Как привлечь больше потенциальных клиентов в социальных сетях: план из 5 шагов: специалист по социальным медиа

Используете ли вы социальные сети для продвижения своих консультационных услуг? Не знаете, как привлечь потенциальных клиентов?

В этой статье вы найдете стратегический план, который можно смоделировать, чтобы превратить потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов и клиентов в социальных сетях.

Почему вам нужна привлекательная воронка продаж в социальных сетях

В мире цифрового маркетинга консультанты и воронки должны идти рука об руку. При отсутствии материальных продуктов консультанты должны сообщать о преимуществах своих услуг, чтобы оправдать цену. Они не могут просто показать изображение продукта или полагаться на первую эмоциональную реакцию.

Простая причина, по которой консультантам нужна воронка в дополнение к веб-сайту или бренду в социальных сетях, - это завоевание доверия своих клиентов. В нишах, основанных на доверии, таких как бухгалтеры или финансовые консультанты, люди не прыгают на борт всего за несколько минут; они взвешивают свои варианты. И пока они это делают, они получают сообщения от других консультантов.

Если вы хотите выделиться в конкурентной нише консалтинга, вы должны действовать иначе, чем сотни консультантов, которые связываются с людьми в LinkedIn и отправляют коммерческое предложение через 5 минут. Ваша воронка продаж должна быть предназначена для привлечения потенциальных клиентов, а не для погони за незаинтересованными потенциальными клиентами.

Обучение клиентов и построение двустороннего разговора может помочь вам создать так называемую «воронку взаимодействия». Вы увеличиваете приверженность на каждом этапе воронки. Начните с микро-обязательства, затем сделайте еще один шаг побольше и постепенно укрепляйте доверие и взаимность. Попросите людей развлечься вашими публикациями, предложите ответить на один вопрос в социальных сетях, и вы поможете им преодолеть свой страх.

Теперь давайте посмотрим на структуру воронки, которую вы можете смоделировать, чтобы заботиться об основных элементах вашего маркетинга - осведомленности, интересе, спросе и действиях - чтобы вы могли найти своих идеальных клиентов на автопилоте.

# 1: Используйте болевые точки идеальных клиентов, чтобы определить свое позиционирование

Поскольку консалтинг - это конкурентная ниша, важно исследовать рынок и четко определить свое уникальное торговое предложение (УТП). Это основа вашей маркетинговой кампании, поэтому вам нужно создать сильное сообщение. Ваше УТП поможет направлять сообщения в социальных сетях, которые найдут отклик у ваших идеальных клиентов.

Конечно, сначала нужно определиться, с кем вы хотите работать и привлекать в свой бизнес. Несмотря на распространенное заблуждение, нельзя работать с кем угодно. Во-первых, у людей должны быть деньги, чтобы нанять вас. Кроме того, они должны быть достаточно мотивированы, чтобы действовать в разумные сроки.

Ваше УТП также поможет вам выделиться среди конкурентов, предлагающих аналогичные или дополнительные услуги. Главный вопрос, на который вы должны ответить в своих кампаниях в социальных сетях и во всех воронках продаж: «Как я могу обеспечить большую ценность, чем мои конкуренты?»

Вы можете использовать Facebook реклама или даже опросы на Instagram или LinkedIn как часть вашего первоначального исследования рынка, чтобы определить болевые точки ваших потенциальных клиентов. Вот пример публикации эффективного исследования рынка в LinkedIn:

# 2: Повышайте осведомленность о холодных перспективах с помощью контента, демонстрирующего ваш опыт

Если вы посмотрите на воронку продаж как на четырехэтапный путь клиента, состоящий из осведомленности, интереса, спроса и действия, становится ясно, что вам нужно начать с первых двух этапов, чтобы получить продажу. Для этого вам необходимо создать правильный тип осознания.

Одним из самых ценных активов вашего бизнеса является репутация, поэтому важно продемонстрировать свои результаты и талант. Вот несколько способов выделиться на многолюдном рынке консалтинговых услуг с помощью уникального и актуального брендового контента:

• Создайте и опубликуйте сообщение в блоге или Статья в LinkedIn. Это поможет вам продемонстрировать свой опыт и установить контакт с людьми на когнитивном и эмоциональном уровне.
• Опубликовать книгу или электронную книгу. Это может стать началом вашей воронки и ответить на болевые точки ваших потенциальных клиентов.
• Делайте отраслевые интервью. Если кто-то, кого считают голосом разума и экспертом, возьмет интервью у вас, вы сможете бесплатно обратиться к нужной аудитории.

• Пишите гостевые посты. Как и во всем цифровом маркетинге, качество важнее количества. Если вы объединитесь с другим бизнесом, который предоставляет услуги вашей целевой аудитории, вы можете начать формировать заинтересованную аудиторию.
• Создайте учебные блоки для вашей группы в Facebook и транслировать живое видео. Если вы новичок в социальных продажах, вам нужно присутствовать и приносить пользу каждый день, чтобы завоевать доверие своей аудитории. Добавление единиц обучения в вашу группу в Facebook - один из способов взаимодействия с вашими подписчиками и создания взаимности.

# 3: Проведите кампанию по привлечению видео, чтобы подогреть перспективы

Как только вы узнаете, что люди слушают и изучают ваш контент, рассмотрите возможность проведения кампании по просмотрам видео на Facebook. Основная причина его эффективности в том, что это поможет вам создать аудиторию для перенацеливания. В каком-то смысле это первый этап мини-воронки социальных сетей.

Все, что вам нужно сделать, это создать видео на темы, которые вы определили как болевые точки ваших клиентов. После публикации видео вы можете настроить таргетинг на особую аудиторию, платить пару центов за каждый просмотр видео за один раз, если вы правильно настроите кампанию.

Конечно, маркетинг - включая социальные сети - не должен быть соревнованием за популярность. Между просмотром видео и общением с человеком, не говоря уже об оплате его услуг, огромная разница. Следовательно, вам нужно будет добавить больше точек соприкосновения в воронку продаж в социальных сетях, прежде чем вы будете просить кого-то о бизнесе. Это следующий шаг структуры.

# 4: Перенацеливание на теплые перспективы, чтобы предоставить ценный ресурс

Это этап воронки продаж в социальных сетях, на котором большинство консультантов сдаются и теряют терпение. Вы еще не можете просить о продаже. Точно так же, как вы не стали бы просить кого-то выйти за вас замуж после нескольких свиданий, вам нужно дать вашим потенциальным клиентам время узнать вас, понравиться вам и довериться вам.

На этом этапе вы хотите предложить ценность, которой они не смогут устоять.

Из своей кампании по взаимодействию с видео вы уже знаете, что они заинтересованы в теме, о которой вы говорите, так почему бы не дать им что-нибудь бесплатно? Предложите больше ценности, чтобы создать взаимность.

Вот здесь и пригодятся ретаргетинговые кампании. Независимо от того, используете ли вы Facebook, Twitter, LinkedIn или другую платформу, правила одни и те же: представьте предложение, которое приносит огромную пользу, но требует от клиента только микро-обязательств.

Вот несколько способов сделать это:

• Создать электронную книгу. Эта тактика менее популярна, чем раньше, но если электронная книга ориентирована на вашу аудиторию и ее проблемы, она может творить чудеса.
• Разработайте серию видео специально для людей, которые присоединятся к вам. Раскройте тему, которая интересует вашу аудиторию, и вы углубите эмоциональные отношения, создавая взаимность.
• Предложите бесплатную главу электронной книги. Это мой любимый метод. Предложите своим потенциальным клиентам бесплатную главу, синопсис или упражнение из книги, чтобы они могли «попробовать, прежде чем купить». Однажды они получить информацию, они могут купить книгу, что может привести к странице ресурсов с воронкой прилагается.
• Делитесь рабочими листами и контрольными списками. Этот контент часто работает лучше, чем электронные книги, потому что он требует меньше времени. Люди также с большей вероятностью откроют документ, если он облегчит их жизнь и даст практические советы и решения.

Конечно, вы можете углубить отношения, если попросите отзывы о содержании. В эпоху социальных сетей общение должно быть двусторонним и происходить по нескольким каналам - по электронной почте, Боты-мессенджеры, и сообщения.

Совет профессионала: Если кто-то скачал ваш рабочий лист, попросите его поделиться своим опытом. Создайте семинар, на котором вы и сообщество сможете обсудить эту тему. Это создаст не только взаимность и доверие, но и социальное доказательство.

# 5: квалифицируйте своих потенциальных клиентов, прежде чем предлагать встречу или звонок

Еще одна распространенная ошибка, которую я вижу, когда консультанты строят свои собственные воронки, заключается в том, что они воодушевляются вызванным интересом и автоматически предполагают, что должен быть некоторый спрос. Это не обязательно так.

Фактически, витрины более распространены в социальных сетях, чем на главной улице. Вы обнаружите, что будут люди, которые принимают желаемое за действительное или «ищут халяву». Если вы хотите избавиться от головной боли, вам нужно найти способ квалифицировать своих потенциальных клиентов. В конце концов, если вы не уважаете свое время, другие люди тоже.

Предлагать бесплатную консультацию кому-либо - это все равно что сказать: «Я не так уж занят; на самом деле, я в отчаянии и буду работать с первым, кто войдет в дверь ». Это не то изображение, которое вы хотите проецировать.

Есть несколько способов квалифицировать потенциальных клиентов из ваших цифровых маркетинговых кампаний, и эти шаги всегда должны быть реализованы в вашей воронке продаж в социальных сетях:

• Встраивайте процесс подачи заявки в систему бронирования.
• Спросите потенциальных клиентов о финансовых обязательствах. «Готовы ли вы инвестировать в разработку XY?»
• Ознакомьтесь с профилем человека, запрашивающего консультацию. Это простая, но эффективная тактика.
• Просите взять на себя обязательство. Убедитесь, что потенциальный клиент понимает, что вы не сделаете за него всю работу. В противном случае у вас получится кошмарный покупатель... Вы знаете, тот, кто пишет вам каждый день по электронной почте и звонит вам в час ночи.

Вы также можете узнать больше о своих потенциальных клиентах, используя викторину на веб-сайте, которая определит ваших потенциальных клиентов. Пример ниже взят из воронки для обучающей фирмы по инвестициям в недвижимость.

Вышеупомянутый опрос был разработан для получения двух разных результатов на основе ответов потенциального клиента. Если их ответы предполагали, что они были более серьезными, им предлагалось более выгодное предложение, в то время как других просили прочитать больше по этой теме и загрузить специальный отчет.

Существует также версия той же воронки для чат-бота, которая ориентирована на людей, которые взаимодействуют со страницей.

После того, как вы квалифицировали своих потенциальных клиентов, вы можете сделать следующий шаг и предложить им звонок или встречу.

Вывод

Конечно, реализация приведенных выше советов потребует времени. Строя воронки, я большую часть времени работаю с картами воронок. Вот план, который включает все элементы воронок взаимодействия с социальными сетями, о которых мы говорили, чтобы вы могли реализовать их в своей маркетинговой стратегии консалтинга:

• На первом этапе используйте сообщения о взаимодействии, сообщения с социальными доказательствами (отзывы, рекомендации и т. Д.), Гостевые блоги, статьи в LinkedIn и видео, чтобы создать аудиторию для ретаргетинга. Также задавайте вопросы, чтобы узнать больше об аудитории.
• На втором этапе перенаправьте трафик (аудиторию по просмотрам видео) на более ценную информацию, такую ​​как электронная книга, контрольный список, рабочий лист или эксклюзивное видео, чтобы построить более глубокие отношения.
• На третьем этапе взаимодействуйте с людьми на личном уровне. Задавайте вопросы, пишите им по электронной почте и, если у вас достаточно большая аудитория (2000+), запустите вебинар для тех, кто хотел бы еще больше углубить свое понимание.
• На четвертом этапе сосредоточьтесь на входящих лидах и квалификации. Попросите их сделать первый шаг и ответить на несколько уточняющих вопросов, прежде чем они смогут записаться на консультацию.

Предстоит проделать большую работу, прежде чем вы сможете найти клиента после того, как направите его по вашей воронке продаж в социальных сетях. Предположим, они очень заинтересованы в вашем контенте, задают правильные вопросы, присоединяются к вашему сообществу в Facebook и даже проходят викторину на вашем сайте. Они полностью настроены на ваш контент, но между тем, чтобы стать подписчиком и стать клиентом, по-прежнему существует большой разрыв. Вы должны построить безопасный, прочный, привлекательный мост, который приведет их на другую сторону.

Как вы думаете? Как вы адаптируете эту структуру, чтобы превратить потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов и клиентов для ваших консультационных услуг? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.

Еще статьи о маркетинге в социальных сетях:

• Откройте для себя четырехэтапный процесс аудита и корректировки вашего следующего маркетингового плана.
• Найдите советы по использованию органического контента в LinkedIn, Facebook и Twitter..
• Изучите три метода создания видео, которое люди будут смотреть в социальных сетях.