Использование рекламы в Facebook для превращения новых клиентов в постоянных клиентов: специалист по социальным медиа

Ищете советы по повышению лояльности клиентов?

Нужны инновационные идеи для увеличения дохода?

Чтобы узнать, как использовать рекламу в Facebook, чтобы превратить ваших новых клиентов в лояльных и постоянных клиентов, я беру интервью у Максвелла Финна.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях - это ток-шоу по запросу от Social Media Examiner. Он разработан, чтобы помочь занятым маркетологам, владельцам бизнеса и авторам узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью у Максвелла Финна, соучредителя Unicorn Innovations, рекламное агентство Facebook, специализирующееся на привлечении клиентов. Среди его клиентов Пэт Флинн, Кевин Харрингтон, 3M и American Express. Его онлайн-курс называется Академия Facebook Ad IQ.

Макс объясняет, почему отношение к постоянным клиентам не так, как к новым, помогает сократить расходы на рекламу в Facebook.

Вы обнаружите определенные рекламные последовательности для таргетинга на новых клиентов, а не на постоянных.

Поделитесь своими отзывами, прочтите примечания к шоу и получите ссылки, упомянутые в этом выпуске ниже.

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Вот некоторые вещи, которые вы откроете для себя в этом шоу:

Использование рекламы в Facebook для превращения клиентов в постоянных постоянных клиентов

История Макса

Дед и отец Макса (оба предприниматели) создали крупнейшую в мире частную компанию по продаже коммерческой недвижимости, и это привело к тому, что Макс занялся маркетингом. Еще в 2006 и 2007 годах Макс использовал SEO и Web 2.0, чтобы помочь своим агентам создавать свои бренды и зарабатывать больше денег.

Поскольку Макс не был увлечен миром недвижимости, он решил работать с программным обеспечением как с услугой. Сразу после колледжа он стал участником стартапа, который собрал приличную сумму денег и в конечном итоге имел 500 000 пользователей.

Узнав об электронной коммерции благодаря работе в стартапе, Макс начал работать с Кевином Харрингтоном после того, как Кевин был инвестором в Танк акулы. Макс говорит, что Кевин был крупным общественным деятелем, невероятно влиятельным и блестящим, но его присутствие в Интернете не соответствовало его репутации звезды и успешного предпринимателя. Макс и его партнер Джереми Адамс помогли Кевину, и эта работа естественным образом превратилась в их агентство.

В агентстве люди просили Кевина о помощи с их продуктами, и всем этим продуктам требовалась маркетинговая поддержка в Интернете. Вот тут-то и появились Макс и Джереми. Итак, Кевин принес продукт, достал его и показал по телевидению. Затем Макс и Джереми помогали с воронками, маркетингом, рекламой в Facebook, магазином Shopify и т. Д. Их партнерство было идеальной парой, которая позволила им предложить клиентам полный спектр услуг.

Макс работает над рекламой в Facebook около пяти лет и с первого дня вложил в нее большие средства. Сегодня Макс и Джереми открывают собственное агентство Unicorn Innovations и, помимо работы с клиентами, предлагают цифровые курсы.

Послушайте шоу, чтобы узнать, почему рецессия 2008 года была интересным временем для Макса, чтобы начать свою карьеру в маркетинге.

Преимущества ориентации на текущих клиентов

Многие маркетологи и владельцы бизнеса ошибочно полагают, что, когда кто-то становится клиентом, этот клиент всегда будет покупать у компании, потому что их продукт и последующие действия настолько невероятны. На самом деле бизнесу все еще нужно конкурировать за клиентов. Другие компании будут пытаться убедить покупателя оставить ваш бренд и перейти к своему. Одной транзакции недостаточно, чтобы завоевать лояльность.

Если, например, вы пьете кока-колу в течение двух десятилетий, ваши бабушка и дедушка пили ее, а ваши родители пили ее, перейти на другую марку будет сложнее. Однако после первой покупки у вашего бизнеса нет такого капитала и лояльности к бренду. Очень важно не пренебрегать своими клиентами.

Когда вы обращаетесь к клиентам, ретаргетинг рекламы в Facebook дает преимущества перед отслеживанием по электронной почте. Если вы хорошо разбираетесь в электронной почте а также вам повезло, вы получаете от 20% до 25% открываемости. Таким образом, из 1000 клиентов от 800 до 850 не получают ваши сообщения электронной почты.

Однако платные средства массовой информации Facebook позволяют вам контролировать доставку и процент открытий. Вы платите за то, чтобы эта 1000 клиентов увидела ваши специальные предложения, благодарственные видео и конкурсы.

Макс говорит, что привлечь клиента как минимум в пять раз сложнее и дороже, чем перепродать существующему клиенту. Макс много работает и вкладывает деньги в привлечение клиентов. Тогда перепродать им будет в пять-семь раз проще. Он удивлен, что компании не вкладывают много времени и денег в этот жизненный цикл клиента.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли о постоянной лояльности клиентов.

Примеры

В Киберпонедельник компания Макса предложила сезонный билет для своих курсов. Благодаря этому предложению существующие клиенты могли внести предоплату за предстоящий год, а цена составляла 1000 долларов США за 10 000 долларов США. Компания показывала рекламу в Facebook для этого предложения только клиентам (не для охлаждения или подогрева трафика) и получила 37,37-кратный возврат на рекламу. Рекламы стоят всего 300 долларов, потому что они ориентированы на небольшой список клиентов и принесли около 12 000 долларов.

Времена года с сезонным влиянием (праздники, Киберпонедельник, Черная пятница) идеально подходят для специальных предложений или представления новых продуктов. Цифры по холодному трафику не будут такими уж хорошими. Однако, если вы сбалансируете холодную аудиторию с аудиторией клиентов (где у вас есть 10x, 20x и 30x возвратов) и посмотрите на кампанию в целом, цифры начнут работать.

Макс верит в маркетинг с несколькими точками соприкосновения, потому что клиент или потенциальный клиент взаимодействуют в разных местах. Помимо Facebook и Messenger, его компания по-прежнему много работает с электронной почтой. Если его компания отправит электронное письмо в понедельник с описанием сезонного абонемента, они будут знать, кто открыл письмо, но не нажал на предложение, а затем нацелен на эту группу в качестве аудитории на Facebook.

Макс и его команда следят за тем, чтобы у них был единый подход к нацеливанию на потенциальных клиентов или клиентов в этих разных местах, вместо того, чтобы стрелять вслепую на каждой платформе. Многие люди используют электронную почту, Facebook, Twitter и Messenger в своих собственных пузырях. У них нет общего плана, который перетекает с одной платформы на другую и использует каждую платформу наиболее эффективным образом.

Другой пример - 7-дневная тележка, открытая для Пэта Флинна. Подкастинг Power-Up курс. Пэт руководит компанией Smart Passive Income и имеет очень преданное племя. Благодаря такой лояльности появляется много постоянных клиентов.

Макс и его команда разбили эту кампанию на холодное и теплое движение. Одна кампания была ориентирована на двойников, интересы, поведение и демографические данные. Другая кампания была нацелена на людей из списков ожидания и адресов электронной почты Пэта, а также на людей, купивших предыдущие курсы и путевки.

Растяжка, поясняет Макс, - это более дешевый продукт, обычно это часть всего продукта. Например, это может быть модуль или видео с курса. Поэтому вместо того, чтобы предлагать продукт за 700 долларов новому подписчику, вы предлагаете продукт за 20 или 30 долларов и говорите: «Если вам это нравится, у нас есть все конечно, еще 100 таких видео ». Путевая проволока облегчает процесс покупки и сокращает переход от бесплатного к большой билет.

Кампания по подкастингу охватывала каждый этап воронки. Эти кампании дали 15-, 20- и 30-кратную отдачу и помогли сбалансировать 1,5–2,5-кратную отдачу, которую компании получают в среднем при маркетинге холодного трафика, особенно в короткие промежутки времени.

Когда я спрашиваю, склонны ли люди, покупающие образец или более дешевый продукт, конвертировать с более высокой скоростью, Макс отвечает, что да, если ваш продукт хорош. Если ваш курс или продукт плохой, у вас не будет хороших результатов. Но если вы похожи на Пэта и у вас качественный контент, аудитория Trip Wire конвертирует значительно больше, чем холодный трафик.

Другой пример, который приводит Макс, - это видео с благодарностью основателя. Это один из лучших способов привлечь новых клиентов. Макс создал эти видео для всех своих клиентов и их предприятий.

Снимите 30-секундное видео с благодарностью и запускайте его в качестве рекламы в течение 2 дней после того, как кто-то совершит покупку. Вы получаете невероятную обратную связь, потому что люди чувствуют, что вы заботитесь о них. Все дело в построении отношений, лояльности и доброжелательности. Видео представляет собой точку перехода в последовательности, которая переводит клиентов из сегмента, не являющегося покупателем, в сегмент покупателя.

Вы также можете создавать видеоролики (или размещать копии) для продажи продукта, вместо того, чтобы отправлять только репутацию. Свяжите определенный уровень признания этой специальной скидки или бонуса, например: «Вы получили это предложение, потому что вы уже являетесь частью моего племени, вы уже купили курсы X, Y, Z ». Это определенно увеличивает рентабельность инвестиций объявление.

Видео с благодарностью основателя будет малобюджетным, потому что оно предназначено только для ваших клиентов. Когда вы создаете аудитории на Facebook, вы можете установить, как долго будет показываться реклама (2 или 3 дня после покупки).

Ориентируйтесь на этих клиентов, используя цель, например просмотры видео или охват, что с точки зрения Facebook является более дешевыми задачами. Обычно вы ничего не делаете. Видео просто «Спасибо! Мы ценим ваше дело. Если мы можем что-то сделать, чтобы вам было удобнее, не стесняйтесь обращаться к нам ».

Благодарственная реклама всегда привлекает много внимания. Люди делятся, комментируют и отмечают своих друзей. Они могут стать прибыльной рекламой. Клиенты возвращаются на сайт и могут что-то повторно купить, даже без ссылки в объявлении. Когда вы не говорите, а просто сосредотачиваетесь на отношениях, эффект получается интересный.

Вы по-прежнему можете отслеживать конверсии, даже если цель - просмотры или охват, потому что Facebook отслеживает как клики, так и просмотры в течение 28 дней. Обычно по умолчанию вы видите клики за 7 дней и просмотры за 1 день, но вы можете изменить этот параметр в Facebook. Например, вы можете увидеть, просмотрел ли кто-то объявление, а затем купил его в течение 28 дней.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как Макс справляется с задачами проведения однодневного предложения.

Последовательности новых и постоянных клиентов

Для новых клиентов у Макса есть три цели. Во-первых, развивайте доброжелательность и лояльность к бренду. Во-вторых, разработайте пользовательский контент (UGC), такой как фотографии продукта, видео-отзывы и обзоры, для использования в рекламе с холодным трафиком. И, в-третьих, получите повторную покупку через допродажу, перекрестную продажу или модель подписки.

Для повторных покупателей цель состоит в том, чтобы более глубоко связать их с вашим племенем. Например, упомяните амбассадора или партнерскую программу, в которую вы приглашаете только постоянных клиентов, приглашаете их на специальную встречу или предлагаете досрочный выпуск продукта. Убедитесь, что ваши клиенты понимают, насколько они важны для бренда. Макс по-прежнему преподносит вещи повторным покупателям во второй раз, но относится к ним иначе, чем к новым покупателям.

В рекламе Facebook, использующей индивидуализированные аудитории, одним из дополнительных параметров является количество покупок. Эта опция позволяет вам ориентироваться на людей, которые купили более двух раз или более одного раза. Тогда у вас есть аудитория постоянных клиентов. Чтобы эта последовательность работала, на вашем веб-сайте должен быть пиксельный код Facebook. Таким образом, Facebook сможет отслеживать всю активность, и вы сможете создать аудиторию.

Если вы разместите событие покупки на странице благодарности для своего Shopify (или другого) магазина, пиксель Facebook отслеживает покупки, будь то из Facebook, электронной почты или из уст в уста, а затем помечает ее обратно в учетную запись пользователя на Facebook.

Я возвращаю разговор к UGC для начинающих пользователей. Как получить отзывы с помощью рекламы?

Прежде всего, когда вы запускаете рекламу после того, как человек покупает продукт, убедитесь, что ваш таргетинг соответствует его периоду доставки продукта. Получение товара может занять 7 дней. Не запускайте объявление с просьбой о проверке сразу после покупки. Убедитесь, что вы синхронизированы.

Макс проводит конкурсы, чтобы получить фотографии клиентов с продуктами. Его компания создаст видеообъявление, в котором основатель или член команды объяснят, что конкурс предназначен только для клиентов. Видео объясняет, что компания хочет видеть, например фотографию покупателя в любимой футболке или с товаром. Затем в видео рассказывается о призах, о том, как принять участие и как выиграть.

Эти конкурсные видео не изящные. Вы просто хотите доставить сообщение нужному человеку в нужное время.

Вы можете найти множество инструментов для проведения конкурсов и сбора пользовательского контента. Йотпо - одна из самых популярных платформ для сбора отзывов. Изначально он был предназначен для Shopify, но он также работает с WooCommerce и другие основные платформы электронной коммерции. Yotpo позволяет очень легко собирать пользовательский контент от клиентов в последующей последовательности.

Для цифровых продуктов халявой может быть следующий курс или часы консультаций. Для физического продукта призы могут быть многоуровневыми. Например, первое место занимает самый дорогой холст за 200 долларов. Затем следующие 10 человек получают футболки и худи.

Вы не хотите проводить соревнование, в котором может выиграть только один человек, потому что люди, которые не участвуют в первый день, могут увидеть таблицу лидеров, почувствовать себя побежденными и, вероятно, не участвовать. Убедитесь, что у вас разные уровни наград для разных рейтингов в конкурсе, а также, возможно, разыграйте несколько случайных призов.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли о том, как маркетологи одинаково относятся к новым и постоянным клиентам.

Распространенные ошибки

Макс подчеркивает важность выбора времени. Будьте осторожны, чтобы направить своему клиенту правильное сообщение в нужное время. Например, если вы просите обзор или пользовательский контент, не спрашивайте того, кто еще не получил ваш продукт. Посмотрите на среднее время доставки, добавьте на это время несколько дополнительных дней и затем запустите рекламу. Например, запустить рекламу с 14 по 21 день.

Для таргетинга не нужны специальные инструменты. На уровне аудитории у Facebook есть включения и исключения. Например, у вас может быть одна аудитория покупателей, совершивших покупки за последние 21 день, а другая - за последние 14 дней. Включите группу покупателей 21 и исключите группу покупателей 14, чтобы получить разницу. Теперь у вас есть только те люди, которые падают между 15 и 21 днями.

Маркетологи также должны избегать перепродажи. Вы не хотите утомлять клиента. Когда люди думают о ретаргетинге после покупки или отслеживания клиентов, они автоматически думают о дополнительных продажах и перекрестных продажах. Однако у вашего покупателя нет неограниченного запаса денег. У всех разная сумма дискреционного дохода, азарта и удовольствия от вашего продукта.

Не рекламируйте продукты постоянно. Вот почему Максу нравится идея добавления благодарственной рекламы (рекламы без цели продажи). Владельцы бизнеса, предприниматели и особенно маркетологи с трудом понимают, что тратят деньги на платную рекламу, не возвращая деньги.

Однако, когда вы вкладываете немного дополнительного бюджета в благодарственные объявления, ваши коэффициенты конверсии увеличиваются, а цена за приобретение снижается. Кроме того, когда вы продвигаете продукты, эти люди будут тратить больше денег. Посмотрите на долгосрочную кампанию в целом. Отдельные элементы могут вводить в заблуждение.

Вам не нужно тратить много денег на рекламу после покупки. В примере со сделкой Max в Киберпонедельник реклама стоила всего 300 долларов, потому что покупательская аудитория сравнительно мала. Однако эта реклама принесла около 12000 долларов. Эта стоимость не несет большого риска и имеет огромный потенциал роста.

Что касается ожиданий и рентабельности инвестиций, Макс говорит, что вам, возможно, придется переосмыслить, как вы рассчитываете цифры для привлечения клиентов. Многие компании и маркетологи сосредотачиваются на средней стоимости заказа их нового клиента, прибыли и сумме, которую они могут позволить себе заплатить, чтобы привлечь этого клиента. Они не принимают во внимание пожизненную ценность этого клиента.

Для большинства предприятий средняя стоимость первого заказа клиента будет намного ниже, чем его пожизненная ценность. Таким образом, хотя реклама может и не привести к большому количеству покупок, доход от рекламы и ее прибыльность могут быть решающим фактором.

Вы должны быть готовы платить больше Facebook, чтобы предстать перед аудиторией ваших клиентов. Однако реальность такова, что вы в конечном итоге платите меньше по цене за покупку, продавая своим существующим клиентам, которые скорее говорят «да», чем вы платите, чтобы привлечь холодных клиентов.

Послушайте шоу, чтобы услышать мои мысли о том, как привлечь постоянных клиентов.

Открытие недели

intoLive - отличное приложение для iOS для создания интерактивных видеороликов в социальных сетях.

В приложении вы можете редактировать живое фото iOS или любое видео, чтобы оно воспроизводилось как живое фото, когда кто-то нажимает и удерживает миниатюру изображения. Хотя приложение использует функцию iOS Live Photo, когда вы публикуете полученную фотографию в социальных сетях, эффект работает на любом мобильном устройстве.

Вы можете использовать эффект intoLive, чтобы показать небольшой сюрприз, когда кто-то взаимодействует с вашим сообщением в социальной сети. Например, Современный Тог создал сообщение в Facebook с миниатюрой, на которой написано: «Нажмите и удерживайте». Когда люди нажимают и удерживают изображение, они видят короткое видео, в котором объясняется, как самому создать эффект. (У Modern Tog есть аудитория фотографов, которые учатся развивать свой бизнес.)

Помещение на миниатюру текста с надписью «Нажми и удерживай» - хорошая идея, потому что часть сюрприза заключается в том, что интерактивность работает не так, как люди ожидают от социальных платформ. Текст гарантирует, что люди знают, что им делать. Добавьте текст к изображению, которое вы хотите использовать в качестве эскиза, и сохраните его в приложении «Фото» на устройстве iOS. Затем в приложении intoLive добавьте миниатюру в качестве первого кадра видео.

Чтобы понять, как работает приложение intoLive, ознакомьтесь с YouTube видео которые проведут вас через процесс создания.

intoLive - бесплатное приложение, в котором вы можете разблокировать различные темы, шрифты и т. д. за 1,99 и 2,99 доллара.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и сообщите нам, как работает intoLive для вас.

Послушайте шоу!

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Ключевые выводы, упомянутые в этом выпуске:

• Узнать больше о Максе на Unicorn Innovations.
• Проводить исследования Академия Facebook Ad IQ и узнать о сезонный билет.
• Проверять, выписываться Кевин Харрингтон, Танк акулы, а также Quantum Ventures.
• Узнать больше о Пэт Флинн и его Курс Power-Up Podcasting.
• Проверять, выписываться Йотпо.
• Проводить исследования Shopify а также WooCommerce.
• Узнать больше о Современный тог на Facebook.
• Посмотрите, как использовать intoLive.
• Проверять, выписываться intoLive.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast или настройтесь на Facebook Live.
• Узнать больше о Мир маркетинга в социальных сетях 2018.

Как вы думаете? Что вы думаете об использовании рекламы в Facebook, чтобы превратить клиентов в постоянных клиентов? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.