5 ошибок в социальных сетях, которые мешают продажам: специалист по социальным сетям

Социальные сети НЕ работают для вашей компании? Вы пытались показать рентабельность инвестиций (ROI), но она по-прежнему отрицательная?

Если вы какое-то время пользуетесь социальными сетями и все еще ждете, когда они принесут положительный доход, вот несколько советы, которые вы можете использовать, когда ваши стратегии в социальных сетях с трудом могут дать.

Когда вы начинаете какую-либо деятельность в социальных сетях, рентабельность инвестиций, вероятно, будет отрицательной. Увеличение дохода от деятельности в социальных сетях требует времени потому что сначала нужно завоевать доверие аудитории.

Однако есть много компаний, которые используют социальные сети более 6 месяцев и все еще не могут показать положительную рентабельность инвестиций. Почему? А где ты можешь искать потенциальные источники радиоактивных осадков?

Вот некоторые действия, которые могут убить любую хорошую стратегию в социальных сетях.

# 1: У вас агрессивная стратегия продаж

Как только социальные сети привлекают потенциальных клиентов, они попадают в обычный процесс продаж компании. Большинство компаний не рассматривают этих потенциальных клиентов иначе, чем другие. Вот в чем проблема.

Если у вашей компании есть подход, который традиционно имеет дело с тем, что мы называем «быстрыми» потенциальными клиентами (это быстро конвертировать и отвечать на несколько телефонных звонков, в которых спрашивают, когда человек будет готов купить), вы можете отвлекать своих потенциальных клиентов из социальных сетей тем, что воспринимается как «спам» звонками и сообщениями.

Мы много работаем, чтобы строить отношения и развивать доверие к социальным сетям. Ничто не убивает это доверие быстрее, чем крик о продаже. Просто помни это люди любят покупать, но ненавидят продаваться.

НАКОНЕЧНИК: Рассмотрите возможность включения лидов из социальных сетей в отдельный процесс продаж с другим типом сценариев.

Вместо того, чтобы спрашивать, когда люди готовы покупать, спросите, чем вы можете быть полезны и что вы можете сделать, чтобы помочь им удовлетворить их потребности. Используйте их ответы, чтобы определить временные рамки для покупки, и подготовьте свои последующие действия с учетом этого.

# 2: вы используете подход "купи сейчас"

Вы уже видели это раньше - дополнительное электронное письмо с большой кнопкой «КУПИТЬ» и ничего больше в сообщении. Это попадает прямо в ту же категорию, что и стратегия продаж, упомянутая в №1, и может привести к быстрой отмене подписки.

Типичная стратегия электронной почты и общения, которую вы используете для «других» потенциальных клиентов, может не подходить для тех, кто приходит через социальные сети. Мы ждем индивидуального ответа. Покажите, что вы знаете, кто такие лидеры, и что вы понимаете их потребности. Некоторые потенциальные клиенты готовы совершить покупку сейчас, но другие ищут информацию и ресурсы и могут не находиться в фазе «покупки».

НАКОНЕЧНИК: Это нормально, если в электронном письме будет кнопка "Купить сейчас", но подумайте о том, чтобы предложить персонализированное сообщение, основанное на том, что вы знаете о человеке и о том, чего он или она пытается достичь.

Признайте, как вы узнали его или ее имя, и задавайте вопросы; не повторяйте маркетинговые сообщения. Если потенциальные клиенты не нажимают кнопку «Купить сейчас» в первый раз, попробуйте заменить ее чем-нибудь, что предлагает бесплатную загрузку ресурса или что-то ценное для потенциального клиента, за которым не следует продажа вызов. Позже снова введите кнопку "Купить".

# 3: Вы не просите о продаже

Это может показаться противоречащим первым двум, но я также видел прямо противоположное, когда компании так боятся кого-то обидеть, что никогда не просят о продаже.

Важно предоставьте вашим лидам простой и удобный способ превратиться в клиентов. Скорее всего, они не станут искать его самостоятельно, и вы можете проиграть продажу конкуренту, который это сделает.

НАКОНЕЧНИК:Используйте комбинацию оценки потенциальных клиентов и профилирования потенциальных клиентов, чтобы определить, где кто-то находится в вашей воронке продаж и что он или она ищет, чтобы вы могли адаптировать сообщения, которые отвечают потребностям потенциальных клиентов.

Используйте рейтинг потенциальных клиентов и «профиль» потенциальных клиентов, чтобы разработать свой подход к продажам и стратегии маркетинговых коммуникаций для каждой группы. Самый простой способ разбить это - создать группы «быстрые, средние и медленные» и согласовать коммуникационную стратегию с главной «болью». точка. " Всегда включайте в сообщения прямой призыв к действию, но понимайте, когда и где это уместно. транспортных средств.

Вот отличный пример того, как Avaya превратила взаимодействие с Twitter в продажу за 250 тысяч долларов выслушивая потенциальных клиентов и взаимодействуя с ними.

# 4: вы неправильно используете формы для потенциальных клиентов

Это может происходить в нескольких различных сценариях; Например: компании могут запутать, когда кто-то заполняет форму для лида для бесплатного контента с интересом к продажам, у них могут быть формы только для интереса в своих продуктах, или они не используют формы для потенциальных клиентов для сбора информации о тех, кто загружает их самые большие фрагменты контента, которые генерируют продажи интерес.

Есть два основных примера неправильного использования формы для лида.

• Компании активно отслеживают «потенциальных клиентов» с целевых страниц, предлагая бесплатный контент с настойчивыми рекламными сообщениями, как описано в № 2. Человек, заполнивший форму для лида, хотел получить бесплатный контент. Если он не заявил, что также заинтересован в ваших продуктах, вы можете спутать интерес к контенту с интересом к продажам.
• У компаний есть формы для интереса к их продуктам. Они не используют формы для потенциальных клиентов для сбора информации о тех, кто загружает их самые важные части контента, вызывающие интерес продаж. Сюда могут входить такие элементы, как официальные документы или электронные книги, относящиеся к вашей отрасли, которые демонстрируют положение вашей компании на рынке. Не упускайте возможность развивать отношения с теми, кто, возможно, не заинтересован в покупках сегодня, но будет покупать их завтра.

НАКОНЕЧНИК:Разберитесь в различных типах форм для потенциальных клиентов, которые вы используете, и создайте коммуникационную стратегию, основанную на покупательском мышлении разных людей, заполняющих эти формы.

Подумайте о том, чтобы задать вопрос в каждой форме для лида, который скажет вам, являются ли лиды «быстрыми, средними или медленными», и определит их боль точка, чтобы вы могли согласовать свою коммуникационную стратегию с тем, где они находятся в процессе покупки и с какой проблемой вы можете им помочь. решить.

HubSpot написал отличный пост о том, как использовать лучшие вопросы для определения оценок потенциальных клиентов.

№5: вы не предоставляете контент, предназначенный для принятия решений

Благодаря охвату социальных сетей у вас есть потрясающая возможность помогать людям принимать решения относительно продуктов, которые они выбирают. «Одно из ключевых преимуществ социальных сетей (которое редко обсуждается) - это их способность устранять сомнения и путаницу среди любителей», - красноречиво заявил Джей Бэр. Ваша контент-стратегия должна сосредоточиться на том, чтобы помочь этим «сидящим за забором» выбрать вас.

Правильный контент, позволяющий принимать решения, объединяет болевую точку клиента с решениями, которые ее решают. Это то, что мы называем «вечнозеленым» контентом, предназначенным для того, чтобы помочь найти переломный момент для перехода ваших потенциальных клиентов на следующий этап воронки продаж, от «медленного» к «Средний» и от «среднего» до «быстрого». Это контент, в который вы вкладываете все свое сердце и лучшие ресурсы, поэтому он всегда актуален для продаж. конверсия.

Вот несколько примеров отличного контента для принятия решений:

• Eloqua использует официальные документы, веб-семинары, демонстрации и наборы инструментов для управления процессом продаж. Обратите внимание, что каждая часть контента напрямую связана с проблемами, которые Eloqua может помочь решить.
• HubSpot предлагает широкий спектр ресурсов для различных типов контента, связанных с их основным бизнесом »,Входящий маркетинг“. Предлагая информацию в этих форматах, он позволяет читателям выбирать «глубину» информации по теме, которую они хотят, а также помогает сигнализировать HubSpot, где они находятся в процессе покупки.
• CareOne предлагает советы о том, как проверить против них других поставщиков списания долгов.

НАКОНЕЧНИК:Создавайте контент, который поможет вашим потенциальным клиентам оценить вас по сравнению с вашими конкурентами и принять за них правильное решение.

Поймите, что знать, когда клиенты не подходят, так же важно, как и знать, когда они подходят. Предоставьте контент на темы, которые, как вы знаете, вызывают интерес к вашим продуктам и / или услугам. Оберните весь этот контент формой для лида и поместите лиды в соответствующее место в воронке.

Если вы не знаете, как создавать контент для принятия решений, вот отличная статья чтобы вы начали.

Причина, по которой ваша стратегия в социальных сетях не обеспечивает рентабельность инвестиций, может не иметь ничего общего с самой вашей стратегией в социальных сетях и полностью связана с тем, что происходит после того, как вы получите лидерство. Оцените, что происходит с вашими лидами в социальных сетях и ищите возможности удовлетворить их потребности, которые могут отличаться от потенциальных клиентов, полученных от платной поисковой рекламы с прямым откликом. Знайте разницу, и вы можете обнаружить, что ваши лиды в социальных сетях конвертируются быстрее, лучше и обеспечивают гораздо лучшую рентабельность инвестиций.

Ознакомьтесь с этими двумя замечательными ресурсами о повышении рентабельности инвестиций в социальные сети. Используйте свой блог для увеличения продаж в социальных сетях и Увеличение целевого трафика Twitter.

Какие стратегии рентабельности инвестиций в социальных сетях вы считаете наиболее эффективными для вашей компании? Какими советами вы можете поделиться? Пожалуйста, оставьте свои комментарии в поле ниже.