Как создавать продающие видео: специалист по социальным медиа

Вы используете видео для продажи своих товаров или услуг? Ищете проверенную модель, которая поможет вам продавать видео?

Чтобы узнать, как создавать продающие видео, я беру интервью у Оуэна Видео на сайте Подкаст по маркетингу в социальных сетях.

Оуэн - спикер, ведущий прямой трансляции и ведущий мероприятия. Он также является основателем Школа видеомаркетинга, онлайн-центр обучения видеомаркетингу.

Оуэн рассказывает о своем процессе создания качественного видеоконтента. Вы также узнаете, почему видео является таким мощным маркетинговым инструментом, как разрабатывать темы для видео и многое другое.

Почему видео важны в маркетинге

Видео очень эффективно для маркетинга и открывает перспективы для вашего бренда. Отчет Oracle показал, что 82% всего контента, просматриваемого в Интернете, содержат видео на веб-странице. Если вы хотите, чтобы люди просматривали ваш контент, вам нужно создать видео или видео в реальном времени. В противном случае люди не будут останавливаться на вашем сайте и смотреть на него.

Видео может быть полезно не только для привлечения людей на вашу страницу. Это также может улучшить ваш бизнес и побудить клиентов покупать ваши продукты или услуги. В отдельном исследовании 90% клиентов также утверждают, что видео помогают им принимать решения о покупке, а 88% маркетологов сообщают, что удовлетворены рентабельностью своих усилий по видеомаркетингу в социальных сетях.

Видео не только дает вашим клиентам возможность увидеть ваш продукт в действии, но и позволяет им увидеть страсть в ваших глазах, когда вы говорите о вашем продукте и своей компании. Видео позволяет людям представить себя использующими продукт и дает им возможность услышать мнение клиентов, которых вы обслуживаете.

Пример тому - недвижимость. Совместное исследование Google и Национальной ассоциации риэлторов показало, что на 40% увеличилось количество запросов покупателей из объявлений о продаже домов, содержащих видео. Это выходит за рамки кликов по объявлению. Это начинающие домовладельцы, которые нажимают на ссылку и фактически говорят: «Я хочу увидеть этот дом» просто потому, что рядом с ним было размещено видео.

Если вы хотите добиться успеха как владелец бизнеса, вам нужно научиться продавать с видео.

Развитие парасоциальных отношений с помощью видео

Видео - это мощный, масштабируемый способ для брендов и компаний повысить осведомленность, сходство и доверие со своей аудиторией без необходимости узнавать вас или встречаться с вами. В психологии это явление называется парасоциальными отношениями или односторонними отношениями, когда зритель узнает вас, любит вас и доверяет вам, даже не встречаясь с вами лично.

Чтобы проиллюстрировать это, когда Оуэн восстанавливался после операции и проходил 7 месяцев химиотерапии и облучения, он начал заниматься популярным ситкомом Frasier. Чем больше Оуэн смотрел шоу, тем больше у него начинались симпатии и связи с главным героем, доктором Фрейзером Крейном. Хотя Фрейзер - вымышленный персонаж, которого играет актер Келси Грэммер, Оуэн развил парасоциальные отношения с Фрейзером.

Вы можете достичь своего рода парасоциальных отношений с помощью других типов контента, например аудио или письма, но видео позволяет вам достичь более высокого уровня связи с вашей аудиторией.

Другие преимущества видеомаркетинга

На практическом уровне видео проще, быстрее и доступнее по сравнению с другими формами контент-маркетинга и рекламы. Например, ведение блогов, поисковая оптимизация и реклама Google могут быть трудными в управлении, и на то, чтобы увидеть хоть какую-то поддержку, могут уйти месяцы. Даже в этом случае данные показывают, что страницы, которые вы пытаетесь ранжировать, должны иметь на них видео, чтобы добиться успеха.

Проверенный Оуэном процесс создания видео

У каждого маркетолога есть мобильное устройство и сообщение. Вам не потребуется ни модного видеооборудования, ни съемочная группа. Вместо того, чтобы заставлять вашего начальника или клиентов запоминать строки или платить кому-то за написание сценария и нанимать редактор, чтобы избавиться от всего плохого, использовать то, что у вас уже есть, и научиться систематизировать видео производство.

Для маркетологов это означает наличие процесса, который вписывается в ритмы вашего бизнеса. Ожидайте, что первое видео будет худшим, но знайте, что со временем вы улучшитесь и начнете видеть преимущества для своего бизнеса. Первый шаг - создать импульс. Оттуда придумайте метод дублирования и возможность аутсорсинга. Как только вы дойдете до этого момента, вам больше не нужно будет даже участвовать в процессе. Ключ в наличии процесса.

Оуэн рассказывает, как один из его клиентов, доктор Стен Экберг из Wellness for Life в Атланте, овладел искусством копирования рецептов Оуэна. видеопроизводства и имеет более 100 000 подписчиков на YouTube и больше новых пациентов, чем его офис может показать для Это.

В его офисе создана и постоянно работает станция для создания видео. Это позволяет ему сесть, снять видео и загрузить его, когда он не с пациентами.

Любой желающий может установить камеру в своем офисе и сесть, чтобы отвечать на вопросы, которые он получает по электронной почте или на стойке регистрации. Запишите видео и загрузите его на YouTube, Facebook или Instagram.

Оуэн снял более 1000 видео для Интернета и признает, что было много проб и ошибок. Со временем он разработал очень успешный процесс создания видео, названный ВЕЛИКОЙ формулой видео.

GREAT - это аббревиатура, обозначающая каждый шаг в рамках создания рекламного видео, которое вы можете дублировать каждый раз практически без подготовки.

G - Привлечь внимание зрителя

Самый первый шаг в создании отличного видео - G, Привлечь внимание зрителя. Это ваш визуальный или звуковой зацеп, самое первое, что зритель слышит или читает в титрах. Он должен сразу втянуть их в видео.

Интернет полон видеоконтента. Прошли те времена, когда создавали видео и знали, что люди, естественно, будут смотреть его только потому, что оно есть. Вы участвуете в постоянном взаимодействии со своими зрителями каждую секунду, когда они хотят посмотреть ваше видео. Вы должны сильно ударить их. Если вы этого не сделаете, они пойдут посмотреть что-нибудь еще.

Аудио крючок

Не тратьте время на то, чтобы заставить колеса двигаться что-нибудь вроде: «Всем привет. Добро пожаловать в видео. Мы будем болтаться, пока кто-нибудь еще не войдет в систему ". Сразу захватите зрителя в течение первых 10 секунд вашего видео. Лучший способ сделать это - сосредоточиться на проблеме, которую вы собираетесь решить. Эта проблема и боль более эффективны, чем удовольствие.

Начните с важного вопроса или утверждения, как только вы нажмете запись. Ударьте по болевым точкам и проблеме, которую ваше видео собирается решить для зрителей, и заставьте их остаться на следующие 30 секунд видео. В течение этих 30 секунд вы должны заработать право на просмотр следующих 30 секунд. Затем заработайте право на следующие 30 секунд и так до конца ролика.

Оуэн использует Райана Роденбека из Spyglass Realty в Остине, штат Техас, как пример того, как сразу же привлечь внимание людей. Его видео по обучению риелторов использованию Instagram и видео в своем бизнесе открыты для чистого офиса и четкого заявления. «Вы боретесь с X? Сегодня мы покажем вам решение ». Когда вы смотрите его видео, вы сразу понимаете, хотите ли вы его посмотреть.

Визуальный крючок

Не обязательно начинать видео с проблемы или вопроса в самом начале. Когда вы научитесь создавать видео, вы можете поэкспериментировать с изменением этой формулы.

Хорошим примером этого является Дэн Нортон, студент школы видеомаркетинга и специализированный видеоредактор. Дэн помогает создателям живого видео и видеоконтента изменять свой контент. Дэн открывает некоторые из своих видеороликов с конечным продуктом или конечным результатом, который может быть великолепным видеомемом или техникой. Он говорит: «Эй, а вам сложно создавать видео, которые выглядят так хорошо?» Он продолжает остальную часть своего видео, в которой показывает зрителям, как они тоже могут это делать.

Видео зацепляет зрителей красивым продуктом, а затем подкрепляет его аудиозаписью, в которой он обещает решить проблему, с которой они столкнулись сегодня. Это захватывает сознание и глаза зрителей и дольше удерживает их, потому что они хотят знать больше.

Также обратите внимание на обрамление и фон ваших видео. То, что видят зрители, должно быть красивым и аккуратным, а не неряшливым, отвлекающим или беспорядочным. Это тоже часть вашей визуальной ловушки.

Добавить брендинг после крючка

Когда-то было обычным делом начинать видео с заставки или логотипа. Эти заставки могут занять до 35 секунд, прежде чем перейти к контенту, и убьют ваши видео. Брендинг важен. Оуэн просто предлагает воздержаться от любого брендинга или представлений в вашем видео до тех пор, пока зрители не решат проводить больше времени на вашем видео.

Наличие мощного вводного крючка и удержание интереса ваших зрителей на более длительное время дает дополнительное преимущество в плане продвижения ваших маркетинговых усилий и ретаргетинга на Facebook или Google. Вы хотите перенацеливать только людей, которые просмотрели приличное количество вашего видео, а не тех, кто смотрел только 10 секунд, прежде чем нажать на что-то еще. Более длительное вовлечение большего числа людей помогает расширить аудиторию ретаргетинга.

R - переформулируйте проблему

Следующим шагом является R, то есть «Переформулируйте проблему». Здесь ты тыкаешь медведя и попадаешь в сознание зрителя.

Существует концепция, которую учит Оуэн, называя состоянием до и после. Состояние до - это плохое или разочарованное место, в котором находится ваш клиент, прежде чем он купит ваш продукт или услугу. Состояние после - это удовлетворение и облегчение, которые они испытывают после того, как получили ваш продукт или услугу. В R мы должны обнулить и найти способ установить связь с предыдущим состоянием.

До состояния

Допустим, вы говорите о привлечении потенциальных клиентов в социальных сетях в своих видео. Вы можете подойти к проблеме со следующим вопросом: «Эй, а вам сложно привлекать потенциальных клиентов в социальных сетях? Я имею в виду, вы публикуете сообщения каждый день. Вы тратите кучу денег на маркетолога и даже не понимаете ничего из того, что они говорят. Вы не получаете потенциальных клиентов. Это расстраивает! Твоя жена злится на тебя. Ваши дети злятся на вас. Твоя собака даже не разговаривает с тобой.

Иногда есть тенденция быть слишком милым и обнадеживающим с покупателями. Вы говорите им, что знаете, что они очень стараются и делают все возможное, чтобы социальные сети работали. Это только убеждает их, что они делают отличную работу, и заставляет их поверить, что им не нужно то, что вы продаете.

Вместо этого вы хотите сильно ударить их и сосредоточиться на том, что им больно и почему им нужен продукт или услуга, которые вы предлагаете.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как Social Media Examiner использует эту технику для маркетинга Facebook Ads Summit.

Состояние после

Если внимательно изучить предыдущее состояние, зритель почувствует, что вы разговариваете с ним напрямую, и поймете, через что он проходит. Покажите своим зрителям, что вы сосредоточены на их боли, и используйте слова, которые точно указывают, что причиняет боль. Сделайте себя понятным и позиционируйте себя как уникальную возможность помочь.

Это настраивает вас на то, чтобы ввести их в состояние после, то есть радость, которую они в конечном итоге найдут, когда испытают ваш продукт или услугу и получат желаемый результат.

Создайте такие отношения со своими зрителями, которые заставят их захотеть посмотреть больше ваших видео и узнать, что еще вы можете предложить.

E - Объясните свое решение

E - Объясните свое решение. Не объясняйте решение или просто любое решение. Объясните свое уникальное решение, которое можете предложить только вы и которое невозможно найти где-либо еще на рынке, кроме вас. Другой термин для этого - создание продукта или услуги.

Например, слишком много маркетологов позиционируют себя как еще одного менеджера в социальных сетях. Вместо этого вам следует продвигать себя и свои продукты или услуги как что-то новое и отличное от всего остального. Мозг естественным образом тянется к новому и новому, а уникальность выведет ваш бизнес на новый уровень.

Перефразируйте разговор

Вместо того, чтобы говорить что-то вроде «Эй, позвольте мне помочь вам управлять вашими социальными сетями», как говорят все остальные, вы хотите Сформулируйте проблему еще раз: «Вы устали от отсутствия потенциальных клиентов, а социальные сети - заноза для вас?» Тогда объясни свой решение. «Что ж, позвольте мне познакомить вас с Social Media Power Pro (или некоторыми другими терминами, которые в настоящее время больше никто не использует). Это план для социальных сетей, который поможет вашему бизнесу взлететь и принесет все эти замечательные результаты ».

Оуэн снова указывает на Дэна Нортона, чтобы показать, как это можно сделать. Первоначально Дэн был просто «еще одним видеоредактором», пока Оуэн не помог ему позиционировать себя как редактор перепрофилирования видео, что ранее было неслыханным делом в их индустрии. Дэн рассказывает о том, как он может взять ваше существующее видео на YouTube или вебинары на вашем сайте, разрезать их на квадратные мемы для повторного использования в Facebook и Instagram. Внезапно он становится именно тем, что нужно бренду или бизнесу для расширения своего контента в социальных сетях.

Объясняя свое решение, сформулируйте обсуждение в терминах, характерных для вашей отрасли. Даже если ваши конкуренты могут потребовать присоединиться к вашему новому решению или, как в случае с Дэном, ваше новое название должности будет первым отличать вас от других. Это также привлекает больше поискового трафика и внимания к вам и вашему бизнесу, потому что вы все это начали.

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Майк в своей первой книге «Написание официальных документов» объясняет, как ввести новый лейбл, чтобы другие могли принять его и заявить о свойствах, уникальных для вашего бизнеса.

Переход к объяснению решения

По своей сути Оуэн - продавец. В начале своей карьеры Оуэн проводил дни, слушая записи Джеффри Гитомер а также Брайан Трейси в своей машине и обучаясь искусству продаж. Он очень любит помогать людям находить продукты и услуги, которые сделают их жизнь лучше.

Однако вам не нужно быть прирожденным продавцом, экстравертом и ярким в кадре, или быть очень убедительным, чтобы перейти к объяснению шага решения в ВЕЛИКОЙ формуле. Торговля - это просто страсть и опыт. Не каждый маркетолог будет иметь такой же уровень энергии, как Оуэн, и не каждый покупатель сможет это понять. Будьте собой и пройдите через этот процесс по-своему.

Чтобы помочь преодолеть эти препятствия, Школа видеомаркетинга проводит упражнение, в котором учащиеся просят провести линию вниз на листе бумаги и перечислить все особенности и преимущества их продукты. Возьмите вторую статью и просмотрите все болевые точки и решения. По сути, вы получаете большой список того, что вы можете предложить и предоставить клиентам.

Каждая строка должна сопровождаться соответствующим предложением или фразеологией. Каждая пара становится темой видео, которую вы можете создавать и распространять.

Разработайте заявление о ценности

После того как вы определили, что у вас получается лучше всего и как вы можете обслуживать клиентов, составьте заявление о ценности, в котором вы заявите: «Я помогаю X делать Y с помощью Z. " Другой способ рассмотреть это: «Я помогаю [демографическим] достичь [желаемого результата], используя [мой конкретный продукт или услугу]».

В предыдущем примере Дэна Нортона он мог очень просто сказать, что помогает владельцам бизнеса перепрофилировать видео, используя их существующие видео.

Следуя заявлению о ценностях, перейдите к пошаговому руководству, в котором освещаются характеристики и преимущества. Покажите своей аудитории, что сначала вы делаете это, а затем - это. Когда вы это сделаете, переходите к третьему и так далее, пока не пройдете весь урок.

Ограничьте свое видео тремя, пятью или семью шагами высокого уровня. Ваша аудитория может легко уловить цифры, и это сохранит их интерес и внимание. Чтобы оставаться сосредоточенным и не сбиться с пути, Оуэн использует сценарии с заполнением пустых полей, чтобы проводить клиентов по этой части видео.

Скорость вашего видео

Большинство маркетологов тратят много времени на объяснение своего решения, потому что им нравится говорить о себе. Оуэн рекомендует уделять больше времени повторению проблемы и рассмотрению болевых точек клиента. Затем масштабируйте видео по всей длине в зависимости от конкретной платформы, на которую вы его загружаете.

После того, как вы прошли через G и R, у вас должна быть примерно минута в просмотре видео. Ожидайте, что E будет основной частью вашего видео, зная, что это должно быть до 3 минут, но не более, если вы планируете загрузить видео на Facebook. Видео на YouTube должно длиться 7–10 минут.

Instagram - это 1-минутная платформа для видеороликов и 15 секунд для историй. Это будет иметь большое влияние на то, как вы будете смотреть видео по мере прохождения всего процесса.

A - Фактическое доказательство

A означает фактическое доказательство, и это та часть, которую все обычно упускают. Вы должны предоставить цифровые сторонние доказательства, подтверждающие, что то, что вы продаете, работает. Это отзывы клиентов, которые готовы поделиться тем, насколько они любят и ценят ваш продукт.

На предыдущих этапах процесса вы объяснили, что у вас есть и как это поможет людям делать A, B, C и D. Но теперь вы говорите людям: «Не верьте мне на слово. Посмотрите, что говорят об этом наши клиенты… »Вы можете поделиться своими отзывами сами или попросить других предоставить свои отзывы за вас.

Собирайте отзывы

Есть много способов собрать отзывы. Если вы еще этого не сделали, вам следует накапливать свои отзывы, будь то сохранение писем от довольных клиентов или поддержание формы для отзывов. Вы можете собирать их из обзоров Google Business, Yelp и т. Д. Или записывать их, когда вы находитесь на личном мероприятии или в своем обычном магазине.

Если у вас обычное заведение, установите веб-камеру в своем магазине. Когда довольные клиенты приходят к вам или покупают у вас, спросите, готовы ли они поделиться своими впечатлениями перед камерой. Нажмите переключатель, снимите видео, и все готово.

Если у вас мало времени и вы не можете просмотреть видео целиком, лучшее решение - прочитать вслух сохраненные отзывы. Не нужно тратить слишком много времени на эту часть. Достаточно трех кратких отзывов или одного длинного подробного отзыва. Цель состоит в том, чтобы предоставить фактическое доказательство того, что ваш продукт или услуга работает.

Добавление обоснованности и достоверности претензий

Укажите числа и укажите фактическое имя и город для каждого отзыва. Поместите лицо клиента и текст того, что он написал или сказал, на экране, чтобы еще больше подтвердить и обеспечить достоверность отзыва. Люди видят, что это настоящий человек. Оуэн предостерегает не называть их «фактическими покупателями», поскольку это выглядит фальшивым, недостоверным и слишком простым для выполнения.

Если вы новый бизнес или не можете общаться с клиентами один на один, собирайте и продвигайте отраслевую статистику вместо личных отзывов. Вы можете дополнить то, что эксперты или исследования говорят о вашем бизнесе и о том, как ваш отличный продукт или услуга могут помочь.

T - Скажите зрителям, что делать

Последний шаг - T, что означает «Скажи им, что делать». Если быть более точным, этот шаг сообщает людям, что вы хотите, чтобы они сделали сразу после просмотра вашего видео. Есть ли что-то, чего вы хотите, чтобы люди избегали, или последующий шаг, который вы хотите, чтобы они сделали? Это может быть «Посетите наш веб-сайт», «Позвоните нам сегодня» или любой другой призыв к действию.

Если вы размещаете рекламу на YouTube, вы можете сказать: «Нажмите кнопку« Просмотреть рекламу »ниже», и под видео появится кнопка с надписью «Просмотреть объявление» или «Просмотреть предложение». Точно так же вы можете сказать: «Щелкните ссылку в поле описания ниже». Зрители могут видеть поле описания и точно знать, где щелкнуть.

В Facebook призыв к действию «Нажмите кнопку« Узнать больше »ниже» означает, что кнопка «Узнать больше» будет на видном месте прямо перед пользователем. То же самое и с кнопкой "Зарегистрироваться".

Наличие сильного, конкретного призыва к действию измеримо, но это не конечная цель. Это просто ступенька, которая позволяет вам вести людей к следующему шагу, а именно к продаже или подписке.

Открытие недели

BG Photo Background Eraser - это мобильное приложение, которое не только удаляет фон изображения прямо у вас на ладони, но и дает вам возможность полностью изменить фон.

Когда вы используете приложение для создания новой фотографии или импорта изображения, которое уже есть в вашей фотопленке, оно использует машинное обучение и ИИ для автоматического определения и отслеживания основного фокуса или объектов на переднем плане вашего образ. Затем вы можете выбрать любой фон, например сплошной цвет или дизайн, или импортировать собственное изображение. Вы также можете добавить эффекты, такие как размытие и фильтры.

BG Photo Background Eraser находится в App Store для устройств iOS.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше о BG Photo Background Eraser.

Ключевые выводы из этого эпизода:

• Следите за видео Оуэна на YouTube а также Facebook.
• Узнать больше о Школа видеомаркетинга.
• Получить Оуэна Иллюстрированное БОЛЬШОЕ видео-руководство по формулам и шаблоны сценариев.
• Посещение Джеффри Гитомер а также Брайан Трейси онлайн.
• Проверять, выписываться BG Photo Background Eraser.
• Узнайте больше о Саммите по рекламе в Facebook 2019 на FBSummit.info.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast.

Как вы думаете? Что вы думаете о создании продаваемых видео? Поделитесь своими комментариями ниже.