Влияние и убеждение: новые идеи Роберта Чалдини, исследователя социальных сетей

Вы хотите убедить больше людей стать клиентами?

Хотите знать, что говорят последние достижения науки о влиянии и убеждении?

Чтобы открыть для себя новые способы подготовки людей к продаже, я беру интервью у доктора Роберта Чалдини, автора книги Оказывать влияние а также Предубеждение.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях - это ток-шоу по запросу от Social Media Examiner. Он разработан, чтобы помочь занятым маркетологам и владельцам бизнеса узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью у Роберта Чалдини, автора книги Оказывать влияниеи генеральный директор Влияние на работе, компания, которая предоставляет докладчиков и тренинги по поведенческой психологии и влиянию на бизнес. Продав более 3 миллионов книг, он помог использовать такие маркетинговые фразы, как «социальное доказательство» и «дефицит». Его последняя книга называется Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения.

Роберт исследует науку, лежащую в основе влияния и убеждения.

Вы узнаете, как претворить эти концепции в жизнь, чтобы принести пользу вашему бизнесу.

Поделитесь своими отзывами, прочтите примечания к шоу и получите ссылки, упомянутые в этом выпуске ниже.

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Вот некоторые вещи, которые вы откроете для себя в этом шоу:

Влияние и убеждение

Первая книга Роберта

Оказывать влияние, Написанный в середине 1980-х годов, описывает наиболее успешные стратегии, которые используют профессиональные влиятельные лица, чтобы заставить людей сказать «да». Он был написан для потребителей, чтобы они могли распознать и противостоять этим стратегиям, когда они используются нежелательным образом.

Первоначальная реакция на книгу была настолько мягкой, что издатель отозвал рекламные и рекламные фонды для продвижения книги, вспоминает Роберт. Они сказали ему, что это будет похоже на «бросание денег в яму».

Что изменило ситуацию?

Роберт объясняет, что времена изменились. Идея принятия решений на основе фактов стала доминировать в деловом мире, и Оказывать влияние предоставил сборник доказательств того, какие факторы влияют на людей. Примерно через три-четыре года после публикации книга стала бестселлером, где и остается до сих пор.

Для книги было два источника информации. Чтобы понять, что было особенно успешным в продвижении людей к продаже, он просмотрел исследовательскую литературу по поведенческим наукам, маркетингу, психологии, коммуникации, менеджменту и другим областям.

Он также вышел за рамки исследовательской литературы и начал проникать во все учебные программы, к которым он мог получить доступ в областях продаж, маркетинга, найма, сбора средств и т. Д. Это позволило ему увидеть, что профессионалы использовали для обучения, и почерпнуть информацию из этого опыта.

Хотя он ожидал, что потребители станут аудиторией Оказывать влияние, это было фактически сначала воспринято бизнес-сообществом. Они хотели знать с научной точки зрения, какие факторы склоняют людей к положительному ответу и как включить эти факторы в сообщения, маркетинговые кампании и многое другое.

Интерес к использованию самых эффективных практик и процедур для создания изменений побудил Роберта написать свою новую книгу: Предубеждение. Он создан для людей, которые хотят стать более влиятельными.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как меня познакомили с творчеством Роберта.

Предубеждение

Роберт считает, что идеальная аудитория для Предубеждение это люди, которые хотят увеличить степень успешного продвижения своих сообщений в их направлении. Это касается не только продавцов и маркетологов, но и людей, которые хотят быть более влиятельными в своей семье, в кругу друзей, в благотворительных организациях и т. Д.

Роберт говорит, что пока Оказывать влияние описывает, что нужно встроить в сообщение, чтобы получить согласие, Предубеждение описывает процесс согласования сообщения перед его отправкой. Этот процесс может показаться магией, но это не так. Это признанная наука.

Ключ состоит в том, чтобы создать в голове получателя такое настроение, которое соответствует предстоящему сообщению. Этот шаг имеет решающее значение для максимизации желаемых изменений.

Например, Роберт объясняет, как в одном исследовании исследователи обращались к людям и просили помощи в маркетинговом опросе. Только 29% согласились участвовать.

Когда исследователи подошли ко второму образцу и предварили свой запрос простым предварительным обоснованием вопрос «Считаете ли вы себя полезным человеком?», 77,3% вызвались участвовать в опрос.

Как вы думаете, почему?

Роберт говорит, что на вопрос о том, помогли ли они перед запросом, почти все ответили утвердительно. Поэтому, когда поступил запрос о помощи, большинство из них согласились участвовать, чтобы соответствовать недавно появившемуся представлению о себе как о полезных людях.

Это двухэтапный процесс, включающий обратную разработку типичной стратегии или последовательности убеждения.

Во-первых, решите, в чем ваша главная сила: определите, насколько велика выгода для того, кто выбирает то, что вы предлагаете. Это надежность, долговечность, стоимость или качество? Во-вторых, чтобы настроить людей на сообщение, которое вот-вот придет к ним, перейдите к моменту до того, как сообщение будет доставлено, и представьте идею или образ, соответствующий этой силе.

Чтобы проиллюстрировать этот момент, Роберт рассказывает об эксперименте, проведенном интернет-магазином мебели, который предлагал качественную удобную мебель, а также недорогую мебель более низкого уровня.

Половину посетителей они отправляли на посадочную страницу с изображением пушистых облаков на заднем плане. Почему? Облака ассоциируются с комфортом. Посетители, увидевшие эту целевую страницу, оценили комфорт как наиболее важный фактор при выборе мебели. Они искали на сайте функции, связанные с комфортом, и предпочли совершить покупку, исходя из удобства используемой мебели.

Вторая половина посетителей была отправлена ​​на целевую страницу с монетами в качестве фона. Они оценили стоимость как наиболее важную характеристику при покупке мебели и искали информацию о цене, и поэтому предпочли купить недорогую мебель.

По сути, маркетологи смогли создать покупателя, ориентированного на комфорт, или покупателя, ориентированного на цену, исходя из того, что покупатели были представлены непосредственно перед тем, как они сделали соответствующий выбор. Роберт объясняет, что это аспект обратной инженерии. Вы знаете решение. Ваша задача - привести людей в такое состояние, которое их привлекает.

Роберт отмечает, что предубеждение может быть достигнуто независимо от того, какой носитель вы используете. Все, что вы делаете, чтобы привлечь внимание людей к определенной концепции, заставляет их рассматривать эту концепцию как более важную, чем они делали непосредственно перед тем, как на нее было обращено внимание. Это то, что заставляет их искать следующую информацию определенным образом.

В мебельном кабинете, когда внимание людей было обращено на облака, комфорт стал важен. Когда их внимание было обращено на деньги, цена стала важной. Когда позже их спросили, влияют ли облака или монеты на их выбор, никто из них не подумал, что это имело значение.

Послушайте шоу, чтобы узнать, почему Роберт считает, что только некоторые рекламодатели знают об этой концепции.

Как определить сильные стороны

Роберт говорит, что многие организации и маркетологи не полностью осознают свои сильные стороны. Им нужно знать, какие «вещи» они предлагают, чтобы люди выбирали их. Спросите себя, что вы можете предложить, чтобы люди выбрали вас.

Вместо того, что дает вам наибольшую прибыль или облегчает распространение, подумайте о своей безопасности, надежности, долговечности, новизне. Это то, что побуждает людей делать выбор, который отвечает их интересам, а не только вашим. Направляйте людей к правильному выбору, и они зарегистрируют это предложение как нечто, что принесет им пользу.

После чтения Предварительное убеждение, человек написал Роберту, что книга заставила его что-то изменить. У него был замечательный результат. Сыновья мужчины продавали попкорн за пределами продуктовых магазинов, чтобы собрать средства для бойскаутов. Когда люди вышли, мальчики спросили, не хотят ли они. Большинство покачали головами и прошли мимо. Они только что вышли из продуктового магазина. Если бы они хотели попкорн, они могли бы положить его внутрь.

После того, как этот человек прочитал, что сказал Роберт о ваших сильных сторонах, он изменил вопрос на «Поддерживаете ли вы бойскаутов?» Теперь люди сказали да. Они приходили купить попкорн или хотя бы сделать пожертвование. Мужчина обнаружил, что ключом к сообщению был не попкорн. Они не продавали попкорн. Они продавали бойскаутов.

Эту тактику можно также использовать в письменном общении. Ключ в том, чтобы найти место для выполнения тактики. Например, когда вы отправляете электронное письмо с сообщением и вложением, поместите цитату или слоган внизу электронного письма, относящегося к теме.

Например, если вы хотите, чтобы люди были открыты для изменений, поместите цитату внизу электронного письма, связанного с причиной, по которой они готовы к изменениям. Роберту понравился этот британский автор Л.П. Хартли: «Прошлое - чужая страна. Там все по-другому ».

Послушайте шоу, чтобы услышать мой пример цитаты и связанной темы.

Этические соображения

Роберту понадобилось около трех лет, чтобы создать Предубеждение. Как он это делал для Оказывать влияниеРоберт просмотрел литературу по поведенческой науке и сделал из нее выборку. Однако вместо того, чтобы внедряться в программы обучения профессионалов влияния, Роберт вернулся к своим записям, чтобы посмотреть, что делают самые высокие результаты в каждой профессии.

Он обнаружил, что козыри продаж, маркетинга, рекламы, найма и сбора средств заранее убеждают свою аудиторию. Эти профессионалы действуют как опытные садоводы. Они понимают, что не имеет значения, насколько хороши семена, если вы не подготовили почву. Успешные люди тратят свое время на обдумывание и упорядочивание момента до сообщения, а также о самом сообщении.

Роберт делится историей одного из своих тренировок. Они продавали дома дорогую систему пожарной сигнализации с тепловым приводом, и у лучшего продавца, Джима, был замечательный подход.

Джим начал с того, что дал людям 10-минутный тест на знание пожарной безопасности. Затем, когда они были в середине теста, он хлопал себя по лбу и говорил: «О, я забыл некоторые важные материалы в машине. Вы не возражаете, если я позволю себе выйти и вернуться в ваш дом? Я не хочу прерывать ваш тест. Люди часто давали Джиму ключ, чтобы он мог уйти и вернуться один. Когда он вернется, он начнет коммерческую подачу.

Когда Роберт спросил его об этом, Джим сказал: «Кого вы разрешаете входить и выходить из своего дома по желанию, давая им ключ? Только тот, кому ты доверяешь, верно?

Джим использовал эту тактику, чтобы завоевать доверие покупателей еще до того, как начал свой обмен сообщениями. Он заранее убедил их рассматривать его как надежный источник информации, прежде чем он начал отправлять им эту информацию. Джим всегда был лучшим продавцом с огромным отрывом.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли об этической стороне использования этой концепции.

Открытие недели

Доступно множество инструментов, таких как Календарно а также Расписание, избавляющие от необходимости планировать встречи.

Assistant.to - это встроенный плагин Gmail, у которого есть доступ к вашему календарю Google. Просто нажмите кнопку в Gmail, чтобы указать несколько доступных вариантов времени, и они появятся в письме, которое вы пишете.

Чтобы назначить встречу через Assistant.to, вам необходимо использовать настольную версию Gmail.

Сначала укажите адрес электронной почты другого человека в разделе "Кому". Затем в электронном письме вы увидите маленькую букву «А». Нажмите на нее, чтобы открыть календарь и узнать о доступности. Выберите несколько разных временных отрезков, которые вы хотите предложить в качестве вариантов. Затем нажмите «Добавить», и он вставит их в тело письма.

Все времена кликабельны. После того, как получатель выбирает доступное время, система подтверждает его, а затем добавляет встречу в оба календаря.

Зайдите на Assistant.to. Это бесплатно.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и дайте нам знать, как Assistant.to работает для вас.

Послушайте шоу!

Ключевые выводы, упомянутые в этом выпуске:

• Узнайте больше о Роберте на его интернет сайт.
• Читать Оказывать влияниеа также Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения.
• Узнать больше о британском авторе Л.П. Хартли.
• Взгляни на Календарно а также Расписание.
• Проверять, выписываться Assistant.to.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 8:00 по тихоокеанскому времени в Huzza.io, или настройтесь на Facebook Live.
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2017.
• Загрузите Отчет об индустрии маркетинга в социальных сетях за 2016 год.

Способы подписаться на подкаст по маркетингу в социальных сетях:

• Нажмите здесь, чтобы подписаться через iTunes.
• Нажмите здесь, чтобы подписаться через RSS (канал не из iTunes).
• Вы также можете подписаться через Брошюровщик.

Что вы думаете? Что вы думаете о влиянии и убеждении? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.