Вебинары: как продавать и продавать с помощью вебинаров: специалист по социальным медиа

Ищете проверенный способ продажи курсов и консультаций?

Заинтересованы в повышении посещаемости вебинаров и увеличения количества конверсий?

Чтобы узнать о продаже продуктов и услуг через веб-семинары, я беру интервью у Эми Портерфилд.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях - это ток-шоу по запросу от Social Media Examiner. Он разработан, чтобы помочь занятым маркетологам, владельцам бизнеса и авторам узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью Эми Портерфилд. Эми - эксперт по интернет-маркетингу и ведущая Подкаст для упрощенного интернет-маркетинга. Ее курс называется Вебинары, которые меняют.

Эми объясняет, как живые и записанные вебинары влияют на конверсию и связь с вашей аудиторией.

Вы узнаете, как создать эффективную последовательность электронных писем для продвижения веб-семинаров и последующих действий.

Поделитесь своими отзывами, прочтите примечания к шоу и получите ссылки, упомянутые в этом выпуске ниже.

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Вот некоторые вещи, которые вы откроете для себя в этом шоу:

Вебинары

История Эми

Эми впервые провела вебинары, когда работала в Тони Роббинс. Вебинар был первым и для Тони, и отклик был отличным. Около 800 человек заплатили 100 долларов за участие. Накануне вечером Эми и Тони готовились к вебинару на GoToWebinar Платформа. Когда они закончили, Эми нажала кнопку, чтобы завершить тренировку, но вместо этого случайно удалила вебинар.

В одно мгновение Тони и все 800 клиентов получили электронное письмо, в котором говорилось: «Этот веб-семинар отменен». А запаниковала Эми, и команда не спала всю ночь, работая с GoToWebinar, чтобы отбросить вебинар Тони вместе. В тот момент Эми ненавидела вебинары и никогда больше не хотела их проводить.

Однако к утру проблема была решена. Все получили письмо по электронной почте, в котором говорилось, что веб-семинар все еще продолжается. Хотя Эми сильно нервничала, веб-семинар имел огромный успех. Затем она поняла, что вебинары позволяют вам общаться на очень личном уровне. Сетевой аспект вебинара был потрясающим, и Эми была зацеплена.

Примерно через год, в 2010 году, когда Эми открыла собственный бизнес, вебинары стали основным способом продвижения своих онлайн-курсов.

Хотя у нее все еще есть неприятности, победы перевешивают потери. Действительно, Эми провела вебинары для всех своих живых запусков, кроме одного, для которого она сделала серию видео из трех частей. Однако после этого она все же добавляла вебинары.

Эми любит вебинары, потому что она любит давать, прежде чем просить что-либо взамен. Вебинары - отличный способ учить и продавать. С годами Эми улучшила свою способность согласовывать бесплатный контент с презентацией, но пожертвования по-прежнему остаются ее мотивацией для проведения вебинаров. Прежде чем начать онлайн-семинар, она задает себе этот щедрый настрой, говоря себе: «Нет независимо от того, покупают они или нет, сегодня они уходят, чувствуя себя взволнованными, вдохновленными и побуждающими действие. "

Поскольку Эми много занимается продвижением бизнеса, она ценит то, как вебинары позволяют ей замедлиться. Они позволяют ей оказать влияние, прежде чем просить что-либо взамен. Она построила многомиллионный бизнес, в основном за счет рекламных веб-семинаров.

Послушайте шоу, чтобы услышать мысли Эми о том, чтобы улучшить то, что работает, а не пробовать что-то новое.

Что продавать на вебинаре

Хотя некоторые эксперты говорят, что на вебинаре можно продать что угодно, Эми с этим не согласна. Веб-семинары идеальны, когда вы продаете знания, а продукт позволяет кому-то продолжить обучение в среде, аналогичной самой веб-семинару.

Например, хорошо продаются предварительно записанные онлайн-курсы. На веб-семинаре вы можете разбить, что входит в курс стоимостью 1000 долларов, объяснить, как ваша аудитория может сразу получить курс, и поделиться ссылкой. Затем участники просто регистрируются и сразу же получают курс. Процесс плавный.

Точно так же онлайн-семинары также хорошо продаются на вебинарах. Например, вы можете продать 2-часовой семинар вживую или саммит с 1-часовым семинаром вживую в течение следующих 6 недель. Вебинары также подходят тренерам и консультантам, составляющим пакеты. Все дело в предложении.

Эми говорит, что прямые трансляции и физические товары также не продаются через веб-семинары. Для этих предметов лучше подходят другие стратегии. Поэтому, прежде чем выбрать веб-семинар для продажи своего продукта или услуги, подумайте о том, чем то, что вы продаете, похоже на веб-семинар, а что нет.

Послушайте шоу, чтобы узнать о моем опыте попытки продать мир маркетинга в социальных сетях с помощью вебинаров.

Посещаемость

Эми обычно слышит, что в среднем около 20% людей, которые регистрируются на веб-семинар, появляются вживую. Однако она считает, что это слишком мало. Ее цель - увидеть, как 40% выступят вживую. Если вам удастся добраться до этого числа, у вас все хорошо. Чтобы увеличить процент посетителей, Эми рекомендует сосредоточиться на сроках вашего продвижения и последовательности электронных писем перед вебинаром.

Для продвижения по службе большинство людей запускают рекламу в Facebook, Instagram или рекламу в Insta-Story, что является отличной стратегией. Вопрос в том, насколько заблаговременно запускать эту рекламу.

Большинство людей начинают регистрацию примерно за 2 недели до вебинара. Эми говорит, что люди, которые регистрируются за две недели до прибытия, теряют энтузиазм, который они испытывали при регистрации. Однако люди, которые подписываются всего за несколько дней до этого, все еще испытывают это волнение. Таким образом, когда кто-то регистрируется ближе к дате мероприятия, он с большей вероятностью появится на веб-семинаре.

Начните продвигать самое большее за 10 дней, хотя 7 дней - лучший вариант. Эми и ее команда начинают тестировать рекламу примерно за 10 дней до вебинара. Затем они усиливают продвижение в социальных сетях (увеличивают расходы на рекламу) за 3-5 дней до вебинара.

Кроме того, последовательность электронных писем перед вебинаром может вызвать у людей энтузиазм после регистрации. Эми и ее команда отправляют от четырех до пяти писем подписавшимся, и не все получат все письма. Если первое письмо будет отправлено за 5 дней до веб-семинара, тот, кто зарегистрируется за 3 дня до вебинара, не получит первых двух писем.

В этих письмах вы делаете три вещи. Во-первых, поощряйте людей появляться вживую. Во-вторых, вдохновите их классной историей, примером из практики или небольшим советом. В-третьих, будьте в курсе. Вам нужно постоянно напоминать им, что они подписались на что-то интересное, что они не хотят пропустить.

Чтобы побудить людей выступать вживую, Эми рассказывает об уникальной энергии живого выступления. Она упоминает, как люди, которые появляются в прямом эфире, вовлечены, делают больше заметок, задают вопросы и уходят, готовые действовать. Она также просит их отметить свой календарь и создать оповещение о мероприятии на своем телефоне.

Чтобы предварительно просмотреть содержание веб-семинара и заинтересовать людей, Эми также делится простой рабочей тетрадью. Рабочая тетрадь обычно представляет собой трехстраничный PDF-файл с заполнением пустых полей, который участники могут распечатать и заполнить наиболее ценной для них информацией во время вебинара.

Содержание рабочей тетради отражает структуру ее вебинара. Для иллюстрации: если ее веб-семинар «Пять советов по X, Y, Z», рабочая тетрадь будет содержать эти основные моменты. Эми следит за тем, чтобы в учебном пособии были записаны все самое лучшее, чему она собирается научить. Она считает, что рабочая тетрадь помогает увеличить посещаемость вебинара.

В последовательности электронных писем перед вебинаром задание двух или трех вопросов, которые вы планируете обсудить на веб-семинаре, также улучшает взаимодействие. Эми использует простые вопросы, на которые у людей не уйдет много времени. Затем, когда она задает те же вопросы во время вебинара, люди с большей вероятностью будут участвовать и отвечать.

Я спрашиваю, рекомендует ли Эми использовать автоматические напоминания по электронной почте, которые поставляются с платформами для веб-семинаров. Эми говорит, что вместо этого она использует свою собственную систему для электронной почты. Она хочет, чтобы все сообщения приходили с адреса электронной почты ее компании, и ее система также позволяет ей отслеживать действия, которые люди предпринимают по этим письмам.

Эми использует Infusionsoft для ее системы электронной почты, и люди получают электронные письма от [электронная почта защищена] Помимо адреса электронной почты и отслеживания, ваша собственная система также имеет тенденцию быть более надежной, чем автоматические сообщения платформы веб-семинаров.

Послушайте, как Эми обсуждает, как она сравнивает рекламу, ориентированную на холодную аудиторию, со своим списком рассылки.

Содержание вебинара

Эми подчеркивает, что ваш бесплатный контент веб-семинара объясняет, что, а ваш платный контент объясняет, как. Например, в своем веб-семинаре объясните, как выглядит возможность. Нарисуйте картинку, используя изображения и действительно сильные слова и истории. Дайте ровно столько, чтобы люди увидели Что, поняли это и обрадовались возможности или результатам, которых они могут достичь.

Используя бесплатный контент, вам также необходимо осознавать эмоции людей, особенно в связи с возникающими перед ними препятствиями. Обычно на вебинаре Эми просто говорит об этих препятствиях. Она может сказать: «Сейчас ты, наверное, думаешь:« Но, Эми, мне нечего продавать, так как это сработает для меня? » Или, Эми, я только начинаю заниматься своим делом… »

Когда вы выдвигаете препятствия на первый план в разговоре, аудитория чувствует, что вы их понимаете. Затем они думают: «Каков мой следующий шаг? Что мне делать дальше? »

Используя бесплатный контент, вы не хотите преподавать слишком много информации. Когда вы это делаете, участники чувствуют себя подавленными и хотят обработать вашу информацию и опробовать ее. Вы никогда не хотите, чтобы это произошло. Вместо этого предоставьте достаточно информации о том, что, чтобы ваш продукт стал следующим логическим шагом.

В частности, вы хотите, чтобы участники уходили с ощущением, будто они чему-то научились и готовы сделать следующий шаг - ваш онлайн-курс. Таким образом, ваш бесплатный и платный контент выровнены, чтобы посетители с большей вероятностью совершили покупку.

Когда вы начнете продавать в своем вебинаре, сосредоточьтесь на том, как ваша платная программа, онлайн-продукт, консультации, или коучинг помогает участникам достичь возможности, трансформации или результата, который вы только что объяснил.

Я прошу Эми рассказать о балансе того, что и как. Эми делится примером из своего мастер-класса о том, как проводить вебинары. Ее бесплатный контент будет включать советы и стратегии по конкретным аспектам проведения настоящего вебинара. Она скажет: «Если ты хочешь поговорить о себе, вот неправильный способ сделать это, а вот правильный». Затем она продемонстрирует стратегии.

После того, как Эми поделится пятью или шестью хорошими советами с реальными советами, она начинает продавать свою систему для объединения всех аспектов успешного вебинара, а не только самого содержания вебинара. Она может сказать: «Хорошо, если вы готовы к следующему шагу, вам нужен план. Возможно, вы не знаете, что вебинар - это система. Эта система включает электронные письма перед вебинаром, сам вебинар и электронные письма после вебинара ».

После этого Эми рассказывает о том, как ее программа представляет собой дорожную карту и помогает участникам достичь нужной системы. Например, она может сказать: «Если вы посмотрите на веб-семинар как на систему, вы получите результаты именно так. Следующим шагом будет создание вашей системы. Теперь, когда у вас есть несколько советов и приемов, давайте разберемся с ними в системе. Это то, что делает моя программа ».

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Эми поделилась еще одним примером бесплатного контента, который разъясняет, что.

Продолжение вебинара

Последующие действия Эми после вебинара - это определенная последовательность писем. Она часто говорит своим ученикам, что за это время они могут удвоить свой доход. Если вы заработали 1000 долларов на своем вебинаре, вы можете заработать еще 1000 долларов или больше после его завершения.

В своем первом электронном письме отправьте ограниченный по времени повтор веб-семинара. Хотя не каждый эксперт вебинаров рекомендует делать это, Эми считает, что воспроизведение имеет значение. Не все будут появляться вживую. Зачем оставлять эти деньги на столе?

Отправьте это первое электронное письмо с воспроизведением на следующий день после вебинара. Подчеркните, что люди узнают на веб-семинаре, если они его пропустят. Кроме того, упомяните, как вы говорили о специальном предложении, и они могут посмотреть вебинар, чтобы узнать больше. Также важно отметить, что ваша корзина закроется, скажем, через 5 дней после вебинара, поэтому у людей есть около 4 дней, чтобы посмотреть, прежде чем закроется корзина.

Если вы только начинаете, не усложняйте задачу и отправьте всем повтор. Поблагодарите тех, кто был там вживую, и поделитесь ссылкой, чтобы они могли еще раз просмотреть вебинар. Попросите тех, кто его пропустил, обязательно посмотреть.

Когда вы станете более продвинутыми, вы сможете сегментировать. В электронном письме, которое вы отправляете тем, кто смотрел веб-семинар в прямом эфире, включите ссылку на воспроизведение, но сосредоточьтесь на программе, которую вы представили. Для тех, кто не участвовал в веб-семинаре, электронное письмо касается не только презентации.

Второе письмо посвящено предложению и тому факту, что таймер тикает. Пора покупать. Это письмо обычно является самым длинным в последовательности после вебинара, потому что вы подробно изучаете свое предложение. Обсудите каждый модуль, его преимущества для клиентов и планируемые преобразования. Хотя многие люди говорят: «Никто не будет читать электронную почту так долго», те, кто делать прочтите, искренне заинтересованы в покупке.

Третье письмо должно показать социальное доказательство того, что ваш продукт выполняет свои обещания. Поделитесь ситуацией с кратким рассказом об одном из ваших учеников или о вас и о достигнутых вами успехах. Вы также можете поделиться отзывами.

Четвертое электронное письмо - это FAQ (часто задаваемые вопросы), в котором рассматриваются возражения людей против покупки. Эми любит представлять эти возражения как пять наиболее часто задаваемых вопросов (и ее ответы). Эти вопросы касаются программы, процесса, дорожной карты и так далее.

В зависимости от того, насколько агрессивным вы хотите стать, вы также можете отправить вдохновляющее электронное письмо. Это электронное письмо устраняет блоки мышления, которые не позволяют вашей аудитории совершить такой скачок и совершить покупку.

В последний день, когда корзина закроется, отправьте электронное письмо о том, что время истекает. Эми помещает активный таймер в электронное письмо с помощью инструмента под названием MotionMail. Таймер очень мощный. Кроме того, Эми отправляет более одного электронного письма в день закрытия корзины.

Я спрашиваю, работают ли вебинары, только если вы «закрываете корзину». Эми говорит, что вам не нужно закрывать тележку, но вам нужна срочность или дефицит, чтобы люди начали действовать. И дефицит должен быть реальным.

Например, Эми предлагает вечнозеленые веб-семинары, которые не проводятся каждый день. Однако вы не можете просто перейти на страницу продаж. Вы должны пройти вебинар. Кроме того, когда люди подписываются на один из этих веб-семинаров, они входят в воронку с графиком получения бонусов. Эми дает понять, что для получения бонусов необходимо совершить покупку к определенной дате.

Временная шкала зависит от того, когда участник входит в воронку, и Эми использует такой инструмент, как Воронка крайнего срока чтобы управлять этим временем. Если кто-то щелкнет ссылку для покупки на следующий день после крайнего срока, он сможет купить ее программу, но не получит бонусы.

Послушайте шоу, чтобы узнать, какие электронные письма в последующей последовательности наиболее популярны.

Live vs. Неживые вебинары

Прошлый год (2017) был годом автоматизации для Эми. Ее цель состояла в том, чтобы проводить автоматизированные вечнозеленые вебинары вместо прямых запусков. Она сделала подкаст об этой работе потому что у него были плюсы и минусы.

С финансовой точки зрения автоматизированные вечнозеленые веб-семинары были прибыльными, но не такими прибыльными, как веб-семинары в реальном времени. С другой стороны, автоматические вечнозеленые веб-семинары могут проводиться каждый день, 7 дней в неделю, поэтому их стоит предлагать.

Эми считает, что онлайн-семинары более прибыльны по нескольким причинам. Люди ценят живой вебинар. Кроме того, вы всегда готовы ответить на вопросы в данный момент. Она считает, что если вы будете проводить живые веб-семинары, а не вечнозеленые, вы, вероятно, увидите более высокий коэффициент конверсии.

Пока Эми сосредоточивалась на автоматических вечнозеленых вебинарах, она упустила возможность общаться со своей аудиторией во время вебинара в прямом эфире. Поэтому она предлагает изучить сочетание вечнозеленых и живых веб-семинаров, и именно этим она и занимается в этом году.

Когда Эми вернулась к живым вебинарам, она добавила видео в реальном времени в формат своего вебинара, чтобы люди видели ее лицо. Это изменение добавило еще одно измерение в общение с людьми. Иногда половина экрана показывает Эми, а другая половина - ее слайды. Во время тяжелой для урока части вебинара Эми показывает только слайды. Что касается продаж, участники просто видят Эми без слайдов.

Я спрашиваю, как Эми сосредотачивается на своем контенте, когда она изменила формат своего вебинара. Эми держит свои слайды видимыми за пределами камеры, чтобы при необходимости можно было ссылаться на них. Кроме того, Эми не просматривает комментарии во время веб-семинара, если не задает вопрос.

Когда вы начинаете проводить веб-семинары, Эми не рекомендует сразу включать видеокамеру. Сначала проведите несколько вебинаров без камеры. Тем не менее, живое видео стоит попробовать, потому что коэффициент конверсии был выше на вебинарах с живым видео Эми. Когда вы продаете, возможность видеть свое лицо повышает уровень доверия. Это более личное.

Затем мы обсудим технологии для вечнозеленых и живых вебинаров. Из вечнозеленых веб-семинаров Эми любит EasyWebinar а также EverWebinar, хотя можно найти много других вариантов.

Когда Эми добавила видео к своему веб-семинару, она использовала Увеличить вместо ее обычного GoToWebinar.

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Эми и я обсуждаем, насколько важно видеть слайды, когда вы говорите.

Открытие недели

С SocialRank, вы можете анализировать подписчиков в Twitter и Instagram по всевозможным критериям, таким как влияние, вовлеченность и т. д.

SocialRank - это веб-инструмент, поэтому вы начинаете с подключения своих учетных записей к сервису. Далее сервис анализирует всех ваших подписчиков. (Вы также можете переключить инструмент, чтобы он вместо этого анализировал учетные записи, на которые вы подписаны.) Если у вас много подписчиков (например, полмиллиона), процесс может занять некоторое время.

В бесплатной версии SocialRank у вас есть доступ к параметрам фильтрации и сортировки. Фильтр по местоположению, частоте публикации, подтвержденному статусу и т. Д. Узнайте, кто из ваших подписчиков наиболее влиятелен или наиболее заинтересован (ретвиты, упоминания, ответы, лайки, комментарии или теги в Instagram). Вы даже можете сузить критерии до подписчиков, которые представляют собой сочетание наиболее ценных и вовлеченных. Чтобы узнать больше о конкретном подписчике, просто просмотрите его полный профиль через интерфейс SocialRank.

С платными услугами SocialRank вы можете сделать еще больше. Создавайте отчеты и экспортируйте их как файлы CSV или PDF. Например, вы можете экспортировать CSV-файл ваших самых влиятельных подписчиков и использовать этот файл, чтобы помочь вам связаться с ними. Вы также можете сохранять поисковые запросы, загружать дескрипторы и следить за аккаунтами.

Хотя аналитика Twitter предлагает функциональность, аналогичную SocialRank, поскольку SocialRank охватывает как Twitter, так и Instagram, SocialRank предлагает более широкий обзор ваших подписчиков.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и сообщите нам, как SocialRank работает для вас.

Послушайте шоу!

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Ключевые выводы, упомянутые в этом выпуске:

• Узнайте больше об Эми на ней интернет сайт.
• Проверьте Эми бесплатный мастер-класс по вебинарам.
• Слушать Подкаст для упрощенного интернет-маркетинга.
• Взгляни на Вебинары, которые меняют.
• Узнать больше о Тони Роббинс.
• Проверять, выписываться GoToWebinar.
• Проводить исследования Infusionsoft.
• Проверять, выписываться MotionMail а также Воронка крайнего срока.
• Послушайте подкаст Эми о ней год автоматизации.
• Проводить исследования EasyWebinar, EverWebinar, а также Увеличить.
• Проверять, выписываться SocialRank.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast или настройтесь на Facebook Live.
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2018.

Как вы думаете? Что вы думаете о вебинарах? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.