Фразы, которые продают: 8 советов по копирайтингу: специалист по социальным медиа

Хотите написать маркетинговый текст, который побуждает людей действовать? Ищете советы от опытного копирайтера?

Чтобы узнать, как создавать продающие фразы, я беру интервью у Рэй Эдвардс, один из ведущих копирайтеров мира. Он автор Как написать продающую копию и ведет подкаст под названием Шоу Рэя Эдвардса.

Рэй объясняет, почему маркетологи должны говорить о проблеме, которую решает их продукт или услуга. Вы также найдете восемь примеров для обсуждения этих проблем и советы по их использованию в маркетинге.

Почему копирайтинг важен для маркетологов

Рэй определяет копировать как убедительное общение в письменной, устной или иной форме. Если вы говорите, чтобы убедить - а мы почти всегда так делаем - тогда это копия. Копирайтинг важен для маркетологов, потому что помогает добиться желаемых результатов.

Я добавляю, что алгоритмы социальных сетей реагируют на вовлеченность, которую получают ваши обычные и платные публикации. Если ваши слова побудят людей заинтересоваться, больше людей увидят ваши сообщения. Если ваши слова могут побудить людей совершить желаемое действие, вы станете героем своей компании. потому что люди будут видеть в вас человека, который понимает, как заставить потенциальных клиентов действовать, когда никто другой делает.

Послушайте шоу, чтобы узнать о группе вдохновителей, к которой мы с Рэем принадлежим.

Почему маркетинговый текст должен говорить о проблемах

Самая большая ошибка маркетологов - игнорировать негативную часть своего сообщения. В частности, им нужно рассказать о боли, которую решает их продукт или услуга. Даже развлечения снимают боль от скуки. Устранение боли важно, потому что люди обычно быстрее реагируют на облегчение боли, чем на чувство удовольствия.

Рэй считает, что маркетологи так часто совершают эту ошибку, потому что не хотят думать, что манипулируют другими людьми. Они боятся писать текст, который кажется неприятным, потому что он играет на страхах людей или недостатках. Рэй считает, что копирование, которое пытается таким образом манипулировать людьми, неверно, но копирование может избежать этой проблемы, если вы думаете о своей задаче как о помощи людям и о том, чтобы рассказать им всю историю.

Проблема, которую решает ваш продукт или услуга, - это часть вашей истории. Если ваша аудитория не понимает, что у нее есть проблема, она не будет заинтересована в покупке.

Отмечу, что иногда люди не знают, что у них есть проблема, пока вы им не объясните. Чтобы проиллюстрировать, Fitbit решил проблему, о которой я даже не подозревал. Я знал, что недостаточно активен, но я не знал, что небольшое устройство, отслеживающее мои шаги, поможет мне преодолеть эту проблему, пока друг не предложил мне купить Fitbit.

Рэй говорит, что смартфоны похожи. Сначала люди не осознавали, что они им нужны, но теперь большинство людей не выходят из дома без своего. Смартфоны решают наше желание мгновенного удовлетворения. До смартфонов, если вы хотели сразу ответить на вопрос, вам нужно было звонить в библиотеку или в отдел исследований. Смартфоны похожи на Энциклопедия Галактика в кармане.

Я упоминаю, что в последних сериях Путешествие сосредоточились на Facebook видео а также доставляемость электронной почты проблемы, с которыми сталкивается Social Media Examiner. Эти эпизоды имеют больше просмотров видео, чем любой другой эпизод сериала. Люди говорили мне: «О, черт возьми! Так удивительно видеть, что я не одинока. Я люблю твои вещи еще больше ».

Рэй говорит, что он тоже думал, что это были лучшие серии, и думает, что моя история демонстрирует ценность разговоров о проблемах, с которыми мы все сталкиваемся.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как я рассказывал о проблемах в своей первой книге, Написание официальных документов.

8 способов поговорить о боли

Затем Рэй делится восемью небольшими, но мощными фразами, которые ведут прямо к мощному копирайтингу. Когда вы используете эти фразы, ваша копия с большей вероятностью заинтересует людей, увеличит количество покупок, заставит людей согласиться с вами или какова бы ни была ваша цель. Для простоты он использует в качестве примера «Мир маркетинга в социальных сетях».

1. Если-то…

Как и следовало ожидать, в этом утверждении говорится: «Если у вас возникла следующая боль или проблема, то вот решение и почему ». Используя «Мир маркетинга в социальных сетях» в качестве примера, Рэй объединяет несколько «если» заявления:

«Если вы не знаете, какие стратегии маркетинга в социальных сетях работают на сегодняшнем рынке... Если вам интересно, слишком поздно использовать видео, это не так, но только если вы знаете, на какой платформе сосредоточиться, а на какой игнорировать.

«И если вы хотите понять, как продавать через социальные сети, но вам нужен комплексный подход и лучший понимание того, что вы можете и чего не можете достичь, то мир маркетинга в социальных сетях тщательно создается для тех, кто просто как ты."

Рэй начинает этот пример с одной из самых распространенных эмоций, которые люди испытывают по поводу маркетинга в социальных сетях: они сбиты с толку. о том, какие стратегии работают, потому что так много голосов кричат ​​на них с разных сторон, и все они противоречат одному другой. Когда вы пишете свои собственные «если», включайте в себя эмоциональные триггеры и основные проблемы вашей аудитории.

Рэй включил заявление о том, не слишком ли поздно использовать видео, потому что оно отражает вопросы, которые у целевой аудитории возникают прямо сейчас. Заявление о понимании рынка и комплексном подходе делает несколько вещей: это всеобъемлющее заявление о том, что беспокоит аудиторию, и восходит к первому заявлению.

Ответ на все эти утверждения - «Мир маркетинга в социальных сетях», который «создан для таких же людей, как вы». Рэй может последовать его примеру «если-то» по четырем причинам, по которым вы должны принять участие. Эти причины будут представлять собой список того, что получит аудитория, посетив конференцию.

2. Если ничего не делать, становится только хуже ...

Утверждения такого типа признают склонность людей надеяться, что их проблема исчезнет, ​​если они ее проигнорируют. Рэй приводит пример: «Если вы проигнорируете проблему маркетинга в социальных сетях, она никуда не денется. И это проблема, потому что о вас говорят в социальных сетях. Если вы не являетесь его частью, вы не можете повлиять на него ».

В качестве альтернативы вы можете сказать что-то вроде: «Если вы ничего не делаете в своем маркетинге в социальных сетях, это имеет последствия». Вы могли бы объяснить, что эти последствия или позволить вашей аудитории понять эту часть самостоятельно, в зависимости от вашего рынка и от того, является ли ваша тема горячей кнопкой вопрос.

Если речь идет о щекотливой теме, приведите примеры. Выберите примеры, которые подчеркивают цену невыполнения того, что нужно делать вашей аудитории. Я привожу пример, как убедить кого-то использовать рекламу в Facebook:

«Если вы не инвестируете в рекламу в Facebook и вместо этого полагаетесь на обычные публикации, вы сражаетесь с алгоритмом, который вас сокрушит. Это гарантирует, что ваш контент никогда не увидят, пока вы не будете вынуждены тратить больше денег, поскольку рынок становится более конкурентоспособным ".

Для более лаконичного подхода Рэй использует фразу, которая стоит сама по себе: «Игнорирование проблемы не решает ее».

Затем я спрашиваю о метафорах, например, о том, как ребенок делает домашнее задание, как о способе подчеркнуть проблему. Например, «Если ребенок не выполняет домашнее задание, вы знаете, что он провалит курс. Почему бы тебе не сделать уроки? Вы не хотите потерпеть неудачу в жизни ». Рэй соглашается, что подобные метафоры могут хорошо работать.

3. Что делают большинство людей…

В предложениях такого типа (которые являются одними из любимых Рэем) большинство людей поступают неправильно. Чтобы визуализировать это: «Большинство людей в своем маркетинге в социальных сетях копируют то, что делают их конкуренты, плюс-минус 10%, и называют это хорошим. Это огромная ошибка ».

Затем вы вознаграждаете свою аудиторию за то, что они умные, сообразительные люди, которые понимают. Для этого вы говорите что-то вроде: «Я знаю, что вы не такие, как эти люди. Вместо этого вы тот, кто делает X, а кто-то Y. Вот почему это решение идеально подходит для вас ».

4. Представьте себе это…

Представить похоже на волшебное слово, потому что, когда вы просите людей вообразить что-то, они не могут сопротивляться. Когда вы используете слово представить, вы можете вложить идею в умы своей аудитории и заставить их что-то вообразить. Самая большая проблема маркетологов - заставить людей представить себе, как они переживают успешный результат, который им принесет ваш продукт или услуга.

К счастью, вы можете просто попросить их представить себе успешный исход. На примере «Мир маркетинга в социальных сетях» Рэй может сказать:

«Представьте, что ваши усилия по маркетингу в социальных сетях начинают превосходить все ваши предыдущие маркетинговые мероприятия, а расходы на рекламу снижаются. Представьте, что каждый ключевой игрок в вашей отрасли обращается к вам за советом по маркетингу в социальных сетях. Представьте, что ваш босс дает вам большое и жирное повышение, потому что он не хочет, чтобы вы брали работу где-либо еще.

«Это похоже на фантастику? Ну это не так. Если вы сможете доставлять товары в качестве маркетолога в социальных сетях, эти и другие преимущества придут к вам ».

Затем вы объясняете, почему ваш продукт или услуга может донести до вашей аудитории все, что вы просили представить.

Я привожу еще один пример, основанный на опыте, который предлагает мир маркетинга в социальных сетях:

«Представьте, что вы разговариваете с кумирами маркетинга в социальных сетях, за которыми следите в Интернете, пожимаете им руки и задаете им вопросы. Вместо того, чтобы работать в кабинке, где никто не понимает того, что вы говорите, вы окружены такими же людьми, как вы. Они поймают тебя и хотят с тобой поговорить ».

Пока мы с Рэем обмениваемся примерами, Рэй отмечает, что писать вместе с командой или хотя бы с одним человеком полезно. Каждый в команде будет думать под разными углами зрения и идеями, которые помогут вам лучше писать текст. Чтобы проиллюстрировать это, Рэй начал с точки зрения героя, но сказал, что мой образ рукопожатия со знаменитостями маркетинга вернул его к его первому разу на конференции.

5. Если единственное, что у вас есть, это…

Это еще одна техника, в которой Рэй рекомендует совмещать идеи. В этом случае вы подчеркиваете основные преимущества вашего продукта или услуги, и если единственное, что они получают, это одно из этих преимуществ, то выполнение желаемого действия (покупка, привлечение или что-то еще) будет стоит.

Имея в виду мир маркетинга в социальных сетях, Рэй приводит следующий пример:

«Если единственное, что вы получаете, - это уверенность в том, какой видеомаркетинг вам нужно делать и где вы должны это делать…

«Если единственное, что вы получите, - это экспертное, инсайдерское понимание каждой основной социальной платформы, а также уникальных возможностей и подводных камней, которые с ней связаны…

«Если единственное, что вы получите, это одно за другим драматические примеры игроков, которые сокрушают это, и то, как именно они это делают…

«Если вы получите что-то из этого, это будет стоить вложений и времени, чтобы посетить« Мир маркетинга в социальных сетях ». Но вы не получите только один. Вы их все получите ».

Получите онлайн-тренинг по маркетингу YouTube!

Хотите повысить свою вовлеченность и продажи с помощью YouTube? Тогда присоединяйтесь к самому большому и лучшему собранию экспертов по маркетингу YouTube, которые делятся своими проверенными стратегиями. Вы получите пошаговые инструкции, посвященные Стратегия YouTube, создание видео и реклама на YouTube. Станьте героем маркетинга YouTube для своей компании и клиентов, реализуя стратегии, которые приносят проверенные результаты. Это интерактивное обучающее мероприятие от ваших друзей из Social Media Examiner.

ПОДРОБНЕЕ НАЖМИТЕ ЗДЕСЬ - ПРОДАЖА ЗАКАНЧИВАЕТСЯ 22 СЕНТЯБРЯ!

Основываясь на идеях Рэя, я поделюсь некоторыми из своих: «Если только вы поймете, что делаете что-то неправильно и вам нужно остановиться, прежде чем это приведет к катастрофе… единственное, что вы получите, - это план, который укажет вам путь к успеху… »Рэю нравится идея плана, потому что большинство людей не думают о всестороннем план. У них есть идеи, которые одна за другой попадают в их почтовый ящик.

Поскольку я знаю, что большинство людей приходят в мир маркетинга в социальных сетях ради определенной тактики, мне также нравится эта идея, которую мы с Рэем вместе обсуждаем: «Если единственное, что вы получаете, - это идея, которая позволяет вам пропустить все методы проб и ошибок и на самом деле проводить маркетинг в социальных сетях, который двигает иглу…

Рэй добавляет, что ему нравятся эти фразы, потому что большинство людей могут начать мозговой штурм, как мы с ним. Для начала необходимо услышать фразу и пару примеров. Оттуда вы можете рифовать и развивать массу идей.

6. Не позволяйте этому случиться с вами ...

Поскольку эту фразу легко понять, Рэй сразу переходит к обмену идеями. Он начинает со следующих идей, продолжая использовать в качестве примера «Мир маркетинга в социальных сетях»:

«Не попадайтесь на вчерашнюю устаревшую тактику и не бросайте хорошие деньги за плохими.

«Не стыдитесь того, что вы не знаете всего о маркетинге в социальных сетях и, сохраняя это в секрете, позволяете своей гордости лишить вас результатов, вашей репутации, возможно, даже вашей работы.

«Не обманывайте себя, думая, что вы уже все знаете и слишком умны для этой комнаты, потому что, когда вы решаете, что знаете все, вы просто выбираете, где выровняться».

Затем я поделюсь примером: «Не позволяйте себе думать, что мир маркетинга в социальных сетях выше вас, потому что на самом деле мы перезапускаемся почти каждый месяц в отрасли, которая постоянно меняется ». Оттуда Рэй предлагает перейти к эпизодам Путешествие где я не стесняюсь обсуждать, как мы меняем наш маркетинг. Когда вы делитесь такими подробностями, ваша аудитория сближается с вами.

Другой пример основан на проблемах, с которыми маркетологи социальных сетей столкнулись с тактикой, основанной на платформе: «Не позволяйте Facebook говорить вам, что вам нужно снимать более длинные видео, когда данные говорят вам в противном случае. Вместо этого поговорите с людьми, которые отслеживают этот материал, обладают инсайдерскими знаниями и могут сказать вам, действительно ли это работает ».

Вы также можете перевернуть эту фразу так, чтобы она была положительной, а не отрицательной. Вы можете сказать: «Вы, наверное, задаетесь вопросом, как избежать всех этих ужасных вещей. Что ж, вам нужно поместить себя в среду, где люди знают настоящие ответы, и именно это мы делаем, когда собираемся вместе в Social Media Marketing World ».

Для отраслей, которые быстро меняются, есть еще один аспект: «Не будьте последними на вечеринке». Вы можете сказать: «Маркетинг в социальных сетях меняется так быстро. Если вы опоздали на вечеринку, скорее всего, стратегия изменилась. Вместо этого представьте, что вы первый человек в своей компании, который использует инструменты, которые увеличивают число подписок, расширяют список адресов электронной почты и сокращают время, необходимое для достижения этих результатов ».

7. Что, если…

Эта фраза открывает возможности: «Что, если бы вы могли опередить всех остальных в следующих рассказах в Snapchat или Instagram?» Рэй обычно приберегает эту фразу для положительных возможностей. Фраза простая, но мощная (хотя «Представьте…», вероятно, более мощный инструмент).

8. Вы стоите на распутье…

В этой фразе используется метафора для обсуждения бинарного выбора, например, пойти в «Мир маркетинга в социальных сетях» или не пойти. Хотя эта фраза кажется немного банальной, Рэй обнаружил, что использование именно такого языка является эффективным:

«Вы сейчас стоите на распутье. У вас есть две дороги на выбор. Дорога слева от вас - это дорога, по которой вы ехали. Он каменистый и ухабистый. Вы используете ту же старую тактику. Они все менее эффективны. Ваши объявления стоят все больше и больше. Стоимость лида растет.

«Или вы можете пойти по дороге направо, асфальтированной и гладкой. Лишь немногие люди находятся на этом пути, но их маркетинг в социальных сетях становится все более вовлеченным, их расходы на рекламу снижаются, а их стоимость за клик и за лида невероятно низка. Это тот путь, по которому вы идете, посещая «Мир маркетинга в социальных сетях», поэтому выбирайте правильный путь ».

Рэй признает, что такой подход звучит несколько чрезмерно, но он работает. Текст намеренно повторяет одну и ту же точку по-разному: оставаться на пути, по которому вы идете, и не меняться - это выбор. Хороший копирайтинг (или любой другой убедительный текст) имеет тенденцию слегка повторяться, поэтому аудитория этого не замечает.

Другая версия этой тактики фокусируется на разных типах людей вместо метафоры дороги. Рэй приводит следующий пример:

«Вы знаете, что в мире есть два типа людей? Человек, который учится всю жизнь, отличный ученик и смелый новатор. Или есть такие, которые думают, что знают все. Они больше озабочены тем, чтобы произвести впечатление, чем быть правыми, и относятся к панике и склонны к риску. Что ты за человек? "

Послушайте шоу, чтобы услышать, как мы с Рэем приводим дополнительные примеры этих фраз.

Где говорить о болях

Часто маркетологи используют текст, который говорит о проблемах только в одном месте, например, на странице продаж. Тем не менее, вы можете использовать эти фразы для написания всевозможных копий, касающихся боли клиентов. Каждая из этих фраз может быть частью кампании по электронной почте или публикаций в социальных сетях, таких как история в Instagram. Вы также можете превратить текст на основе этих фраз в сообщение в блоге, подкаст или тему для обсуждения.

Эти фразы - небольшой, но мощный набор инструментов, который может открыть большие двери для вашей компании. Однако в них нет ничего волшебного. Вы просто должны использовать их, чтобы говорить о проблемах своих клиентов. При систематическом подходе вы можете проанализировать все маркетинговые сообщения своей компании и отметить, где вы говорите только о решении, а не о проблемах. Вот где вы можете использовать эти фразы.

Чтобы опробовать эти фразы, просто начните с одного сообщения, истории в Instagram, электронной почты или другого носителя. Когда вы видите, как люди взаимодействуют и реагируют на ваш текст, использование этих фраз может вызвать привыкание. Для более длинного текста, такого как электронное письмо, вы можете превратить боль клиентов в более убедительное сообщение. Здесь вы видите видео на YouTube, Рэй, созданный с использованием вопроса «Какой ты тип человека?» подходить.

Проверяя эти фразы, вы поймете, какое сообщение побуждает людей к правильным действиям. После того, как вы узнаете, что это за сообщение, вы можете разработать варианты, которые работают для разных типов маркетинговых текстов.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли о том, как Social Media Examiner сосредоточился на решениях, а не на проблемах.

Открытие недели

С участием Создатель историй, инструмент на основе браузера для настольных компьютеров от Buffer, вы можете создавать контент для Facebook или Instagram Stories в пакетах.

Создание набора историй на смартфоне часто неэффективно. С помощью Stories Creator вы можете загружать и создавать свои изображения на большом настольном компьютере. Затем вы можете загрузить все изображения и отправить их тому, кто будет размещать истории.

Чтобы использовать Stories Creator, вы начинаете с шаблона. Затем вы можете настроить фон с помощью собственного изображения или простого цвета. Загрузите логотип, если хотите. Каждый шаблон имеет три типа текста, которые вы можете настроить: заголовок, основной текст и заголовок. Просто щелкните тот, который хотите отредактировать, чтобы увидеть параметры редактирования текста. Вы также можете не отображать какие-либо из этих текстовых элементов, отключив их на левой панели.

Когда вы закончите редактировать изображение, нажмите, чтобы загрузить его, и вы можете перейти к следующему.

Stories Creator не работает с видео, и интерфейс очень оптимизирован для определенной цели. Инструмент делает одно и делает это хорошо.

Создатель историй бесплатен и доступен на любом настольном компьютере с веб-браузером.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и сообщите нам, как Stories Creator работает для вас.

Ключевые выводы этого эпизода

• Посещение Сайт Рэя чтобы узнать больше о его работе и подписаться на его электронную рассылку, полную полезной информации.
• Читать Как написать продающую копию (или зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатную подписанную копию плюс доставка через веб-сайт Рэя).
• Послушайте подкаст Рэя, Шоу Рэя Эдвардса.
• Смотреть серии Путешествие сосредоточен на Facebook видео а также доставляемость электронной почты проблемы, с которыми столкнулся Social Media Examiner.
• Создавайте контент для Facebook или Instagram Stories партиями с Создатель историй, настольный браузер на основе инструмента от Buffer.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast или настройтесь на Facebook Live.
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2019.

Слушайте интервью сейчас

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях разработан, чтобы помочь занятым маркетологам, владельцам бизнеса и авторам узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Что вы думаете? Что вы думаете о фразах, которые продают? Поделитесь своими комментариями ниже.