большей вероятностью совершили покупку на этом веб-семинаре.

В зависимости от графика, установленного вами на этапе планирования, начните этот процесс через 1-2 месяца с даты вашего фактического запуска.

Эмили рекомендует придерживаться постов, в которых представлена ​​ваша основная форма контента. Она отмечает, что подкасты и 3-5-минутные видеоролики кажутся более эффективными, потому что есть более глубокий уровень связи, когда вы слышите чей-то голос или видите, как он говорит. Ключ к подкастам - это отправлять людей на страницу заметок на вашем веб-сайте со встроенным воспроизведением, потому что вам нужен этот пиксель для запуска. Вы не сможете перенацелить кого-то, кто слушает подкасты Apple.

Вы хотите показывать свой подкаст, видео или сообщения в блоге людям, которые не знают о вашем бренде или никогда с ним не контактировали, в надежде, что они будут потреблять этот ценный контент. Главное - убедиться, что продвигаемый вами контент выбран стратегически, чтобы понравиться идеальному клиенту, которого вы определили ранее.

Затем вы можете создать сегменты теплой аудитории из этого трафика, чтобы перенацелить людей, которые просмотрел процент ваших видео, посетил ваш сайт или определенные веб-страницы, участвует в вашей рекламе на Facebook, отправил вам DM в Instagram и т. д.

Привлечение потенциальных клиентов: от 80% до 90% рекламного бюджета на продвижение на вершине последовательности конверсии.

На этом этапе вы сосредотачиваетесь на том, чтобы побудить людей зарегистрироваться и появиться на бесплатном мероприятии, а также убедиться, что вы достигли целей, которые вы определили при планировании своего запуска. Выделяйте от 80% до 90% своего рекламного бюджета на продвижение этого мероприятия в короткие сроки - обычно около недели.

Эмили рекомендует разделить вашу цель на количество дней в вашем промо-окне, чтобы вы точно знали, сколько лидов вам нужно в день. Тогда вы узнаете, сколько вам следует тратить на рекламу каждый день, и сможете запланировать свои кампании.

Если вы хотите, чтобы люди регистрировались на серию видео, веб-семинар или соревнование, весь этот опыт должен стать идеальным предварением вашего предложения.

Внимательно рассмотрите тип опыта, название и содержание опыта. Вы должны пройти тонкую грань между предоставлением достаточной ценности, не отдавая слишком много, и в то же время, убедитесь, что контент приводит зрителей к выводу, что покупка вашего предложения не составляет труда к концу опыт.

Стандартная стратегия Эмили состоит в том, чтобы привлечь внимание аудитории с помощью серии видео из трех частей, чередующихся с вопросами и ответами, а затем провести веб-семинар.

Что касается информации о потенциальных клиентах, которую вы должны собирать, Эмили считает, что лучше всего использовать адрес электронной почты. В этом же поле выбора также может быть поле для номера телефона. По опыту Эмили, около 50% людей сообщают свой номер телефона.

Наконец, ей нравится использовать поощрение загрузки, такое как рабочая тетрадь на странице благодарности за регистрацию, к которой зарегистрированные лица могут получить доступ, выбрав ManyChat. Она отмечает, что от 50 до 60% людей пользуются этой дополнительной возможностью, и ей это хорошо успешная отправка участникам веб-семинара напоминаний в прямом эфире прямо в начале веб-семинара прямой эфир.

Продажи: от 5% до 10% рекламного бюджета для ретаргетинга объявлений.

Ваша корзина должна быть открыта на короткое время, скажем, на 7 дней, поэтому на этом этапе очень важно учитывать срочность ваших сообщений и рекламы.

Поскольку на данном этапе вы имеете дело с небольшой аудиторией, Эмили рекомендует использовать от четырех до пяти разных объявлений вместо одного обычного рекламного объявления, которое показывается в течение 7-дневного периода открытой корзины. Вы же не хотите, чтобы люди видели одну и ту же рекламу в течение 7 дней. В то же время вы должны быть в курсе, чтобы люди не забывали, что корзина открыта и закроется в X день.

Создайте и выпустите набор рекламных объявлений, чтобы преодолеть все различные возражения людей в течение этого 7-дневного периода. Сочетание рекламы, которую вы показываете на этом этапе, может включать рекламу, относящуюся к бонусу, который выпадает в середине периода открытой корзины, обычную видеорекламу и рекламную рекламу. С их помощью вы сможете еще больше повысить уровень ретаргетинга.

За рекламные объявленияЭмили предлагает карусельную рекламу для трех или четырех разных клиентов. Вы же не хотите, чтобы кому-то было сложно выделить важный момент из каждого отзыва, поэтому тщательно выбирайте компоненты. Очень эффективна графика цитаты с красочным фоном и кружком вокруг лица клиента, включающая убедительную цитату. видео также хорошо работает, если вы используете короткий эффектный клип, а не 5-минутное видео.

Любимый тип ретаргетинговой рекламы Эмили - это реклама брошенных продаж. Это особенно эффективно в цифровом пространстве, когда вы делаете видео, которое начинается со слов: «Эй, я знаю, что вы были очень близки к тому, чтобы подписаться на эту программу. Вы прямо на заборе. Я знаю, это важное решение. Вот почему вам следует зарегистрироваться… »Затем вы опровергаете их возражения и завершаете напоминанием, что тележка скоро закроется.

Эмили добилась 1000% рентабельности инвестиций в эти объявления, потому что вы имеете дело с небольшой аудиторией людей, которые часто доходили до вашей страницы оформления заказа, прежде чем бросили корзину. Это означает, что рекламный бюджет невелик.

Вместо того, чтобы запускать все ваши объявления одновременно, Эмили предлагает вам чередовать их в течение периода открытой корзины, чтобы у вас появлялось новое объявление каждые 1-2 дня. Наблюдая за частотой для ваших объявлений поможет вам узнать, когда следует добавить новое объявление.

Вы можете начать с общего рекламного объявления и запускать его в течение дня или двух, рекламного объявления в течение следующих нескольких дней, а затем бонусного объявления в середине окна открытой корзины. Единственное объявление, которое вы показываете все время, - это объявление о брошенной странице продажи / корзине.

Масштабирование и оптимизация

Это правда, что большая часть оптимизации и масштабирования происходит во время любого запуска. Вы масштабируете то, что работает, и отключаете то, что не работает. Верно и то, что успех запуска зависит от того, чему вы научились на последнем, чтобы помочь вам исправить следующий.

Вот почему на этом этапе основное внимание уделяется сравнению данных с целями, которые вы поставили на первом этапе, и выяснению того, что сработало, а что нет, а что нужно улучшить.

Чтобы проиллюстрировать, какова была фактическая стоимость лида? Какова была конверсия продаж? Какова была посещаемость веб-семинаров или среднее время просмотра ваших видео? Где люди ушли и перестали взаимодействовать? Где вы чувствовали себя потерянными людьми? Какой процент покупателей пришел из серии видео по сравнению с вебинаром? Стоит ли в следующий раз тратить больше денег на продвижение вебинара? Как долго люди были в вашем списке до покупки? Где можно переложить деньги с того, что не сработало, на то, что помогло повысить конверсию?

Ключевые выводы из этого эпизода:

• Узнайте больше об Эмили Хирш на hirshmarketing.com.
• Слушать Подкаст Hirsh Marketing Underground.
• Проверить ежемесячный Маркетинговый отчет Хирша.
• Исследовать ManyChat.
• Зарегистрируйтесь на курс Google Analytics для маркетологов по адресу GASuccess.live.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Присоединяйтесь к нашему еженедельному ток-шоу по маркетингу в социальных сетях. Смотрите прямую трансляцию по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени на YouTube. Слушайте повтор на Подкасты Apple или Подкасты Google.

Что вы думаете? Что вы думаете об использовании рекламы в Facebook как части вашей стратегии запуска? Поделитесь своими комментариями ниже.