7 способов привлечь новых клиентов с помощью LinkedIn: специалист по социальным медиа

Ваша компания продает другим компаниям?

Вы ищете потенциальных клиентов?

Скорее всего, для вас в LinkedIn больше новых бизнесов, чем вы сейчас используете.

LinkedIn теперь насчитывает 161 миллион участников, включая руководителей каждого из Fortune 500.

Независимо от названия должности ваших лучших потенциальных клиентов, вы можете найти их на LinkedIn.

Вот семь способов найти новых клиентов с LinkedIn.

# 1: Развивайте связи и встречайте связи второго уровня

Людей, с которыми вы были связаны напрямую в LinkedIn, называют связи первой степени. Это ваша непосредственная сеть.

Вы можете увеличьте свою сеть, нажав «Добавить подключения» и предоставив LinkedIn временный доступ к вашей электронной почте или вставив свои электронные письма.

Ниже приведен пример того, как ваша сеть LinkedIn может помочь вашему бизнесу:

Билл Уотерхаус, региональный директор по

Технические инновации, был первым человеком в компании, который использовал LinkedIn. Это окупилось почти сразу.

Вскоре после того, как он использовал свою базу контактов электронной почты для расширения связей в LinkedIn, он получил сообщение в LinkedIn от того, кого он пытался - и потерпел неудачу - привлечь внимание ранее.

Этот человек попросил его ответить на новый RFP (запрос предложения), в результате чего был заключен контракт на 450 000 долларов. Билла рассматривали только потому, что он появился в LinkedIn. Один сотрудник, просто присоединившийся к LinkedIn, получил зарплату в полмиллиона долларов для его компании.

Чем теплее ваши первые связи, тем больше вы можете с ними делать.

Вот несколько способов постепенно улучшить свои связи в LinkedIn:

• Пишите им, когда можете (но не теряйте зря время)
• Задайте им вопрос с просьбой об экспертизе через InMail
• Создайте вопрос с ответами в LinkedIn и направьте его на ряд тех, с кем вы хотите установить отношения первой степени.
• Связывайтесь с ними и взаимодействуйте с ними в Твиттере
• Встретиться с ними лично на обед, кофе или напитки
• Подойдите достаточно близко, чтобы подружиться с нимина Фейсбуке

Люди, связанные с вашими первоклассными связями, - это ваши связи второй степени.

Например, у вас может быть коллега из отдела кадров, который является вашим первым знакомым в LinkedIn, и у него или у нее есть первоклассная связь, которая может стать хорошей перспективой. Но поскольку вы напрямую не связаны с этой перспективой в LinkedIn, этот человек имеет для вас второстепенную связь.

После того, как вы разогреете соединения первой степени, вы можете превращают свои связи второй степени в связи первой степени через знакомствоили просто отправив им электронное письмо или позвонив по телефону и упомянув о связи первой степени.

Наконечник: Вы можете получать электронные письма от многих людей Data.com.

# 2: следите за новостной лентой для теплых отношений

Многие люди игнорируют ленту новостей LinkedIn в пользу других частей сайта, но вы можете отфильтруйте ленту новостей, чтобы показывать только новости от новых контактов.

Сначала убедитесь, что вы просматриваете ленту новостей, нажав на кнопку «Домой». Затем посмотрите вниз, пока не увидите «Все обновления», и выберите «Подключения» в раскрывающемся меню.

Если вы видите, что один из ваших знакомых только что связался с тем, с кем вы хотели бы связаться, сейчас хорошее время, чтобы спросить о представлении!

Самая большая проблема со знакомствами в LinkedIn заключается в том, что иногда связи теряются. Люди общаются с кем-то, но через год забыли, кто они.

Многие из нас имеют такие связи в LinkedIn («Кто этот человек?»). Но свежие связи важнее всего, и их теплота также может подогреть ваше знакомство.

Наблюдение за связями также может дать вам конкурентный интеллект.

Если вы видите, что кто-то в той же роли, что и вы, в другой компании, связался с кем-то, кто выглядит для вас хорошей перспективой, возможно, он прямо сейчас предлагает этого человека!

Это может быть хорошее время, чтобы представьтесь через InMail (или у вас может быть другой знакомый первой степени, который знает перспективу) и убедитесь, что потенциальный клиент знает о ваших услугах.

И наоборот, это может быть причиной не связываться с конкурентами в LinkedIn - это делает ваши новые связи более заметными.

# 3: Переходите к рекомендациям и знакомьтесь

Вы также можете фильтровать ленту новостей по рекомендациям, хотя это немного больше руководство. Если кто-то просто дал или получил рекомендацию, в этих отношениях много позитивного. и у вас больше шансов познакомиться с человеком, который рекомендация.

Перейдите в «Другие просмотры», а затем вкладка «Просмотр подключений», и прокрутите до ищите рекомендации, или Ctrl-F для поиска на веб-странице слова «рекомендуется».

Если кто-то просто дал или получил рекомендацию, в этих отношениях много позитивного, и у вас больше шансов познакомить вас с человеком, который дал рекомендацию.

# 4: Мойте группы LinkedIn и ответы LinkedIn для нового бизнеса

Группы LinkedIn а также Ответы являются хорошими местами для поиска перспектив и начала отношений. Отвечайте на вопросы потенциальных клиентов.-Вы можете продемонстрировать актуальность, ценность и опыт вашей компании. Это похоже на предварительное собеседование.

Вы также можете использовать ответы LinkedIn, чтобы задавать вопросы, которые могут привлечь внимание к работе с деревом. Спросите их об их проблемах, разочарованиях и даже о том, что удерживает их от поиска решения, которое вы предлагаете. затем начать строить отношения с ними.

Вы можете начать обсуждение в одной из групп LinkedIn, к которым вы присоединились. Просто будьте полезны, а не продавцы.

Сосредоточьтесь на том, как вы можете добавить в разговор. Не сосредотачивайтесь на своей компании и ее предложениях. Помните, что в вашем профиле есть вся эта информация. Вы можете упомяните специальность вашей компании, но лучше составлять 10–20% контента, которым вы делитесь. Убедитесь, что остальные 80–90% направлены на помощь другому человеку в решении его или ее проблем.

Если ваша компания еще не создала собственную группу LinkedIn, подумайте о ее создании.

А Исследование LeadFormix, 2011 г. обнаружили, что среди посетителей веб-сайтов LinkedIn те, кто пришел из групп и рекламы, чаще всего заполняют форму для потенциальных клиентов.

Общайтесь с любыми маркетологами, социальными стратегами, специалистами по связям с общественностью и продавцами, которые используют LinkedIn в качестве инструмента маркетинга и продаж, и обсудите тему, которую ваша компания может "разместить" создав вокруг него группу.

Думайте об этом как о доске обсуждений, которая существует практически прямо за пределами вашего офиса. Люди, которые присоединяются и участвуют, могут стать вашими будущими клиентами. И что наиболее важно, владелец группы LinkedIn может раз в неделю отправлять электронные письма своим участникам. Это так же эффективно, как электронный маркетинг!

# 5: Охота на потенциальных клиентов с помощью расширенного поиска

Расширенный поиск - один из самых интересных аспектов LinkedIn, но используйте его осторожно.

Расширенный поиск LinkedIn позволяет вам искать в LinkedIn кого угодно по многим критериям, даже если вы их не знаете. Вам может понадобиться запросить представление или отправить сообщение InMail (если в LinkedIn есть холодные звонки, вот и все).

Когда вы начнете выполнять расширенный поиск, вам нужно будет используйте свое определение качественного лида для вас или вашей компании.:

• Кто покупатели в компаниях, которым вы продаете?
• Какая у них должность?
• Какой у них трудовой стаж?
• Насколько велика их компания?
• Они в конкретных отраслях?

Например, предположим, что вы продаете решения директорам по маркетингу в сфере здравоохранения. Это может привести вас к выбору:

• Отрасль: любые отрасли здравоохранения и медицины
• Стаж: более высокие уровни стажа
• Размер компании: от 200 до 5000 человек.

Этот поиск дает мне всего 31 результат. Это довольно узконаправленный поиск! Если я уберу здоровье и медикаменты, я получу 805 человек в моих результатах.

Чтобы построить хороший поиск на основе нескольких критериев, так что вам лучше сэкономить все эти усилия. В правом верхнем углу нажмите зеленую кнопку с плюсом, чтобы сохранить результаты поиска.

По мере построения поиска следите за количеством результатов и убедитесь, что сохраните результаты поиска, прежде чем переходить к другому занятию.

Заметка: Вы можете выбрать один из дополнительных критериев в расширенном поиске (LinkedIn называет их «поисковыми фильтрами премиум-класса»), если вы подписаться ежемесячно для бизнес-аккаунта.

Как узнать, правильно ли вы сузили область поиска? Обычно, когда количество результатов поиска приближается к размеру вашего реального списка потенциальных клиентов. У вашего бизнеса есть конечное число хороших перспектив.

В B2B ваш целевой список потенциальных клиентов может включать 500, 5000 или 50 000 компаний, в зависимости от многих факторов. Если вы продаете бумагу для копиров, есть миллионы перспектив. Зная это, сколько человек принимает решения в этих целевых компаниях?

# 6: Составьте карту целевой компании

Если вы отслеживаете потенциальных клиентов из рекламных или маркетинговых кампаний вашей компании, вам может потребоваться сеть через компанию, чтобы найти «экономичного покупателя» (лицо, принимающее окончательное решение), который будет использовать решение, которое вы продаете, и кто может повлиять на решение о покупке.

Вы можете перейдите на страницу компании в LinkedIn и взгляните на ее сотрудников. Что, если вы знаете одного из них или ходили в одну школу?

Даже если они не являются лицом, принимающим решения, которого вы ищете, они могут сыграть роль защитника (что некоторые продажи профессионалы называют «коучем»), дадут вам информацию о корпоративной структуре и порекомендуют более подробно Компания.

Ваш защитник может быть только веб-дизайнером (а не лицом, принимающим решения), но, возможно, он ходит на бейсбольные матчи с вице-президентом по маркетингу.

Сеть снаружи внутрь. Чем лучше вы сможете завязать отношения с каждым человеком, тем больше вероятность, что вы получите информацию или рекомендацию, более близкую к экономическому покупателю.

Вы также можете перейти на Официальный совет если вы нацеливаетесь на одну из 30 000 крупнейших корпораций мира.

# 7: Обратитесь к лицам, принимающим решения

Сначала посмотрите на Страница компании в LinkedIn а также узнайте, какие из сотрудников компании у вас есть в первую очередь.

если ты найти людей в целевой компании, которые готовы вам помочь, позитивный разговор, демонстрирующий, как вы помогаете их компании (и служите их интересам), может привести к знакомству в LinkedIn с другими людьми в компании или их телефонными номерами.

Даже если вы получите номера телефонов напрямую от последнего человека, с которым разговаривали, или с Data.com, вы можете используйте LinkedIn, чтобы найти каждого человека а также узнать немного о них перед звонком.

Ты мог бы получить официальное представление о LinkedIn и позвонить на следующий день.

Даже если ваши новые цели еще не приняли ваше предложение или ответили, если у вас есть их номера телефонов, вы можете позвонить им, и они хотя бы узнают вас. Вы также можете найти сотрудников в группах LinkedIn. Если они что-то опубликовали, начните разговор.

Это всего лишь некоторые стратегии поиска в LinkedIn. Используйте эти техники или опирайтесь на них придумывать собственные инновационные методы.

Что вы думаете? Как вы находите потенциальных клиентов в LinkedIn? Вы использовали какие-либо техники, которыми хотели бы поделиться с нами? Пожалуйста, оставьте свои комментарии в поле ниже.