Как LinkedIn принесла 72000 долларов продаж для PostcardMania: Social Media Examiner

В наши дни история успеха в Facebook или Twitter не занимает много времени. Компании, которые разумно используют эти инструменты, видят выгоду.

Но LinkedIn? Трудный двоюродный брат группы? Не так много.

Тем не менее для PostcardMania, быстрорастущей компании по маркетингу открыток из Флориды, разблокировка LinkedIn была стимулом для прибыли. Теперь это не только для ищущих работу.

Каждую неделю компания постоянно считает не менее двух десятков новых лидов. напрямую из LinkedIn - больше, чем у Facebook и Twitter.

В сумме более 72000 долларов дохода только от LinkedIn.

Как они это делают? Здесь PostcardMania делится своей формулой.

Подсказка: речь идет о привлекательном контенте, предлагаемом в нужное время.

Пионер контент-маркетинга

Когда Джой Гендуса запустила PostcardMania в 1998 году, имея только компьютер и телефон, она объединила две мощные идеи:

1. Раздайте бесплатные и ценные маркетинговые советы это обычно было доступно только в дорогих рекламных агентствах
2. Предлагайте доступную прямую почтовую печать для малого бизнеса

Теперь с 175 сотрудников и 19 миллионов долларов годового дохода, это модель, которая продолжает хорошо служить компании.

Сегодня у Гендусы стратегия бесплатных советов прекрасно распространяется на каналы социальных сетей. Помимо собственного совета - еженедельно рассылает 140 000 открыток, рекламирующих свои услуги, - компания активно участвует в основных социальных сетях.

Однако успех компании в социальных сетях не был прямым путем. Ранние попытки с парой маркетинговых агентств добавляли поклонников, подписчиков и связей в LinkedIn, но приносили только пару лидов каждые пару месяцев.

"Мой босс сказал:"Я не могу себе этого позволить. Мне нужен ROI (окупаемость инвестиций) », - сказал Феррис Стит, менеджер по связям с общественностью и социальным сетям PostcardMania.

В августе этого года компания ввела собственный маркетинг в социальных сетях, поставив Стита во главе. Она и Гендуса осознали потенциал LinkedIn для связаться со своей аудиторией - малым бизнесом например, стоматологические кабинеты, ремонтные компании и страховые брокеры.

Экспериментируя, Стит пришел к выигрышный процесс для LinkedIn который действительно привлекает потенциальных клиентов для этой компании:

# 1: создавайте привлекательный контент

Первый, вам нужен привлекательный контент, чтобы переместить людей из LinkedIn на ваш сайт. PostcardMania активно создает статьи, сообщения в блогах, отчеты и тематические исследования клиентов для различных отраслей, на которые она ориентирована.

«Контент имеет решающее значение», - сказал Стит. «То, куда я отправлю человека, определяет, сколько потенциальных клиентов я получу».

Компания упаковывает каждую часть контента с ценной информацией. Без пуха. Затем Стит находит множество возможностей поделиться ссылками на этот контент.

Примерно в 80% случаев - обычно со специальными отчетами - ссылки ведут на целевую страницу. требуя от человека заполнить форму для доступа к контенту, превращая этот контакт в официального лидера.

# 2: Определите свое лицо и голос

Стит и Гендуса договорились, что Гендуса, как генеральный директор, будет лицом PostcardMania в LinkedIn, но Стит разместит пост. Стит в течение нескольких месяцев изучал голос Гендузы и впитывал ее знания в области маркетинга, чтобы внести свой вклад, как это сделала бы Гендуза.

Стит отправляет сообщения и отвечает как Гендуса на все запросы, не являющиеся личными сообщениями генеральному директору.

# 3: налаживайте контакты и отправляйте им сообщения

Когда Гендуса получает запросы на подключение, Стит просматривает информацию о человеке и обычно принимает приглашение. После этого sон общается один на один с человеком с дружеским сообщением.

«Я скажу:« Я вижу, что вы работаете в этой компании. Вы хозяин? Как дела? - сказал Стит. Она поддерживает разговор, часто заканчивая вопросом.

Стит подчеркивает, что она остается очень разговорчивой и никогда не бывает продажной. Она также хранит сообщения о другой компании и их потребностях, а не говорит о Гендусе или PostcardMania.

«Жесткие продажи не сработают», - сказал Стит. «Я так много вижу… Пост должен быть суперполезным. Дайте реальную информацию.”

В ходе беседы она может указать стоматологу на галерею визуальных примеров других открыток или на видео и / или письменный пример, показывающий, как другой стоматолог открыл новый бизнес с помощью открытки маркетинг.

«В зависимости от разговора, тематические исследования и образцы галерей действительно успешны», - сказал Стит.

Или Стит может также направьте контакт на специальный отчет только для этой отрасли, например, «8 способов построить стоматологическую империю».

«Обычно, когда люди читают этот отчет, стоматологи звоните и обычно покупайте довольно быстро," она сказала.

# 4: Присоединяйтесь к группам и вносите свой вклад

Следующий, Стит присоединяется к группам LinkedIn для различных типов малого бизнеса, на которые ориентирована компания., и разумно участвует в обсуждениях и вопросах о маркетинге.

Внутри групп Стит использует функцию «Обсуждения» LinkedIn примерно раз в неделю, чтобы делиться ценным контентом, который ссылается на PostcardMania.com. Члены группы могут комментировать или задавать вопросы прямо по этим обсуждениям.

Совсем недавно компания привлекла наибольшее количество потенциальных клиентов (53) благодаря публикации в блоге «8 способов развития местного бизнеса». бесплатно!" Каждый из восьми способов представлял собой «фрагмент» со ссылками для получения дополнительной информации, каждый из которых собирал контактную информацию человека.

Если кто-то кажется хорошим потенциальным клиентом на основании его или ее профиля и комментариев, Стит нажмет кнопку «Ответить лично" ссылка на переведите разговор в офлайн и подключитесь с этим человеком.

«Я представляюсь так, чтобы не выходить за рамки темы», - сказала она. «Джой, я согласен с тобой по ABC». Затем я задаю вопросы ».

Кроме того, PostcardMania отвечает на маркетинговые вопросы, размещенные на различных форумах.

# 5: контакты с холодными сообщениями

Также в рамках своей регулярной групповой деятельности в LinkedIn Стит связывает «холодные сообщения» с теми, кто может быть многообещающим.

Опять же, учитывая характер LinkedIn, она старается быть разговорным, а не рекламным.

«Я представлюсь и скажу:« Я вижу, что вы работаете в этой отрасли », и задам вопрос вроде:« Как у вас сейчас дела? »Это очень легкое вступление».

600 лидов - только из LinkedIn

PostcardMania тщательно отслеживает все лиды. Примерно за последний год компания привлекла около 600 потенциальных клиентов, что, по словам Стита, составляет около 72000 долларов в реальном бизнесе - и все это только из LinkedIn.

Она отмечает, что их близкие отношения для социальных сетей соответствуют традиционным медиа-активности например, открытки, свидетельствующие о том, что социальные сети действительно предоставляют качественных потенциальных клиентов.

Однако не все социальные сети имеют одинаковый вес. Пока Стит пользуется Facebook и Twitter, ее Аудитория B2B лучше всего реагирует на LinkedIn.

«Twitter генерирует трафик на наш сайт, но не обязательно конвертирует», - сказала она. «Facebook - это более социальный аспект. Конверсия при их посещении не такая высокая, как у LinkedIn..”

Что вы думаете? Привлекает ли ваш маркетинг в социальных сетях реальных потенциальных клиентов, помимо поклонников и подписчиков? Оставляйте свои вопросы и комментарии в поле ниже.