Как измерить рентабельность инвестиций в социальные сети при комплексной продаже: специалист по социальным медиа

Вы пытаетесь понять, как социальные сети влияют на вашу прибыль? Вы уже измеряете, но не видите результатов, на которые надеялись?

Одна из причин измерение рентабельности инвестиций (ROI) социальных сетей вызвало так много дискуссий, потому что это непросто. Основным препятствием для непрерывного измерения является отсутствие настоящего решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)..

Пока Salesforce и другие работают трудно, чтобы принести полное решение на рынок, многие маркетологи просто брусчатки вместе данные, которые они получают от веб-отслеживания решений и решений социального мониторинга.

К сожалению, это даст вам только частички истории. Те, у кого есть проприетарные CRM-системы, столкнутся с самыми сложными препятствиями, с которыми я лично столкнулся. В краткосрочной перспективе единственная надежда - интегрировать отслеживающие файлы cookie на ваш сайт и работать с командой разработчиков над интеграцией с вашей CRM.

Однако вы можете разработать эффективную стратегию измерения, если вы будете иметь целостный взгляд на лидогенерацию в социальных сетях

. Вот четыре совета, которые помогут вам полностью оценить влияние социальных сетей на вашу прибыль.

# 1: Определите свои входы для генерации лидов

Для того чтобы любая стратегия измерения была эффективной, очень важно определить, какие ключевые факторы следует включить. С точки зрения лидогенерации, есть два ключевых входа для лидогенерации.

• Точки конверсии косвенного и прямого ответа—Они могут отличаться в зависимости от вашей бизнес-модели, но, вообще говоря, вы захотите измерить тех, кто заполнил ваши формы для потенциальных клиентов. Затем им будет присвоен рейтинг, определяющий уровень интереса потенциальных клиентов. Затем вы разбили бы эти оценки на значимые диапазоны и измерили бы свои социальные перспективы в каждом диапазоне. В частности, обратите внимание на количество лидов и скорость роста в каждом диапазоне.

• История новой бизнес-кампании—Это, вероятно, одна из самых недооцененных областей, в которой социальные сети играют большую роль. Посмотрите на весь свой новый бизнес за месяц по истории кампании, которая была записана в ваших файлах cookie. Сколько раз социальные сети оказывали «помощь» на любом этапе кампании, ведущей к продаже? Сколько раз социальные сети были прямой «точкой конверсии» для продажи? Сколько раз социальные сети были «источником потенциальных клиентов» для потенциального клиента? Эти числа растут здоровыми темпами? Если нет, то где вам нужно изменить свою стратегию? Определите долларовую стоимость для разных точек в вашем цикле лидов, определите затраты на эти усилия включая время персонала, необходимое для выполнения работы, и определение того, какие социальные сети оказывают наибольшее влияние на ROI.

# 2: Используйте подсчет потенциальных клиентов, чтобы разместить потенциальных клиентов в нужном месте в воронке продаж

Когда маркетологи говорят об измерении рентабельности инвестиций в социальные сети, многие считают это очень простой дискуссией. Либо социальные сети приносят компании прибыль, либо нет.

Хотя я согласен с предположением, я также рекомендую вам сделать шаг назад, прежде чем принимать решения, основанные исключительно на цифрах.

Мы обсудили использование оценки потенциальных клиентов, чтобы определить, где клиенты находятся в цикле покупки. Хотя компании, вероятно, используют очень длинные формулы для оценки потенциальных клиентов, я обнаружил, что лучший подход - это K.I.S.S. (будь проще, глупо) философия. Разбейте потенциальных клиентов на три группы потенциальных клиентов. Определите временные рамки для конверсии в зависимости от вашего бизнеса и стандартного цикла покупки.

• Медленный-Эти перспективы вероятны на этапе предварительного исследования / ознакомления. Они находят то, что вы говорите, интересным, и они хотят следовать этому, но прямо сейчас они не ищут решения. Вы хотите быть в курсе этих перспектив, когда они являются готовы к покупке, но вы не хотите тратить много времени на продажи. Это отличная возможность рассылать этим потенциальным клиентам ваш БЕСПЛАТНЫЙ контент через регулярные промежутки времени, которые не раздражают, но достаточно, чтобы вы не упали с радаров.

• Средний-Эти перспективы находятся на стадии исследования / рассмотрения. Они ищут продукты, которые можно рассматривать как решение. Вы хотите найти для этих потенциальных клиентов переломный момент, чтобы переместить их на следующий этап воронки продаж. Вполне вероятно, что большая часть ваших маркетинговых долларов будет потрачена на преобразование этих потенциальных клиентов.

• Быстрый-Эти перспективы находятся в стадии принятия решения / покупки. Им нужно решение, и у них есть четкие временные рамки, когда они им понадобятся. Вероятно, что большая часть вашего отдела продаж тратит свое время на активную работу с этими потенциальными клиентами. Как правило, маркетинг отодвигает на второй план специальные маркетинговые предложения, чтобы не «задерживать» продажу.

Это дает вам основу для того, что вы хотите измерять на этом пути. Чтобы это было истинным показателем рентабельности инвестиций, вы должны сравнить стоимость усилий в социальных сетях с доходом. внесены за каждую точку в истории кампании и затраты, связанные с преобразованием каждого диапазона потенциальных клиентов оценки.

# 3: Понять, где заканчиваются усилия в социальных сетях и начинаются усилия по продажам

Почему эти разные точки цикла покупки важны для измерения социальных сетей? Потому как социальные сети - это просто еще один лидер-генератор. Как только появляется потенциальный клиент, ваш обычный процесс продаж берет верх. Этот процесс может включать в себя маркетинговые усилия и усилия отдела продаж.

Однако, если вы достигли потенциальных клиентов на этапе предварительного исследования / ознакомления с помощью социальных сетей, и у вас нет маркетинговые программы или процессы продаж, чтобы поддержать его, вы можете приманить единственное маркетинговое усилие, которое касается этого группа. Жесткий подход с медленными перспективами рискует навсегда потерять бизнес. Прежде чем списать соцсети на то, что они не обеспечивают ожидаемой рентабельности инвестиций, обязательно проанализируйте свои продажи и маркетинговые усилия.

Если у вас нет программы повышения осведомленности как части вашей стратегии, это может быть причиной того, что вы не конвертируете потенциальных клиентов. Оцените социальные сети по их реальной ценности и убедитесь, что вы не упускаете из виду некоторые области, в которых социальные сети уже обеспечивают рентабельность инвестиций в вашу компанию.

# 4: спросите себя, где вам нужно оптимизировать усилия по привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях

Вот несколько ключевых вопросов, которые следует задать при оценке ваших усилий в социальных сетях:

• Есть ли узкое место в вашей воронке лидов? Просмотрите, где ловятся лиды, и переоцените свой подход.
• Можете ли вы конвертировать потенциальных клиентов по той же или меньшей цене, чем другие каналы с социальными сетями?
• Вам нужно прекратить какие-либо действия, которые вызывают выпадение потенциальных клиентов из воронки продаж?
• Вы обращаетесь к людям на этапах цикла покупки, когда другие каналы не могут?
• Вы размещаете больше людей в воронке продаж с меньшими затратами? С какой скоростью он растет?
• Вы согласовали свой процесс продаж с потенциальными клиентами, которые не готовы покупать сегодня?

Этот пост - лишь отправная точка для обсуждения измерения рентабельности инвестиций. Для каждой компании существует множество переменных, которые затрудняют поиск решения по обобщениям.

Похожие сообщения:

• 4 способа измерить социальные сети и их влияние на ваш бренд
• Можно ли измерить маркетинг в социальных сетях? Большой спор
• Как измерить эффективность маркетинга в социальных сетях

Что ты думаешь? Как вы измеряете? Вы измеряете социальную «помощь» в вашей организации? Есть ли у вас маркетинговые сообщения, маркетинговые кампании и процессы продаж, ориентированные на этап исследования / повышения осведомленности?