Маркетинговая стратегия вебинара: проверенный путь к увеличению продаж: специалист по социальным медиа

Думаете об использовании вебинаров для продажи ваших товаров и услуг? Хотите знать, как продвигать и проводить свои вебинары, чтобы увеличить количество участников и увеличить продажи?

Чтобы изучить маркетинг с помощью веб-семинаров, я беру интервью у Эми Портерфилд на Подкаст по маркетингу в социальных сетях.

Эми, эксперт по вебинарам и созданию курсов, ведет подкаст Online Marketing Made Easy. Ее курс называется Digital Course Academy.

Эми делится формулой из трех частей, которую она использует для превращения потенциальных клиентов в клиентов с помощью вебинаров, и раскрывает закулисные секреты, которые вы можете использовать, чтобы преодолеть возражения потенциальных клиентов.

Предыстория Эми

Эми и Майк познакомились, когда она работала директором по развитию контента для Тони Роббинса. Команде Эми нужен официальный документ, и ее коллега, Мари Смит, порекомендовала Майка Эми, и она связалась с ним в Twitter.

Со временем Майк стал наставником Эми. Почти 11 лет назад - примерно в то же время, когда Майк запускал Social Media Examiner, - Эми призналась, что начнет свой собственный бизнес. Майк был первым, кто нанял Эми не из организации Тони Роббинса.

Эми сопровождала Майка на конференции, где уговаривала людей давать с ним интервью для нового веб-сайта, а также руководила сообществом страницы Facebook. Эми стала соавтором книги о маркетинге в Facebook. Она стала одним из ведущих специалистов в мире маркетинга Facebook и запустила один из крупнейших маркетинговых подкастов.

Сегодня она в первую очередь фокусируется на том, чтобы помочь людям превратить свой опыт, знания и ноу-хау в цифровые курсы, которые они может продавать снова и снова, и обучая их, как продавать свои цифровые курсы в Интернете, с помощью вебинаров и электронной почты маркетинг.

Почему стоит рассматривать вебинары для маркетинга?

Сила вебинаров-маркетинга заключается в том, что этот формат позволяет вам приносить больше пользы, чем вы могли бы с множеством других маркетинговых стратегий.

Хотя вебинары могут показаться устаревшими, они все еще так же популярны, как и много лет назад, потому что многие люди, проводящие веб-семинары, также включают свои видеокамеры. Видео добавило интересный элемент к вебинарам.

На вебинаре вы даете еще до того, как просите что-либо взамен. Вы должны служить, вы обучаете и приносите пользу в течение хороших 30–40 минут. Вы помогаете людям развить мышление, принять решение или понять что-то новое, чтобы они уходили, чувствуя себя взволнованными, вдохновленными и побуждающими к действию, независимо от того, покупают ли они у вас или нет.

И хотя вы можете применить систему Эми к живому видео, на Facebook, например, веб-семинары предлагают несколько явных преимуществ.

Во-первых, вы размещаете свой опыт на платформе, которая не решает алгоритмически, кто его увидит.

Во-вторых, ваши зрители не будут отвлекаться на уведомления в социальных сетях. Вы получите их безраздельное внимание. Внимание важно, потому что Эми преподает определенную формулу и последовательность действий, которые позволяют участникам вебинара все время отвечать на вопросы и принимать решения. Когда вы дойдете до того, что продаете, эти люди будут полностью готовы к делу.

Эми протестировала проведение своего веб-семинара на своей собственной платформе и в Facebook, и она уверена, что веб-семинар, размещенный на собственной платформе, дает больше конверсий, чем веб-семинар, размещенный на Facebook.

Наконец, вебинары позволяют очень легко создать надежный список адресов электронной почты.

Amy’s Process по маркетингу веб-семинаров

Эми подчеркивает, что для успеха вебинара нельзя просто прыгнуть, научить чему-то, а затем что-то продать. Она разработала формулу, дорожную карту, которая поможет вам разработать успешную маркетинговую стратегию для веб-семинаров. Ее формула делится на три части: что происходит до, во время и после вебинара.

Для ясности, нижеследующий совет основан на создании вебинара для продажи цифрового курса, но вы можете настроить его практически для любого группового коучинга, консалтинга или бизнеса, основанного на предоставлении услуг.

Действия перед вебинаром: тема, продвижение, зрители в прямом эфире

Есть три основных направления действий перед веб-семинаром, о которых следует подумать: тема вашего веб-семинара, то, как вы собираетесь продвигать свой веб-семинар, и как вы собираетесь привлечь людей к вашему веб-семинару.

Выберите тему вебинара

Отличные вебинары посвящены проблеме и дают представление о ее решении. Таким образом, ваш веб-семинар покажет вашей аудитории, что возможно.

Цель состоит в том, чтобы привести ваших посетителей к переходу к новому образу мышления, возможности, пониманию, привычке или решению - или к какому-либо прорыву. Привлечение зрителей к этой новинке - вот что побуждает их к действию после вебинара. Вы хотите, чтобы они ушли с вебинара и сказали: «Вау, во время этого опыта что-то произошло. Насколько ценнее было бы, если бы я купил X? »

Помня об этом, вы хотите убедиться, что тема вебинара соответствует вашему продукту, поэтому следующим логическим шагом будет покупка. У Эми есть золотой вопрос, который она просит придумать правильную тему. «Что мой идеальный клиент должен знать, понимать или во что поверить, прежде чем он или она захочет купить мой курс?»

Например, у Эми есть цифровой курс / мастер-класс под названием «Как создать и запустить прибыльный цифровой курс с нуля: пять за кулисами» Секреты получения дохода круглый год ». Веб-семинар Эми помогает людям понять, что входит в создание цифрового курса, кто подходит для этого и как получить начал.

Когда ее потенциальные клиенты приходят к этому новому пониманию через веб-семинар, они воодушевляются. Они еще не знают, как создать курс, но понимают, что нужно для его реализации. И они могут решить, подходят ли они, основываясь на том, что они только что узнали. Они настроены и готовы сказать: «Давай сделаем это», что означает присоединение к курсу Эми.

Вначале вам нужно будет поэкспериментировать с темой веб-семинара. Но чем больше вы понимаете свою аудиторию, тем лучше вы ее уловите. Начните с того, что задавайте своей аудитории этот золотой / волшебный вопрос везде, где только можете. Спросите людей в социальных сетях, с помощью электронного маркетинга, отправьте опрос и т. Д.

В случае с Эми она хотела разобраться с возражениями, поэтому вопрос звучал так: «Если вы хотите создать цифровой курс, какой номер один? то, что вам мешает? " Сразу же она услышала такие ответы, как «Я даже не знаю, с чего начать», «Это очень подавляюще »,« Такое ощущение, что это занимает много времени », или мне нужно сделать X, Y, Z…, создать свой веб-сайт, прежде чем я это сделаю, и такие вещи, как который.

Судя по тому, что она узнала из полученных ответов, тема этого года отличается от темы прошлого года. Идея создания курса с нуля важна, потому что люди только начинают. Кроме того, люди сейчас чувствуют себя неуверенно и неуверенно, поэтому идея создания дохода круглый год является привлекательной.

Еще один способ узнать больше о своей аудитории - это делать вопросы и ответы через Facebook Live и уделять пристальное внимание вопросам, которые задают люди.

Продвигайте свой вебинар

Эми рекомендует два способа продвижения вебинара.

Первый - использовать социальные сети. За 30–60 дней до вебинара выйдите в прямом эфире на Facebook, чтобы поделиться советом или научить быстрой стратегии. Затем добавьте призыв к действию, чтобы загрузить какую-нибудь бесплатную услугу для создания своего списка рассылки.

Когда вы находитесь в 7–10-дневном окне перед веб-семинаром, измените призыв к действию и начните подписывать людей на веб-семинар. Вы можете сказать: «Привет, если тебе это понравилось, тебе понравится мой вебинар. Давай присоединяйся ко мне…"

Используйте платформу и формат, которые лучше всего подходят вам и вашей аудитории: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories и т. Д., Если вы говорите о теме вебинара. Эми предлагает продолжительность 15–20 минут с дополнительными 10 минутами, если вы собираетесь провести сеанс вопросов и ответов.

Если вы решите построить живую на основе чего-то из своей колоды веб-семинаров, вам следует создать в ней что-то, чем вы не планируете делиться во время вебинара. Допускается частичное совпадение контента с вашими живыми видео и веб-семинаром, но вам не нужна избыточность.

Чтобы проиллюстрировать это, Эми недавно провела прямую трансляцию в Facebook о том, что нужно, чтобы перейти от работы с 9 до 5, работы с клиентами или консалтинговой работы в цифровой курс. Она рассказала о том, какой сдвиг в мировоззрении вы должны сделать, какие изменения в стратегии вы должны сделать, и как вы должны изменить свои привычки и отношения.

Она говорит очень широко, поэтому люди могут начать видеть, как их жизнь меняется от индивидуальной работы с клиентом, которую они не любят, к созданию цифрового курса.

- Не усложняйте, - предупреждает Эми. Рассказывайте истории и делитесь своим опытом ровно настолько, чтобы заинтересовать людей, чтобы они подписались на этот веб-семинар.

Кроме того, если у вас есть деньги, неплохо было бы запустить платную рекламу, которая направляет трафик непосредственно на страницу подписки на веб-семинар.

Второе, что нужно использовать, - это список адресов электронной почты. Приглашения на веб-семинар должны объяснять, почему веб-семинар важен, что участники узнают и что они от этого выиграют.

Вы никогда не знаете, кто может быть заинтересован, поэтому вначале вам нужно разослать приглашения всему вашему списку. Вы хотите отправить его как минимум дважды, потому что не все обратят внимание на первое письмо. Эми проводит свои вебинары трижды, чтобы дать людям возможность выбрать дату и время для посещения, поэтому она разослала три электронных письма, предлагающих эти варианты.

Пригласите людей появиться на вашем вебинаре

Эми обнаружила, что около 30–35% людей, которые подписываются на веб-семинар, действительно появятся, что является хорошей новостью, потому что раньше это было 20–25%.

Как вы увеличиваете вероятность того, что люди, которые запишутся на вебинар, появятся? Вы создаете один подарок (лид-магнит), который люди получают, только приходя на вебинар.

Когда веб-семинар начнется, прикрепите ссылку на бесплатную целевую страницу в комментариях.

Бесплатное предложение для последнего вебинара Эми называется Lead Magnet Promo Super Pack, и вместо стандартной загрузки он содержит такие полезные вещи, как шаблоны электронной почты и файл смахивания.

Чтобы потенциальные зрители вебинара знали о бесплатном подарке, Эми упоминает его как P.S. в исходном письме приглашает на весь свой список адресов электронной почты и в последующих электронных письмах людям, которые зарегистрировались на вебинар. В этой серии регистрации / напоминания есть три письма; электронное письмо через 2 дня, 1 день и 15 минут до начала вебинара. Она также упоминает о халяве в своем продвижении в социальных сетях перед вебинаром.

Эми отмечает, что если это ваш первый веб-семинар, рекламирующий ваш первый курс, вам не нужны все эти навороты. У нее были студенты, которые сделали для своего первого запуска только то, что могли, и заработали 10, 20, 50 и 100 тысяч долларов. Эти дополнения можно положить в задний карман по мере роста.

Прелесть модели продвижения, описанной выше, заключается в том, что вместо того, чтобы отправлять 20 электронных писем каждый раз, когда вы продвигаете свой курс, вы отправляете несколько электронных писем для продвижения бесплатного образовательного опыта. Продажа направлена ​​только тем людям, которые действительно зарегистрировались, и происходит во время самого вебинара.

Три этапа интерактивного вебинара: возможность, путь, продвижение

Раскрась возможность

Первый этап вебинара - это нарисовать картину того, что возможно для ваших зрителей, будь то похудение, налаживание отношений или построение бизнеса. Что бы вы ни собирались продавать, вы рисуете возможность такой реальности в первые несколько минут своего вебинара.

Удовлетворите возможность узнать что-то новое, и они с большей вероятностью останутся на вашем веб-семинаре.

В рамках построения этой возможной реальности - и поскольку одно из возражений против создания цифрового курса заключается в том, что он кажется таким большим на работе - Эми использует первые 5 минут своего вебинара, чтобы научить людей составить план их первого цифрового курса за 30 минут с помощью Post-It. заметки. Она называет это «Вечеринка с заметками» и говорит им попробовать это после вебинара.

Если вы сможете сделать эту возможность выполнимой, люди с большей вероятностью пойдут в путешествие вместе с вами. Чем бы вы могли поделиться в первые 5 минут, чтобы люди думали: «Хорошо, это для меня, я нахожусь в нужном месте. Это кажется выполнимым ».

Эми рекомендует обучить этой быстрой стратегии еще до того, как вы представитесь, потому что гораздо важнее дать людям почувствовать, что они находятся в нужном месте, чем представить себя. Эми отмечает, что одна из самых больших ошибок, которые, по ее мнению, совершают другие на вебинарах, - это то, что они уделяют 5 или 10 минут разговору о себе.

Ее секрет в том, чтобы быстро поделиться фотографиями своего мужа, ее собаки и сына и сказать: «Это моя семья, и я живу в Южной Калифорнии». Затем она движется "Я заработала более 30 миллионов долларов на восьми цифровых курсах и пригласила 40 000 студентов на свои курсы за последние 11 лет ».

В идеале обсуждение возможностей должно занимать не более 10 минут. Вы представляете возможность, вы заставляете ее чувствовать себя выполнимой, а затем повторяете возможность, делая то, что вы сделали возможным.

Пройдите по Пути Столпов

Вторая фаза живого вебинара, путь, является наиболее важной частью вашего вебинара. Путь - это то, где вы учите и предлагаете ценность, чтобы люди уходили, чувствуя себя взволнованными, вдохновленными и побуждающими к действию.

Обучение происходит через то, что Эми называет столбы. Столпом может быть ступенька, секрет, стратегия или ключ.

Цель состоит в том, чтобы использовать столпы, чтобы переосмыслить текущие убеждения или понимание ваших посетителей в новое понимание, решение или образ мышления.

Помните, что на каждом веб-семинаре, который вы проводите, когда вы преподаете, вы хотите, чтобы люди видели, как они действительно делают то, чему вы обучаете. Путь столпов Эми построен на обучении пяти закулисным секретам получения дохода круглый год с помощью цифрового курса.

С одной стороны, Эми учит людей, как именно она записывает и редактирует свои цифровые курсы, и удивляет людей тем, насколько это может быть просто. Ее цель - заставить людей говорить: «Подождите, я тоже могу это сделать. Это действительно выполнимо ».

Во время другого столпа Эми рассказывает о некоторых элементах, которые следует включить в вебинар. Это помогает ее зрителям сказать: «О, хорошо. Это имеет смысл. Я знаю, почему вы включили то или иное в вебинар ».

Если вы подумаете о своих принципах, вы не только продемонстрируете знания и опыт, за которые зрители будут платить, чтобы получить больше, но и вы будете реагировать на возражения и преодолевать их.

В идеале, если у вас четыре столба, отрезок пути должен занять 20 минут. Каждый столп займет 5 минут, и ваши слайды останутся простыми; думайте изображениями, а не 10 пунктами. Не заходите слишком глубоко ни в одну из опор.

Продвижение

Отличные вебинары превращаются в продажи. Вы помогли своим потенциальным клиентам прийти к новому пониманию, вы показали им, что возможно, и теперь они готовы к тому, чтобы вы показали им, как достичь того, чего они хотят. Ваш цифровой курс - это «Как».

На этом заключительном этапе вебинара вы представляете преимущества своего курса и четко рисуете вдохновляющая картина возможностей, которые вы создали для потенциальных клиентов в цифровом курс. Вы хотите сделать неотразимое предложение.

Большинство участников вебинара остаются на 60 минут. Убедитесь, что они услышали ваше продвижение, прежде чем они уйдут, поэтому приступайте к нему не позднее, чем через 45 или 50 минут. Если вы подождете до истечения 60-минутной отметки, вы потеряете огромную часть своей аудитории.

Эми тратит добрых 20 минут на продвижение своего курса, а затем переходит в 30-минутный сегмент вопросов и ответов в прямом эфире. Большинство ее веб-семинаров длятся 90 минут, но она организовала их так, чтобы любой, кто останется на 60 минут, будет знать, подходит ли им ее курс.

В зависимости от того, насколько теплая ваша аудитория, небольшой процент зрителей будет покупать во время вашего вебинара в прямом эфире, например, от 3% до 12%.

Вычтите людей, которые сделали покупки во время веб-семинара, и у вас останется большая аудитория людей, которые присутствовали на живых выступлениях, но не купили или не пришли на веб-семинар. Если вы хотите оставить на столе кучу денег, остановитесь здесь. Но если вы не хотите этого делать, вы перейдете к этапу после вебинара.

Последующие действия после вебинара с перспективами: электронный маркетинг

При последующих действиях, описанных ниже, Эми сможет продавать на 50% больше.

Первое электронное письмо отправляется не позднее, чем через 24 часа после веб-семинара в прямом эфире и включает в себя повтор и краткое изложение предложения. «Эй, вот что вы пропустили на веб-семинаре. Кстати, я представил свою новенькую программу. Вот о чем это… Иди, посмотри веб-семинар, чтобы убедиться в этом ».

Если вы только начинаете, Эми рекомендует рассылать дополнительные электронные письма всему вашему списку рассылки, за исключением тех, кто уже совершил покупку у вас. По мере вашего роста вы сможете сегментировать получателей и отправлять одно электронное письмо, чтобы поблагодарить участников и напомнить им предложения, которое вы только что сделали, и еще одно электронное письмо, адресованное не участникам, в котором говорится: «Эй, я знаю, что вы пропустили Это. Жизнь становится занятой. Я понял. У вас есть 48 часов на просмотр повтора. Ну вот."

Затем вы отправляете дополнительные электронные письма; чтобы визуализировать это, электронные письма с рассказом историй, чтобы поделиться тематическим исследованием или отзывом, специальное электронное письмо, которое разбивает каждый модуль и что студенты получат от каждого из них, или электронное письмо, в котором рассказывается о том, как будет выглядеть жизнь студента после курса.

Эми говорит, что вы собираетесь отправить больше писем, чем вам удобно, но в начале своей карьеры ей сказали, что нельзя отправить два письма и покончить с этим. Если у вас есть пять или шесть дней до закрытия корзины, вы собираетесь отправить как минимум четыре или пять электронных писем заранее.

Фактически, основываясь на совете, который она получила от Стю Макларена, сама Эми отправляет три электронных письма в последний день своего запуска. Почему? Потому что электронные письма, создающие ощущение срочности и дефицита, являются обязательными при продаже цифрового курса. Если нет графика, вы не привлечете внимание людей.

Эми твердо верит в график открытия / закрытия корзины и использует MotionMail, чтобы способствовать продажам в этот период.

MotionMail - это приложение, которое можно использовать для добавления таймера обратного отсчета в электронные письма. Когда кто-то открывает ваше письмо, таймер буквально тикает. Он сообщает им, сколько времени у них осталось, чтобы купить ваш курс или воспользоваться вашим предложением - 24 часа осталось, 2 часа осталось, независимо от временных рамок.

Как отмечалось выше, в последний день Эми отправляет несколько писем. Поскольку у нее есть опытная команда маркетологов, она может сегментировать получателей этих последних писем. Первое письмо она отправляет всем утром, второе - всем, кто открыл первое письмо, но не купил, и так далее.

Ключевые выводы из этого эпизода:

• Узнать больше о Эми Портерфилд и Академия цифровых курсов на своем веб-сайте.
• Слушать Подкаст Online Marketing Made Easy.
• Позвольте Эми показать вам, как выберите лучшую тему, которая будет конвертировать.
• Проводить исследования MotionMail.
• Загрузите Отчет об индустрии маркетинга в социальных сетях.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. YouTube.

Как вы думаете? Что вы думаете об использовании вебинаров для продажи своих продуктов и услуг? Поделитесь своими комментариями ниже.