Как использовать видеоконтент для продажи: специалист по социальным медиа

Хотите знать, как видео может поддержать ваш процесс продаж?

Ищете советы о том, как использовать видео в своей маркетинговой воронке?

Чтобы узнать, как видео может превратить потенциальных клиентов в клиентов, я беру интервью у Маркуса Шеридана.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях - это ток-шоу по запросу от Social Media Examiner. Он разработан, чтобы помочь занятым маркетологам, владельцам бизнеса и авторам узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью у Маркуса Шеридана, потрясающего основного докладчика. Ранее известный как Лев продаж, Маркус - партнер в ВЛИЯНИЕ, агентство цифровых продаж и маркетинга. Он также написал книгу Они просят вас ответить и соведущие Подкаст Hubcast.

Вы узнаете, как создать четыре типа видео, которые необходимы для онлайн-продаж компании.

Маркус объясняет важность привлечения вашей команды продаж к вашим видеороликам и объясняет, как помочь им проявить себя перед камерой.

Поделитесь своими отзывами, прочтите примечания к шоу и получите ссылки, упомянутые в этом выпуске ниже.

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Вот некоторые вещи, которые вы откроете для себя в этом шоу:

Как использовать видеоконтент для продажи

Как Маркус попал в видеомаркетинг

В 2009 году, когда Маркус все еще работал полный рабочий день в своей компании по плаванию, Речные бассейны, он начал вести блог и к концу года подготовил и загрузил свое первое видео «Правда о генераторах хлора соли: все, что вы должны знать».

Он снимал видео в своем офисе ночью. Поскольку он осветил видео двумя большими строительными фонарями, Маркус сказал, что выглядел слишком бледным, как будто он провел на дне озера три дня.

Тем не менее, видео стало огромной победой. Когда Маркус загрузил свое первое видео на YouTube и нажал кнопку «Опубликовать», он понял, что это особый носитель. Поскольку люди стали наглядными учениками, философия Маркуса в River Pools была (и остается): «Если мы этого не покажем, этого не будет». И сегодня Канал River Pools на YouTube имеет несколько миллионов просмотров.

Маркус говорит, что, когда аналогичные компании на рынке говорят о том, что делает их особенными, все они, как правило, говорят одно и то же. Так что показ (а не рассказ) потенциальным клиентам о том, что вы можете сделать, поможет вашему бизнесу выделиться. Помня о важности демонстрации своей работы, The Sales Lion начал обучать компании тому, как развивать культуру собственного производства видео.

Я спрашиваю о шоу Маркуса Баланс, который он выпускал около года. Маркус говорит, что в суматохе так много содержания, что некоторых людей это вдохновляет, а других это угнетает и демотивирует. Маркус хотел, чтобы The Balance подчеркивал, что вы можете сокрушить его лично и профессионально. Создавать шоу было весело, и он многому научился в документальном процессе.

Кривая обучения была сложной. Хотя люди стремятся к совершенству, видео унизительно. Это грязно. Поскольку бизнесу нужно будет стать медиа-компаниями, нравится им это или нет, сейчас самое время начать осваивать этот беспорядочный процесс. Это поможет вам почувствовать себя комфортно за камерой и перед ней, а также в процессе загрузки и распространения видео.

К 2019 г. 80% контента, потребляемого в Интернете, будет видео. Какой процент вашего сайта составляет видео и визуальный контент? Поскольку все становятся медиакомпаниями, вы должны начать думать о себе как о магазине, работающем с одним человеком.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли о тенденциях в области видео в социальных сетях в ближайшие 3 года.

Как начать работу с видеоконтентом

За последние 8 лет Маркус чаще всего слышит не от владельцев бизнеса, которым нужна помощь, а от разочарованных маркетологов. Они знают, что сработает, и видят тенденции, но их команда (генеральный директор, менеджер по продажам, кто угодно) не соглашается. Теперь у них возникла проблема с получением бай-ина на видео.

Практически каждый раз хорошие идеи отвергаются, потому что лица, принимающие решения, не осведомлены о маркетинге и продажах. Лица, принимающие решения, не посещают конференции, такие как "Мир маркетинга в социальных сетях" или Входящий, и они не смотрели на тенденции. Они не знают, что возможно. Поэтому, когда вы хотите попробовать что-то новое в маркетинге в социальных сетях, ваш первый шаг - собрать всех на одной странице и получить их поддержку.

Когда компании начинают делать видео, они ошибочно считают это маркетинговой инициативой. Однако видео - это коммерческая инициатива. Фактически, на камеру большинство экспертов в данной области должны быть из вашей группы продаж, руководства, развития бизнеса или работы с клиентами. Быстрый способ определить, на правильном ли вы пути, - это посмотреть, может ли отдел продаж использовать видео для облегчения процесса продаж и заключения новых сделок.

Если вы создаете видео, а продавец смотрит на него и говорит: «Для меня это ничего не значит. Для меня это не имеет значения », значит, вы мало что сделали. (Видео может получить несколько лайков и просмотров.) Однако для создания культуры видео вам нужен успех, который показывает доход. Получите на свою сторону команду продаж. Вот где начинается поддержка всей организации.

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Маркус обсуждает, как маркетологи используют свой годовой бюджет на образование.

Четыре типа видео

80% видео. Самый важный видеоролик, который вы можете создать, - это «80% видео», в котором 80% вопросов во время первого звонка по продажам одинаковы. Это видео отвечает на эти вопросы. С помощью этого видео вы устраните эти вопросы до первой встречи, и потенциальные клиенты узнают вас и доктрину вашей компании, прежде чем вы представитесь. Когда вы интегрируете это видео в свой процесс продаж, это меняет правила игры.

Чтобы приступить к созданию этого видео, встретитесь со своим отделом продаж, чтобы обсудить основные вопросы. Затем создайте видео для каждого из этих вопросов. Итак, если у вас есть семь вопросов, сделайте семь видео. После того, как вы это сделаете, объедините самые важные моменты из этих видео, чтобы сделать ваше видео на 80%. Когда все будет готово, у вас будет видео, в котором рассматриваются ключевые вопросы клиентов и которые помогут им начать преодолевать свои возражения против конверсии.

Видео на 80% не может быть коротким. Маркус говорит, что существует ужасный миф о том, что короткие видеоролики - единственный выход, и он возмутительно ложный.

Маркус приводит в качестве примера свою компанию по плаванию. Когда кто-то будет встречаться с продавцом по поводу возможного подписания контракта на 100000 долларов или Пул в $ 150 000, этот человек обязательно посмотрит видео продолжительностью более 90 секунд, чтобы ответить на свой основной вопросы. Фактически, в среднем клиент River Pools просматривает более 20 минут видео.

Биографические видео для вашей команды продаж. Все дело в продажах. Возможность номер один для электронного маркетинга - это подпись. Каждый день большинство продавцов отправляют от 10 до 40 электронных писем потенциальным клиентам и покупателям. Их подпись есть в каждом электронном письме, но редко бывает видео.

Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами или нет, в 2018 году у всех должно быть видео в подписи к электронной почте. Это должна быть краткая биография, в которой рассказывается о том, с кем вы работаете в своей компании, о проблемах, которые вы решаете, о ваших интересах вне работы и о том, насколько вы рады работать с клиентами. Биовидео может длиться 60, 90 или 120 секунд. Речь идет об этой простой предпосылке: потенциальные клиенты должны увидеть, услышать и узнать компанию, прежде чем они начнут говорить или встречаться.

Чтобы создать видео с подписью по электронной почте, сначала создайте видео и загрузите его на YouTube. В своем видео Маркус может сказать: «Привет, это я, Маркус, из IMPACT. Почему я в вашем почтовом ящике? », А затем объясните, что ему нравится, когда он разговаривает с получателем.

Затем, чтобы добавить видео к своей электронной подписи, Маркус рекомендует WiseStamp. Такой инструмент, как WiseStamp, лучше и проще, чем добавление ссылки YouTube в вашу подпись, потому что WiseStamp извлекает видео с YouTube и добавляет все ваши социальные иконки, чтобы создать профессионально выглядящий презентация. Видео не будет воспроизводиться автоматически, и Маркус говорит, что вы будете потрясены, увидев видео, встроенное в вашу подпись электронной почты.

Когда вы используете бесплатную версию WiseStamp, текст «Создано WiseStamp» также будет отображаться в вашей подписи электронной почты. Версия Awesome с другими преимуществами стоит 6 долларов в месяц. Помимо WiseStamp, вы можете найти более продвинутые инструменты (например, Sigstr), которые интегрируются в вашу автоматизацию маркетинга.

Видео с целевой страницы. Видео на целевой странице может увеличить конверсию на 80% и более. Большинство целевых страниц просят людей заполнить форму, чтобы получить электронную книгу, руководство, официальный документ, веб-семинар или ценовое предложение. Видео на целевой странице предлагает дополнительное визуальное (психологическое) подтверждение того, что ваши потенциальные клиенты не делают плохой выбор, предоставляя вам свою личную информацию.

Например, если вы перейдете в страница контактов для The Sales Lion (который объединился с IMPACT в начале 2018 года), вы увидите забавное видео, которое дает людям хорошее представление о стиле компании. Они веселые и не воспринимают себя слишком серьезно. Видео на любой целевой странице в River Pools используют тот же подход.

Для кого вы не подходите. Маркус изначально создал этот тип видео для The Sales Lion, и с тех пор видео о неподходящем образе стало невероятно успешным и для его клиентов. Видео поможет вам выделиться среди конкурентов и укрепить доверие потенциальных клиентов.

Каждая компания заявляет, кто они такие, кому они служат, какие проблемы решают и какие способы их решения. Идея неподходящего видео состоит в том, чтобы выделиться, создав честное и прозрачное видео о том, кому вы не подходите. Когда вы готовы признать, что, возможно, не подходите потенциальному клиенту, вы становитесь намного более привлекательными для тех, кому вы действительно подходите.

В этом видео вы можете сказать: «Если вы ищете это, это и это, то, возможно, мы вам не подойдем». На своем веб-сайте разместите это видео в области «О нас». Вы также хотите как можно раньше интегрировать видео в свой процесс продаж.

Например, The Sales Lion использовал это видео для проверки потенциальных клиентов, которые казались неподходящими. Маркус отправлял этих потенциальных клиентов на неподходящее видео и говорил: «Если после просмотра этого видео вы чувствуете, что мы хорошо подошли, давайте договоримся о звонке на следующую неделю».

В этом сценарии видео дает двоякое преимущество. Во-первых, хотя видео и короткое, людям все равно приходится тратить время на его просмотр. Когда люди не заинтересованы даже в просмотре видео, вы устраняете потенциально очень плохой звонок.

Во-вторых, те, кто делать поговорить с вами уже знает ваше лицо и голос. В этом первом звонке по продажам нет ничего хуже, чем потенциальный клиент, который в корне не знает вас, вашей компании и проблем, которые вы решаете, или когда он просто задает действительно простые вопросы.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как короткое видео, демонстрирующее Отчет об индустрии маркетинга в социальных сетях, повлияло на загрузки.

Как улучшить работу камеры

Большинство людей в организации могут быть очень эффективными перед камерой, хотя большинство считает, что это не так. В самом деле, вам не следует просить людей сразу же начать говорить на камеру, потому что это настраивает их на провал. Тем не менее, Маркус подчеркивает, что у большинства людей есть учитель внутри, и они могут научиться хорошо выступать в кадре всего через 2 или 3 часа тренировки.

Обучая команды продаж и профильных экспертов, Маркус видел, как люди за короткое время развили своего внутреннего учителя и способности к публичным выступлениям. В рамках этого тренинга Маркус делится двумя основными правилами, которые дает клиентам. Во-первых, когда вы начинаете съемку видео, что бы ни случилось, вы не можете остановиться. Если вы ошиблись словом, пролили на себя воду или ваша ширинка упала, продолжайте двигаться вперед. Если кто-то знает, что может остановиться, он останавливается гораздо чаще, потому что у него есть подстраховка.

Второй совет: вы можете сделать видео еще раз. Когда вы просматриваете весь дубль, вы устраняете изломы. Затем, если вам не нравится, как у вас получилось, запишите видео еще раз. Есть сила второй или третий раз. Как правило, если с четвертой попытки у вас не получается хорошее видео, просто продолжайте.

Часто, когда специалист по предмету начинает пробовать видео, он делает несколько дублей в первые 15–30 минут. Говоря на видео - это мускул; это как упражнения. По мере продвижения они становятся сильнее и быстрее. Примерно через 20 или 30 минут они начинают представлять свой материал одним дублем. Уверенность растет. То же самое и с публичными выступлениями. В течение первых 5 минут вы можете чувствовать себя немного разбитым, но затем у вас появится поток.

Затем я говорю с Маркусом о других советах по выступлениям на камеру. Маркус говорит, что люди могут улучшить свое присутствие перед камерой, если будут воспринимать камеру как потенциального клиента или покупателя. Большинство людей скажут, что они не умеют сниматься на камеру, но когда вы спросите продавца или предметного специалиста, хорошо ли они общаются с людьми, почти все ответят утвердительно. Таким образом, просто представление о камере как о человеке помогает людям стать более эффективными ораторами.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Точно так же полезно взять интервью у своего эксперта или продавца перед камерой. Интервьюер облегчает беседу, и когда эксперт начинает бороться, интервьюер вмешивается, чтобы дать эксперту секунду на восстановление. Формат собеседования - самый простой способ помочь кому-то обрести уверенность, потому что большинство людей с самого начала не справляются с задачами в одиночку.

Подготовка также важна. Обменивайтесь вопросами и общайтесь с ведущими на камеру заранее. Вы хотите дать людям возможность добиться успеха, чтобы они создавали отличный продукт и получали отличный опыт. Все, что вы можете сделать, чтобы облегчить этот процесс, сделать его лучше, плавнее и проще (и уменьшить кривую обучения) - это замечательно.

Маркус предостерегает от использования сценария; это может убить видео. Когда вы пытаетесь написать сценарий целого дубля, подготовка обычно занимает больше времени. К тому же результат выглядит как робот, и человек больше нервничает. Единственный сценарий, который вы должны сделать, - это создать схему тем, которые вы хотите обязательно охватить.

Отсутствие сценария делает торговую составляющую ваших видео более достоверной. Когда вы в последний раз писали сценарий разговора с клиентом? Они задают вам вопросы. Вы даете им ответы, потому что вы эксперт в предметной области. Вот как это работает. Видео должно обеспечивать аналогичный опыт.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как я готовлюсь к интервью для подкастов.

Как видео улучшает корпоративную культуру

В наши дни все хотят говорить о корпоративной культуре, - делится Маркус. Включение вашей команды в корпоративные видеоролики повышает культуру. Более того, люди сильнее ощущают свою причастность к бренду.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Некоторые компании опасаются, что показ сотрудников в кадре привлечет хедхантеров или другие возможности, и сотрудники уйдут. Однако с LinkedIn вы не можете скрыть своих сотрудников. Вместо этого думайте о создании брендов ваших сотрудников, как о согласовании их со своими собственными. Вот что сделал Маркус с Джордж Б. Томас и Зак Баснер в The Sales Lion и что он сейчас делает с членами команды IMPACT.

Выделение сотрудников также может помочь вам привлечь новых отличных сотрудников. Люди замечают, когда генеральный директор выделяет свою команду и хочет построить вокруг них бренд. Люди хотят быть частью поддерживающей корпоративной культуры. Маркус испытал это на собственном опыте.

Послушайте шоу, чтобы узнать мои мысли о привлечении сотрудников для расширения возможностей компании и повышения продаж.

Открытие недели

Давайте улучшим - это бесплатный онлайн-инструмент, который масштабирует изображения до 4 раз без заметного ухудшения качества изображения.

Обычно, когда вы увеличиваете изображение, оно может стать размытым и пиксельным. Однако Let’s Enhance использует технологию нейронных сетей для заполнения недостающих деталей и сохранения четкости изображения.

Вы можете использовать Let’s Enhance, чтобы увеличивать маленькие значки. Или скажем, что дизайнер создал для вас изображение, но оно больше не доступно, и вы не можете найти исходное изображение. Если на вашем веб-сайте есть версия этого файла с низким разрешением, вы можете использовать Let's Enhance для воссоздания файла с более высоким разрешением из файла, оптимизированного для Интернета.

Let’s Enhance - это веб-инструмент, поэтому вы просто переходите на веб-сайт и загружаете изображение, сохраненное на вашем компьютере. Затем инструмент анализирует ваше изображение и возвращает его для загрузки. Результаты потрясающие.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и дайте нам знать, как Let's Enhance работает для вас.

Послушайте шоу!

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Ключевые выводы, упомянутые в этом выпуске:

• Узнайте больше о Маркусе на его сайте: MarcusSheridan.com.
• Проверять, выписываться Лев продаж и ВЛИЯНИЕ.
• Эл. адрес [электронная почта защищена].
• Читать Они просят вас ответить.
• Проводить исследования Подкаст Hubcast.
• Узнать о Речные бассейны и смотреть Канал River Pools на YouTube.
• Смотреть Баланс.
• Узнать больше о повышенная ценность видео.
• Проверять, выписываться Входящий.
• Проводить исследования WiseStamp и Sigstr для электронных писем.
• Прочтите о пользе видео на целевой странице.
• Проверять, выписываться Давайте улучшим.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast или настройтесь на Facebook Live.
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2018.
• Смотреть Путешествие.

Как вы думаете? Что вы думаете об использовании видеоконтента для продажи? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.