Последовательности видеорекламы в Facebook: преобразование путем рассмотрения возражений: специалист по социальным медиа

Вы используете видеорекламу в Facebook?

Хотите, чтобы они были более эффективными?

Чтобы изучить, как использовать видеорекламу на Facebook для очень творческих продаж, я беру интервью у Томми Пауэрса.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях - это ток-шоу по запросу от Social Media Examiner. Он разработан, чтобы помочь занятым маркетологам, владельцам бизнеса и авторам узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью Томми Пауэрс, эксперт по рекламе в Facebook, который специализируется на помощи компаниям, которые продают товары, которые люди используют снова и снова. Его курс называется Академия видео рекламы.

Томми исследует примеры распространенных возражений и рассказывает, как их преодолеть с помощью видеорекламы Facebook.

Вы узнаете, как узнать, какие возражения есть у ваших потенциальных клиентов.

Поделитесь своими отзывами, прочтите примечания к шоу и получите ссылки, упомянутые в этом выпуске ниже.

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Вот некоторые вещи, которые вы откроете для себя в этом шоу:

Последовательности видеорекламы в Facebook

История Томми

Хотя Томми интересовался Интернетом и волновал его со школы, он не думал об этом как о способе заработка до 2007 года, когда у него случилась сердечная недостаточность. Поскольку ему нужен был способ обеспечить свою семью, он занялся партнерским маркетингом. Попробовав множество вещей, он наткнулся на Google AdWords и начал показывать рекламу Google для партнерских продуктов.

Томми всегда хорошо разбирался в числах и распознавал шаблоны, поэтому интерпретация данных и шаблонов AdWords стала для него естественным. После того, как он выяснил закономерности работы с AdWords, его партнерский маркетинг показал хорошие результаты в течение первого года, и с тех пор он покупает рекламу.

Когда Facebook начал предлагать рекламу, Томми начал покупать ее. В 2012 году он начал покупать рекламу на YouTube. Основываясь на своем успехе с ними, он начал размещать видеорекламу в Facebook, когда они были впервые предложены (около 3 лет назад).

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Томми рассказывает о том, как Программа космических грантов НАСА в старшей школе помог ему определить его распознавание образов способность.

Зачем использовать видеорекламу в Facebook?

Томми считает, что видеореклама в Facebook более эффективна, чем реклама на YouTube. YouTube не приносит много конверсий. Это хорошо для повышения узнаваемости бренда и поискового поведения, а также для привлечения людей, но люди не всегда конвертируются. Люди ищут на YouTube или в Google, а затем конвертируют на других каналах.

Томми считает, что реклама в Facebook увеличивает прямую конверсию, потому что таргетинг рекламы в Facebook позволяет охватить нишевую, либо широкую аудиторию. YouTube - это больше средство массовой информации, похожее на телевидение. Хотя YouTube предлагает хорошие варианты таргетинга, они совсем не похожи на то, что может сделать Facebook.

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Томми объясняет, почему трудно приписать конверсии на YouTube.

Как продавать с помощью видео на Facebook

Чтобы создать успешную видеорекламу в Facebook, сосредоточьтесь на предложении, аудитории и сообщении. В первую очередь нужно хорошее предложение. Если предложение невелико, ваша реклама в Facebook не будет работать. Если вы конкурируете на своем рынке или хорошо продавались в среде вне Facebook (или через платную рекламу в Интернете), у вас явно есть предложение, которое работает.

Далее идет аудитория, и таргетинг на аудиторию Facebook упрощает достижение этой аудитории.

Последняя часть - это сообщение. Ваше сообщение должно заинтересовать аудиторию и сообщить, что, когда потенциальные клиенты купят ваш продукт или услугу, они достигнут желаемого результата.

Я спрашиваю о философии Томми наращивания возражений. Он говорит, что это "Продажи 101". Основная предпосылка процесса продаж - преодоление возражений. Люди не покупают, если у них есть возражение, которое вы не можете преодолеть. С накоплением возражений вы, по сути, создаете процесс продаж внутри своей рекламной кампании.

Чтобы разработать правильное сообщение, сначала выясните, какое сообщение вызовет положительный, значимый отклик у вашей аудитории. Вовлеченность имеет решающее значение, потому что Facebook не будет показывать вашу рекламу, если у вас нет хорошего оценка релевантности. Когда вы доставляете хорошее сообщение нужным людям, они комментируют, ставят лайки и делятся вашими видео. Это открывает дверь для остальной части процесса.

Чтобы ваше сообщение было успешным, вы должны знать, почему ваши клиенты или потенциальные клиенты не покупают (или не покупают больше), чтобы вы могли разработать рекламу, чтобы преодолеть возражения.

В вашем сообщении не могут быть рассмотрены все возражения, но если вы сосредоточитесь на трех основных возражениях, вы сможете убрать с толку около половины людей. Это множество возражений. Покажите людям увлекательное сообщение, заставьте их увлечься им, а затем сообщите им о своих самых серьезных возражениях, чтобы они конвертировались.

Слушайте, чтобы узнать, что считается вовлечением для видео на Facebook и чего стоит каждое действие.

Примеры преодоления возражений

Томми создал технологический стартап с другом, который живет в Майами и продает элитную недвижимость. Они создали приложение, чтобы заинтересовать людей роскошным зданием, которое еще не было построено. (Предварительное строительство - это когда застройщик составляет планы и начинает продавать здание до его завершения для финансирования.)

Например, Porsche поставила свое имя на здание в Майами, и над планами работал высококлассный дизайнер. В здании есть специальный лифт, который позволяет людям припарковать автомобили возле своих кондоминиумов. Поскольку комиссии перед строительством высоки, агенты заинтересованы продать определенный процент здания.

Когда Томми и его друг начали размещать рекламу для приложения, их подход не работал. Люди не хотели скачивать приложение. Основываясь на том, что они узнали, они начали показывать видеорекламу, в которой были показаны захватывающие кадры использования лифта и парковки Porsche. Однако люди по-прежнему не скачивали приложение.

Томми и его друг поняли, что они пытались использовать приложение как механизм конверсии, а не как механизм продаж. Поэтому в конце видеорекламы они начали показывать рекламу для потенциальных клиентов, чтобы собрать информацию о людях, вместо того, чтобы просить их загрузить приложение.

Другими словами, возражение заключалось в том, что люди не хотели загружать приложение, поэтому они изменили рекламу, чтобы преодолеть это возражение. У потенциальных клиентов не было проблем с указанием своего имени, номера телефона, электронной почты, адреса и дополнительной информации. Оттуда потекли лиды.

Поскольку людям понравилось это видео, Томми и его друг запустили еще одну видеорекламу, в которой говорилось о нехватке единиц оборудования. По сути, в нем говорилось: «Это здание будет быстро продаваться. Сообщите нам свою информацию, и мы пришлем вам брошюру ». Эта реклама показала себя действительно хорошо. Они также много работали с международным таргетингом, потому что это был профиль покупателя.

В ходе этого процесса Томми и его друг узнали, что люди не хотят загружать приложение, потому что они не привыкли покупать таким образом. Однако после того, как Томми и его друг получили информацию о потенциальных клиентах и ​​начали с ними разговаривать, их стало намного больше. заинтересован в загрузке приложения (в котором размещен весь инвентарь не только здания Porsche, но и других зданий также). Ценность приложения заключалась в том, что оно предлагало информацию, которой больше нигде не было.

Другой пример Organifi, добавка зеленого сока. Томми узнал, что у людей было два основных возражения против покупки этого сока. Во-первых, люди скептически относятся к вкусу зеленого сока. Кроме того, цена на этот сок выше, чем на все остальное на рынке.

Чтобы поддержать продажи этого сока, в начальной видеообъявлении говорится о продукте. Это видео продает ценностное предложение продукта. Это сообщение, которое привлекает людей и побуждает их перейти на целевую страницу для конверсии.

Затем люди, которые смотрят 50% первого видео, но не совершают конверсию, видят следующее видеообъявление, в котором указана цена. Это объявление объясняет, почему сок стоит дороже, чем в среднем на рынке зеленые соки. Эти потенциальные клиенты также видят в предложении скидку 50% стимул попробовать продукт. Это предложение отображается внутри видео, в сообщении и на целевой странице.

Люди, которые смотрят определенный процент второго видео и не совершают конверсию, видят третье видео. Поскольку цена не была проблемой, вкус, вероятно, был другим возражением, так что аудитория увидела предложение о бесплатном образце. Последнее видео - последняя попытка. Потенциальные клиенты видят предложение по образцу после того, как ничего не работает.

Некоторые люди руководствуются моделью «бесплатная доставка». Однако эта модель не подходила для бизнес-модели Organifi. Они хотели получить прибыль и клиентов за счет качества продукта. Иногда, когда вы делаете предложение «бесплатная плюс доставка», вы ловите тех, кто ищет халяву, а не людей, искренне заинтересованных в вашем продукте.

Послушайте, чтобы узнать, кому Томми приписывает вывод стратегии Organifi на новый уровень.

Выявление возражений людей

Чтобы узнать возражения ваших клиентов, возьмите трубку и позвоните им.

Вы хотите получить как можно больше информации. Узнайте, почему они купили, почему они не думали о покупке и что вы сделали не так. Собирая эту информацию, прислушивайтесь к общим проблемам. Например, если вы слышите что-то 10 раз (например, беспокойство по поводу цены), это нормально. Вам нужно знать, когда цена является проблемой для людей.

Вы также можете написать своим клиентам по электронной почте, но не бойтесь разговаривать с ними. Вы хотите иметь возможность общаться, но вы не можете назначать цену информации, которую получаете от своих клиентов (или даже людей, которые нажали на предложение, но не купили).

Вы также можете обратиться в чат, особенно если вы работаете в сфере электронной коммерции. Разместите чат в режиме реального времени при оформлении заказа, а не на всем сайте. Когда кто-то добавляет что-то в свою корзину, он берет на себя микро-обязательство.

Томми обнаружил, что предложение живого чата после того, как кто-то был на странице оформления заказа в течение 120 секунд, работал. хорошо, потому что тот, кто не совершил покупку в течение этого времени, с большей вероятностью получит вопрос. Предлагая чат в этот момент, вы можете поймать кого-то в тот момент, когда он хочет купить, но еще не совершил покупку. Вы можете ответить на возражения и получить отличную обратную связь.

Такие инструменты, как Qualaroo а также Hotjar также может помочь вам лучше понять своих клиентов.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как перенос живого чата в зону оформления заказа на веб-сайте помог одному из клиентов Томми управлять своей рабочей нагрузкой в ​​чате.

Открытые циклы и видео

Открытый цикл основан на двух вещах. Это результат, который ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы ваш продукт или услуга помогли им создать. (Вы можете создать вокруг него напряжение.) Или это конкретный момент, который вы хотите передать в своем контенте. (У вас может быть что-то, что не предназначено для продажи, но предназначено для чего-то очень конкретного.)

Когда я спрашиваю, какие типы видео кажутся наиболее эффективными, Томми отвечает, что это варьируется от одного рынка к другому. Например, Facebook - не очень коммерческая платформа, поэтому Томми не будет много продавать в видеороликах Facebook, если только видео не содержит информацию об импульсивной покупке с демонстрацией продукта. Эти видео очень хороши.

Вы можете продать импульсную покупку (покупку от 10 до 20 долларов) прямо в видео, но не пытайтесь продать курс или мероприятие. В этой ситуации используйте говорящую голову или текст, наложенный на экран в этих видеообъявлениях.

По возможности Томми избегает больших вложений в видеопроизводство. Чтобы проверить сообщение, ему нравится создавать минимально жизнеспособное видео, что-то простое, например, видео со слайдами со словами. Эти видео дешевы и просты в производстве. Если сообщение находит отклик и получает положительную поддержку, вы можете использовать его для чего-то другого.

- Вы будете поражены тем, что работает с видео, - продолжает Томми. Когда вы берете iPhone в руки, держите его перед собой и говорите в него, это очень хорошо.

Послушайте шоу, чтобы услышать пример Томми без обратной связи для Organifi.

Открытие недели

AR Placer Cam - это приложение дополненной реальности для iOS, которое позволяет размещать текст или смайлики в видео.

Во время записи текст или эмодзи похожи на объект в вашем видео, поэтому зрители видят его под разными углами при изменении положения вашей камеры. Точно так же, когда вы приближаетесь к объекту или отдаляетесь от него, текст или эмодзи становятся больше или меньше.

Вы можете использовать это приложение, чтобы добавлять имена людей в ваше видео. Или вы можете использовать приложение для маркировки кабин на конференции. Тогда текст, связанный с этими людьми или будками, просто появится в видео, когда они будут видны на экране.

Перед записью настройте весь текст или смайлики, которые хотите в видео. Вы можете выбрать плоский или трехмерный текст, а также несколько разных шрифтов и цветов. Вы также можете повернуть текст. Затем, когда вы записываете видео с помощью приложения, все, что вы разместили, появится в конечном видео.

AR Placer Cam стоит 1,99 доллара. Найдите его в магазине приложений iOS.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и дайте нам знать, как AR Placer Cam работает для вас.

Послушайте шоу!

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Ключевые выводы, упомянутые в этом выпуске:

• Узнайте больше о Томми на его интернет сайт.
• Проверять, выписываться Академия видео рекламы.
• Узнать о распознавание образов и Программа космических грантов НАСА.
• Прочтите, что входит в Оценка релевантности Facebook.
• Проверять, выписываться Башня Порше а также смотреть видео.
• Узнать больше о Organifi.
• Проводить исследования Qualaroo а также Hotjar.
• Проверять, выписываться AR Placer Cam.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast или настройтесь на Facebook Live.
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2018.
• Смотреть Путешествие.

Как вы думаете? Что вы думаете о видеорекламе в Facebook? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.