Волшебные слова, которые продают: как укрепить доверие к своему маркетингу: специалист по социальным медиа

Ваши маркетинговые сообщения вызывают у вас доверие? Вы используете правильные слова и фразы?

Чтобы узнать, как слова могут укрепить доверие клиентов, я беру интервью у Маркуса Шеридана в подкасте по маркетингу в социальных сетях.

Маркус является известным основным докладчиком и автором Они спрашивают, вы отвечаете. Он также управляет агентством цифровых продаж и маркетинга под названием Impact и проводит семинары по цифровым продажам и маркетингу для корпораций.

Маркус делится словами и фразами, которые вы можете использовать для продвижения своего бизнеса, и объясняет, почему большинство из нас делает это неправильно.

Язык слушателя

«Если вы говорите с мужчиной на языке, который он понимает, это идет ему в голову. Если вы говорите с ним на его языке, это касается его сердца ». -Нельсон Мандела

Если есть что-то в мире, что может связать нас вместе или разделить, что может привлечь или оттолкнуть, так это наши слова. Они являются сердцем бизнеса. Они, безусловно, являются сердцем цифрового мира. Навыки копирайтера сегодня, возможно, даже более важны, чем много лет назад.

Большинство компаний не говорят на языке своих слушателей. Это важно, потому что разговор на чужом языке вызывает доверие. Доверие - это все в бизнесе. По сути, причина, по которой люди приходят к вам, и причина, по которой они покупают ваш продукт или нанимают ваше агентство, заключается в том, что они достаточно доверяют вам, чтобы отдать вам свои деньги. И единственный способ достичь этого - иметь правильные действия и правильные слова, слова, которые действительно имеют значение.

Говорить на чужом языке не значит говорить на испанском или английском. Это значит говорить с людьми таким образом, чтобы они были связаны с ними, с помощью слов и фраз, которые они используют. Именно чувства, которые они испытывают в этот момент, позволяют им сказать: «Эта компания меня поймает. Этот человек меня понимает. Он или она меня понимает ».

Как часто мы произносим слова, вызывающие такой набор чувств? Это окончательная лакмусовая бумажка, эмоциональное проявление человека, получающего такой контент: то видео, эту статью, этот призыв к действию. Если вы говорите на их языке, это сразу дает ощущение общности.

Маркус говорит по всему миру, и его очаровывает, как часто люди подходят к нему в конце выступления и комментируют слово, которое он использовал, или то, как он что-то сказал. Маркус из Вирджинии; у него немного южный акцент, и он довольно часто использует слова «y’all» и «dang». Люди часто комментируют: «Как только я услышал, как вы говорите« вы все », я сразу почувствовал себя как дома с вами в аудитории». Маркус указывает, что кто-то другой может услышать тот же оборот фраз и подумать: «Ну, он тупой южный мальчик».

В любом случае, его слова сразу же производят в сознании людей впечатление о человеке, которого они видят перед собой. их - так же, как наши слова формируют впечатление о человеке или бизнесе, которых наша аудитория видит в видео или за экраном. или страница.

Делать неправильно - и делать правильно

Маркус излагает пару ключевых истин, которые нам нужно принять, чтобы сделать это хорошо.

Руководящие принципы

Если компания говорит: «Наша навязчивая идея - это доверие», им нужно выяснить, как они могут зацикливаться на доверии настолько, что Что бы они ни делали или ни говорили, они сначала думают: «Это заставит слушателя больше доверять нам или доверять нам? Меньше?"

Когда у вас есть такой простой знаменатель, когда вы просто выходите и говорите: «Хорошо, мы позволим доверию стать нашим стратегическим или моральным компасом», это значительно упрощает поиск слов, которые нужно сказать. Если взглянуть на маркетинг сегодня, как часто компании обсуждают в зале заседаний, как они что-то говорят, каковы фактические сообщения? Это очень редко; вы вообще не слышите об этом.

Маркус много тренирует по продажам. Он говорит, что фактор номер один, который определяет, откроет ли кто-нибудь коммерческое письмо, - это тема. Продавцы часто отправляют сотни прямых индивидуальных писем в месяц, при этом средний процент открытий составляет всего 18%. И наиболее часто используемая тема для большинства продавцов, когда они обращаются к потенциальному клиенту, - это просто: «Продолжение». Это наиболее используемая, наиболее очевидная и наименее вызывающая эмоции тема. возможное.

Маркус опросил около 20 000 продавцов. Его снова и снова спрашивают: «Многие ли из вас научились писать идеальную тему письма? учитывая, что некоторые из вас отправляют тысячи писем в месяц? » Он никогда не видел, чтобы ни один человек поднял руку.

Точно так же, если вы спросите большинство маркетологов, изучали ли они психологию, большинство из них не изучали, хотя мы занимаемся психологией. Что заставляет людей сразу почувствовать доверие и что ваша компания отличается от других, а не сразу почувствовать, что вы им не нравитесь?

Раньше все смотрели видео онлайн. Еще до того, как вы нажали на видео, вы увидели его уменьшенное изображение, по которому вы решили, что хотите посмотреть видео, или нет. Что заставило вас щелкнуть? Если вы зададите этот вопрос большинству маркетологов, большинство не ответит. Это не тот разговор, которого им почти достаточно.

Основная причина, по которой вы решили не нажимать на видео - психология, опять же, компонент доверия - заключается в том, что вы сказали себе: «Мне не нравится этот человек». Есть что-то в их внешности, что тебя заводит выкл. В названии есть что-то, что вас отталкивает. Чаще всего это происходит потому, что вы получаете сообщение: «Этот человек, создавший это, думает, что он умнее меня. Они думают, что у них здесь что-то есть ».

Это психологическая причина номер один, по которой люди предпочитают не нажимать на видео. Если мы поймем основы этого, мы сможем изменить то, как мы говорим.

ВОЗ Нет Вы подходит?

Если вы спросите 100 компаний, сколько компаний открыто говорят на своих сайтах, кто они не подходит, по оценке Маркуса, только один из 100 скажет «да». Момент, когда вы захотите указать потенциальных клиентов, для которых вы не подходите, станет моментом, когда вы станете значительно более привлекательными для тех, кому вы подходите. Однако большинство предприятий никогда этого не сделает.

Маркус был в семейной поездке на Гавайи, когда мы записывали это. Он и его сын планировали порыбачить, поэтому Маркус искал чартерные лодки. Большинство чартерных лодочных компаний говорили, почему они классные и как все их любят. Но он нашел одного, который сказал это немного иначе.

Они сказали: «Эта рыбалка предназначена для серьезных рыболовов, которые хотят поймать рыбу, а не для новичков. Для всех вас, серьезных рыбаков, которые хотели бы попробовать что-то немного необычное во время поездки на Мауи, это может быть рыбалка для вас ».

Большинство чартерных капитанов, командировщиков или компаний не сказали бы этого, потому что они боятся исключить потенциальный бизнес у новичков. Эта компания говорит: «Хорошо, давайте прямо скажем, кто мы, а кто нет». Они говорят это в первом предложении: «Мы за серьезный рыболов... мы не для новичков », а затем закончите его этим замечательным маленьким словом, которое почти ничего не значит для большинства людей, но оно такое большое по рукам. Они заканчивают это словами: «Это мог быть для тебя рыбалкой ».

Все остальные говорят: «Это только поездка для вас. Мы - хартия для вас ». Эта компания говорит: «Это мог быть для тебя рыбалкой ». Они не говорят покупателю, что он умнее их. Они не говорят им, что делать. Они позволяют покупателю решать самому. Это воодушевляет. Это мощно. И мало маркетологов так думают.

Проклятие знаний

«Проклятие знания» - это акт общения или мышления таким образом, который предполагает, что все понимают просто потому, что мы так привыкли говорить это таким образом. Мы занимаемся этим так долго и настолько увлечены этим, что предполагаем, что все остальные тоже это понимают.

Маркус недавно выступил на конференции производителей яхт высокого класса. Он заставил каждого из них записать на листе бумаги, кому их продукт не подходит. Большинство из них буквально не могло так думать. Они были ошеломлены мыслью, что их продукт или услуга потенциально не подходят для кого-то.

Одна вещь, которую некоторые компании, как правило, делают, борясь с этим углом, - это язвительный или саркастический: «Что ж, если вы не любите хорошо проводить время на вода, эта яхта может вам не подойти ». Маркус говорит, что так нельзя сказать, потому что потребитель не такой. мышление. Если вы впервые покупаете яхту, как вы на самом деле можете узнать, подходит ли вам эта яхта?

Позвольте им увидеть себя

Агентство Маркуса недавно опубликовало диаграмму, в которой показано сравнение старой модели агентства с моделью нового агентства. Традиционно агентства создают контент для вас. Поэтому его агентство заявило: «Если вы ищете компанию, которая будет производить для вас контент» - в другом словами, если ты не хочешь сам участвовать в этом… «Ну, тогда мы, вероятно, не самый лучший вариант. для тебя."

Это заставляет людей буквально вздрагивать. Затем они наклоняются к нему, типа: «Что это было? Они просто сказали, что я не могу им подойти ».

Вы должны следить за тем, кто вы являются хорошо подходит для. В этом случае агентство Маркуса последует за этим, сказав: «... но если вы действительно хотите владеть своим цифровым внутри компании, и вы хотите создавать свой собственный контент как организация, что ж, тогда мы можем идеально вам подойти ».

Затем они перечислили девять компонентов традиционного агентства и девять компонентов нового или более современного агентства. Каждый раз, когда кто-то это читает, они смотрят на него и говорят либо «Да, это я», либо «Нет, это не я».

Каждый должен спросить себя: «Кому не понравится такая компания, как мы?» Вы хотите найти способы показать другую сторону медали, просто чтобы подчеркнуть, что вы не предвзято. Большинство зрителей, посетителей и покупателей ожидают, что продавец будет предвзятым. Они буквально ищут причины не доверять этому человеку или компании. Если вы готовы сразу же выйти и поговорить о том, для кого вы не подходите, это заставит их подумать, что вы беспристрастны.

Если использовать пример «Мир маркетинга в социальных сетях», мы знаем, что наша конференция - это не все для всех. Мы могли бы выйти и сказать: «Вот все причины, по которым« Мир маркетинга в социальных сетях »может вам отлично подойти. Но вот несколько причин, по которым это может не идеально подходит для вас. Чтобы проиллюстрировать, если вы занимаетесь поисковой оптимизацией и ищете все самые последние и лучшие практики в области SEO, это не является основным предметом обсуждения на этой конференции. Следовательно, он может вам не подойти ».

Когда маркетолог в социальных сетях читает это, он сразу думает: «Ну, хорошо. В любом случае мне было неинтересно это изучать ". Они вновь подтверждают, что это именно то, что они ищут.

Смещение

Что мы, как маркетологи, говорим в своих сообщениях, что сразу же вызывает у нас предвзятость?

Один из лучших примеров - это то, что мы навязываем то, что думаем о нашем продукте. Самый распространенный заголовок, который вы видите на главной странице компании, - это то, почему они особенные, почему они такие разные, почему они лучший выбор для вас. Но люди не обязательно думают об этом так, или, по крайней мере, не об этом они спрашивают себя в данный момент.

Мы дошли до этого момента, потому что смотрим на веб-сайты друг друга и видим, как они говорят и показывают вещи. Мы думаем, что это лучший способ. Это норма. Но помните: если это норма, это означает, что люди, естественно, пропустят это и не обратят внимания.

Именно здесь Маркус советует идти вразрез с нормами дизайна веб-сайтов и в мире обмена сообщениями в целом. Вместо того, чтобы говорить, почему ваш продукт или услуга является лучшим выбором, вместо этого переверните его с ног на голову и спросите: «Действительно ли наш продукт отличается?» Этот вопрос отражает их сомнения.

Маркус одержим этой фразой: «Они спрашивают, ты отвечаешь». Компании думают, что это просто вопрос, когда кто-то задает вам вопрос и отвечает на него на вашем веб-сайте, но это может быть нечто большее. Это все, о чем они думают, ищут, говорят, чувствуют, боятся - и то, что Маркус говорит, имеет такую ​​силу страха. Нам нужно опираться на страхи и быть готовыми ответить на эти страхи на языке, который использует клиент.

Помимо своего агентства, Маркус также владеет компанией по плаванию. Он обращает внимание на такие вопросы, как: «Выглядят ли бассейны из стекловолокна дешево? Давай посмотрим и увидим »- очень открыто. Кому-то, кто расспрашивал и разговаривал с компанией по производству бетонных бассейнов, вероятно, сказали, что бассейны из стекловолокна выглядят дешево. В данном случае этот страх входит в разговор, когда они исследуют его веб-сайт. Итак, Маркус сразу же выходит, говорит это и обращается к страху, как они думают.

Одна из идей, которые мы обсуждали в журнале «Мир маркетинга в социальных сетях», может заключаться в следующем: «Действительно ли это мероприятие того стоит? Посмотрим, что скажут твои коллеги ". Маркусу нравится такой подход, потому что он не заявляет, что наше мероприятие определенно является стоило того. Это другое. Мы говорим: «Я понимаю твои опасения, Маркус. Посмотрим вместе. Теперь вам решать ». Но вопрос в том, сколько компаний действительно так говорят? Не так много. Используйте слова, которые, как вы знаете, ваш клиент будет использовать, чтобы задать вопросы, вместо того, чтобы делать декларативное заявление.

Вздрагивание

Вы должны говорить о том, кому вы не подходите. Вам нужно наклониться, чтобы показать, что вы беспристрастны, а это означает, что вы должны буквально заставить человека вздрогнуть. Итак, какая часть вашей копии прямо сейчас, какая часть ваших сообщений прямо сейчас на вашем веб-сайте заставит кого-то подумать и склониться? У всех нас бывали такие ситуации, когда что-то нас так сильно удивляло, когда мы это читаем или смотрим, и мы открываемся и наклоняемся прямо всем своим телом.

Один из вопросов, который все время задают Маркусу, занимающемуся бассейновым бизнесом, - почему кому-то следует выбирать стекловолокно вместо бетона. Вот и вздрагивает: Маркус часто отвечает: «Ну, правда в том, что вам не всегда следует выбирать стекловолокно вместо бетона». Это вздрагивание номер один. А тут второе вздрагивание: «На самом деле, бывают случаи, когда бетон - лучший вариант».

«В этой статье или в этом видео мы честно и открыто объясним плюсы и минусы обоих типов бассейнов. Надеюсь, к концу вы сможете решить, что лучше для вас ».

На самом деле, сколько брендов, сколько предприятий, сколько компаний говорят так, когда вы читаете об их продуктах или услугах в Интернете? Вздрагивает: «Чего они меньше всего ожидали услышать в этот момент, даже если они уже знают, что это правда?»

Сколько раз на вашем веб-сайте есть что-то, что заставит кого-то кивнуть или склонить его к стороны, или вздрогните, или моргните и скажите: «Вау, я не могу поверить, что они достаточно честны со мной, чтобы только что сказали который"?

Феномен «кивать и щелкать»

Сколько утверждений на вашем сайте, особенно на домашней странице, заставили бы кого-то физически кивнуть, когда они его читали?

Заголовок на wix.com сейчас: «Создайте сайт, которым вы будете гордиться». Wix.com знает, что большинство людей действительно разочарованы со своими веб-сайтами, а их рынок - это малые предприятия, которые не хотят нанимать кого-то, чтобы он заработал $ 10 000–20 000 интернет сайт.

Они хотят создать сайт для себя, но не хотят чего-то смущающего или дилетантского. Поэтому они сразу говорят: «Создайте сайт, которым будете гордиться». Я могу кивать головой и думать: «Да, это я. Я хочу это сделать; Я хочу создать сайт, которым буду гордиться ».

Заголовок на сайте компании Маркуса, занимающейся бассейнами, звучит так: «Хотите бассейн под землей?» Это оно; это полный заголовок. Это ничего не говорит о компании.

Если вы спросите кого-нибудь: «Когда вы заходите на веб-сайт, вас больше беспокоят собственные проблемы и проблемы, или вас больше беспокоят о компании, которую вы посещаете? " Все ответят: «Я забочусь о себе, своих проблемах, своих проблемах, моих потребностях, моих вопросы."

Но если вы посмотрите на заголовки 90% веб-сайтов, это будет хвастовством. Дело не в покупателе; это о компании. В этом контексте тест на это: «Может ли человек кивать?» Даже если они могут покачать головой и сказать: «Нет, это не я», это все равно победа. Так или иначе, они поняли, что в этом контексте речь идет о них.

Кто-то может сказать: «Нет, я не ищу бассейн под землей; Я ищу надземный бассейн. Я ухожу." Маркус что-нибудь потерял? Нет, потому что они не его рынок. И это эффективное общение.

Мы vs. Вы

Вот еще один тест, который вы можете провести со своим сайтом прямо сейчас. Подсчитайте соотношение «мы» и «вы» на сайте. Ты или твоя. Мы или наш.

Если вы посмотрите на большинство домашних страниц, то увидите, что это на 80% «мы». Таким образом, если у вас есть 10 утверждений, в которых используется «мы» против «вы», 8 будут основаны на «мы», а 2 - на основе «вы». Должно быть наоборот.

На вашей домашней странице и по всему сайту, особенно в заголовках, 80% языка должно быть основано на «вы» или «ваш». Вы можете переключить его еще дальше и сделать это от первого лица. Таким образом, он персонализирован для этого человека. Еще раз, возвращаясь к этому киванию, у них может быть физическое проявление переживаемого опыта, например: «Ага, это я. Я собираюсь оставаться здесь, я буду продолжать читать ».

Заявить очевидное

Когда кто-то заполняет онлайн-форму и его просят предоставить свою информацию, у него есть определенный набор страхов. Мы знаем это, потому что все мы испытываем одни и те же основные страхи перед заполнением онлайн-формы:

• Что вы собираетесь делать с моей личной информацией?
• Ты собираешься заспамить меня до смерти?
• Ты собираешься написать мне до смерти по электронной почте?
• Если я заполню эту форму, что именно произойдет?

Мы знаем, что каждый бизнес использует эту форму, но многие ли обращаются к этим страхам прямо на целевой странице? Почти ничего.

Маркус предлагает разместить рядом с формой простое видео, в котором рассматриваются эти страхи. Но есть две части, чтобы понять это правильно. Во-первых, у него должно быть очень четкое название. Во-вторых, он также должен иметь компонент вздрагивания.

Маркус говорит, что лучшее название для этого видео - «Посмотрите, что именно произойдет, если вы заполните эту форму». Почему это название? Потому что именно об этом и думают зрители в этот момент. Теперь вы показываете им, что именно произойдет, если они заполнят эту форму, - вы не говорите, хорошо это или плохо.

В видео вы хотите сразу же выйти и снова заткнуть им голову страхами, которые они испытывают. Они спрашивают, вы отвечаете. Все, что вам нужно сказать, это что-то вроде: «Вы сидите прямо сейчас и спрашиваете себя, следует ли мне заполнить эту форму? Эти парни собираются заспамить меня до смерти? На следующий день кто-нибудь позвонит мне 10 раз? Расслабьтесь, расслабьтесь, расслабьтесь. Давайте поговорим о том, что именно произойдет, если вы заполните эту форму ». Тогда вы просто объясните это словами.

Маркус говорит, что он проверял это много раз и обнаружил, что в среднем подъем составляет 80%.

Какая норма? Норма заключается в том, чтобы заполнить форму в надежде, что они ее заполнят. Что отличает вас от других? Сказать, что именно будет, если они заполнят форму.

Открытие недели

DuetCam - это приложение для iOS, которое позволяет записывать изображения с фронтальной и тыльной камер одновременно на iPhone.

Он создает сцену «картинка в картинке», в основном как FaceTime или Skype, с большим окном и маленьким окном. Одно из приложений для этого может заключаться в том, чтобы показать свое лицо в большой рамке или в маленьком окне «картинка в картинке» при создании историй в Instagram. Другой может быть на таком большом мероприятии, как «Мир маркетинга в социальных сетях». Если вы находитесь в аудитории и снимаете, вы можете поделиться своими реакциями, а также рассказать о том, что происходит перед вами.

Вы не можете изменить размер большого и маленького изображений, хотя вы можете определить, какой объектив является основным, а какой - второстепенным, и всегда можете поменять их местами. Есть еще одна кнопка, которая позволяет вам изменить угол, в котором будет отображаться меньшее окно. DuetCam работает как в горизонтальной, так и в вертикальной ориентации, но вы должны решить, какую из них вы собираетесь использовать, прежде чем начать.

DuetCam стоит 2,99 доллара США и доступен исключительно для iOS по адресу duetcam.com.

Ключевые выводы из этого эпизода:

• Узнайте больше о Маркусе на его интернет сайт.
• Следуй за Маркусом на Facebook а также Twitter.
• Написать Маркусу на [электронная почта защищена] (Да, действительно).
• Загляните в агентство Маркуса, Влияние.
• Прочтите обновленное издание книги Маркуса за 2019 год, Они спрашивают, вы отвечаете.
• Проводить исследования Речные бассейны.
• Скачать DuetCam.
• Проверять, выписываться Мир маркетинга в социальных сетях 2020.
• Смотрите эксклюзивный контент и оригинальные видео от Social Media Examiner на YouTube.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast.

Как вы думаете? Что вы думаете об использовании языка клиентов и потенциальных клиентов в маркетинге? Поделитесь своими комментариями ниже.