Как использовать Facebook для продвижения своих продуктов: специалист по социальным медиа

У вас есть товары на продажу?

Вы пробовали использовать рекламу в Facebook для продвижения своих продуктов?

Чтобы узнать, как продавать продукты через Facebook, я беру интервью у Стива Чоу.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях - это ток-шоу по запросу от Social Media Examiner. Он разработан, чтобы помочь занятым маркетологам и владельцам бизнеса узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью у Стива Чоу. Стив и его жена управляют сайтом электронной торговли, где продаются носовые платки и постельное белье в BumblebeeLinens.com. Он также ведет Подкаст "Моя жена уволилась с работы" и сайт MyWifeQuitHerJob.com, где он учит людей продавать физические товары в Интернете.

Стив объясняет, какие типы рекламы в Facebook он использует для продажи своих физических товаров.

Вы узнаете, как Стив использует электронную почту и рекламу в Facebook в тандеме.

Поделитесь своими отзывами, прочтите примечания к шоу и получите ссылки, упомянутые в этом выпуске ниже.

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Вот некоторые вещи, которые вы откроете для себя в этом шоу:

Как использовать Facebook для продажи физических продуктов

История Стива

Когда Стив и его жена готовились к свадьбе, его жена хотела красивый носовой платок, потому что ожидала, что во время службы заплачет. После покупок они привезли из Азии кучу носовых платков. После использования всего нескольких, Стив и его жена перечислили остальные на eBay, где они продавались как горячие пирожки.

Позже, когда жена Стива забеременела первым ребенком, она захотела бросить свою работу с шестизначным доходом. Они повторно связались с продавцом носовых платков и открыли свой интернет-магазин Bumblebee Linens. Сначала Стив работал дизайнером микропроцессоров днем, а после того, как ребенок лег спать, Стив и его жена вели бизнес. Это стало таким успехом, что они сохранили свой доход даже после того, как его жена уволилась с работы.

Стив объясняет, что вскоре после этого их друзья захотели завести детей и уволились с работы, и они продолжали спрашивать Стива, как открыть интернет-магазин. Вместо того чтобы снова и снова отвечать на одни и те же вопросы, Стив начал писать в блоге о своем опыте управления магазином. Так в 2009 году появился сайт MyWifeQuitHerJob.com.

На первых порах для увеличения продаж Стив использовал Google AdWords. Его зять работал в Google в отделе AdWords и показал Стиву, как им пользоваться. Еще в 2007 году Стив генерировал много продаж за счет кликов, которые стоили ему от 10 до 15 центов.

Стив говорит, что онлайн-контент также помог увеличить продажи. Они писали статьи, чтобы помочь невестам и поделиться идеями для своих изделий. Через три-шесть месяцев статьи начали ранжироваться в поисковых системах и также направляли трафик в их магазин.

Сегодня в Bumblebee Linens продаются носовые платки, льняные салфетки, льняные полотенца, кружевные зонтики, фартуки и многое другое. Стив говорит, что у магазина несколько целевых аудиторий. Аудитория носовых платков - это люди, планирующие свадьбы, и люди старше 55 лет. Организаторы мероприятий и свадеб - целевая аудитория салфеток, а мамы - аудитория фартуков Mommy & Me. У компании есть собственные вышивальные машины для персонализации своей продукции.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше об аудитории и содержании MyWifeQuitHerJob.com.

Выигрышные кампании

Стив объясняет, что обратная кампания нацелена на людей, которые уже купили в вашем магазине, потому что эти люди с большей вероятностью купят снова. Чтобы запустить этот тип кампании, вам нужно выяснить, кто эти люди, и, если они не совершили покупку в течение определенного периода времени, дать им стимул вернуться.

Вы можете автоматизировать обратную кампанию с помощью системы онлайн-продаж. Например, если кто-то не делал покупки в Bumblebee Linens в течение 60 дней, он автоматически получит электронное письмо и объявление в Facebook с купоном на скидку 10%.

Стив говорит, что для автоматизации компонента кампании в Facebook используется система электронной коммерции. Klaviyo позволяет Bumblebee Linens экспортировать определенный сегмент (в данном случае люди, которые не покупали в течение 60 дней) и создавать Пользовательская аудитория Facebook который обновляется динамически. Таким образом, каждый день клиенты, которые не совершали покупки в течение 60 дней, автоматически добавляются к этой аудитории, а клиенты, совершившие покупку, удаляются.

По мере продолжения кампании Стив использует лестницу скидок. Если клиент по-прежнему не покупает, он или она получает купон на скидку 15% через 75 дней, а затем купон на скидку 20% через 90 дней. При использовании лестницы скидок ваша цель - предложить купон наименьшего размера, необходимый для завершения продажи. Если вы можете получить кого-то с купоном на скидку 10%, это лучший сценарий.

Стив добавляет, что вы можете провести эту кампанию с другим провайдером; тем не менее, одним из ключевых моментов в этом вопросе является динамическая настраиваемая аудитория в Facebook. Для другого программного обеспечения эти обновления потребуются вручную.

Стив говорит, что обратные кампании хорошо работают для Bumblebee Linens, потому что компания завоевала доверие постоянных клиентов. Коэффициенты конверсии указаны двузначными цифрами. Что касается рентабельности затрат на рекламу, на каждый потраченный доллар компания получает от 5 до 6 долларов.

Я спрашиваю Стива, работают ли обратные кампании лучше на определенных платформах. Стив говорит, что кампания работает лучше всего, если вы делитесь купоном на разных платформах одновременно, потому что каждый человек проводит время в Интернете в разных местах (электронная почта, Facebook или серфинг в Интернете). Однако Стив говорит, что если бы ему приходилось оценивать важность каждой платформы для своего магазина, лучше всего использовать электронную почту, затем Facebook, а затем ретаргетинг Google.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как можно применить эту стратегию к цифровым продуктам.

Динамическая реклама Facebook

Стив использует Динамическая реклама Facebook для клиентов, которые посетили веб-сайт Bumblebee Linens, но не совершили покупку. Стив говорит, что динамическая реклама также полезна, когда у вас много товаров. Bumblebee Linens имеет 480 артикулов, что затрудняет размещение специально перенаправленной рекламы для клиента. Однако с помощью динамической рекламы вы можете загрузить весь список продуктов в Facebook и показывать клиентам рекламу, отражающую продукты, которые они просматривают на вашем сайте.

Чтобы настроить динамическую рекламу Facebook, платформы электронной коммерции, такие как Shopify у вас есть плагины, которые стоят около 50 долларов в месяц, или вы можете сами настроить динамическую рекламу через Facebook. Стиву как инженеру удобно внедрять динамическую рекламу, и он думает, что это может сделать любой, кто знаком с технологиями. Стив говорит, что если вы сами настраиваете динамическую рекламу, вам нужно быть осторожным, чтобы не было товаров на складе. Вы должны постоянно обновлять список товаров на Facebook, потому что вы не хотите показывать рекламу того, что нельзя продать.

Когда я спрашиваю Стива, как вы выбираете, что показывать в динамической рекламе, Стив отвечает, что вы выбираете переменные, которые работают. например, заполнители для изображения, названия продукта, описания, цены и всего остального, что вы хотите отобразить в объявление. Затем динамическое объявление заполняет заполнители определенными изображениями и текстом из вашего списка продуктов в зависимости от продукта, который покупатель просматривал на вашем сайте.

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Стив обсуждает отдачу от его динамической рекламы.

Отказ от корзины

Стив также использует электронную почту и Facebook, чтобы ориентироваться на клиентов, которые добавляют товары в свою корзину, но отказываются от нее, прежде чем совершить покупку. Когда я спрашиваю, каков уровень отказа от тележек для постельного белья Bumblebee, Стив объясняет, что показатель отказа определенно выражается двузначными числами, но не так высок, как вы думаете. Его клиенты уже ввели свой адрес электронной почты, чтобы начать оформление заказа, что означает, что у них есть твердое намерение совершить покупку.

Стив говорит, что для отслеживания брошенных корзин большинство интернет-магазинов проводят на своих сайтах анализ воронки. Вы назначаете начальную страницу, которая для постельного белья Bumblebee начинается при оформлении заказа, и конечную страницу, например страницу благодарности, в конце процесса оформления заказа. (Добавлю, что вы можете настроить бесплатный анализ воронки в Гугл Аналитика.)

Если кто-то не попадает на страницу благодарности, вы можете запустить рекламу отказа от корзины на основе того, что покупатель положил в корзину. Стив говорит, что всякий раз, когда пользователи начинают оформлять заказ и отправляют свой адрес электронной почты, но не завершают транзакцию, Bumblebee Linens выполняет рассылку по электронной почте и проводит кампанию в Facebook.

Компонент электронной почты кампании состоит из трех писем. Через четыре часа после того, как покупатель бросает свою тележку, Bumblebee Linens отправляет первое электронное письмо, в котором говорится: «Мы заметили, что вы начали процесс оформления заказа в Bumblebee Linens, но не совсем закончили. Вернись. В письме Стив говорит, что важно показать именно те товары, которые покупатель положил в корзину. В электронном письме Стива также есть кнопка, которую клиенты могут нажать, чтобы открыть корзину, содержащую их товары, и быстро завершить процесс оформления заказа.

Стив говорит, что для своего магазина первое письмо привлекает 14% людей, чтобы вернуться, второе письмо составляет около 4%, а третье составляет половину этого. Однако Стив объясняет, что вы можете восстановить от 25% до 30% своих сотрудников, если в последнем электронном письме будет указан код купона или поощрение. Вы также можете использовать лестницу скидок, аналогичную той, которой он придерживается в кампании возврата.

Когда отправлено первое электронное письмо, Стив говорит, что он также начинает компонент кампании в Facebook. Люди, которые бросают свои тележки, видят рекламу Facebook, основанную на индивидуальной аудитории Facebook (также похожую на кампанию возврата). Стив говорит, что вы можете создать эту индивидуализированную аудиторию, обозначив определенный сегмент людей, которые бросили свою тележку в течение определенного периода времени.

Я спрашиваю, как системы электронного маркетинга и торговли на основе тегов обрабатывают электронные письма, динамическую рекламу в Facebook и оформление заказа. Стив говорит, что Klaviyo может заниматься всем электронным маркетингом, но не оформлением заказа. Отдельная система обрабатывает транзакции клиентов.

Послушайте шоу, чтобы узнать мысли Стива о различных системах электронного маркетинга на основе тегов.

Просмотреть отказ

Прекращение просмотра происходит, когда люди заходят на ваш сайт, возможно, смотрят несколько продуктов, а затем уходят, даже не начав процесс оформления заказа.

Стив говорит, что для связи с этими потенциальными клиентами крайне важно иметь их адреса электронной почты, потому что электронная почта позволяет вам отслеживать активность клиентов на вашем веб-сайте. Например, Стив объясняет, что Klaviyo может отслеживать посетителя веб-сайта, связывая его или ее файл cookie с адресом электронной почты.

Чтобы получить адреса электронной почты, Bumblebee Linens предлагает электронные книги в качестве лид-магнита. Например, сайт предлагает тем, кто смотрит на носовые платки, электронную книгу о декоративно-прикладном искусстве с платками. Посетителям, которые рассматривают салфетки, предлагают электронную книгу о складывании салфеток. Стив говорит, что предлагая электронные книги, Bumblebee Linens отображает всплывающее окно, которое может быть вызвано таймером, намерением выхода, слайдами или другими стандартными инструментами. Стив считает, что всплывающее окно конвертирует от 1,5% до 2%.

После того, как кто-то предоставляет адрес электронной почты, Стив получает 100-дневную последовательность электронных писем, которая пытается подогреть потенциального клиента к бренду Bumblebee Linens и предоставляет много контента. Стив говорит, что последовательность такая длинная, потому что в наши дни в электронной коммерции покупателям необходимо взаимодействовать с магазином 4-8 раз, прежде чем они совершат покупку. Часто люди просматривают страницы, но не готовы к покупке, поэтому вы должны думать о своей компании, пока они не будут готовы.

Стив говорит, что после того, как кто-то просматривает сайт, но не начинает оформлять заказ, одно электронное письмо конвертируется особенно хорошо. Это электронное письмо показывает человеку, какой именно продукт он просматривал, а также список рекомендаций. Стив говорит, что Klaviyo также помогает ему управлять электронными письмами об отказе от просмотра.

Учитывая все виды кампаний, которые Стив проводит с Klaviyo, я спрашиваю, сколько это стоит. Стив говорит, что это, вероятно, дороже, чем такое программное обеспечение, как AWeber а также ActiveCampaign, но Klaviyo хорошо подходит для интернет-магазинов и полностью того стоит. Стоимость до 500 контактов составляет 50 долларов в месяц, а до 3000 контактов - 175 долларов в месяц.

Стив говорит, что для него ключевым моментом является интеграция Klaviyo и Facebook (и она включена в программное обеспечение). Вы можете автоматически и динамически экспортировать пользовательские сегменты своих клиентов для создания пользовательских аудиторий Facebook.

Например, если покупатель вернулся и посмотрел пару продуктов (но не начал оформлять заказ) и не получил письма от них за последние три дня, Стив отправит электронное письмо с указанием продукта, который покупатель просматривал, а также рекомендации. Чтобы побудить покупателя к действию, он также может сказать что-то вроде: «У нас заканчивается запас этого товара».

Послушайте шоу, чтобы узнать, как Стив настраивает свои кампании, чтобы поддерживать клиентов, купивших салфетки для ужина.

Предложение Стива "Бесплатная доставка плюс"

В предложении «Бесплатная доставка плюс доставка» Bumblebee Linens выдает товар бесплатно и взимает плату только за доставку и транспортировку (около 5 долларов США). Стив говорит, что предложение «бесплатная плюс доставка» помогает его рекламе в Facebook выделяться. Это важно, потому что реклама в Facebook мешает тому, кто просматривает их новостную ленту и общается с друзьями. Бесплатный высококачественный кружевной носовой платок стоит того.

Стив объясняет, что с помощью этого предложения его цель - окупиться или заработать немного денег и привлечь нового клиента, потому что клиенты с большей вероятностью будут покупать снова. После того, как пользователи нажимают на рекламу Facebook и попадают на сайт, они должны указать адрес электронной почты, прежде чем они смогут нажать кнопку «Добавить в корзину». Затем Bumblebee Linens начинает связываться с клиентом через 100-дневную последовательность электронных писем.

Допродажа делает предложение "бесплатная плюс доставка" более ценным. После того, как кто-то добавляет бесплатный носовой платок в свою корзину, он видит однодневное предложение получить скидку 35% на конкретный набор платков за 50 долларов. Чтобы получить предложение, покупатель должен совершить покупку в этот день. Хотя Bumblebee Linens, вероятно, понесет небольшие убытки только из-за бесплатного товара, Стив объясняет, что допродажа делает предложение «бесплатная плюс доставка» выгодным.

Стив говорит, что предложения "бесплатная плюс доставка" - это видеореклама, потому что они очень хорошо конвертируются. Стив создает похожую аудиторию, состоящую из людей, которые смотрят 75% их видео, а также делают предложение этим людям. Постепенно аудитория сокращается до наиболее вероятных покупателей.

Послушайте шоу, чтобы узнать о дополнительных продажах после покупки и интеграции с 1ShoppingCart, которую мы используем.

Открытие недели

Сколько раз вы открывали Facebook для маркетинговой работы и вместо этого начинали прокручивать ленту новостей?

Чтобы получить помощь с этим зыбучим песком в социальных сетях, посетите Newsfeed Burner, расширение браузера Chrome, которое скрывает вашу ленту новостей Facebook.

После того, как вы нажмете кнопку расширения браузера, ваша лента новостей исчезнет, ​​хотя вы сможете попасть в группы и страницы.

Newsfeed Burner также удаляет ленту для YouTube и LinkedIn.

Перейдите на chrome.google.com/webstore и найдите Newsfeed Burner.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и дайте нам знать, как Newsfeed Burner работает для вас.

Послушайте шоу!

Ключевые выводы, упомянутые в этом выпуске:

• Узнайте больше о Стиве на MyWifeQuitHerJob.com.
• Подпишитесь на Steve’s бесплатный мини-курс.
• Слушать Подкаст "Моя жена уволилась с работы".
• Проверять, выписываться Постельное белье шмеля.
• Проводить исследования AdWords.
• Взгляни на Klaviyo.
• Создать Facebook индивидуализированные аудитории а также динамические объявления.
• Узнать больше о Shopify.
• Настроить анализ воронки в Гугл Аналитика.
• Проводить исследования ActiveCampaign, Капать, AWeber, а также 1Тележка для покупок.
• Проверять, выписываться Newsfeed Burner.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast, или настройтесь на Facebook Live.
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2017.
• Получить Виртуальный билет.

Способы подписаться на подкаст по маркетингу в социальных сетях:

• Нажмите здесь, чтобы подписаться через iTunes.
• Нажмите здесь, чтобы подписаться через RSS (канал не из iTunes).
• Вы также можете подписаться через Брошюровщик.

Как вы думаете? Что вы думаете о маркетинге физических товаров с помощью рекламы в Facebook? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.