Как заставить свою команду продаж использовать социальные сети: план из шести шагов: специалист по социальным сетям

Вы хотите, чтобы ваша команда продаж поддерживала вашу работу в социальных сетях? Ищете руководство, чтобы облегчить переход?

В этой статье вы найдете план из шести шагов, который поможет вашим специалистам по продажам внедрить социальные сети в свою повседневную жизнь.

Почему вашей команде продаж следует использовать социальные сети

Проще говоря, я определяю социальные продажи как охват вашей аудитории там, где они проводят время и потребляют контент - будь то печатные СМИ, социальная сеть или личное общение.

Более традиционное определение Forbes объясняет эту концепцию следующим образом: «Социальные продажи - это способ, с помощью которого команды продаж могут использовать социальные сети для связи с потенциальными клиентами и предоставления им ценности».

Социальные продажи похожи на воспитание потенциальных клиентов в том смысле, что ваша цель - постоянно привлекать покупателей. И это участие определенно окупается.

LinkedIn исследования утверждает, что 78% продавцов в социальных сетях продают больше, чем их коллеги, которые не используют социальные сети. Объедините эту статистику со следующими двумя выводами, и аргументы в пользу продаж через социальные сети станут еще сильнее.

• Согласно LinkedIn исследование75% покупателей B2B сейчас используют социальные сети для поиска поставщиков.
• А опрос Sales for Life обнаружили, что 90% лиц, принимающих решения, говорят, что они никогда не реагируют на холодную аутрич.

Тем не менее, как только вы решите, что продажи через социальные сети имеют решающее значение для вашей стратегии, принятие команды становится обычным препятствием. Вот шесть шагов, которые помогут вашей команде продаж перейти на социальные сети, с особым акцентом на использование LinkedIn и Facebook.

# 1: Получите поддержку от ключевых заинтересованных сторон

При любых новых инвестициях, будь то новый инструмент или процесс, долгосрочная жизнеспособность и рентабельность инвестиций возможны только в том случае, если вы получите поддержку от всех необходимых заинтересованных сторон. Чтобы убедить свой отдел продаж заняться продажами в социальных сетях, вам нужно заполните каждую из этих четырех ролей преданными своему делу людьми:

• Вдохновляюще: допустим, вы - естественный поборник этой инициативы.
• Оперативник: этот человек будет делегировать задачи и следить за тем, чтобы инициатива продвигалась вперед.
• Поддерживающий: этот человек поможет распределять творческие ресурсы.
• Логистика: этот человек поможет внедрить нужные инструменты.

Вот несколько вещей, которые вам следует сделать получить поддержку от каждого из ваших заинтересованных сторон:

• Настоящие отраслевые данные об изменении поведения покупателя.
• Выделите истории успеха от ваших собственных усилий по продаже в социальных сетях.
• Подготовьте план развертывания план.

В наброске плана развертывания покажите, как каждый человек играет свою роль, и включите пять шагов, описанных ниже.

# 2: объясните игровое поле

Следующий шаг - обосновать необходимость участия на определенных платформах.

Зачем использовать LinkedIn для продаж в социальных сетях?

LinkedIn всегда был популярным инструментом для продаж B2B, особенно благодаря поисковому инструменту Sales Navigator. Благоприятные алгоритмы публикации сообщений LinkedIn также помещают его в список лучших инструментов социальных продаж.

В соответствии с Технический директор LinkedIn, «LinkedIn внедрил четырехэтапный процесс распространения контента в своей сети, чтобы уменьшить распространение спама или неприемлемого контента».

Часть этого процесса использует такие факторы, как лайки, просмотры и флаги, для оценки качества вашего контента. В результате каждый раз, когда вы публикуете сообщение, вы не только потенциально достигаете всех своих знакомых, но и если кто-то лайкает, делится или комментирует вашу публикацию, он также попадает в фиды их контактов.

Гипотетически ваша тысяча знакомых может помочь вам охватить сотни тысяч, если вы публикуете интересный контент.

Зачем использовать Facebook для продаж в социальных сетях?

Facebook, с другой стороны, традиционно считается лучшим вариантом для продаж B2C, но их алгоритмы публикации не так благоприятны, как LinkedIn.

Пол Рамондо затронул эту тему несколько месяцев назад, и он сказал о логике алгоритма платформы: «Алгоритм Facebook использует четыре шага, чтобы помочь ему решить, как оценить ваш контент в ленте новостей. […] Сделав эти прогнозы и рассчитав вероятности, Facebook объединяет информацию в рассчитать «показатель релевантности» - число, которое показывает, насколько Facebook думает, что вы можете быть заинтересованы в определенных история."

Я рекомендую вам использовать Facebook как индикатор того, насколько вы продвинулись в процессе построения отношений. Если у вас есть друзья на Facebook, у которых есть деловые связи, вы достигли совершенно нового уровня комфорта. и общение, что в геометрической прогрессии увеличивает шансы этой продажи или партнерства растет.

# 3: Подавайте пример

Начните с определения того, что социальные продажи значат для вашей команды, как они влияют на бизнес в целом. Обязательно дайте своим коллегам несколько советов по началу работы.

С этой целью вам следует делитесь примерами и результатами ваших собственных сообщений в социальных сетях с людьми, которых вы хотите поддержать. Чтобы проиллюстрировать это, я рассказал о совокупном влиянии восьми членов команды, которым понравилось видео, которое я разместил в LinkedIn: 37 лайков, восемь общих комментариев и просмотр 15000 пар глазных яблок.

Также важно создавать возможности для членов команды, чтобы подтвердить силу социальных продаж друг другу. Например, побудите всех делитесь маленькими победами и празднуйте их на специальном канале Slack.

# 4: Сделайте принятие социальных сетей легким

Следующий шаг включает координацию между маркетингом, операциями и продажами.

Попросите свою маркетинговую команду выберите пять разных статей в блоге, о которых может публиковать ваш отдел продаж. Любые предложения о том, что сказать об этих сообщениях, основанные на содержании блогов, будут полезны.

Попросите группу эксплуатации приобрести и настроить инструменты социальных продаж, которые понадобятся команде, такие как премиум-аккаунты LinkedIn, инструменты для просмотра видео (например, Ткацкий станок) и плагины для отслеживания открытий и кликов по электронной почте.

Директор по продажам поручить каждому члену отдела продаж публиковать по одной статье и взаимодействовать с чьей-либо публикацией в LinkedIn каждую неделю. Убедитесь, что этот ответственный человек дает указания по процессу обмена и отчетности о результатах.

# 5: Ставьте ясные и достижимые цели

Чтобы точно оценить эффективность ваших продаж в социальных сетях, установите и отслеживать цели для следующих KPI:

• Количество новых подключений
• Количество просмотров на пост
• Количество разговоров с потенциальными клиентами
• Количество демонстраций и подписки

# 6: Сохраняйте устойчивость и импульс

Ваш стратегия социальных продаж будут переживать взлеты и падения, но сосредоточение внимания на этих занятиях будет способствовать долгосрочному успеху:

Делитесь новой тактикой социальных продаж на регулярных встречах. Например, предложите отдельным членам команды использовать теги в Sales Navigator для отслеживания потенциальных клиентов, текущих клиентов и т. Д. Это позволяет им более эффективно отслеживать охват и результаты.

Составьте список материалов, которыми ваша команда может поделиться. Будь то блоги, электронные книги, анонсы новых функций или тематические исследования, попросите отдел маркетинга обновлять этот список новыми ресурсами по мере их появления. Google Диск - хороший вариант для этого.

Используйте Slack, чтобы сообщать о новых сообщениях в блогах и об интересном контенте, которым можно поделиться. Думайте об этом как о специальном пространстве для обмена ссылками на ваши сообщения, чтобы другие могли лайкать / делиться / комментировать сообщения друг друга. Попросите членов вашей команды использовать смайлы с галочкой или большим пальцем вверх, когда им понравится публикация.

Требовать от заинтересованных сторон быть в курсе последних тактик и алгоритмов социальных сетей. Чтобы проиллюстрировать, когда LinkedIn развернул использование хэштегов и потребовали, чтобы люди выбирали хэштеги для подписки, мы немедленно протестировали последствия использования хэштегов в наших сообщениях. Как только мы определили, что это повысило видимость наших публикаций, мы проинформировали остальную команду и убедились, что это является частью их новой периодичности публикации.

Периодически просматривайте аватары клиентов. Персонажи должны быть частью самых ранних этапов планирования развертывания, поскольку они помогают прояснить, кому ваша команда продает. По мере развития вашего продукта детали вашей аудитории могут меняться. Важно переоценить свой образ клиента чтобы узнать, продаете ли вы сейчас новый тип клиентов.

Вывод

Зачем останавливаться на продажах? Как только ваша команда продаж полностью освоится с продажами через социальные сети, рассмотрите возможность распространения своей стратегии продаж через социальные сети для других групп, таких как служба поддержки клиентов и маркетинг.

Такой вид защиты сотрудников может оказать глубокое и долгосрочное влияние на вашу прибыль.

Что вы думаете? Вы нашли эти советы полезными? Какие еще советы вы можете предложить? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.

Еще статьи о распространении вашего маркетинга в социальных сетях на всю компанию:

• Узнайте, как вовлечь всех своих сотрудников в маркетинг в социальных сетях.
• Узнайте, как использовать LinkedIn Elevate для улучшения защиты интересов сотрудников.
• Изучите три инструмента для команд социальных сетей.