5 тестов Facebook Ad Split для сокращения затрат на привлечение потенциальных клиентов: специалист по социальным медиа

Вы используете рекламу в Facebook для продвижения своего бизнеса?

Вы хотите повысить рентабельность инвестиций?

Интернет-реклама может быть лучшим способом увеличения роста вашего бизнеса.

Самый важный шаг - выяснить ваши лучшие варианты таргетинга, и способ сделать это - провести тестирование.

В этой статье я объясню, что я узнал в ходе собственного тестирования и поделитесь пятью сплит-тестами, которые вы можете использовать, чтобы быстро определить свою идеальную целевую аудиторию на Facebook.

Зачем использовать сплит-тесты?

Если вы когда-либо пытались рекламировать свою компанию в Google AdWords или Facebook, возможно, вас не удовлетворили результаты. По правде говоря, при всей своей эффективности обе платформы стали довольно сложными. Чтобы добиться успеха в платном маркетинге, требуется все больше усилий.

В AdWords вам нужно выяснить, какие ключевые слова работают лучше всего. В Facebook вы ориентируетесь на потенциальных клиентов на основе профилей пользователей. После нескольких часов проб и ошибок и тысяч вложенных долларов я обнаружил, что нет ничего очевидного.

Вот где сплит-тестирование (также известные как A / B-тесты) могут иметь решающее значение.

Примечание. В этой статье основное внимание уделяется усилиям по привлечению новых клиентов, нацеленным на не фанатов, а не перенацеливание.

Перед тем, как начать тестирование

Вот четыре шага к убедитесь, что вы используете свое время наиболее эффективно при сплит-тестировании.

1. Никогда не продавайте холодным клиентам

Когда вы размещаете рекламу в Google AdWords, вы можете использовать рекламные объявления, потому что пользователи, которые искали «инструмент управления социальными сетями», вероятно, ищут его. Так что вы можете попытаться продать свой потрясающий продукт, не разогревая их, так как они уже открыли большие перспективы!

В отличие от Google AdWords, Facebook реклама не преследуйте намерение. Они нацелены на профили пользователей. Например, вы можете настроить таргетинг на пользователей, которые похожи на ваших клиентов по очень похожим характеристикам, но это не значит, что они в настоящее время хотят купить то, что вы хотите продать. Большинство из них, вероятно, нет. Попытка продать свой продукт большинству из этих людей, вероятно, будет пустой тратой денег.

Чтобы искусственно создать этот «намеренный» таргетинг с помощью Facebook, вам нужно сначала рекламировать то, что соответствует намерениям аудитории, а потом перенацелить тех, кто нажал на это первое объявление, с помощью рекламного объявления. Вы можете использовать различные стратегии для этой первой кампании «квалификации намерений»: бесплатная электронная книга, контент блога, бесплатный инструмент, обзоры, так далее. Вам нужно будет выяснить, какой тип сообщения / контента поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов для ретаргетинга.

2. Выбирайте большую аудиторию

Чтобы оптимизировать рекламную кампанию Facebook, особенно при сплит-тестировании, вам нужно иметь большой зрительская аудитория к цели. Сплит-тестирование не поможет, если вы ориентируетесь на аудиторию в 5000 человек. Чтобы сделать ваш сплит-тест статистически релевантным, недостаточно пользователей. Как правило, требуется минимум 100 000 пользователей. Чем больше тем лучше.

3. Отслеживайте всю воронку

При сплит-тестировании рекламной кампании никогда не полагайтесь на результаты первого шага воронки или даже второго. Протестируйте всю воронка продаж.

Если только ты измерять рейтинг кликов (CTR) и связанную с ним стоимость за клик (CPC) или даже CTR и коэффициент конверсии потенциальных клиентов, у вас каждый второй шанс полагаться на данные, которые вводят в заблуждение. Если цель - получение дохода, обязательно также измерить среднюю покупку и пожизненную ценность.

Слишком часто маркетологи застревают на CTR, CPC или конверсии лидов, чтобы оптимизировать свою рекламу в Facebook. Они настраивают свои визуальные эффекты, чтобы получить больше кликов, тестируют некоторые цветные границы и тратят много времени на оптимизацию того, что не повлияет на прибыль или, что еще хуже, окажет отрицательное влияние.

Иногда более низкий CTR и более высокая цена за клик могут привести к увеличению дохода или общей ценности только потому, что ваше объявление привлекло «правильного» пользователя. Поскольку «правильных» пользователей меньше, CTR будет ниже, а цена за клик выше, но каждый последующий шаг будет выглядеть намного лучше.

Мы провели сплит протестируйте три варианта одного призыва к действию. Если вы просто посмотрите на поверхность (клики и конверсии лидов), ни одна из двух альтернатив не превзойдет оригинал. Но если копнуть глубже в воронку и посмотреть на пожизненную ценность и коэффициент оттока клиентов с точки зрения дохода, второй вариант намного превосходит оригинал.

4. Найдите подходящие инструменты

На установку правильных инструментов потребуется время, но оно того стоит. В противном случае вы слепой, а если вы слепой, вы, вероятно, тратите большую часть своего рекламного бюджета. А это неустойчиво.

Facebook Power Editor. Прежде всего, вам нужно использовать Facebook Power Editor, а не обычный менеджер по рекламе. Основная причина в том, что только Power Editor позволяет отслеживать более одного пикселя конверсии. А чтобы тестировать рекламу, вам нужно иметь возможность отслеживать как потенциальных клиентов (бесплатные пробные версии, добавление в корзину, подписчиков по электронной почте и т. Д.), Так и новых клиентов (начало подписки, приобретенный продукт и т. Д.). Если вы отслеживаете только один, вы пропустите как минимум половину изображения, и это может быть самая важная половина.

Инструменты отслеживания. Затем установите все инструменты отслеживания. Установите пиксели конверсии Facebook на свой сайт, и настроить Гугл Аналитика как с отслеживанием целей (для отслеживания количества конверсий), так и с интеграцией электронной торговли (для отслеживания полученного дохода). Поскольку Google Analytics не всегда достаточно, особенно если вы работаете по подписке, настройте другой инструмент аналитики, например KISSmetrics или Mixpanel.

Инструменты отчетности. Чтобы действительно провести сплит-тестирование всех элементов вашей рекламы в Facebook, вам необходимо: выйти за рамки базовой функциональности Facebook. Для создания отчетов по рекламе в Facebook вам необходимо экспортируйте свои отчеты в Excel и тратьте много времени на изучение десятков наборов необработанных данных найти драгоценные камни.

Я рекомендую AdEspresso для ценной информации об отчетах. Это доступный инструмент, который позволяет легко и эффективно тестировать рекламу в Facebook.

AdEspresso недавно поделился со мной списком элементов, которые статистически оказали наибольшее влияние на все сплит-тесты, проводимые на их платформе. Вот список, отсортированный от самого важного до самого низкого:

1. Страны
2. Определенный интересы
3. Изображений
4. ОС пользователя
5. Возрастной диапазон
6. Пол
7. Широкие категории
8. Титулы
9. Города
10. Пользовательское устройство
11. Основная копия
12. Сексуальные предпочтения (интересует)
13. Семейное положение
14. Регионы
15. Образование
16. Язык

Очевидно, что этот список применим не ко всем сплит-тестам, но рейтинг имеет значение. Как показывает практика, вы можете оценить, что получите более информативные результаты, если проведете сплит-тест по стране или интересам, а не по уровню образования или языку.

Теперь, когда все инструменты на месте, можно начинать. Вот пять сплит-тестов, которые я рекомендую для повышения рентабельности инвестиций.

# 1: Тестовые интересы

Независимо от того, используете ли вы таргетинг по интересам в связи с индивидуализированной аудиторией или похожей аудиторией, рекомендуется проверить их эффективность. Выберите два разных (хотя и похожих) интереса для тестирования.

Например, я ориентировался на такие интересы, как «Facebook для бизнеса» и «маркетинг в социальных сетях». Когда я начал Чтобы разделить интересы друг друга, я понял, что их эффективность далека от того, что я ожидается.

Поскольку эти интересы принадлежат поклонникам определенных страниц (например, Social Media Examiner) или Facebook (например, маркетинг в социальных сетях), качество представляемой ими базы пользователей может быть от высокого до очень высокого. бедных. Вы понятия не имеете, какие из них подойдут для вашего бизнеса, если не проведете сплит-тест.

Сравнение похожих аудиторий также дало нам другую картину, и они работали лучше, чем интересы.

Совет эксперта: одни только интересы, как правило, не очень эффективны для меня, и их таргетинг обходится довольно дорого. Лучший вариант - это объединить похожую аудиторию, основанную на индивидуальной аудитории существующих клиентов, с соответствующими интересами.

# 2: тест на пол

Поскольку мы живем в 2014 году, мужчины и женщины должны быть равны на рабочем месте, я был убежден, что ориентация на мужчин и женщин не принесет нам никакой пользы. Я был неправ. Разделите тест на пол, чтобы увидеть, есть ли разница.

Копаясь в нашем Гугл Аналитика Я понял, что мужчины действительно приносят нам больше дохода.

Огромная разница между мужчинами и мужчинами. конверсии женщин были достаточным знаком для нас, чтобы начать сплит-тестирование этого критерия в нашей рекламе.

Возможно, у большего числа мужчин есть работа с доступом к кредитной карте компании, или они чаще звонят, когда дело доходит до покупки программного обеспечения в Интернете. Я не знаю. Однако я также заметил, что для мужчин поводки были немного дешевле, чем для женщин.

Поскольку привлечение потенциальных клиентов-мужчин дешевле, чем потенциальных клиентов-женщин, а мужчины в конце дня будут тратить больше, это говорит о моей рекламной стратегии. Каждый раз, когда у меня появляется достаточно большая аудитория, я отдаю предпочтение мужчинам над женщинами, по крайней мере, сначала.

Примечание: помните, что это разделение действительно только в том случае, если у вас есть большая аудитория для таргетинга. Если аудитория слишком мала, делить ее пополам - не лучшая идея.

# 3: Тестовый возрастной диапазон

Возраст - еще один фактор, который нужно проверить. Когда я обнаружил влияние пола на рентабельность инвестиций в рекламу, я решил начать тестирование по возрастному диапазону, чего я раньше не делал.

Результаты не удивили. Я узнал, что люди в возрасте от 18 до 21 года много щелкали и тестировали наше программное обеспечение, но платили очень мало.

Возрастной диапазон хорошо конвертировался в бесплатные пробные версии. Однако люди в возрасте от 22 до 45 лет больше всего переходили из бесплатных пробных версий в платных клиентов. У меня было очень мало испытаний и доходов от тех, кто старше 45 лет.

Возьмите цифры из своих выводов и внесите соответствующие поправки.. После этого теста я начал сосредотачиваться только на людях в возрасте от 22 до 45 лет.

# 4: тестовый язык

Имейте в виду, что не все ваши целевые пользователи могут быть из страны, где английский является основным языком..

Я нацелен на потенциальных клиентов по всему миру и размещаю рекламу в таких странах, как Европа и Южная Америка. Мы предоставляем услуги на пяти языках, поэтому я стараюсь локализовать маркетинговые мероприятия, в том числе рекламные объявления и целевые страницы.

Друзья из Мексики и Аргентины сказали мне, что наши целевые пользователи в этих двух странах, вероятно, будут говорить по-английски, и что все на английском может иметь лучший имидж, чем что-то на испанском. Поэтому я решил провести сплит-тест.

Точно такое же объявление и соответствующая целевая страница были показаны мексиканской аудитории на английском и испанском языках. Мы узнали, что привлекать потенциальных клиентов на английском языке у одной и той же аудитории намного дороже, чем на их родном языке.

Как правило, никогда не сдавайте один языковой тест. Я проделал тот же тест в Аргентине с другим результатом. Имейте в виду, что в разных странах могут быть культурные различия в отношении иностранных языков.

# 5: Тестовые целевые страницы

Никогда не направляйте рекламный трафик на свою домашнюю страницу. Создавайте целевые страницы и оптимизируйте их.

Проведите небольшое исследование. Нажмите на рекламу в Facebook от других игроков на вашем поле. Вы будете удивлены, сколько из них направляет рекламный трафик на свою домашнюю страницу. Даже если в объявлении есть сообщение, касающееся функции или значения, они все равно переходят на домашнюю страницу: страницу без соответствующего сообщения. Это упущенная возможность для рекламодателя.

Чтобы дать вам практический пример эффекта отдельной целевой страницы, мы провели сплит-тест, ориентированный на пользователей в Дубае. У нас было одно и то же объявление вместо нашей домашней страницы и специальной целевой страницы, в которой просто говорилось: «Управление страницами Facebook в Дубае? Вам нужны [наши инструменты] ». Результат: стоимость конверсии составила 6,50 доллара на главной странице и 3 доллара на специальной целевой странице!

Судя по другим проведенным нами тестам, разрыв еще больше, когда объявление относится к функции или ценностному предложению, которые ваша главная страница не может четко рассмотреть.

Сплит-тесты касаются не только самих объявлений. Они о пункте назначения. Используйте любую возможность для настройки и оптимизации ваших целевых страниц.

Вывод

После трех месяцев интенсивного сплит-тестирования и затрат на рекламу в размере 15 000 долларов США мы смогли снизить затраты на привлечение потенциальных клиентов на 66%. Да, Вы прочли это правильно.

Преследуя те же цели в одних и тех же странах, продавая тот же продукт, пользователь бесплатной пробной версии, который стоил нам 6,30 долларов месяц назад, теперь стоит 2 доллара США. У нас действительно немного меньше пользователей, но сокращение расходов настолько велико, что мы более чем довольны этим.

Сплит-тестирование может потребовать времени и усилий, но экономьте время и деньги в долгосрочной перспективе, поскольку вы увеличить рентабельность инвестиций.

Как вы думаете? Вы проводили сплит-тесты своей рекламы в Facebook? Вы заметили результаты, которых не ожидали? У вас есть небольшой коммерческий секрет, которым вы хотите поделиться о своем успехе с рекламой в Facebook? Поделитесь своими советами и опытом в комментариях.