Реклама в Facebook для воронок вебинаров: как добиться максимальных результатов: специалист по социальным медиа

Хотите масштабируемый способ поделиться своим вебинаром?

Ищете советы по укреплению доверия с холодной аудиторией?

Чтобы узнать, как создать рекламную воронку для вечнозеленого вебинара в Facebook, я беру интервью у Эндрю Хаббарда.

Подробнее об этом шоу

В Подкаст по маркетингу в социальных сетях - это ток-шоу по запросу от Social Media Examiner. Он разработан, чтобы помочь занятым маркетологам, владельцам бизнеса и авторам узнать, что работает с маркетингом в социальных сетях.

В этом выпуске я беру интервью Эндрю Хаббард. Он эксперт по рекламе в Facebook, который специализируется на том, чтобы помогать людям продавать цифровые продукты и услуги, чтобы заполнить их вечнозеленые веб-семинары. Его курс называется Усиленная реклама.

Эндрю объясняет, как разработать вечнозеленый веб-семинар и автоматизировать воронку.

Вы также найдете советы по созданию ретаргетинговой рекламы в Facebook, которая создает теплую аудиторию, увеличивает посещаемость веб-семинаров и улучшает конверсию.

Читайте резюме интервью ниже. Чтобы послушать интервью, прокрутите статью до конца.

Последовательности веб-семинаров Evergreen

История Андрея

Как и многие люди, Эндрю начал работать с рекламой в Facebook окольными путями. Примерно в 2012 году он запустил свою первую рекламу стороннего проекта. После того, как его первоначальная реклама дала хорошие результаты, он запустил рекламу в Facebook для продажи установок мобильных приложений, и эта реклама тоже была успешной. Стоимость его рекламы в Facebook составляла 1 доллар на пользователя, а каждый пользователь потратил 2 доллара на приложение. Именно тогда он осознал реальный потенциал рекламы в Facebook.

В конце 2014 года Эндрю оставил свою постоянную работу бизнес-аналитика в Австралийской государственной службе и начал собственное дело. Сначала его консультационная работа была сосредоточена на его навыках бизнес-аналитика, потому что эта роль была удобной и знакомой. Однако после того, как клиент узнал о своем опыте настройки рекламы в Facebook, они попросили его о помощи, и эта реклама также дала хорошие результаты.

После того раннего успеха с рекламой в Facebook Эндрю начал думать о том, чтобы сосредоточиться на помощи людям с рекламой. Чтобы проверить свою идею, он искал клиента для управления рекламой. Он выбрал целевой рынок, нашел влиятельного лица на этом целевом рынке и предложил помощь этому человеку бесплатно в обмен на тематическое исследование. Для влиятельного человека Эндрю получил 6 долларов прибыли на каждый потраченный доллар.

Эндрю сознательно выбрал влиятельного лица, потому что он считал, что тематическое исследование поможет доказать ценность его услуг. Влиятельные лица и компании, зарабатывающие более 1 миллиона долларов в год, не будут нанимать неизвестного человека для управления своей рекламой. Этот пример помог ему завоевать репутацию и доверие людей.

После того, как Эндрю провел исследование, его бизнес быстро рос. Сначала у него были клиенты для самых разных вещей, включая электронную коммерцию, различные виды рекламы в социальных сетях и так далее. Однако больше всего ему нравилось работать с вебинарами, и именно там он добился лучших результатов. Поскольку вебинары работали для него лучше всего, они стали основным направлением его бизнеса.

Послушайте шоу, чтобы услышать, как Эндрю расскажет о своих первых клиентах вебинара.

Что такое Evergreen Webinar Funnel?

Чтобы создать постоянную воронку веб-семинара, вам сначала необходимо создать веб-семинар, который работает как видеозапись, которую вы предлагаете на постоянной основе. На веб-семинаре вы представляете контент и в конце представляете продукт или услугу. Ваш веб-семинар может быть записью веб-семинара в прямом эфире или записью, созданной без участия аудитории.

Эндрю предпочитает запись вебинара в прямом эфире, потому что если вы поделитесь им в прямом эфире, вы сможете узнать, работает ли он. Чтобы найти подходящий контент для вечнозеленого веб-семинара, Эндрю предлагает провести серию веб-семинаров в реальном времени и выбрать тот, который наиболее эффективен.

С помощью записанного вечнозеленого вебинара вы можете представить свое предложение большому количеству клиентов и потенциальных клиентов. Ежедневное проведение веб-семинаров в режиме реального времени занимает невероятно много времени, и вы можете масштабироваться только до определенного момента. Но записанный вечнозеленый веб-семинар можно воспроизводить, когда вы его запланировали.

За кулисами служба веб-семинаров позволяет вам установить расписание, чтобы люди могли подписаться на веб-семинар и присоединиться к нему в назначенное время. Например, вы можете решить показывать свой веб-семинар в 8:00, 12:00 и 14:00 каждый день. Люди, которые регистрируются, могут выбрать одно из предлагаемых вами раз, и веб-семинар станет для них автоматически доступным в выбранное время.

Поскольку вы можете проводить веб-семинары несколько раз в день, заинтересованные потенциальные клиенты и клиенты могут выбрать наиболее удобное для них время. Если ваша аудитория живет в нескольких часовых поясах, гибкий график также пригодится. Например, в Австралии зрителям часто приходится вставать очень рано утром или поздно ложиться, чтобы посмотреть вебинары в прямом эфире в США.

Однако записанный веб-семинар по-прежнему требует, чтобы зрители явились в определенное время и присутствовали во время записи. Как правило, вы не можете перемотать веб-семинар назад или вперед, как видео.

После того, как у вас есть запись, которую вы можете предложить в качестве вечнозеленого вебинара, вы можете построить свою воронку. С помощью записанного вебинара и воронки вы автоматизируете процесс продаж. Эндрю использует рекламу в Facebook и Instagram, чтобы привлечь людей к воронке продаж и зарегистрироваться для участия в вебинаре.

Продвигая свой веб-семинар среди аудитории, убедитесь, что люди знают, что они будут присутствовать на записанном веб-семинаре, а не в прямом эфире. Раньше люди пытались сделать записанные вебинары живыми с такими элементами, как фальшивые чаты. Однако Эндрю подчеркивает, что такая тактика разрушает доверие еще до того, как вы узнаете свою аудиторию. Вместо этого будьте откровенны и честны.

После того, как люди посмотрят веб-семинар, Эндрю отвечает по электронной почте и через рекламу в Facebook и Instagram. Примерно через неделю после веб-семинара электронная почта помогает компании Эндрю наладить отношения с аудиторией и продолжить продвижение продукта, впервые представленного в конце веб-семинара. Реклама в Facebook и Instagram также помогает продвигать людей по пути продаж.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше о мыслях Эндрю о том, чтобы быть честным и откровенным со своей аудиторией.

Evergreen Webinar Technology

Затем я спрашиваю Эндрю о технологии, которая заставляет этот процесс работать. Андрей в основном использует EverWebinar. Семинар по скрытности тоже популярный вариант. Эти две службы являются лидерами в этой сфере.

Обе службы обрабатывают широковещательную передачу и общение по электронной почте и интегрируются с вашим программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), таким как Infusionsoft или AWeber. Поскольку люди могут подписаться на веб-семинар в любое время, ваша служба веб-семинаров обрабатывает первые несколько электронных писем. Затем служба веб-семинаров передает потенциального клиента вашей CRM-системе, которая обрабатывает все электронные письма после веб-семинара.

Поскольку у Messenger такой высокий процент открытий, Эндрю также общается с потенциальными клиентами веб-семинаров с помощью ботов. Для иллюстрации: после того, как люди регистрируются на веб-семинар, бот на странице благодарности говорит: «Привет. У нас есть рабочий лист, который прилагается к веб-семинару. Щелкните здесь, и наш бот доставит вам его ».

После того, как кто-то скачивает лист, он подписывается на бота Эндрю, чтобы он мог использовать его для связи с этим человеком на протяжении остальной части процесса. Я спрашиваю, экспериментирует ли Эндрю с ботами в качестве альтернативы электронной почте во внешнем интерфейсе, например, использует рекламу Facebook Messenger, которая открывает Messenger вместо отправки людей на целевую страницу.

Эндрю говорит, что для вечнозеленого вебинара бот должен отображать время, которое имеет смысл с учетом времени суток, местоположения и других факторов пользователя. Например, боту может потребоваться указать время, которое на 15 минут опережает текущее время пользователя и 20:00 по его местному времени. Эта возможность недоступна во встроенном инструменте, но Эндрю смог добавить эту функцию с помощью пользовательского кода.

Послушайте шоу, в котором Эндрю поделится мыслями о том, как улучшить интеграцию веб-семинаров с чат-ботами.

Как построить воронку вебинара

Вечнозеленая воронка веб-семинаров Эндрю предназначена для установления отношений с холодной аудиторией и имеет общую цель - попросить людей зарегистрироваться для участия в веб-семинаре. На вершине воронки Эндрю вкладывает время и деньги в согревание аудитории с помощью видеорекламы в Facebook. Хотя эти видеорекламы создают начальные затраты, Эндрю считает, что они улучшают продажи на стороне сервера.

После воспитания и укрепления доверия со своей аудиторией вы можете попросить небольшой адрес электронной почты, чтобы в конечном итоге представить предложение и сделать большой запрос. Позже в воронке Эндрю использует разные виды рекламы в Facebook и Instagram. Рекламы, которые он использует в этой воронке, также будут работать на обычном вебинаре.

Создайте доверие с помощью видео: В верхней части воронки Эндрю призывает людей размещать видео в Facebook Live, которые преподают контент, связанный с вашей основной темой. Например, Эндрю ведет еженедельное видео в Facebook Live. За 5-20 минут он учит чему-то, что связано с рекламой в Facebook. Содержание основано на ценностях. Его цель - представить себя и свой бренд новой аудитории в позитивном ключе.

Во время прямой трансляции важно ничего не просить. Если вы начнете с вопроса, большинство людей откажутся. Получить адреса электронной почты очень сложно, когда публика никогда вас не встречала.

После создания живого видео Эндрю продвигает его. В течение 24 часов он добавляет подписи к видео и превращает его в рекламу, которая также нацелена на большую холодную аудиторию - около 2 миллионов человек. Поскольку видео транслировалось в прямом эфире, комментарии в нем являются социальным доказательством. Кроме того, продвижение способствует более активному взаимодействию и, таким образом, способствует увеличению органического охвата видео.

Эндрю также продвигает короткие клипы из живого видео для той же холодной аудитории. Эти клипы длятся от 1 до 2 минут и демонстрируют лучший контент из живого видео. Они делают полезную видеорекламу, потому что среднее время просмотра видео на Facebook составляет около 7 секунд. Люди с большей вероятностью будут смотреть больший процент коротких видеороликов.

Переназначьте средства просмотра видео для подписки на веб-семинары: В следующей части воронки Эндрю просит зрителей записаться на вебинар. Аудитория ретаргетинговой рекламы включает всех, кто смотрел видео, независимо от того, был ли просмотр обычным или частью платного продвижения. Эти ретаргетинговые объявления также являются в основном видеорекламами, но их содержание отличается от образовательных видео.

Видео с ретаргетингом имеют прямой призыв к действию и длится 60 секунд или меньше, поэтому их можно запускать как в Instagram, так и в Facebook. В частности, Эндрю считает, что 45-60 секунд достаточно, чтобы представить достаточно информации, чтобы побудить людей подписаться на вечнозеленый вебинар. Люди, которые нажимают на объявление, переходят на страницу регистрации.

Чтобы создать призыв к действию за 60 секунд или меньше, у Эндрю есть формула для создания видео, которые он использует в этой ретаргетинговой рекламе. Во-первых, видео не производятся профессионально. Вы можете записывать видео, сидя перед телефоном или во время прогулки, держа смартфон селфи-палкой. Эндрю считает, что движение увеличивает время просмотра и рейтинг кликов.

Человек в вашем 60-секундном видео должен быть тем же человеком, который появился в вашем прямом эфире, потому что ваша аудитория узнает лицо и голос этого человека.

Чтобы начать видео, задайте простой вопрос или поделитесь заявлением, в котором признается, что ваша аудитория борется с чем-то или что ее сильно волнует. В случае Эндрю этот вопрос может выглядеть примерно так: «Боретесь с органическим охватом на Facebook?» или «Хотите узнать, как мы удвоили коэффициент конверсии рекламы в Facebook?»

На шаге 2 формулы Эндрю поделитесь кратким заявлением, которое укрепит ваше доверие. Подобные заявления важны, потому что Facebook и Instagram наводнены людьми, которые заявляют, что могут решить ваши проблемы. Все, что вы можете сказать, чтобы заслужить доверие, заставляет людей слушать.

Чтобы преодолеть скептицизм людей, вам необходимо объяснить, почему вы являетесь законным источником информации по своей теме или имеете право преподавать эту тему. Поскольку многие люди, преподающие теорию, не являются практиками, вы можете выделить свой практический опыт работы с такие детали, как: «За последние 90 дней мы увеличили ежемесячный доход трех клиентов от рекламы на Facebook до шестизначного числа и за пределами. "

На шаге 3 вы проводите вебинар. Объясните, что ваша аудитория узнает и как это решит их проблему. Вы можете сказать: «Я провожу бесплатный мастер-класс, на котором я научу вас, как решить проблему XYZ. Вы узнаете, как удвоить органический охват в социальных сетях », за которым следуют еще два интересных пункта. Другими словами, поделитесь тремя пунктами о том, что люди узнают.

Я заметил, что Эндрю говорит мастер класс вместо того вебинар, и я прошу его обсудить выбор этого слова. Андрей говорит термин вебинар это вроде как сделано, поэтому он редко использует этот термин больше. Вместо этого он обычно говорит мастер класс или онлайн-обучение. Термин, который он использует, зависит от аудитории, которую он пытается охватить, и их знакомства с онлайн-пространством.

Для опытной веб-аудитории Эндрю использует мастер класс. Однако люди, не знакомые с миром Интернета, например некоторые владельцы местного бизнеса, не обязательно знают, что такое мастер-класс. Семестр онлайн обучение или онлайн-семинар лучше резонирует с этой группой.

На шаге 4 вы делитесь простым призывом к действию. Вы можете сказать: «Щелкните ссылку ниже. Выберите время, зарегистрируйтесь, и мы увидимся там ». После записи видео Эндрю использует Зажимы Apple приложение, чтобы отредактировать его. В этом приложении он применяет квадратный формат, потому что его тесты показывают, что квадратное видео каждый раз превосходит вертикальное и горизонтальное видео.

После того, как видео будет готово, вы можете создать ретаргетинговую рекламу. Эндрю обычно создает четыре или пять различных версий этих видео и проводит их сплит-тестирование.

Для аудитории, использующей ретаргетинг, Эндрю варьирует процент просмотров в зависимости от длины исходного видео. Для людей, которые смотрят короткий клип из Facebook в прямом эфире, Эндрю перенаправляет всех, кто просмотрел не менее 25% видео, потому что для 1-минутного видео это всего 15 секунд. В более длинных видео, таких как 10-минутная прямая трансляция в Facebook, Эндрю перенаправляет всех, кто смотрел хотя бы 10 секунд.

Я спрашиваю, проверял ли Эндрю различные проценты просмотров, например, 10-секундные просмотры живого видео против 25%. Эндрю говорит, что хотя люди, которые смотрят не менее 25% видео в реальном времени, конвертируются лучше, на данном этапе воронки эта аудитория часто слишком мала, чтобы заполнить вебинар.

В объявлении также есть ссылка, по которой люди переходят на страницу регистрации на веб-семинар.

В воронке Эндрю зрители переходят на аудиторию ретаргетинга и сразу видят рекламу веб-семинаров. Однако эти зрители не перестают видеть обучающие видеообъявления.

Если Эндрю продвигает видео в Facebook Live и два клипа из него, тот, кто просматривает 25% клипа, начинает видеть рекламу вебинаров, но продолжает смотреть два других обучающих видео. При таком подходе воронка продолжает предоставлять ценный контент при продвижении вебинара.

Эндрю продолжает показывать рекламу на основе конкретного живого видео, пока эта реклама продолжает работать хорошо. Чтобы оценить эффективность, он смотрит как на коэффициент конверсии, так и на общий доход. У него всегда есть серия победителей, и он заменяет одного из них только в том случае, если новое живое видео превосходит одного из победителей. Используя этот рабочий процесс, Эндрю каждую неделю тестирует новое видео и постоянно обновляет свой рекламный контент.

Повышение авторитета перед вебинаром: Сразу после того, как кто-то регистрируется на веб-семинар, Эндрю показывает зарегистрировавшимся рекламные объявления, направленные на повышение авторитета. Эта серия объявлений ведет к внешнему контенту, демонстрирующему авторитет организатора вебинара, например интервью подкастов, журнальные статьи (Forbes, Inc., предприниматель) или даже на крупных отраслевых веб-сайтах, на которых есть ведущий веб-семинаров.

Еще до того, как веб-семинар начнется, реклама дает организатору веб-семинара возможность повсеместно присутствовать в ленте Instagram или Facebook регистранта. Кроме того, хост представлен рядом с людьми, которым доверяют регистранты, подкастами, которые они слушают, и веб-сайтами, которые они читают.

Цель этих объявлений - основная видимость. Хотя это здорово, если аудитория нажимает на одно из этих объявлений, Эндрю не особо заботится, если они этого не сделают, потому что они по-прежнему видят ведущего вебинара вместе с надежными фигурами в своей отрасли. Тем не менее, когда Эндрю запускает эти объявления, люди, которые нажимают, в два раза чаще совершают покупку на сервере.

Эндрю запускает эти объявления за 2 или 3 дня до истечения срока действия предложения для регистранта. Другими словами, реклама продолжает показываться в течение нескольких дней после того, как регистрант посмотрит веб-семинар. Количество запускаемых объявлений зависит от ситуации. У некоторых есть множество статей, интервью и так далее; у других один или два. В идеале Эндрю нравится запускать две или три таких рекламы.

Эндрю добавляет, что если вы используете эту тактику для вебинара в реальном времени, вы также можете настроить таргетинг на эту аудиторию с помощью рекламы, которая напоминает им о мероприятии. Он запускает эти объявления за 24 часа до запланированного начала вебинара. В объявлении может быть сказано: «Не забывайте, наш веб-семинар начинается сегодня в 14:00». Эти напоминания повышают посещаемость.

Последующие действия после вебинара: После вебинара Эндрю сообщает о неявках и посетителях. Посетители видят два типа рекламы. Одно объявление продвигает открытую корзину для продукта, продвигаемого на веб-семинаре. В объявлении написано что-то вроде «Регистрация в программе XYZ открыта» и напоминает людям о бонусах и льготах. Это простое рекламное объявление, которое направляет людей на страницу продаж.

Другая реклама напоминает посетителям обо всех бонусах, срок действия которых истекает. Например, мероприятие в прямом эфире или предложение курса обычно включают бонусы для ранних пташек, которые побуждают людей покупать сразу. Если продукт включает в себя эти бонусы, Эндрю запускает рекламные объявления с напоминанием, в которых говорится что-то вроде: «Не забудьте зайти до завтра, потому что эти бонусы истекают».

Люди, которые зарегистрировались для участия в веб-семинаре, но не пришли, увидят предложение присоединиться к более позднему веб-семинару. Скажем, первый веб-семинар проводится в 9:00, 11:00 и 12:00, а отдельный веб-семинар - в 17:00, 21:00 и 23:00. Люди, пропустившие первый веб-семинар, видят объявления, рекламирующие следующий веб-семинар с разным временем, потому что, возможно, первый набор времени был не совсем подходящим.

Полученные результаты: Используя эту воронку, Эндрю обнаружил, что от 2% до 3% людей, которые присоединяются к вебинару, совершают покупки. Другими словами, около 2% регистраций конвертируются в продажи. Кроме того, у большинства воронок Эндрю рентабельность инвестиций в рекламу составляет 2 к 1 или 3 к 1. Так что воронка определенно работает хорошо после того, как вы настроите все части.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как я могу вкратце укрепить свою репутацию, используя 60-секундный формат видео Эндрю.

Facebook vs. Реклама в Instagram

Эндрю размещает рекламу как в Facebook, так и в Instagram. Поскольку сообщения в Facebook и Instagram выглядят немного по-разному, ему нравится настраивать рекламу для каждой платформы, а не запускать одну и ту же рекламу одновременно на обеих. Если в рекламе есть изображения, он использует прямоугольные изображения в Facebook и квадратные изображения в Instagram.

Эндрю также адаптирует текст объявления для каждой платформы. Сообщение Facebook позволяет форматировать текст с помощью пустых строк и абзацев. В Instagram вы не можете добавить пустую строку, и если вы используете текст в стиле Facebook, все они будут работать вместе. Запустив отдельные объявления в Facebook и Instagram, Эндрю может использовать точки или символы для создания промежутков между строками текста.

Ссылки также работают по-разному на каждой платформе. В рекламном тексте Facebook вы можете сказать: «Нажмите эту ссылку, чтобы зарегистрироваться», и ссылка появится прямо в объявлении. Однако в объявлениях Instagram не должно быть интерактивных ссылок. Для рекламы в Instagram Эндрю может сказать: «Нажмите кнопку« Узнать больше »выше, чтобы зарегистрироваться на веб-семинар». Тогда люди научатся прокручивать вверх и нажимать кнопку «Узнать больше» в рекламе в Instagram.

Послушайте шоу, чтобы узнать, как Эндрю обрабатывает видео в Facebook и Instagram.

Открытие недели

Twodio это приложение для iOS для записи в Твиттере аудио.

После того, как вы разрешите приложению использовать Twitter, вы можете удерживать кнопку для записи до 30 секунд звука. Затем Twodio публикует вашу запись в виде звуковой волны, чтобы слушатели видели, как форма волны движется во время вашего разговора. Визуализация формы волны проста, но побуждает людей остановиться, посмотреть и послушать.

Хотя публикация каждого отдельного твита, поскольку звук может быть однообразным, Twodio - отличный инструмент для добавления творческого разнообразия в ваши твиты. Вы можете написать вопрос в виде аудиофайла, и люди, которые его слышат, могут ответить текстом.

Twodio бесплатен и доступен только для iOS.

Послушайте шоу, чтобы узнать больше, и дайте нам знать, как Twodio работает для вас.

Ключевые выводы из этого эпизода:

• Узнайте больше об Эндрю на его сайт.
• Следуйте за Эндрю на Facebook.
• Посмотрите курс Эндрю, Усиленная реклама.
• Узнайте больше о EverWebinar а также Семинар по скрытности.
• Выясни как Infusionsoft или AWeber интегрироваться с сервисом вебинаров.
• Редактировать видео с помощью Приложение Apple Clips на устройстве iOS.
• Твитнуть аудио с Twodio.
• Смотрите наше еженедельное ток-шоу по маркетингу в социальных сетях по пятницам в 10:00 по тихоокеанскому времени. Crowdcast или настройтесь на Facebook Live.
• Загрузите Отчет об индустрии маркетинга в социальных сетях за 2018 г..

Теперь слушай

Где подписаться: Подкаст Apple | Подкасты Google | Spotify | RSS

Прокрутите статью до конца, чтобы найти ссылки на важные ресурсы, упомянутые в этом выпуске.

Что вы думаете? Что вы думаете о вечнозеленых воронках веб-семинаров? Поделитесь своими комментариями ниже.