8 советов B2B по использованию социальных форумов: Social Media Examiner

Как специалистам по маркетингу B2B лучше всего использовать форумы, основанные на вопросах?

В частности, для компаний, работающих в сфере бизнеса, LinkedIn группы, Quora а также HighTable это всего лишь три примера форумов, где маркетологи могут продемонстрировать свои знания.

В этой статье я расскажу, как B2B маркетологи может лучше всего подойти к этим сайтам и предоставить восемь рекомендаций для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж.

Запись: Все использованные примеры взяты из реальных бесед на сайте вопросов и ответов, имена которых удалены в целях конфиденциальности.

Обзор сайтов на основе вопросов и ответов

Когда впервые появились сайты вопросов и ответов в социальных сетях, они были предназначены для людей обмениваться идеями и собирать информацию. К сожалению спамеры а неспециалисты на время лишили их полезности.

Но несколько Недавние факторы вернули сайты вопросов и ответов в социальные сети:

• Становится все больше и больше профилей в социальных сетях, авторы которых должны сохранять свою личность. Публикация бесполезных ответов может навредить человеку
  репутация в социальных сетях значительно сейчас.
• Труднее найти ответы на конкретные вопросы, потому что сегодня существует более 500 миллионов URL. Поиск в Интернете может быть огромным.
• Качество продаж поисковой рекламы в Интернете может отпугнуть аудиторию B2B. Пользователи B2B ищут совета, а не коммерческого предложения.
• Сайты социальных сетей стали более специализированными (и хорошо финансируемыми). Такие сайты, как LinkedIn, HighTable и Quora, предоставляют прямой доступ к определенному типу аудитории.

В результате у маркетологов B2B есть возможность учитывать: заинтересованная и конкретная аудитория, которая ищет руководство по вопросам, которые часто напрямую связаны с проблемой или проблемами, которые маркетологи B2B пытаются решить решить.

Вот восемь советов, которые, взятые вместе, приведут к увеличению количества потенциальных клиентов и увеличению продаж..

# 1: Комментарий с точки зрения лидера мысли

Прежде всего, маркетологи должны позиционировать себя и думать о себе на сайтах вопросов и ответов как о лидере мнений для своего конкретного бизнеса. Приближение к форуму вопросов и ответов, как продавец подержанных автомобилей, приближающийся к браузеру, оттолкнет целевую аудиторию.

Перспективы на сайтах вопросов и ответов в социальных сетях обычно занимают более высокие позиции в воронке продаж. Агрессивная тактика здесь не находит отклика. Вместо, взять на себя голос лидера мысли, для чего требуется следующее:

• Ответьте на вопросы заранее: Люди, которые заходят на сайты вопросов и ответов, ищут ответы на вопросы, а не вялую позицию. Ответьте прямо на первоначальный вопрос, а затем предоставьте подтверждающие доказательства для подтверждения претензии.
• Предоставьте качественные и количественные подтверждающие доказательства: Очевидно, что иметь данные и понимание определенных тем невозможно в 100% случаев. Тем не менее, мнения, основанные на данных или точных цифрах, имеют больший вес. Но предоставление только цифр тоже не впечатлит. Цифры должны быть интерпретированы, чтобы продемонстрировать компетентность.
• Признать альтернативные решения: Помните, люди не просматривают сайты вопросов и ответов для коммерческого предложения. Они ищут обдуманное мнение. Неспособность признать альтернативы или другие варианты является слабой точкой зрения.
• Пишите четко и кратко: Возможно, это само собой разумеется, но опечатки или повторяющиеся предложения не приведут в восторг.

По мере того, как потенциальные клиенты начнут получать больше таких ответов, они будут напрямую взаимодействовать с человеком.

# 2: Уважайте других пользователей

Чтобы использовать слова Гэри Вайнерчук, создатель Wine Library TV и автор Сокруши это!, «Выбрать дорогу непобежденным». Никакие позерства, бесстыдная самореклама или оскорбления других не произведут впечатления на потенциальных клиентов на форуме вопросов и ответов.

В приведенном ниже примере потенциальный клиент с другой точкой зрения может более позитивно отреагировать на устранение ограничений таким образом, чтобы уважать (или, еще лучше, понимать) выбор других людей.

Это не означает, что маркетологи не должны полностью обращаться к другим пользователям. Несогласие в потоке вопросов и ответов дает опытному маркетологу лучшую возможность добиться успеха в отношениях с потенциальными клиентами.

Лучший совет - запомнить пословицу «показывай, не говори». Устраняйте разногласия, используя примеры и данные, чтобы подчеркнуть свою точку зрения вместо перехода в режим атаки.

# 3: Присоединяйтесь к разговору

Были ли вы когда-нибудь на светском мероприятии, где кто-то прерывает разговор не относящимся к делу предметом, существенно снижая интерес других к теме обсуждения? То же самое относится и к сайтам вопросов и ответов.

Чтобы взять более разговорный тон, отвечать напрямую или признавать то, что уже сказали другие. Это лучше всего подходит для недавно опубликованных вопросов, так как комментариев не так много. Идеально, рано вмешиваться в вопрос, который в конечном итоге получает значительное количество подписчиков.

К тому же, воспользоваться функциями, доступными на сайтах вопросов и ответов оставаться в курсе.

Например, установите флажок в LinkedIn, чтобы получать по электронной почте дайджест каждого нового комментария.

Функция дайджеста LinkedIn помогает вам продолжать участвовать в разговоре.

# 4: Будьте последовательны и всесторонне освещайте тему

Шансы на то, что один блестящий ответ убедит потенциального покупателя обратиться в линию продаж, очень малы. Чтобы увеличить эти шансы, публиковать вдумчивые ответы по ряду тем, связанных с вашим бизнесом.

Например, руководитель компании, занимающейся маркетинговым программным обеспечением, должен настроить таргетинг на несколько форумов (форумы то есть несколько групп в LinkedIn, темы на Quora и т. д.), которые касаются не только программного обеспечения, но и цифровой маркетинг, маркетинг взаимоотношений, программное обеспечение как услуга или что-либо еще, связанное с бизнес.

Часть того, чтобы стать идейным лидером, - это демонстрация знаний во всей отрасли, а не только в одной теме, которая имеет прямое отношение. Если вы можете, потратьте некоторое время, комментируя другие темы, выходящие за рамки вашего делового опыта. Это увеличивает восприятие вас как лидера мнений, сосредоточенного на помощи другим.

# 5: взгляд на долгосрочную перспективу

Разумеется, чтобы публиковать вдумчивые ответы по ряду тем, нужно время. И маркетологам не имеет смысла пытаться покрыть все за один день, учитывая их графики.

Ответ - в долгосрочной перспективе. Что лучше всего работает, так это отвечать на один или два вопроса в день в рамках рутинной работы в социальных сетях. Таким образом, письменные идеи остаются свежими и инновационными, а маркетинг на сайте вопросов и ответов не будет отвлекать вас от лишнего времени.

Для публикации одного-двух ответов в день требуется всего несколько минут, и через месяц внимание будет обращено примерно на 30-40 вопросов. Это отличная основа для дальнейшего развития. По мере того как все больше и больше потенциальных клиентов видят убедительные ответы от одного и того же человека, они начнут напрямую связываться с экспертом с вопросами и просить совета.

Все сайты вопросов и ответов распознают активных и заинтересованных пользователей. LinkedIn, например, выделяет влиятельных лиц чьи идеи вызывают самые активные обсуждения. По сути, это бесплатный брендинг.

Что еще более важно, долгосрочный обзор лучше всего соответствует духу сайтов вопросов и ответов и лидерству в социальных сетях в целом. Попытка получить быструю отдачу, не затрачивая необходимого времени, подразумевает отсутствие обязательств или интереса к данной отрасли.

Чтобы быть идейным лидером, необходимо приспосабливаться к меняющейся динамике рынка и помогать аудитории вопросов и ответов ориентироваться в этих переходах..

# 6: Будьте майнером, а не фермером

Легко обнаружить худших нарушителей ссылочного фарминга. Они публикуют ссылки, не относящиеся к рассматриваемой теме, часто на определенном форуме вопросов и ответов. В конечном счете, этот тип линкфермера - головная боль сайта вопросов и ответов, а не маркетологов.

Quora, например, имеет программное обеспечение, которое предлагает пользователям, не указавшим достаточно информации, повторно посетить и отредактировать ответ.

Однако ответственность за другие виды выращивания негативных ссылок полностью ложится на авторов комментариев. Рассмотрим следующие примеры:

В первом примере автор отвечает на вопрос с помощью всего количества ссылок. Во втором случае автор добавляет ссылку в ответ, который не имеет отношения к рассматриваемой теме. Проблема в том, что каждый знает цель ответов, а именно: «перейти на мой сайт».

Этот призыв к действию сильно отличается от «Я пытаюсь помочь вам полезной информацией». Чтобы стратегия вопросов и ответов работала, второй подход является обязательным.

Это подводит нас к концепции майнера ссылок. Одним из лучших атрибутов маркетинга через сайты вопросов и ответов для маркетологов B2B является способность быстро увеличить ежедневные посещения Интернета. С увеличением числа доступных ссылок в 2-4 раза, обмен ссылками на форуме вопросов и ответов является огромной частью стратегии.

Уловка, однако, заключается в том, чтобы поделитесь этими ссылками в контексте идейного лидерства. Не бросайте их без контекста. Вместо этого подумайте, как майнер, где потенциальный клиент, копающийся в информации, приятно удивлен, обнаружив полезную веб-ссылку. Майнеры используют следующую тактику:

• Включите ссылку, только если уместно.
• Объясните ссылку в контексте более широкого ответа.
• Помните, что основная идея ссылки - «полезная информация», не «зайдите на мой сайт».

# 7: Создайте свой собственный форум вопросов и ответов в LinkedIn

Учитывая социальную природу сайтов вопросов и ответов, действует то же правило: взаимодействовать. Отличный способ добиться этого - публиковать вопросы в сообществе сайта вопросов и ответов или, что еще лучше, создать форум или поток вопросов, который действует как информационный центр для других заинтересованных сторон.

Проблема в том, чтобы поддерживать что-то вроде LinkedIn Group занимает время. Создание процветающего сообщества требует маркетинга, вовлечения и побуждения других. По сути, вы должны подготовиться к роли типа событийного маркетинга. Если ресурсы есть, проявите инициативу, но маркетинг на сайте вопросов и ответов все равно может дать результаты без дополнительных усилий.

# 8: Отвечайте на личные сообщения и используйте их

Прямой обмен сообщениями на сайтах вопросов и ответов имеет две формы: исходящие (маркетологи обращаются к вам) и входящие (маркетологи получают корреспонденцию). Что касается исходящего трафика, то маркетинг вопросов и ответов становится больше искусством, чем наукой.

Проще говоря, если потенциальный клиент заинтересован в нескольких ответах, взять на себя инициативу обратиться к человеку напрямую, используя функцию прямого обмена сообщениями на сайте вопросов и ответов.

Преимущество в том, что обмен на сайте вопросов и ответов обеспечивает чрезвычайно теплое знакомство и повод для общения. Экономно используйте исходящую тактикуОднако, поскольку прыгать с пистолета более или менее равносильно спаму пользователей.

Интересно, что этот тип общения никогда бы не сработал, если бы он осуществлялся по электронной почте, что демонстрирует возможности прямого обмена сообщениями на сайте вопросов и ответов.

С другой стороны, входящий прямой обмен сообщениями остается гораздо более простым. Когда человек протянет руку, ответьте. Ключевым моментом во входящем случае является время. Люди на сайтах вопросов и ответов хотят немедленных ответов, поэтому ответить как можно скорее (хотя будет приемлемо любое время, меньшее, чем несколько часов).

При наличии устоявшихся идейных лидеров, входящие прямые сообщения с сайта вопросов и ответов чаще всего используются потенциальным клиентом с деловым предложением. Именно тогда время, потраченное вперед, начинает окупаться.

Собираем все вместе

Когда вы воспользуетесь этими восемью рекомендациями вместе, у вас будет надежная отправная точка для разработать мощную маркетинговую стратегию B2B.

Что вы думаете? Какие стратегии вы считаете наиболее эффективными? Пожалуйста, выскажите свое мнение, разместив в поле для комментариев ниже.