Как привлечь потенциальных клиентов в LinkedIn без рекламы: специалист по социальным медиа

Вам нужно привлечь больше потенциальных клиентов и потенциальных клиентов? Не знаете, как выявлять и развивать потенциальных клиентов в LinkedIn?

В этой статье вы найдете трехэтапный план развития выгодных отношений с людьми в LinkedIn, не тратя деньги на рекламу.

Роль LinkedIn в воронке продаж

Мне нравится LinkedIn, но эта платформа давно ощущается как отчужденный дядя, который ужасно умен и полон потенциала, но не примечательно, что к большому удивлению окружающих его людей, которые видят, кем он может быть, и хотят, чтобы он осознал, что потенциал. Для маркетологов в социальных сетях, которые пытаются использовать LinkedIn для маркетинга и продаж, это особый вид разочарования. Кажется, что мы должны его убить, но многие из нас этого не делают.

Вот почему LinkedIn должен быть отличным источником перспектив для любого маркетолога:

• LinkedIn имеет 610 миллионов пользователей со всего мира, представляющих целый ряд отраслей.
• Надежные функции поиска и таргетинга помогут вам найти нужных людей и компании.
• Он предлагает легкодоступную справочную информацию о предприятиях как для бесплатных пользователей, так и для подписчиков.
• Удобный для маркетологов алгоритм LinkedIn обеспечивает исключительный охват нативного контента.

И вот почему, на мой взгляд, маркетинг в LinkedIn может расстраивать:

• Показатели вовлеченности в холодные сообщения LinkedIn (InMail и другие) часто низкие.
• Запросы на холодное соединение могут восприниматься как спам, и их можно игнорировать.
• Измерение рентабельности инвестиций может быть затруднено, когда LinkedIn интегрирован в более крупный комплекс маркетинга.

LinkedIn - потрясающая платформа для социальных сетей, и мы с моими клиентами достигли в ней большого успеха. Вы тоже можете добиться успеха; однако вам нужна более развитая стратегия, которая не только использует сильные стороны LinkedIn, но и учитывает, как она вписывается во все остальное, чем занимается ваш бизнес.

Ваша оценка моих предположений может отличаться. Я слышал от руководителей рекламы LinkedIn что многие люди упускают возможности из-за того, как они структурируют рекламные кампании на платформе, поэтому вы должны применять всесторонний подход к своему образованию в LinkedIn и не верить мне на слово.

Для многих продавцов «социальные продажи» - это смутное представление об исключительной активности в социальных сетях для увеличения конверсии. На практике средний продавец редко выходит за рамки добавления связей в LinkedIn и отправки странных последующих сообщений - это драматическое недоиспользование маркетингового потенциала LinkedIn.

И этот потенциал с точки зрения перспективы маркетинга в LinkedIn, который я развил в своей работе с клиентами, может отличаться от того, что вы думаете, и может противоречить другим советам LinkedIn, которые вы получить.

Прежде чем мы подробно рассмотрим использование LinkedIn, давайте рассмотрим основные этапы воронки продаж в социальных сетях:

• Раскрытие - потенциальный клиент слышит о продуктах и ​​услугах вашей компании.
• Создание интереса - потенциальный клиент глубже погружается в ценностные предложения ваших продуктов и услуг.
• Лидогенерация - потенциальный клиент предпочитает постоянное общение с вашим бизнесом.
• Привлечение потенциальных клиентов - потенциальный клиент получает презентацию и текущую информацию, которая побуждает и подталкивает его к продаже.
• Конверсия - потенциальный клиент становится клиентом.
• Удержание - клиент взаимодействует с вашей командой по работе с клиентами и постоянно получает от вас сообщения, чтобы стимулировать повторные конверсии и лояльность.
• Из уст в уста - клиент рассказывает о своем опыте (положительном или отрицательном) своей сети.

В вашем мире вы могли бы назвать это путь клиента и имеют разные определения для каждой стадии. Однако эта общая структура по большей части универсальна и помогает нам отображать различные способы, которыми мы можем влиять на потенциального клиента и клиента в процессе продаж. Эффективная стратегия LinkedIn может повлиять на каждый из этих этапов, если она хорошо спроектирована и правильно реализована, что является большой победой для вас как продавца.

Специалисты по цифровому маркетингу переводят каждый шаг, который нужно сделать клиенту для совершения покупки, в этап, который можно оценить независимо. Эта воронка состоит из определенных тактик, которые часто соответствуют воронке высокого уровня, описанной выше. Эта последовательность может выглядеть следующим образом:

Объявление Google> Целевая страница> Рекламное объявление с ретаргетингом> Вторичная целевая страница> Электронная кампания по привлечению потенциальных клиентов> Реклама брошенной корзины> Покупка продукта> Рекламные предложения после покупки

Чтобы маркетинг LinkedIn был эффективным, вам необходимо уделять больше внимания различным ролям, которые LinkedIn может играть в воронке продаж. Вы вдумчивый маркетолог и, вероятно, много занимаетесь своим маркетингом, поэтому вот как может выглядеть воронка B2B с полностью интегрированным подходом LinkedIn:

Поиск в LinkedIn> Очистить электронную почту> Холодная электронная почта> Холодный звонок> Первая встреча (я)> Подключение к LinkedIn> LinkedIn Контент (привлечение лидов)> Встреча для закрытия продажи> Выполнение> Контент LinkedIn (удержание)> Сетевые исследования> Реферал Запросы

Тем из вас, кто сосредоточен на продажах B2C, я опускаю ту часть истории, где потенциальный клиент мог прийти через объявление или реферал, потому что это разные виды возможностей. Хорошая новость заключается в том, что даже если потенциальный клиент забегает вперед, планируя первую встречу с вами, все остальные действия LinkedIn, которые происходят на следующих этапах, по-прежнему актуальны.

# 1: Составьте список потенциальных клиентов для выявления потенциальных клиентов

Самая большая сила LinkedIn, пожалуй, в его функциях поиска. При таком количестве профессионалов, использующих LinkedIn, велика вероятность того, что ваши потенциальные клиенты найдут свое место, даже если они не являются ежедневными или еженедельными пользователями. В то время как отсутствие взаимодействия с LinkedIn может не подходить для пассивного маркетинга, такого как публикации в В каналах LinkedIn тот факт, что ваши потенциальные клиенты зарегистрировали учетную запись, дает возможность ты.

Первое, что вам нужно сделать, это прочесать связи ваших основных клиентов или клиентов, чтобы найти потенциальных клиентов, с которыми вы хотите встретиться. Тогда попросите представить. Это LinkedIn Marketing 101, но я все еще встречаю продавцов, которые не идут на этот шаг. Если вы слишком заняты, чтобы предлагать направлениям, сообщите ассистенту названия должностей и отрасли, на которые вы ориентируетесь, и попросите его провести анализ связей за вас.

Совет профессионала: Вам, вероятно, следует ограничить, как часто вы запрашиваете рекомендации от конкретного клиента ради отношений. Один раз в квартал может быть достаточно агрессивным, а два раза в год, вероятно, безопасным.

С этого момента начните проводить холодную аутрич-работу, чтобы сохранить в своем портфеле новые возможности. Вот где я нахожу, что InMail постоянно терпит неудачу. Я, как потребитель, получаю холодное сообщение InMail, и сразу же думаю, что это спам, потому что каждый день в моем почтовом ящике наводняется очень много неэффективных кампаний InMail.

Это так плохо, что LinkedIn автоматически заполняет гораздо более приятное «нет, спасибо», чем большинство людей, вероятно, написали бы сами. Кроме того, многие люди используют LinkedIn с перерывами, что означает, что они могут не проверять свои сообщения в течение нескольких дней или недель (а может быть, никогда).

Для поиска я рекомендую вам использовать удивительные функции поиска LinkedIn (обновитесь до Premium или Sales Navigator, чтобы снять ограничение на ваши поиски) для выявления потенциальных клиентов.

При составлении списка могут оказаться полезными следующие советы:

• Меняйте названия должностей и ключевые слова вакансий в поиске LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему целевому профилю.
• Поиск компаний по отраслям может открыть новые возможности, которых не ищут люди. Прокрутите список сотрудников компании, чтобы найти контактное лицо, чтобы начать работу (или перейдите за пределы LinkedIn на сайт компании, чтобы найти контактную информацию).
• Обратите внимание на общие связи, потому что вы можете знать кого-то, кто может представить.
• При холодном звонке подготовьте сценарий. Если вам не нравится холодный звонок, наймите фирму по телемаркетингу, которая сделает это за вас, или подумайте о работе с тренером по продажам, чтобы отточить свои навыки. Не ставьте наемного работника начального уровня в положение, когда он пытается представить ваш бизнес потенциальным перспективным клиентам.
• Воздержитесь от запросов на установление связи с вашими потенциальными клиентами до тех пор, пока они не займутся с вами значимым взаимодействием.

Что вы скажете или напишите, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, зависит от вас и вашего творчества. В общем, помните, что эти сообщения - по телефону или электронной почте - не должны быть спамом. Они должны чувствовать себя так, как будто они исходят от человека, а не от робота, и вызывать достаточный интерес, чтобы устроить вам первую встречу. Будьте личными. Будьте органичны.

# 2: Начните начальную деятельность по воспитанию лидов

После первой встречи большинство продавцов бросают своих потенциальных клиентов в систему капельного маркетинга, особенно если продажа вряд ли завершится в ближайшем будущем (длинные циклы продаж часто являются характером B2B).

Как правило, это означает автоматическую рассылку по электронной почте, хотя более опытные продавцы используют дополнительные звонки, вебинары и даже прямая почтовая рассылка, чтобы внести некоторое разнообразие в то, как они добавляют дополнительные штрихи в свои отношения с перспектива.

LinkedIn должен быть частью вашей деятельности по привлечению потенциальных клиентов, в том числе:

• Запросы на подключение с заинтересованными потенциальными клиентами
• Нравится или комментирует активность потенциальных клиентов (при необходимости)
• Использование уведомления «Маршал просмотрел ваш профиль» в качестве легкого толчка через несколько месяцев (используйте эту тактику осторожно)
• Демонстрация опыта с помощью оригинального контента, которым вы делитесь

Обычно мы говорим нашим клиентам, что им следует подождать, чтобы запросить соединение с потенциальным клиентом, потому что холодные соединения часто кажутся такими же спамовыми, как и холодные сообщения InMail. Потенциальные клиенты обычно отшатываются, как только они почувствуют, что их продают, и запрос холодного соединения бросает этот красный флаг.

После того, как вы провели первую встречу или получили ответное письмо по электронной почте, но у вас не было встречи, вам следует установить соединение. Произошло человеческое взаимодействие, и они знают, что вы настоящий, поэтому связь более уместна. Когда вы сделаете этот запрос на подключение, ваш потенциальный клиент обязательно будет просматривать ваш профиль (возможно, во второй раз, потому что они, вероятно, увидели, что вы просматривали его профиль, когда выполняли поиск).

Зная это, убедитесь, что ваш Профиль в LinkedIn хорошо проработан и соответствует вашему процессу продаж. В этом плане визуальный характер загрузки профильных медиафайлов дает возможность внедрить свой брендинг и привлекательную графику в LinkedIn.

Что касается контента, которым вы делитесь в LinkedIn, помните, что лента - это пассивный способ привлечь потенциальных клиентов. Каждый пост, который вы публикуете, - это очень небольшой импульс к отношениям, которые вы начали формировать с потенциальным клиентом. Вы также должны принять тот факт, что ваши потенциальные клиенты не увидят все, что вы публикуете.

Чтобы ваши сообщения в LinkedIn были максимально эффективными, используйте следующие передовые практики:

• Публикуйте постоянно. Обычно достаточно одного или двух раз в неделю.
• Поделиться оригинальным контентом. Ссылка на отраслевую статью - это нормально, но она не демонстрирует уникальное ценностное предложение, которое вы вносите в обсуждение.
• Публиковать изначально. Большинство алгоритмов социальных сетей вознаграждают за контент, который удерживает пользователей на платформе, поэтому постарайтесь создать контент, который удерживает вашу аудиторию в экосистеме LinkedIn.

• Создать видео. Текущая тенденция в социальных сетях - предпочтение видео, поэтому используйте видео в LinkedIn по возможности и подумайте об использовании соотношения сторон 1: 1, чтобы максимально разместить фид. Ознакомьтесь с этой статьей, чтобы получить полное руководство по создание видео для нескольких платформ.
• Используйте хэштеги. В одной точке, LinkedIn хэштеги были оплошностью, тогда они были мертвы, а теперь вернулись и имеют значение. К сожалению, API LinkedIn затрудняет исследование хэштегов, поэтому используйте два или три широких отраслевых хэштега, чтобы расширить охват.

Помните, что это не прямое привлечение потенциальных клиентов, поэтому не ожидайте тех же прямых данных или четких индикаторов интереса, которые вы видите в кампании по электронной почте. Однако процесс работает, если вы дадите ему время.

# 3: Обеспечьте более глубокое взаимодействие с вашими лидерами в LinkedIn

Когда вы освоите основы LinkedIn маркетинг, вы можете построить на этом фундаменте более продвинутые тактики, которые помогут вам найти потенциальных клиентов, привлечь потенциальных клиентов и привлечь рефералов. Вот несколько идей, которые можно добавить в вашу обычную ритмичность активности.

Отметьте ценных людей в своей сети LinkedIn

Когда вы отмечаете кого-то, у вас есть возможность войти в его сеть связей. Это означает, что вы можете представить себя и свой бизнес новым людям, которые также могут стать вашими клиентами. Предостережение заключается в том, что тег должен быть положительным для другой стороны. Вы можете добиться успеха с помощью следующей тактики:

• Поздравьте клиентов и потенциальных клиентов с важными вехами или достижениями в бизнесе.
• Возьмите интервью у клиентов в своем подкасте и отметьте их в объявлении о новом выпуске.
• Объявите о запуске нового проекта и отметьте клиентов, с которыми вы работали.
• Поделитесь содержательной цитатой или идеей, которую вы получили от клиента, и отметьте его отметкой.
• Спам не работает. Будьте осмысленными и искренними.

Расширить партнерство до LinkedIn

Если вы управляете фирмой по маркетингу в социальных сетях и часто сотрудничаете с конкретным веб-разработчиком, распространите свое сотрудничество на LinkedIn. Делитесь контентом друг друга и комментируйте сообщения друг друга. Регулярные взаимодействия положительно влияют на то, как алгоритм LinkedIn продвигает контент, и это взаимодействие является пассивным способом для каждой стороны поделиться опытом своих партнеров со своими сети.

Более амбициозные приверженцы этой стратегии структурируют и планируют, как они будут улучшать контент друг друга. Привлечение 10 человек из вашей сетевой группы к обсуждению в LinkedIn - это большой скачок в вовлеченности, который часто сеет семена для большего вовлечения других пользователей. Если вы не злоупотребляете этим подходом или не притворяетесь им, координация с более широкой группой партнеров может быть полезной.

Подробнее о функциях навигатора продаж

Оплата подписки LinkedIn не является обязательной, но полезна. Хотя в этой статье не так много времени уделяется функциям платной игры, вам следует вернуться к Навигатор продаж как только ваша активность в LinkedIn начнется. Дополнительные функции поиска могут быть полезны, но особенно полезными могут быть предупреждения о потенциальных клиентах.

Если вы знаете, что ключевая позиция в целевой компании меняется, это может быть вашей возможностью превратить мертвая продажа в новый разговор, но вы никогда не узнаете, что произошло, если вы не заплатите внимание.

Вывод

Основными выводами этого руководства по привлечению потенциальных клиентов на LinkedIn должны стать ценность последовательности и мощи исходного контента. Маленькие штрихи имеют значение, и они будут складываться, если вы сделаете каждое из них позитивным, познавательным и интересным для ваших потенциальных клиентов.

В будущем ищите больше возможностей для контента через LinkedIn. Со своей стороны, я очень рад потенциал живого видео на LinkedIn, но кто знает, что еще у этой обязательной бизнес-платформы хранить? Что мы делать знайте, что вы должны быть на платформе и делать больше, чем вы есть.

Как вы думаете? Вы использовали LinkedIn для успешного создания нового бизнеса? Какие советы вы можете предложить? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.

Другие статьи о маркетинге в LinkedIn:

• Откройте для себя четыре способа использования видео LinkedIn для вашего бизнеса.
• Узнайте, как использовать объявления в форме генерации лидов в LinkedIn.
• Узнайте, как выделить свою страницу компании в LinkedIn.