Как продавать с помощью рекламы для потенциальных клиентов в Facebook: специалист по социальным сетям

Хотите, чтобы ваша воронка Facebook была более прибыльной? Хотите знать, чем может помочь реклама в Facebook?

Чтобы изучить, как продавать с помощью рекламы для потенциальных клиентов в Facebook нетрадиционным способом, я беру интервью у Оли Биллсона.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях разработан, чтобы помочь занятым маркетологам, владельцам бизнеса и авторам узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью Оли Биллсон. Он эксперт по развитию бизнеса, специализирующийся на прямом реагировании и автоматизации маркетинга. Он соведущий Путь к покупке подкаста, и его курс называется Следующий уровень роста.

Оли объясняет, почему воронка только для мобильных устройств, которая собирает номера телефонов, помогает вам общаться, что улучшает продажи.

Вы также найдете советы по настройке рекламы для потенциальных клиентов в Facebook, отбора потенциальных клиентов и отправки текстовых сообщений потенциальным клиентам.

Поделитесь своими отзывами, прочтите примечания к шоу и получите ссылки, упомянутые в этом выпуске ниже.

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Вот некоторые вещи, которые вы откроете для себя в этом шоу:

Воронка Facebook с ведущими объявлениями

История Оли

Оли вырос в Великобритании, и в молодом возрасте он стал высококлассным теннисистом, который играл по всему миру. После того, как он разлюбил теннис, ему понадобился другой способ направить свою энергию. Он всегда с уважением относился к своему отцу, который занимался бизнесом, поэтому, когда Оли было 15 лет, он начал свой первый бизнес по созданию компьютеров на заказ.

Бизнес быстро рос, и вскоре он начал экспортировать компьютеры в Азию. Оли продолжал довольно органично строить несколько предприятий, используя рекламу в основных СМИ. Затем в 2003 году он начал рекламировать в Google AdWords. В то время плата за клик была новинкой, и реклама давала потрясающие результаты с дешевыми потенциальными клиентами и качественными клиентами.

Поскольку Оли считает, что никто не должен полагаться на один источник трафика, он быстро начал показывать рекламу, когда Facebook представил свою рекламную платформу. Google AdWords был основан на намерениях, тогда как реклама в Facebook больше походила на медийную рекламу. Оли рассматривал рекламу в Facebook как огромную возможность получить все демографические и психографические данные для таргетинга на аудиторию.

Сегодня Оли большую часть времени бегает Бизнес на новом уровне, платформа электронного обучения, которая помогает предпринимателям и владельцам бизнеса развивать свой бизнес сверх семизначных цифр. Он также руководит агентством Оливер Биллсон, которое занимается маркетингом и консультированием лидеров мнений.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше об опыте Оли с Google AdWords.

Распространенные ошибки воронки Facebook

Когда ваш процесс продаж полагается на то, что кто-то разговаривает с потенциальным клиентом, чтобы совершить продажу, воронка должна собирать информацию, которая поможет вам в этом разговоре. Часто воронки, которые не работают, не рассчитаны на этот конечный разговор. Вместо этого эти воронки сосредоточены на действиях в верхней части воронки.

Например, воронка может генерировать потенциальных клиентов, но они не превращаются в потенциальных клиентов, с которыми вы можете качественно поговорить и совершить продажу.

Традиционно маркетологи повышают узнаваемость бренда с помощью рекламы в различных вещательных СМИ или в Интернете, а затем отдел продаж фактически разговаривает с людьми. Теперь, когда почти все продается в Интернете, процесс продажи немного потерял человеческое отношение. Тем не менее, существует множество продуктов, для которых продавец должен обсудить сделку с потенциальными покупателями.

Оли обнаружил, что даже когда автоматизированная сквозная маркетинговая воронка продаж с рекламой в Facebook работает, это не так прибыльно, как могло бы быть. Таким образом, переоснащение вашей воронки, чтобы сосредоточиться на разговорах, имеет множество побочных преимуществ по сравнению с автоматическим процессом продаж.

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Оли больше рассказывает о том, кто может использовать тактику маркетинга и продаж, ориентированную на разговоры.

Лучший способ продавать с помощью лидов на Facebook

Оли считает, что большинство людей сосредотачиваются на привлечении трафика Facebook за пределы сайта с помощью цели «Конверсии». Этот подход отлично подходит, если вы хотите отправить людей на целевую страницу, предложить ценность, собрать информацию и направить их в воронку. Однако в воронке, ориентированной на разговор, Оли рекомендует использовать ведущая реклама, которые предоставляют пользователям форму, чтобы вы могли собирать номера телефонов.

Хотя в прошлом вы могли безуспешно использовать рекламу для потенциальных клиентов, большинство людей используют ее для получения адреса электронной почты, а не номера телефона. Многие люди входят в Facebook с помощью электронной почты, которую редко используют каждый день, тогда как номера телефонов, которые они предоставляют, часто не меняются и с большей вероятностью будут действительными.

Кроме того, многие люди предоставляют свой номер телефона в Facebook в целях безопасности. Лид-объявления могут предварительно заполняться этой информацией, что устраняет трудности в процессе.

Для ведущей рекламы, которую ваша аудитория видит в своей новостной ленте, хорошо подойдет видео, представляющее ценность. Чтобы проиллюстрировать это, видео может содержать тематическое исследование или демонстрацию.

При настройке формы для ведущей рекламы Оли заполняет все поля обязательными. Во-первых, он спрашивает имя пользователя, чтобы персонализировать дальнейшие действия. Затем он просит номер телефона и адрес электронной почты. Электронное письмо является дополнительным вариантом ответа. Наконец, он задает индивидуальный вопрос: «Можем ли мы немедленно отправить вам текстовую ссылку на видео?» В форме пользователь может выбрать Да или Нет в раскрывающемся меню.

Для того, чтобы эта воронка работала эффективно, вам также необходимо нацелить таргетинг только на пользователей мобильных устройств. При таком таргетинге реклама и реакция на нее совпадают. Поскольку в объявлении пользователю предлагается отправить текстовую ссылку на видео, пользователи, использующие смартфон, с большей вероятностью согласятся и сразу же получат текст наиболее удобным способом. Оли обнаружил, что около 85% людей говорят: «Да, напиши мне ссылку».

При таком подходе к рекламе для потенциальных клиентов вы доставляете сообщение, вероятность открытия которого составляет почти 100%, потому что процент открытий текстовых сообщений очень высок. Вы также открываете каналы связи, которые понадобятся вам в процессе продаж. И вы можете передать всю контактную информацию из формы для лида в свою CRM и систему автоответчика (Infusionsoft, Онтрапорт, или ActiveCampaign, назвать несколько).

После того, как ваше ведущее объявление соберет желаемую информацию, вам необходимо квалифицировать потенциальных клиентов. Вам нужны лиды, которые склонны покупать и знают, что вы предлагаете, сколько это стоит, и все другие вещи, которые преодолевают реальные препятствия на пути к продаже. Когда вы квалифицируете потенциальных клиентов, вы рассказываете им о своем продукте и создаете препятствия, чтобы люди могли перепрыгнуть через них, чтобы вы разговаривали только с самыми квалифицированными людьми.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли об адресе электронной почты, который пользователи предоставляют Facebook.

Телефонные номера в сравнении с Facebook Messenger

Хотя боты для обмена сообщениями популярны, Оли больше внимания уделяет телефонным номерам, чем Messenger, потому что текстовые сообщения более удобны. Он также хочет, чтобы лидеры завершили шаги, на которых они берут на себя микро-обязательства перед его компанией. Большинство маркетологов хотят, чтобы люди быстрее проходили по воронке, но Оли хочет замедлить процесс, чтобы найти наиболее квалифицированных потенциальных клиентов.

С помощью текстовых сообщений Оли также может переводить внимание людей с Facebook на страницу, где он полностью сосредоточен и внимателен.

Если вы используете Messenger, вы можете создать URL-адрес ManyChat на экране благодарности ведущего объявления. Как Кнопка ManyChat на вашем сайте, URL-адрес может подписывать людей на ManyChat после того, как они заполнили форму вашего объявления для потенциальных клиентов. Тогда ManyChat может стать еще одним способом связаться с людьми, которые откликаются на ваше ведущее объявление. URL-адрес ManyChat также может помочь вам ответить, если люди захотят поговорить сразу.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли об ограничениях Messenger по сравнению с телефонными номерами.

Пример структуры телефонной воронки

Чтобы объяснить структуру телефонной воронки более подробно, Оли приводит пример бизнеса, который продает франшизы. Эти франшизы продаются по высокой цене 25000 долларов. В этом примере в рекламном ролике Facebook предлагается видео из практики. Каждый, кто заполняет форму для лида, получает текст со ссылкой на видео. Когда они открывают эту ссылку на своем мобильном устройстве, они видят страницу с начинающим видео.

Начальная видео-страница - это простая веб-страница с видео от основателя франшизы. Цель страницы - замедлить процесс и кадрировать видео, которое люди собираются смотреть. Страница также создает переход от Facebook к длинному информационному видео, которое похоже на вебинар. Без начальной страницы воронка потеряла бы людей.

Содержание начальной страницы благодарит людей за переход по ссылке и вызывает у людей аппетит к видео, объясняя, что в нем содержится. В конце страница признает болевые точки людей, говоря что-то вроде: «Если вы хотите бросить 9–5 и сбежать из крысиных бегов, тогда это видео определенно для вас ». По сути, текст подтверждает, что люди правы. место.

Затем люди видят видеоролик для начинающих. Это видео, показываемое лицом к камере, создает связь и ощущение разговора, очень похожее на реальный разговор, который бизнес надеется провести позже с очень квалифицированными клиентами. Начальное видео длится всего 2-3 минуты и устанавливает основное видео. В конце вводного видео докладчик просит зрителя нажать кнопку, чтобы просмотреть основное видео.

К тому времени, когда лиды доходят до основного видео, они понимают, что продолжительность видео составляет около 25 минут, поэтому они могут выделить время для его просмотра. Если они его не смотрят, Оли и его команда знают, потому что они отслеживают ссылку в текстовом сообщении и смотрят ли получатели видео-пример. Если кто-то не смотрит видео, непредвиденные обстоятельства вернут его в нужное русло.

Конечная цель - чтобы люди посмотрели видео главного события. Оли провел для клиентов своевременные вебинары на миллионы долларов. Показатели показывают, что люди совершают покупку, планируют звонок или предпринимают другое действие, только если они прошли вебинар. Таким образом, структура телефонной воронки полезна, потому что люди участвуют в процессе на протяжении всего процесса. Его смотрят люди, попавшие на видео главного события.

В видеоролике основного события франшизы три или четыре пункта демонстрируют, что такое франшиза. о том, для кого предназначена франшиза, для кого не, почему докладчик разбирается в теме и т. д. на. В конце видеоролика говорится о том, что у зрителя есть два варианта: реализовать свою идею или назначить звонок для обсуждения своей уникальной ситуации.

Поскольку потенциальный клиент разговаривает по мобильному телефону, Оли просит его написать слово успех (или другое ключевое слово триггера). Эта тактика также удобна, но представляет собой небольшое препятствие, которое гарантирует, что вы поговорите с квалифицированными людьми. После того, как кто-то отправит текст с ключевым словом, он получит ссылку для автоматического планирования беседы, что является еще одним способом замедлить процесс и найти высококвалифицированных клиентов.

Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, видео может стать началом разговора. Вы можете спросить, что люди думают о концепциях или тактиках, которые предлагает видео, и есть ли у потенциального клиента вопросы по поводу того, чему они научились.

Для этого франчайзера к концу 2017 года реклама Оли на Facebook сгенерировала около 12 500 потенциальных клиентов из холодного трафика Facebook. Франчайзер потратил 90 000 долларов на рекламу, так что каждый лид стоил около 7 долларов. (Эта стоимость за лида была такой же, как и те, которые франчайзер раньше тратил на автоматизированный вебинар.)

Затем структура телефонной воронки сгенерировала 624 телефонных встречи, каждая из которых стоила 144 доллара. По телефонным разговорам клиент Оли продал 34 франшизы по цене 25 000 долларов, что для них неплохо, а общий доход составил 850 000 долларов. Таким образом, если посмотреть на расходы на рекламу в Facebook, стоимость приобретения составила 2600 долларов, а владелец франшизы получил 9,5-кратный возврат на рекламу.

Платформа телефонной воронки также упростила техническую настройку и улучшила процесс продаж другими способами. Значительно увеличилось потребление основного видео, что привело к более качественному разговору. Поскольку входящие лиды были более квалифицированными, компания сократила количество координаторов по франчайзингу (с шести до одного), количество исходящих звонков и время от предложения до покупки (на 21 день).

Оли говорит, что вы можете использовать этот подход для любого бизнеса, такого как высококлассная коучинговая компания, консалтинговая компания, агентство, бизнес SaaS или даже обычный бизнес. Эта структура применима в любое время, когда вы хотите, чтобы люди запланировали в вашем календаре время, чтобы поговорить с вами. Оли успешно использовал эту тактику при цене от 1000 долларов.

Многие компании удивлены идеей использования продавцов вместо автоматизированного процесса за 1000 долларов. Однако Оли обнаружил, что разговоры о продажах значительно сокращают время от предложения до покупки по сравнению с автономными продажами.

Для любого бизнеса, которому необходимо поговорить о продаже своего продукта, важно сократить время, затрачиваемое на покупку. Вы хотите переместить потенциальных клиентов, генерируемых вашей рекламой в Facebook, на качественные разговоры о продажах, и, отправляя текстовые сообщения этим клиентам, вы можете использовать свой торговый персонал как механизм поддержки клиентов, такой как чат. Эти текстовые разговоры могут затем превратиться в телефонные звонки.

С помощью текстовых сообщений лиды также могут общаться так, как они хотят общаться. Когда вы отправляете электронные письма каждый день, получатель чувствует, что компания неустанно пытается что-то продать. Однако, когда вы случайно пишете людям сообщения, ощущения совершенно другие, и люди с большей вероятностью ответят вам, если вы зададите правильные вопросы.

Послушайте шоу, чтобы услышать, как мы с Оли обсуждаем, как Social Media Examiner мог бы использовать свою схему для продажи спонсорства для Social Media Marketing World.

Как писать сообщения о перспективах

Оли говорит, что автоматизировать и отслеживать SMS-сообщения довольно просто. Если вы используете Infusionsoft, вы можете отправлять сообщения с помощью Исправьте вашу воронку. Если вы не используете Infusionsoft, вы захотите использовать YetiText, который соединяется со многими популярными сервисами автоответчика.

Хотя текстовые сообщения в основном автоматизированы, получатель может ответить на любое из них. Чтобы проиллюстрировать, для каждого этапа в этом процессе непредвиденные обстоятельства автоматизируются, чтобы вернуть людей к соответствующему этапу в воронке. Однако, если кому-то нужно отменить звонок, он все равно может просто написать вам текстовое сообщение, и вы можете перенести его, если необходимо.

Затем Оли объясняет, что собой представляют автоматические непредвиденные обстоятельства: если кто-то запрашивает видео, но не нажимает, чтобы посмотреть учебное видео, если кто-то просматривает учебник. видео, но не все видео основного события, если кто-то смотрит видео основного события, но не отправляет текст по ключевому слову, и если кто-то отправляет текст по ключевому слову, но не график. Когда возникают такие ситуации, клиент получает автоматический текст.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли о преимуществах общения с помощью текстовых сообщений.

Открытие недели

Изюминка это инструмент для всех, кто ищет новые источники для курирования контента.

Такие сайты, как Zest, важны, потому что алгоритмы Facebook уже редко показывают контент, которым люди делятся на Facebook. Zest предназначен специально для контента о маркетинге, и пользователи могут выбирать, отправлять и голосовать за все, что им нравится. Вы можете отсортировать контент по категории, последнему, количеству полученных кликов или количеству репостов. Вы также можете сортировать по видео или аудио контенту.

Веб-сайт Zest прост в использовании. Когда вы создаете учетную запись, вы можете персонализировать настройку. Например, вы можете проверить интересующие вас теги, чтобы настроить ленту. Вы также можете просматривать контент в разных режимах, включая плитку (которая немного похожа на Pinterest), новости (которая показывает только заголовки) или исследование (что представляет собой сочетание обоих).

Zest - отличное место для поиска маркетинговой информации по определенной теме, и это бесплатно.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и дайте нам знать, как Zest работает для вас.

Ключевые выводы из этого эпизода:

• Узнайте больше об Оли и структуре телефонной воронки на Бизнес на новом уровне.
• Загляните в агентство Оли, Оливер Биллсон.
• Слушать Путь к покупке подкаста.
• Узнай о курсе Оли, Следующий уровень роста.
• Узнайте, как создать Facebook ведущая реклама.
• Узнайте, как задать индивидуальный вопрос на ведущей рекламе.
• Ознакомьтесь с CRM и системами автоответчика, такими как Infusionsoft, Онтрапорт, или ActiveCampaign.
• Добавить ManyChat URL на экран благодарности ведущей рекламы.
• Автоматизируйте SMS-сообщения с Исправьте вашу воронку или YetiText.
• Курируйте контент о маркетинге с помощью Изюминка.
• Смотреть Путешествие, наш документальный фильм.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени Crowdcast или настройтесь на Facebook Live.
• Загрузите Отчет об индустрии маркетинга в социальных сетях за 2018 г..
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2019.

Как вы думаете? Что вы думаете об использовании рекламы на Facebook для сбора телефонных номеров? Поделитесь своими комментариями ниже.