Без маркетинга: прекратите маркетинг, начните взаимодействовать

Когда консультант по маркетингу Скотт Страттен работал с владельцами нового ресторана, порекомендовал пригласить жителей соседнего кондоминиума на бесплатный ужин. За две ночи владельцы смогли собрать 150 человек. начать шум о новом ресторане в городе.

Но владельцы отказались раздавать бесплатную еду, которая, по их оценкам, обойдется им в несколько тысяч долларов. И все же они потратили 5000 долларов на рекламу в журнале!

«Сколько клиентов это привлекло?» - спросил Страттен. «Мы не знаем», - ответили они.

Звучит знакомо? Страттен называет это маркетинговой стратегией «давай и молись». Вы показываете свою рекламу тысячам и даже миллионам людей и молитесь, чтобы некоторые откликнулись.

«Стоимость еды и мои гонорары были бы меньше, чем сумма, которую они заплатили за эту рекламу», - пишет Страттен в своей книге: UnMarketing: прекратите маркетинг. Начать взаимодействие. И всего за два дня владельцы ресторанов потенциально могли бы привлечь 150 довольных клиентов, чтобы рассказать о своем ресторане.

Но хозяева просто не поняли. Они отказались реализовать эту стратегию и в итоге вышли из бизнеса.

Страттен считает, что бизнес - это создание и управление отношениями с существующими и потенциальными клиентами. Найдите людей, которые уже говорят о вас, привлеките их и дайте им что-нибудь ценное. Он называет эту маркетинговую стратегию «тяни и оставайся». Привлекайте потенциальных клиентов в свой бизнес, привлекая их, обменивайте то, что они ценят, на свое имя и контактную информацию и оставайтесь с ними на связи.

«Если вы считаете, что бизнес строится на отношениях, - пишет Страттен, - сделайте их построение своим бизнесом. UnMarketing - это вовлечение в каждую точку контакта с вашим рынком ».

Используйте социальные сети, чтобы вступить в разговор

Страттен считает, что социальные сети - лучший способ найти и привлечь потенциальных клиентов. «Если бы я сказал вам, что у меня есть комната, полная текущих потенциальных клиентов, которые все говорят о ваших продуктах и ​​ваших конкурентах, вы бы не пришли?»

Если вы читали наши статьи, вы уже знаете, как это сделать. Загрузите TweetDeck и установите для одного из столбцов значение отслеживать твиты содержащие ключевые слова, связанные с вашим бизнесом или названием вашей компании. Увидев такой твит, ответьте. Постарайтесь придать ценность каждому твиту.

Самопровозглашенный Twitter фанатик, Страттен решил в марте 2009 года попросить своих 16 000 подписчиков в Твиттере помочь ему собрать деньги для благотворительной организации, занимающейся проблемами детского голода. Вместе они собрали 12000 долларов всего за 5,5 часов.

Facebook и LinkedIn основаны на разрешениях, но нет никаких препятствий для общения с кем-либо в Twitter. Поэтому он рекомендует начать с Twitter и использовать Facebook а также LinkedIn чтобы «перейти на следующий уровень».

Он даже использует Twitter, чтобы узнайте больше о местных бизнесменах, прежде чем он пойдет на сетевое мероприятие.

Эта книга, по сути, содержит 55 идей по «снятию маркетинга» вашего бизнеса. Каждая глава - это одна идея. И они расположены в произвольном порядке. Так что вы можете читать главы в любом порядке.

Вот что вы узнаете:

• Торговые выставки - «тяни и оставайся» работает очень хорошо.
• Теле-семинары и телесаммиты - как делать их правильно.
• Социальные медиа - плюсы и минусы Twitter, Facebook и LinkedIn.
• Сайты - они не должны быть просто онлайн-брошюрами.
• Контент - король - как создавать и доставлять ценный контент.
• Вирусный маркетинг - Страттен совершил много ошибок, и вы можете на них учиться!

Фактически, «ИМХО», глава о вирусном маркетинге (на 26 страницах, самая длинная глава в книге), - лучшая часть книги. Страттен достаточно скромен, чтобы подробно описать все допущенные им ошибки. По сути, он был не готов, когда количество просмотров его видео резко возросло и люди начали подписываться на его информационный бюллетень.

Вот почему он говорит: «Не быть готовым к успеху в вирусном маркетинге хуже, чем вообще не иметь успеха». Потому что «раз он уходит, он уходит», и его уже не остановить.

Страттен также пишет о компаниях, которые действительно заботятся о своих клиентах, например:

• Zappos, который однажды позволил покупателю вернуть девять пар неиспользованной обуви, даже если срок возврата давно истек.
• FreshBooks, которая однажды отправила пару коробок трискуитов текущему покупателю на Фиджи.
• Макдоналдс, чей кофе переманил Страттена от кофе Тима Хортона после 20 лет покровительства
• Пышный, мыльный магазин, продавщица которого так хорошо относилась к Страттену, что он купил мыла на 65 долларов.

Клиенты - не помеха

Если вы занимаетесь розничными продажами, увлечены ли ваши продавцы вашей продукцией? Вместо того, чтобы думать о клиентах как о помехах, думайте о них как о «сарафанном радио, которое может распространять информацию, хорошее или плохое», - пишет Страттен. «Сделайте что-нибудь, чтобы показать, что вы заинтересованы в моем потенциальном бизнесе с вами, а не относитесь ко мне как к прерыванию вашего напряженного дня».

Вы проводите большую часть своего времени, пытаясь привлечь новых клиентов? Вы относитесь к новым клиентам лучше, чем к постоянным? Если вы знаете, что для получения нового клиента требуется в пять-десять раз больше усилий, чем для удержания существующего, зачем вам это делать?

Создание постоянных довольных клиентов - ваш главный приоритет. И зачем вам рисковать потерять текущего клиента? Это просто не имеет смысла.

Страттен использует в качестве примера кофе. После 20 лет употребления кофе Тима Хортона он перешел на кофе McDonald’s. Они решили некоторые проблемы, которые игнорировал Тим Хортон. Недовольные клиенты не обязательно будут жаловаться, они просто уйдут в другое место.

Stratten также рекомендует периодически опрашивать своих нынешних клиентов. Если вы думаете о том, чтобы предложить новый продукт или услугу, подумайте о создании того, что он называет кампанией «Стоп, начинай, продолжай». Отправьте всем текущим клиентам электронное письмо со ссылкой на онлайн-опрос. Пусть ответят анонимно. Спросите своих клиентов:

• Что нам перестать делать?
• Что нам начать делать?
• Что нам следует делать, чтобы оправдать или превзойти ваши ожидания?

Большинство людей были бы рады узнать, что компания так заботится о них, ценит их советы. Еще одно преимущество опроса клиентов: «Каждая точка контакта - это возможность познакомиться с вашим рынком», - пишет Страттен.

Social Media Examiner присвоил этой книге 4 звезды.

Мы так много писали о новом способе маркетинга, и теперь мы хотим услышать ваше мнение! Вы реализовали какую-либо из этих идей? Они работают? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.